«Как только что-то ломается, это минимум 21 день простоя». Строительная компания поделилась секретами выживания в условиях санкций и дефицита работников
В современном строительстве скорость и качество выполнения работ играют ключевую роль. Строительный бизнес регулярно сталкиваться с вызовами среды — от санкций и сложной логистики до кадрового дефицита. Генеральный директор компании «Технобетон Групп» Денис Альбов поделился с «Про бизнес», как «твердому» бизнесу в таких условиях удерживать позиции на рынке и справляться с кризисами.
«Наша компания прошла эволюционное развитие — от ИП до крупнейшей в Беларуси»
— «Технобетон Групп» — крупнейший игрок на рынке по заливке бетона автобетононасосами (стоимость каждого составляет от $ 300 тысяч до $ 550 тысяч, а всего их у нас 19 штук). Наш парк техники — один из крупнейших в СНГ, поэтому в компании хорошо развита услуга по аренде. Все машины централизованно обслуживаются на базе в Минске или на местах с выездом нашей бригады. И работаем мы уже 18 лет.
Сейчас все это выглядит масштабно и впечатляюще. А начиналась история компании в 2006 году с ИП и одного автобетононасоса. Занят был один человек — он же собственник компании. В 2008-м мы уже стали ЧУП с несколькими автобетононасосами. Так компания прошла путь от одного насоса до самого большого парка АБН в Беларуси. Сначала мы работали только в Минске, затем открыли представительства в областных центрах (Брест, Гомель), а в 2021 году уже вышли и на российский рынок.
В бизнесе мы стараемся всегда предусмотреть возможные риски и думаем о том, как их снизить. Чем шире география компании и меньше доля рынка в регионе присутствия — тем меньше рисков, связанных с резкими изменениями экономики. В определенной критической точке уже нужно думать о географической экспансии.Мы работали с более чем 30 тысячами объектов по всей стране: жилые комплексы, социальные объекты, гостиничные комплексы и прочие. Наши машины работали на многих масштабных стройках Минска: более полумиллиона часов заливки, более пяти миллионов кубометров бетона — это годовой объем жилого строительства Беларуси.
«У нас „суровый“ профессиональный коллектив, но это интересные люди, владеющее очень узкой и редкой специализацией»
Основной состав персонала — это наши «драгоценные» машинисты и операторы автобетононасосов. Хоть это и «суровый» профессиональный коллектив, но, тем не менее, это интересные люди, владеющее очень узкой и редкой специализацией, поэтому они у нас и «драгоценные». Отмечу, что ребята работают в компании долго — некоторые с нами уже 10−13 лет. Мы уделяем много внимания нашим сотрудникам и их мотивационной составляющей, чтобы коллеги как можно дольше оставались работать в штате.
Секретов в работе с персоналом из нашей сферы нет. Индивидуальный подход к каждому человеку — внимание со стороны собственника и руководителей. Девиз основателя — всегда разговаривать с сотрудниками, не оставлять возражения и недовольства без внимания. Не буду скрывать, что с дефицитом кадров тоже сталкиваемся. Еще ни один HR-менеджер, ни одно кадровое агентство, так и не нашли нам подходящего машиниста-оператора. Чаще всего находим специалистов через личные связи и знакомства, работает сарафанное радио. Кроме того, развиваем кадровый резерв в компании: например, если сейчас нет вакансий машиниста-оператора, но мы знаем, что на рынке есть открытый к предложениям специалист, то обязательно познакомимся с ним, обменяемся контактами, чтобы поддерживать связь.В нашем деле очень важно иметь опыт работы на габаритных автомобилях и с манипуляторами. К специалистам предъявляем серьезные требования: строго соблюдать технику безопасности на рабочем месте, правильно оценивать строительную площадку и возможности бетонного насоса, расстояние, понимать качество бетона.
Мы не против рассматривать молодых и мотивированных специалистов, готовых к обучению, понимающих, что нужно много учиться. В компании можно заработать хорошие деньги, например, машинист-оператор бетонного насоса «на руки» получает около 40 тысяч BYN в год.
«Стоимость всего нашего парка техники составляет порядка $ 10 млн»
Наш прайс состоит из одной услуги — аренда автобетононасосов и она дорогостоящая. Минимальное время аренды техники для частных лиц — 3 часа, для юридических лиц — 4 часа. А стоимость часа аренды автобетононасоса составляет порядка 350 BYN. Стоимость всего парка техники составляет порядка $ 10 млн.
70% наших клиентов — B2B бизнес (средний и крупный). К нам обращаются в основном строительные компании, с которыми давно и долго сотрудничаем.
Основные принципы, которыми мы руководствуемся в работе с клиентами и партнерами:
- Доверие — это про спокойствие.
- Профессионализм и дружелюбность — это про решение сложных задач, которые часто происходят на стройке.
- Технологичность — это про экономию и качество.
- Надежность — это про способность выполнять задачи, исправлять ошибки, решать аварийные случаи. Средний чек услуги около $ 1000 и цена ошибок может оказаться более высокой.
Иными словами, все эти принципы — про полезную добавленную стоимость.
По сути наша услуга оказывается одновременно несколькими подрядчиками: специалисты и бригады строителей, бетонные узлы, буровые комплексы, автобетононасосы. Очень важно быть в нужном месте и в нужное время, хорошо координироваться на локации, вовремя обеспечить бесперебойную работу техники. Профессиональная организация логистики — один из ключевых факторов успешного выполнения заказа. Важно ориентироваться в нюансах, рынке, чтобы помочь клиенту сэкономить деньги.
