«Мы честно говорили клиентам, что не знаем, как повезем». Как выживали и разворачивались на Восток транспортные компании в период активных санкций
Большинство белорусских транспортных компаний в 2022 года оказались в непростом положении из-за санкций. Тогда даже годами налаженные связи с европейскими партнерами не могли повлиять на ситуацию. Нужно было искать альтернативные решения. Игроки отрасли стали внимательно смотреть на китайский рынок. Мы поговорили с заместителем директора компании ООО «Ратипа Логистика» Андреем Петрашкевичем, резидентом Клуба Про бизнес, и узнали, насколько трудным был этот путь на Восток.
«Первая реакция европейских партнеров была: „Все ок, едем“, а потом они принимали другие решения»
— Мне 31 год и, сколько себя помню, я занимаюсь логистикой. Когда заканчивал учебу, был выбор: идти по стопам отца — он занимался строительством, либо матери — она работала в сфере грузоперевозок. Я остановился на втором и поступил в БНТУ на автотракторный факультет. Там исторически готовили международных перевозчиков, и я был уверен, что получу нужные мне знания.
Уже на первом курсе я попал на практику в ООО «Ратипа» и хорошо себя там зарекомендовал, поэтому после окончания университета меня охотно взяли туда на работу. Тогда компания возила грузы собственными машинами, а в 2015 году, когда появилось направление привлеченного транспорта, образовалась ООО «Ратипа Логистика». Я продолжил работу в ней в отделе продаж. Сначала договаривался на транспортировку грузов клиентов из Беларуси, потом добавились клиенты из России. Возили по маршруту: Беларусь — Европа — Россия и Турция — Беларусь. Эти два направления отличались объемом перевозок и маржинальностью. Что касается направления, то сначала занимались только автомобильными перевозками, потом появились свои тягачи и мы стали осваивать рынок сборных грузов. Плотно работали с Польшей: в Беларуси было много заказов. Хотя однажды из-за своей неосмотрительности не подали заявку на дозволы и на квартал потеряли возможность выезжать туда. Это случилось в середине 2020 года. В этом направлении у нас тогда еженедельно ездили две машины. Они собирали заказы нескольких клиентов без какой-либо консолидации.
Посидев три месяца с низким заработком, пришла мысль поступить по «рабочей» схеме литовских коллег. Они свозили грузы к себе на склад консолидации, там комплектовали машины и отправляли их в Беларусь и Россию. Мы решили сделать так же: связались со старыми партнерами, наладили европейско-литовское транспортное плечо. Стали собирать грузы в Литве и уже оттуда вывозить своими машинами в Беларусь. Такой ход дал нам возможность повысить прибыль.
Три пилотных месяца мы отработали неплохо и решили развивать это направление. Так, уже в 2021 году из 365 дней наши две машины были на линии 350, т.е. паузу делали только на техосмотр и новогодние праздники. Дальше наступил 2022 год. Мы его встретили в движении, потому что ситуация тогда стремительно менялась. Первая реакция европейских партнеров была: «Все ок, едем», а потом они принимали другие решения. Буквально день, два — и они начали останавливать движение, а потом попросили погасить абсолютно все долги. Боялись, что их банки перестанут принимать оплату.Ситуация была такая: есть вал заказов, новые они не брали, но, чтобы закрыть старые, нужно было полностью с ними рассчитаться. Конечно, клиенты это воспринимали негативно. Мы начали вести переговоры, двум из трех партнеров все же заплатили. После этого столкнулись с другой проблемой: внесли оплату, а литовские банки начали проверять платежи. Один это делал в течение 2 недель, а у второго процесс затянулся на месяц. Соответственно, все это время нам не отдавали грузы: денег-то нет, а когда они будут, неизвестно. Белорусские клиенты нервничали, ведь они за транспортировку заплатили, а движения не было.
