«Продажи идут в основном через мои личные контакты». Брестчанин ушел из университета, чтобы создать бизнес на инжиниринге, — и у него все получилось
Владимир Бондаренко несколько лет работал на кафедре в университете и, помимо преподавательской и научной работы, занимался коммерческими заказами на выполнение обследований зданий и сооружений, а также по разработке необходимых проектных решений по результатам обследований. Фактически сам закрывая весь процесс, однажды он подумал, что можно работать на себя. Будущий предприниматель не стал рефлексировать по этому поводу, а просто взял и открыл собственную компанию. Счала работал параллельно, выполнил все обязательства перед университетом, а потом ушел в бизнес с головой. Теперь Владимир хочет сделать процессы в компании более прозрачными и четкими, чтобы быстро реагировать на непредвиденные ситуации и работать эффективно. Для выполнения плана директор и учредитель ООО «АРХИТЕХ» стал пятым участником нашего совместного с консалтинговой компанией «Ресолва» бизнес-реалити «Ожидание и Реальность».
Суть проекта «Ожидание и Реальность»
Мы отобрали из поступивших заявок 5 компаний, которые готовы рискнуть: владельцы бизнеса ставят перед собой и командой определенную цель и постараются ее достичь к концу 2025 года. Каждый месяц участники будут публично отчитываться по выполнению своего плана, говорить о том, что получилось, а что нет, и, главное, почему.
Читайте истории первого, второго, третьего и четвертого участников.
«Как мне зарабатывать больше, ведь я всю цепочку делаю сам?»
— Я родом из Гомеля. Там же окончил Белорусский государственный университет транспорта в 2004 году. В 2005 отучился в магистратуре и в планах было поступать в аспирантуру. Но я не мог решить, куда идти — в Минск (БНТУ) или в Брест (Брестский государственный технический университет)? У меня специальность инженер-строитель промышленно-гражданского строительства и можно было идти в любой из этих ВУЗов. Выбрал Брест, исходя из того, кто будет руководителем научной деятельности в аспирантуре.
Так я три года прожил в Бресте, а потом, после аспирантуры, нужно было вернуться в Гомель и два года отработать ассистентом на кафедре строительных конструкций, оснований и фундамента в БелГУТе. За это время я успел защитить диссертацию и получить степень кандидата технических наук. Отработка закончилась и заведующий кафедрой, который руководил моей научной работой в аспирантуре в Бресте, предложил ехать к нему работать на должность доцента. Долго не думая, я согласился. Поэтому с 2011 года я постоянно живу в Бресте. Очень интересная получилась ситуация: мои родители когда-то начинали свою трудовую карьеру после Грецкой академии тоже в Бресте.
Преподавал, занимался научной работой и практиковал в сфере инженерных услуг: университету часто заказывали обследование строительных конструкций, разработку проектов усиления для зданий в предаварийном состоянии.
Идеи по созданию своего бизнеса возникали еще в аспирантуре. Хотелось независимости, чтобы принимать решения самостоятельно и отвечать за них. Я был руководителем хозяйственных договоров, которые университет заключает с предприятиями. По сути, приводил клиента, занимался договорной работой, планированием, выполнением, сдачей работ, а потом оплатами и выбиванием денег. В итоге получал только за один этап — выполнение работ. И постоянно возникал вопрос: «Как мне зарабатывать больше, ведь я всю цепочку делаю сам?»
Вместе с партнером я открыл компанию в феврале 2013 года. У него была похожая фирма в Гомеле, но которая занималась только проектированием, а не обследованием зданий. И некоторое время я совмещал работу на кафедре с собственной практикой. Спустя 2 года у меня заканчивался контракт с университетом. Я поговорил с заведующим кафедрой, все пояснил, попросил завершить трудовые отношения немного раньше, потому что на двух стульях не усидишь — времени не хватало: лекции, практические, лабораторные по расписанию, а у тебя клиенты по всей Беларуси и нужно постоянно куда-то ездить, согласовывать, решать проблемы. Я ни одного клиента из университета не увел. Это были только новые контакты, поэтому мы расстались очень хорошо.