Менеджеры по продажам регулярно мониторят рынок конкурентов, так как есть довольно серьезные игроки в бизнесе. По нашим подсчетам, на осень 2024 года было около 118 бетононасосов в Беларуси (это компании разного уровня и форм собственности).
Если рассматривать Минскую область, то наша доля на рынке составляет около 30%, а по Беларуси — от 12% до 17%. У нас нет разногласий с компаниями-конкурентами, мы готовы к диалогу и партнерству. Для бизнеса — «любой плохой мир, лучше хорошей войны».
Клиенты о нас узнают не только через сарафанное радио, но и благодаря работе менеджеров по продажам. Специалисты обязаны знать о клиенте все, чтобы понять и потребности, и причины ухода к конкуренту.
Также в продвижении используем сайт, социальные сети. Из интересного — наш корпоративный Instagram полностью ведет искусственный интеллект: формирует контент, визуал. ИИ мы также используем и в решении административных вопросов, например, для анализа данных, эффективности производства, интегрируем информацию в Битрикс, чтобы оценивать работу менеджеров по продажам с клиентами. В логистике не используем ИИ, поскольку в нашей сфере есть много нюансов и машинное обучение не применимо, так как каждая заявка уникальна. Пока ограничиваемся фотоотчетами с объектов, где ведутся работы.
«Каждого поставщика проверяем и первый контракт заключаем на небольшие объемы»
У нас налаженные пути поставок запчастей из Китая, Турции, России. В Беларуси есть сложность: дилера не слишком интересует сервисная составляющая — продал и забыл. Каждого поставщика нужно проверить. Первый контракт, например, мы заключаем на небольшие поставки. Конечно, из-за сегодняшних трудностей в логистике испытываем боль: как только у нас что-то ломается, то это минимум 21 день простоя, если детали находятся в Китае: и это только, если использовать самолет. Если использовать автомобиль, то это 27 дней простоя. С учетом всех нюансов — от оформления, логистики до оплаты поставщику — уходит до 40 дней. Часто деньги из Турции, например, возвращаются, так как не проходят оплаты. Если нам нужно привезти запчасть любой ценой, несмотря на трудности, в помощь с логистикой или оплатой подключаем на подряд агентов.
Начиная с 2022 года, есть один глобальный вызов и стресс — неопределенность. Принимая долгосрочные стратегии и решения, мы вынуждены идти по тонкому льду и быть готовым «откатиться» назад. Для того, чтобы работать с неопределенностью, нужно регулярно мониторить ситуацию и уметь перестраивать процессы, себя. Например, мы пересматриваем систему мотивации — изменяем оплату сотрудникам, не берем в работу «лишних» людей, отдаем некоторые процессы на аутсорсинг. Если мы не можем позволить интенсивное развитие внутри компании, то уходим в экстенсивное, отслеживаем КПД и норма-часы, работаем с себестоимостью, автоматизируем процессы.
«Синергии в работе и бизнесе не получится, когда ваш персонал делает только то, что хочет собственник»
Работа с персоналом — это тоже вызов. Нужно постоянно искать подходы в работе с каждым сотрудником. С производственным персоналом эффективна не только материальная мотивация, но и нематериальная, т.е. важно демонстрировать признание, чтобы сотрудники чувствовали свою ценность, справедливость в оплате и в коммуникациях.
Когда возрастает нагрузка или мы внедряем изменения, то почти всегда идет сопротивление со стороны сотрудников. Для нас это всегда стресс. Как работаем с этим? Даем возможность эволюционировать идее, показываем ее важность для человека, т.е. по сути занимаемся продажей ценности.
Если спустя время сотрудник не может и не готов принимать нововведение, нет результатов, то, возможно, оно и не надо, в этом нет смысла. Синергии в работе и бизнесе не получится, когда ваш персонал, пусть и за хорошую зарплату, но скрипя зубами, делает только то, что хочет собственник.
За последние годы происходит много изменений, поэтому разработка и реализация стратегии развития компании для нас являются челленджем. Происходит перестройка в бизнес-процессах, системе обучения, финансовом менеджменте. Наши сотрудники с сопротивлением воспринимают все это. Но нам помогает мудрость собственника компании, который дает возможность каждому эволюционировать.
Мы делаем свое дело и получаем удовольствие от этого. Компания открыта к новому опыту, подходам, готова слушать и прислушиваться. При этом мы осознаем свою ограниченность — что и где стоит улучшить. У нас получается адаптироваться к новым вызовам и трендам, потому что понимаем: в современных реалиях нельзя раз и навсегда сформировать стабильные процессы, правила и жить по ним.
В менеджменте, на мой взгляд, очень трудно четко сформулировать проблему, с ней согласиться, принять, осознать. Это не мгновенный процесс. Но зато когда этот этап пройден, то решения отрабатываем просто и легко, так как они базируются на личностных качествах команды: готовность принимать опыт других, открытость к чужим историям, знаниям. Ну и, конечно, никуда без интуиции или бизнесовой чуйки (улыбается, — прим.авт.).
Компания в 2025 году планирует выйти еще на несколько регионов, в том числе и за пределами Беларуси: конкретное направление пока указать не могу. Также мы плотно работаем с ассортиментом, обновлением парка машин. Наша задача на ближайшее время — брать по максимуму от того, что предлагает рынок.
