«Было много ошибок, но лучше делать, чем сидеть на месте и чего-то ждать». Муж и жена пошли против масс-маркета и развивают бизнес на семейном досуге
Татьяна Шаповалова стала рассказывать, куда можно сходить вместе с детьми, когда Instagram еще не был популярен, а детские центры лишь начинали свою работу. В то время как другие родители радовались отъезду детей к бабушке с дедушкой, она продумывала общий досуг и делилась понравившимися местами с аудиторией. Количество подписчиков росло и очень скоро появился проект mamaGo.by: муж Татьяны Алексей воспринял это все как стартап и для расширения функционала решил создать сайт. Он не разработчик, поэтому попыток найти оптимальный вариант и продвинуть проект было несколько. «Про бизнес» поговорил с парой о развитии сайта и «фишках», которые были придуманы, чтобы привлечь аудиторию.
«За 9 лет со мной сотрудничали 35 мам»
Татьяна:
— Когда мы с Лешей познакомились, я работала бренд-менеджером в сети пивных ресторанов. Жизнь была насыщенной. Мы с коллегами часто ездили в командировки за рубеж для обмена опытом. Я могла работать сутками напролет. Бывало даже, что Леша буквально ждал меня у офиса с работы. Так продолжалось до того момента пока мы не поженились и у нас не родился первый ребенок.
Когда я ушла в декрет, у меня появилось свободное время. Причем нам очень повезло — дочка была спокойной. Чего не скажу о сыне (улыбается, — прим. авт.). На работу я не планировала возвращаться и так как энергии было много, стала думать, чем же себя занять. У меня есть подруга, которая живет в Китае. Она предложила мне продавать одежду для создания семейных образов в стиле Family Look. Тогда в Поднебесной это был тренд — всей семьей ходить в одинаковой одежде, а у нас — нет. Идея показалось мне интересной, и мы стали работать. Она отправляла мне в Беларусь посылки с одеждой, а я ее тут продавала. Но были проблемы с пересылками.
Тогда я решила шить одежду в Беларуси, а для увеличения клиентской базы использовать Instagram. Он в то время еще не был так популярен и никто не рассматривал его в качестве площадки для продвижения товаров и услуг. Я же решила попробовать. Мой аккаунт тогда назывался «Kuriza Pomada». Первое время я видела в одежде Family Look большое будущее: у меня было свое производство, я сама разрабатывала принты и вручную расписывала свитшоты. Но потом мой интерес стал угасать. Я всегда была за экологичное потребление, а мотивируя людей покупать больше одежды, будто противоречила своим же ценностям.
Как-то я обратила внимание на то, что люди активно реагируют не только на посты с одеждой, но и на те единичные публикации, где я рассказываю, какие интересные места посетила с ребенком. Как сейчас помню, посреди ТЦ «Скала» был островок с лего, мы туда с дочкой пришли и я об этом рассказала. Аудитория активно отреагировала на этот пост. Я поделилась своими мыслями с Лешей, и он предложил рассказывать о местах, в которых мы побывали вместе с детьми в отдельном аккаунте. Это было в 2016 году.
Тогда, к слову, детские центры только начинали открываться. И в целом, тема того, где и как провести время с детьми не была популярной. Чаще встречались люди, которые, наоборот, думали, куда бы их отправить, чтобы освободить время для себя. Я же всегда старалась придумать, как их интегрировать в нашу жизнь, планировала совместный досуг.
Контент-плана у меня тогда не было, да и алгоритмов работы с аудиторией я не знала. Просто делилась информацией. Уже чуть позже, когда Instagram стал набирать популярность, поняла, что сама не справляюсь, нужна команда. Чтобы ее собрать, попросила желающих со мной работать: сделать обзор, разместить его у себя в аккаунте и прислать мне ссылку. В итоге мы выбрали десять девушек, которые искренне горели желанием сотрудничать. Для меня это был такой запоминающийся и важный момент, потому что собрались действительно мои единомышленники. До сих пор с ними поддерживаю связь.
Когда у аккаунта было около 1000 подписчиков, ко мне стали поступать первые предложения снимать сторис за деньги, стоимость была около 50 BYN. Правда, все равно чаще работали по бартеру. Несмотря на то, что за каждый платный обзор был установлен процент, мои девочки не воспринимали сотрудничество со мной как работу. Скорее, как возможность побывать вместе со своим ребенком в очередном новом месте Минска и поделиться впечатлениями. У каждой была собственная подача и своя изюминка. Мы сотрудничали с девочками почти три года. Потом декрет у большинства закончился, и кто-то вернулся к своей основной деятельности, а кто-то набрался опыта и начал развивать свое дело. За 9 лет со мной сотрудничали 35 мам. В начале нашего совместного пути все верили в проект mamaGo.by, но стабильно высокого дохода у нас тогда не было. Поэтому я понимала, почему девочки не могли продолжать со мной работу.