«До лета 2024 года белорусскому рынку было чуть легче, потому что российские и белорусские санкции были не равны. Потом ситуация изменилась»
В это же время вводятся санкции. При этом получилась интересная ситуация: ввоз европейских грузов прекратился, но из Беларуси заказы все еще поступали. Какое-то время машины из нашей страны перевозили товары в Европу, а обратно ехали пустыми. Мы ждали, пока на счета литовских банков придут деньги. Как только это случилось, стали вывозить заказы, но тут санкции вступили в силу и появились запрещенные к вывозу позиции. В итоге пришлось менять маршрут. Последняя наша машина выезжала из Литвы через Польшу. Тогда мы для себя поняли, что в определенных моментах нужно иметь терпение и не руководствоваться эмоциями. Ведь тогда объективно ни одна белорусская транспортная компания никак не могла повлиять на ситуацию.
Второе, что уяснили, — нужно уметь воспользоваться шансом в критический момент. Удачи и неудачи бывают у всех, вопрос, какой опыт мы извлекаем. Трудности, как известно, не заканчиваются. Европейцы перестали пропускать на свою территорию машины с белорусскими номерами. Причем товары из Европы уже никто не мог вывозить, а вот литовцы из Беларуси еще активно везли грузы, потому что они им нужны были на производствах. Мы с этой ситуацией столкнулись на границе, поэтому пришлось разворачивать машины
Потом Беларусь ввела ответные санкции и появилась та самая схема перецепки грузов — начали работать по ней. Договорились с нашими партнерами о прицепах и стали возить.
Во время двухнедельной неопределенности мы не останавливали свои машины, а все равно брали заказы. При этом, мы честно говорили клиентам, что не знаем, как повезем, но понимали, что ситуация должна изменится. Для тех, кто нам доверял, это было лучше, чем ничего. Их товар начинал движение и был ближе к границе. Тогда рынок сохранился. Более того, он был на подъеме. Но так как не все работали по этой схеме, цены на транспортировку стали расти. Средняя стоимость комплектной машины из Вильнюса в Минск в 2021 году составляла € 400−450, а сейчас — € 1300−1400. Тогда, в 2022-м, цена доходила до € 3000−4000. Почему? На рынке Литвы всегда работали белорусские перевозчики. Литовцы практически не занимались вывозом. Последняя миля была белорусской. Но нашим машинам въезд запретили, а в стране работает 40 тысяч транспортных компаний. Соответственно, спрос на перевозку сохранился, а предложений не было, поэтому цены стремительно росли. И такая ситуация сохранялась до августа 2022 года.
В 2022-м в логистике был пик неопределенности. Так как никто не знал, что будет дальше, и белорусы, и россияне хотели привезти как можно больше товара. Мы на тот момент нашли выход в перевозках по железной дороге: арендовали вагоны и из Вильнюса возили грузы в них. К слову, это был наш первый опыт в мультимодальных перевозках. Когда груз приезжал в Беларусь, мы его перегружали в свои машины, растамаживали и везли к клиенту. Два месяца так работать было выгоднее, транспортировка по железной дороге оказалась дешевле на € 1500. К тому же, вагон по полу вмещает 42 паллеты, машина — 33. Вес и объем вообще нельзя сравнивать. Потом цены на автомобильные перевозки снизились до € 2000, и мы снова вернулись к ним. Начали искать новых партнеров в Европе.
При этом с каждым новым санкционным пакетом объемы грузов сокращались. 30% клиентов с нами прекратили сотрудничество, потому что их товар попал в список запрещенных, а остальных санкции коснулись частично. К слову, до лета 2024-го белорусскому рынку было чуть легче, потому что российские и белорусские санкции были не равны. Потом ситуация изменилась. Когда их уровняли, все транспортные компании это ощутили. Кто-то из наших клиентов начал искать альтернативные маршруты, кто-то в качестве новых поставщиков стал рассматривать китайские компании. Что касается рынка СНГ, то он всегда считался низкомаржинальным и первым чувствовал все, что происходило на других направлениях. Простой пример. Белорусской машине как-то надо оказаться в России, чтобы забрать груз, соответственно, нужно туда что-то привезти. Товар должен быть либо из Беларуси, либо из европейской страны. Получается дисбаланс торговли: наша страна у России покупает больше, чем продает, поэтому любое сокращение европейских поставок приводит к тому, что в Россию едет меньше белорусских машин и сокращается количество транспорта к нам. Это сразу сказывается на нас как на экспедиторах, так как доступного транспорта также становится меньше. Учитывая ситуацию, мы понимали, что нам тоже нужно переориентироваться, и мы стали искать выход на китайский рынок. Проще всего это было сделать, посещая всевозможные отраслевые выставки, к примеру, TransRussia. Цель была — познакомиться и обменяться контактами.