Я благодарен обоим вузам, в которых учился и работал. В БелГУТе и БрГТУ я сформировался как специалист, что позволило сделать дальнейшие шаги в бизнесе. В настоящее время я поддерживаю контакты с Брестским техническим университетом и вижу перспективы развития сотрудничества, с Белорусским университетом транспорта на данном этапе также хочется возобновить более тесные отношения и сотрудничество.
С партнером через какое-то время разошлись, потому что слишком часто стали возникать конфликты интересов: одинаковые бизнесы, но разный состав собственников — какой бизнес в итоге развивать в приоритете? У нас остались нормальные отношения, но бизнес мы стали вести порознь.
С 2016 года я стал единоличным учредителем и директором. В 2019-м в состав участников вошел партнер, который занимался строительным бизнесом, но в 2021-м вышел. И с 2022 года я снова один. Однако постоянно веду переговоры по партнерству. Учитывая предыдущий опыт, я не тороплюсь с решением. Хочу, чтобы это был осознанный процесс, с четким результатом для обеих сторон. Не просто на словах рассказывать всем, что «мы теперь вместе завоюем мир», а все хорошо продумать: лучше на старте сделать меньше, но эффективнее и с большей прибылью.
Я постоянно анализирую конкурентов, и, как только штат компании доходит до примерно 50+ сотрудников, теряется эффективность, гибкость, появляются различные надстройки: три секретаря, два замдиректора — и понеслось… Компания делает намного больше оборот, объекты масштабнее, но клиенты начинают жаловаться на ожидание, на формальный подход… Чистая абсолютная прибыль, при этом, у компании не растет, потому что теперь слишком высокие расходы на содержание этой бизнес-машины.
У меня тоже одно время появился исполнительный директор. Но я вовремя взял ситуацию в свои руки: деньги расходились, зарплаты росли, а эффективность падала. В 2022 году запросто можно было вылететь в трубу. Я проанализировал все, что происходило, посмотрел на амбиции под новым углом и решил, что рост штата должен быть осознанным и просчитанным.
Сейчас основная команда — это порядка 20 человек, 5−7 специалистов привлекаем на отдельные проекты. Я считаю, это эффективная команда. Есть необходимость в ее усилении, но пока она очень мобильная, без лишних надстроек. Я могу легко корректировать действия коллектива, без сложных согласований и дополнительных финансовых вливаний.
У нас даже нет отделов. Я выступаю как руководитель. Главный бухгалтер, помимо своей работы, считает экономику, ведет делопроизводство, а также кадры. Для небольшой организации очень эффективный сотрудник. У нас не так много платежей в неделю или в месяц. Основное — это зарплата, общехозяйственные расходы. Все остальные — это инженерно-технический персонал, который непосредственно участвует в производстве результата. Я частично тоже в производстве.
«Прямую рекламу мы не используем»
Мы продаем свои услуги в основном через мои личные контакты. Иногда клиенты приходят через сотрудников — как правило, в таком случае к ним обращаются те, кто сотрудничал с этим человеком на прежних местах работы.
Также мы используем открытые площадки, где размещаются заявки на наши услуги (обследование строительных конструкций, проектирование) — например, icetrade.by и портал госзакупок. Так мы находим и частных, и государственных заказчиков.
То есть прямую рекламу мы не используем. Есть сайт, который сделали три года назад, но особо им не занимаемся. Буквально месяц назад отдал специалистам его для анализа, чтобы потом протестировать какие-то изменения и доработки.
Также планирую оценить возможности продвижения через Google и Яндекс, поработать с Instagram.
По сути, все продажи сейчас на мне. Бухгалтер готовит документы, анализирует конкурсы — у нас отработаны определенные чек-листы. Если все хорошо — мы участвуем.
«Цель — наладить управленческий учет»
Наша цель на 2025 год — наладить управленческий учет и частично его автоматизировать с помощью ИИ. Услуга у нас сложная и комплексная, а также длительная по реализации — то есть все процессы растянуты во времени. Некоторые проекты могут длиться до года. И нам важно четко контролировать все финансовые и нефинансовые (например, трудозатраты) показатели. Очень хочется понимать по каждому проекту, сработали ли мы в плюс.