«Когда мы остались без сотрудников, то поняли, что наша семья и есть команда»
Алексей:
— Основной вид заработка у меня — это импорт и оптовая продажа хозяйственных товаров. Раньше мы работали с компаниями из Италии и Прибалтики, сейчас — это Россия и Китай. Когда появился проект mamaGo.by, я воспринимал его как стартап, у которого есть будущее. Ведь первоначально он не приносил нам денег, и я не мог понять, как правильно его позиционировать, отличаться от конкурентов. Были разные моменты: порой хотелось все бросить, но как ни странно это сейчас прозвучит, Вселенная давала нам знаки, что нужно продолжать. Так и с проектом mamaGo.by. Казалось бы, подобный формат не был тогда интересен аудитории, но я понимал, что нам нужно продолжать.
Когда Таня в блоге осталась одна, на аккаунт было подписано уже 25 тысяч человек. Часто поступали запросы: «А помните вы выкладывали место…» Да, Instagram хорошая площадка для презентации и продажи своих продуктов и услуг, но не хватает структуры, удобного фильтра и поиска контента, поэтому я решил сделать сайт. В написании кода у меня никогда не было глубоких знаний, поэтому стал искать другие решения для своих задач. Тогда меня вдохновлял портал Relax.by и я задался целью сделать что-то похожее. Когда узнал о продаже франшизы, то даже ходил в офис, чтобы пообщаться с основателями, узнать стоимость и как все устроено. Если бы у меня был инвестор, возможно, я бы ее купил (улыбается, — прим. авт.).
Татьяна:
— Когда мы остались без сотрудников, то поняли, что наша семья и есть команда. Мы вместе работали над проектом: снимали, монтировали, продвигали его. Я уверена, что благодаря нашей вере и поддержке друг друга все получается. Позже, когда проект стал развиваться, мы стали делегировать задачи, появился копирайтер, монтажер видео, маркетолог.
«Я не знал тогда, что на популяризацию своей площадки нужны большие средства. И зачастую сумма может составлять от $ 100 до 200 млн»
Алексей:
— Вернусь к первой попытке создания сайта. Его изначальная версия была в виде каталога, по примеру того, как устроен Relax.by. Как только я его запустил, B2B=сегмент активно стал покупать размещение — проект привлекал новизной. Но спустя 2−3 месяца клиенты уже не хотели продлевать подписку, потому что ждали быстрого результата, а я не мог его дать: нужно было сперва «раскрутить» саму платформу. В общем, такая форма оказалась нерабочей.
Когда стали набирать популярность маркетплейсы, я подумал: «Ну вот, хорошая идея — буду продвигать сайт путем продажи товаров. Из миллиона наименований что-то да точно купят». Первое, что сделал — это договорился о встрече с представителем компании «21 век», чтобы узнать о возможности выгрузки всей детской категории товаров к себе на маркетплейс. Далее нашел коробочную версию сайта, которая стоила тогда $ 7 тысяч, напополам с партнером купил ее, и мы начали работать. Уже на следующий день после запуска у нас на площадке было 100 тысяч товаров, и я подумал: «Ну все, сейчас попрет» (смеется, — прим. авт.). Я основательно подошел к проекту: собрал команду блогеров, они снимали креативные обзоры-распаковки и участвовали в крупных онлайн-фестивалях. В это же время активно набирали обороты такие площадки, как Wildberries и Ozon. Чтобы конкурировать с ними, мы сменили формат позиционирования с масс-маркета на handmade. Увы, но эта идея не сработала. В итоге за шесть месяцев работы маркетплейса наша выручка составила 1,5 тыс. ячи BYN, с учетом наших 8% комиссии с чека. Да, это был полный провал, но мы проверяли гипотезу.
Я не знал тогда, что на популяризацию своей площадки нужны большие средства. И зачастую сумма может составлять от $ 100 до 200 млн. Конечно, у нас таких денег не было, и я понял, что от идеи маркетплейса также нужно отказаться. Я ни грамма не жалею, что попробовал. Лучше сделать, чем сидеть на месте и чего-то ждать. Когда я занимался маркетплейсом, Таня продолжала развивать блог, но уже одна.