«Китайские партнеры не утруждают себя объяснениями»
С партнерами из Китая важен личный контакт. Да, они забрасывают сообщениями в соцсетях, но действительно хорошие деловые отношения возможно установить лишь при личном знакомстве. Что касается обязательств, то с ними непросто. Наши транспортные компании все же переживают за свою репутацию и стараются выполнять обещания, там же ситуация обстоит иначе. К примеру, был случай, когда китайские партнеры подали контейнер для груза меньшего объема. Отправитель загрузил сколько влезло и о том, что необходимого заказанного количества нет, мы узнали через неделю. Также для них вполне нормально перенести срок доставки груза.
Что мы предпринимаем? Разговариваем с ними, формируем впечатление «злостного клиента» и пытаемся хотя бы минимизировать расходы «из головы», потому что клиенты негативно реагируют. Мало того, что груз задерживается, так еще нужно за что-то дополнительно заплатить. Причем китайские партнеры не утруждают себя объяснениями.
Сложности 2022 года нас научили тому, что на все повлиять невозможно и какие-то вещи нужно принять как факт. Важно только вовремя предупредить заказчика, ведь у него есть свои сроки и обязательства. При возникновении любых проблем мы остаемся открыты. Есть ситуации, когда мы вообще отказываемся вести груз и честно об этом говорим. К примеру, в машине 10 заказов и один из них сомнительный. Мы понимаем, что из-за него одного можем просто застрять на границе и не выполнить обязательства перед остальными клиентами. Тогда не рискуем.Тарифы в зависимости от периода могут меняться. К примеру, в преддверии Китайского Нового Года они снижаются.
Стоимость транспортировки груза из Китая зависит от маршрута. Самый выгодный — это морская перевозка до Клайпеды, оттуда — по железной дороге или автомобилем. При этом такой способ — самый долгий путь и, на мой взгляд, более рискованный: Литва все-таки находится с нами в конфронтации и отношение таможни или конкретного инспектора может повлиять на доставку. Но стоимость транспортировки одного контейнера по такому пути $ 5500−5800.
Второй путь — это через российские порты во Владивостоке, Находке, Новороссийске и Петербурге. Морское плечо позволяет снизить фрахт, но эти пути долгие за счет того, что в Росси порта перегружены и РЖД не справляется с объемом. В Находке или во Владивостоке контейнер может простоять около месяца, пока его поставят на поезд в Беларусь. Стоимость доставки контейнера через Находку и Владивосток — $ 7800−8100.
Третий путь — прямая доставка по железной дороге из Китая в Беларусь. Цена ее за контейнер $ 8000−8300. Этот путь быстрее, чем везти по морю, но железная дорога Китая зачастую берет не все грузы: к примеру, от опасных отказывается.
«Люди покупают у людей. У нас два самых значимых актива — это клиенты и партнеры, которые нам доверяют, и наши сотрудники, которые продвигают нашу компанию»
Конкуренция на рынке транспортных компаний действительно большая. Наш сегмент — это малый и средний бизнес. Конечно, мы хотим работать с большими, более сложными заказами. При этом мы объективно понимаем, что нам нужно пройти определенный профессиональный путь и совершенствовать свои компетенции.
В небольших компаниях, вроде нашей, много мультизадачных людей, которые должны одновременно решать несколько вопросов. Ценность экспедитора в том, что для клиента мы отдел логистики на аутсорсе, а для перевозчика — отдел продаж.
Люди покупают у людей. У нас два самых значимых актива — это клиенты и партнеры, которые нам доверяют, и наши сотрудники, которые продвигают нашу компанию.