Вот приходит к нам клиент, мы заключаем договор, ведем проектирование, потом необходим ряд согласований, экспертиз. На всех этапах есть моменты, которые нужно контролировать. И здесь важно быстро реагировать, если что-то идет не по плану и грозит, например, срывом оплат, а значит и кассовыми разрывами.
Я хочу, чтобы управленческий учет был прозрачным и оперативным. Потому что несколько дней ожидания отчета могут привести к принятию неверных решений. Пусть это будет небольшой ущерб для точности расчетов (плюс-минус 1%), не теряя при это в достоверности, но я буду видеть все, что происходит фактически в режиме реального времени (максимальный временной лаг должен быть не больше одного дня).
И у меня уже есть план, как это сделать. Мы хотим начать со стандартных классических отчетов — о прибылях и убытках, о движении денежных средств, баланса. А дальше надо определиться с видами отчетов, которые мы хотели бы иметь в компании кроме перечисленных. Например, это в итоге могут стать 10 основных отчетов, среди которых будут и нестоимостные (скажем, показатель трудоемкости или общей продолжительности).
Поэтому первый шаг — это реализация сбора этих отчетов в Excel либо Google-таблице (понадобится месяц или два для формирования и отладки). Потом подключим малую автоматизацию, начиная с выписок из банка, разнесения счетов. А дальше уже будем думать насчет большой автоматизации. Я уже смотрю, какие есть для этого продукты на белорусском рынке. Будем брать разные демо-версии и тестировать.
Главной сложностью, на мой взгляд, на всех этапах будет работа с сотрудниками. Как минимум, для сбора данных нужно будет вовлекать практически каждого. Особенно для тех отчетов, где будет необходима нефинансовая информация. Предвкушаю вопросы: «Скажите, уважаемый директор: мы чем тут будем заниматься — отчеты сдавать или делать работу?». Но потихоньку все будут видеть необходимость, плюс мы привяжем это к мотивации. Здесь важно мне самому тоже не «потухнуть», не перегореть. Необходимо, чтобы все сотрудники видели, что я занимаюсь этим всем наравне с ними и в первых рядах.
«При четком управленческом учете, ты становишься более понятным и предсказуемым для клиентов»
Я хочу все это сделать не просто для галочки, а для внутреннего спокойствия и себя, и всей компании. Очень хочется освободить время для того, чтобы уделить его больше клиентам. Мне нужна уверенность, что все под контролем, что я не теряю связь с реальностью.
Кроме того, при наличии отлаженных процессов и четкого управленческого учета, ты становишься более понятным и предсказуемым для твоих клиентов. Да, ты не показываешь эту внутреннюю кухню, но по твоим действиям все понимают, что у тебя все четко и прозрачно.
Еще одна причина — когда мы будем понимать, от каких проектов не получаем достаточной финансовой отдачи, можно будет брать в работу только те, которые нам выгодны. Все-таки хочется, чтобы компания росла, чтобы уровень клиентов, с которыми мы работаем, тоже рос. Когда работаешь с сильным клиентом, ты растешь — причем не только финансово, а даже в плане организации процессов.
Кстати, нередко стройку заказчики финансируют более ритмично, а вот проектировщика немного забывают. И это для нас тоже дополнительный вызов. Мы берем аванс, заканчиваем проект, а оплаты можем выбивать потом еще полгода. Кирпичи или бетон никто без денег не отдаст, а с проектировщиками часто не церемонятся — говорят «потом заплатим». И вот все эти косяки с оплатами тоже нужно будет четко и вовремя фиксировать через управленческий учет.
И, наконец, наша прозрачность будет упрощать общение с потенциальными партнерами и инвесторами. Если приходит какой-то серьезный инвестор, он всегда хочет залезть в процессы и посмотреть, как все устроено, чтобы быть уверенным, что его деньги будут работать на результат.
Партнер рубрики:
Консалтинговая компания «Ресолва» предоставляет услуги для бизнеса более 12 лет. Бухгалтерский и юридический аутсорсинг — специализация компании, но клиенты могут найти с экспертами «Ресолвы» ответ практически на любой вопрос.
Редакция «Про бизнес» благодарит сеть кофеен VARKA за предоставление пространства для проведения интервью.