MamaGo.by 2.0
— Потерпев очередную неудачу, я не отчаялся. Разрабатывал сайты для решения своих задач, помогал друзьям и знакомым. Однако now-code системы развивались, и позже я понял, что наконец могу запустить тот mamaGo.by, о котором всегда мечтал. Я снова загорелся и стал разрабатывать функционал. Создал афишу событий, каталог с местами отдыха и развлечений, блог и социальную сеть с подписками и подписчиками. Механику для владельцев бизнеса придумал следующую: они регистрируются на сайте, создают свою страницу и в зависимости от формата размещения (платный/бесплатный) наполняют ее. Также у них есть возможность заказать Reels-обзор с размещением его на бизнес-странице сайта и в основном инстаграм-аккаунте mamaGo. Так, пользуясь услугой комплексного продвижения, бизнес может сэкономить более чем в 20 раз на SEO продвижении.
Сейчас у нас на сайте зарегистрировано 50 клиентов, из них 13 купили бизнес-тариф. Бесплатный тариф очень ограничен. Нет заглавного фото, логотипа, который виден на карте при поиске, расширенного описания, фотогалереи, возможности загружать фото меню или его описания, также нельзя размещать афишу, обзор или видео-блоки. В то же время пользователи платного тарифа получают все возможности и гарантированное попадание в свою целевую аудиторию. Очереди на регистрацию платных аккаунтов у нас пока нет (смеется, — прим. авт.). В умах людей пока все же ценность имеет Instagram. Проще заплатить 600 BYN за reels, чем отдать те же деньги за размещение у нас в каталоге. Конечно, есть понимание, что популярность площадки зависит от нас самих — фаундеров проекта. Чем лучше мы продумаем функционал для пользователей, тем выше будет ценность для бизнеса.
Я всегда ищу способы привлечения аудитории, прислушиваюсь к сторонним экспертам. Так случилось, что мой проект прошел отбор в стартап-акселератор Zborka. Там в процессе мозгового штурма мы придумали опцию коллекционирования понравившихся объектов. Механика такая же, как в Pinterest. Только там человек собирает собственную доску из визуалов, а мы решили дать возможность сохранять понравившиеся места. Дальше появилась мысль сделать коллекции общедоступными, чтобы любой пользователь мог зайти и посмотреть, что приглянулось другим людям.
Потом пришла идея ранжировать коллекции по разным параметрам. Это значит, что понравившаяся большинству коллекция, будет подниматься в рекомендациях вверх. И вот, когда человек соберется куда-то пойти на выходные, поехать за город или за границу, он сможет зайти в раздел «коллекции», выбрать город, нужную категорию (кофейни, образовательные центры для детей и т.д.) и система ему выдаст самые релевантные подборки, которые были созданы или оценены теми, кто уже там побывал.
Соответственно, не нужно будет отдельно скролить каталог, афишу, смотреть обзоры и искать маршруты. Выбор можно будет сделать на основании рекомендаций других людей. Это позволит сэкономить время и нервы.
Сейчас у нас на сайте зарегистрировано 350 пользователей. В сутки к нам заходит 1000 уникальных посетителей. В 2025 году мы хотим увеличить этот показатель в 10 раз. Также планируем запустить раздел «Путешествия» и рассказывать о местах для отдыха всей семьей в регионах. Кажется, это то, чего очень не хватает нашей аудитории.
Татьяна:
— Мы собираем вокруг себя осознанных родителей. Наш сайт — не про масс-маркет и высокие охваты. Это про новую ступень развития общества, где психологически здоровая семья — это современный люкс. Я блогер, который не рассказывает о личной жизни, моде, не постит ПП-рецепты. Стараюсь всегда давать аудитории что-то креативное, полезное и вдохновляющее. Хотя чаще люди интересуются тем, как, наоборот, провести время без детей. Почитать даже наши чаты с друзьями: обычно они радостно сообщают, что детей забрали бабушка с дедушкой, и приглашают куда-то сходить, повеселиться без них. А с другой стороны — это нормально, здоровый эгоизм. Мы не осуждаем таких людей, просто сами живем иначе и, наверное, поэтому на протяжении многих лет не теряем интерес к своему делу. Мы хотим популяризировать наш сайт, а Instagram оставить как дело для души и для развития личного бренда. Глобальна же наша цель — вернуть все же ценность такому понятию, как семья.
