«Наша продукция стоит до $ 300 000». Экономист из Витебска ушел из найма, чтобы открыть свой завод насосного оборудования
Олег Романов несколько лет занимался продажей насосного оборудования, а когда изучил и понял, как устроен рынок, решил организовать производство технически более сложных приборов. Сейчас его компания ООО «Спектр промышленных решений» производит насосные станции повышения давления и пожаротушения, системы автоматизации, реализовывая их на белорусском рынке, а также постепенно завоевывая интерес к своей продукции со стороны в том числе российского потребителя. Предприниматель из Витебска рассказал «Про бизнес» свою историю.
«Мало просто начать что-то производить, нужно еще понимать, как, куда и кому это продать»
— У меня высшее экономическое образование и до открытия производства я работал в найме. После университета работал в области водоочистки, кабельной промышленности, несколько раз менял сферу деятельности, а последним местом в найме было компания, которая занималась непосредственно реализацией насосного оборудования. Там я проработал около 5 лет. Стало понятно, что можно самому занять эту нишу, а затем появилась идея об открытии собственного производства. За время работы в продажах насосного оборудования я узнал очень много об этом рынке, понял, как он устроен, какова его специфика, конъюнктура, емкость и, главное, как строятся продажи.
Открытие бизнеса, конечно, потребовало значительных вложений: сначала собственных средств, а когда они закончились — кредитых. Были и незначительные инвестиции извне. Открытие собственного производства — это сложный, затратный и долговременный процесс: мало просто начать что-то производить, нужно еще понимать, как, куда и кому продать продукцию. И это, по сути, главный фактор в развитии любого производственного предприятия. На старте было потрачено очень много времени на расчет и аналитику, маркетинговые исследования, оценку рынка. И только после получения более-менее объективной картины и благоприятных прогнозов мы запустили процесс организации производства.
Конечно, проблем было более чем достаточно, но одна из главных трудностей — это кадры. Высококвалифицированные технические специалисты — ахиллесова пята современного бизнеса. Были идеи, было понимание того, что и как производить, кому продавать, но не было необходимых технических специалистов, которые могли бы этот процесс «потянуть». И подбор кадрового резерва занял очень много времени и сил. Долго отбирали сотрудников, обучали их около полугода, даже вывозили на обучение за рубеж. От момента отбора кадров, организации запуска производства, до его конечного старта прошло примерно полтора года. Все это время людям нужно было платить зарплату.
«Емкость рынка насосного оборудования в Беларуси — около $ 100 млн в год»
В организации процесса производства очень много нюансов: согласование проекта; подготовка нормативно-технической документации; оснащение цехов оборудованием, станками, инструментами; пробный запуск. Этот процесс длился около полугода до запуска всей работы. Тем не менее, мы справились и успешно запустились. Срок окупаемости производства составляет около 3−4 лет.
Мы работаем в очень тесном сотрудничестве с проектными институтами, конечными потребителями. Зачастую к нам обращаются и просто ради технической консультации по возникшим сложным вопросам на объектах промышленности. В планах у нас увеличение объемов производства, расширение ассортимента выпускаемой продукции и, что важно, увеличение наукоемкости производимой продукции.
Емкость рынка насосного оборудования в Беларуси — около $ 100 млн в год. Несколько лет назад значительно изменилась конъюнктура рынка: многие бренды ушли, была переориентация потребителей на рынке, и думаю, что в последнее время емкость даже увеличилась. Что касается нашего предприятия, то мы специализируемся, помимо производства насосного оборудования, на подборе, поставке, монтаже и обслуживании инженерных систем для предприятий различных отраслей промышленности: водопроводно-канализационное хозяйство, жилищно-коммунальное хозяйство, сельское хозяйство, энергетическая, химическая, нефте-газовая, строительная и пищевая сферы. Наше предприятие успешно работает на рынке Беларуси более 8 лет.
В потребительском портфеле более 700 клиентов, половину из которых можно назвать постоянными.Мы продали более 3000 единиц оборудования. И на текущий момент реализовано около 50 сложных технических проектов по всей Беларуси. Прирост компании ежегодно составляет 25%. Оценка нашей доли в общей емкости рынка насосного оборудования постоянно растет и наступающий год не исключение: прогнозируем его долю за собой в размере 3%.
«Оборудование может стоить от 2 тысяч до 1 млн. BYN»
Касаемо ценообразования на наше оборудование, то тут все зависит от сложности инженерии: продукция может стоить от 2 тысяч до 1 млн. BYN. Не нужно забывать, что на рынке мы не одни, и этот факт надо учитывать при формировании уровня цен. Конечно, мы конкурируем с другими производителями, и, соответственно, продавать намного дороже, чем они, не можем: как говорят, «рынок диктует свои правила». Но свою продукцию мы ценим и занижать цены бездумно не намерены, так как любое занижение цен в производстве влечет за собой снижение качества. А в нашем случае любые «качели» по качеству влекут за собой цепочку неприятных событий, поэтому произведенное нами оборудование проходит длительный и пристальный процесс испытаний. В Беларуси наше производство не ноу-хау, есть и другие предприятия, но подход в производстве у всех разный, отличаются комплектующие.
Что касается маркетинга, стоит понимать, что это рынок b2b, и здесь инструменты несколько отличаются от тех, которые есть в мелкой розничной торговле. Мы продвигаем нашу продукцию через поисковую выдачу в Яндексе и Google, печатаемся в специализированных изданиях, посещаем профильные выставки. Очень хорошо работает сарафанное радио и, конечно, успешный за многие годы имидж компании.
Мысли о своем бизнесе у меня возникли еще в университете. Тогда я, можно сказать, занимался консалтинговыми услугами: консультированием по написанию и оформлению курсовых и дипломных работ. Сначала я оказывал услуги в рамках своего курса, дальше — в рамках университета, а позже — и в рамках всей страны. Это было начало двухтысячных и это приносило неплохие деньги. С моим другом мы даже создали официальную консалтинговую компанию. Он кстати и сейчас занимается этим нелегким интеллектуальным трудом.
Наверное, моими главными мотиваторами были скептически настроенное окружение и желание изменить жизнь к лучшему. Вышло так, что это было решение вопреки и взыграла какая-то спортивная злость. Какова бы ни была цель, всегда найдутся люди, которые захотят подлить ложку дегтя, и мне очень хотелось доказать (прежде всего самому себе), что я смогу реализовать свои идеи и добиться результата. Я дал сам себе обещание много лет назад и могу твердо сказать, что я его исполнил. Многие успешные предприниматели, когда оглядываются назад, понимают, что их история чем-то похожа на другие — это поэтапное развитие, которое начиналось с какого-то взрыва внутри, несогласия, непримиримости с текущим состоянием и обстоятельствами. И этот взрыв затем перерос в нового себя и открытие своего дела.
Начинать с нуля, конечно, было страшно, но я думаю, что любой человек, который стартует в бизнесе, испытывает это чувство, ведь это шаг в неизвестность. Так устроена психология человека. Можно провести аналогию с собаками и волками: когда у собаки постоянно есть еда в миске, она чувствует себя в безопасности. Но как только эта миска исчезает, собаке нужно идти самой добывать еду в лес — и тут она превращается в волка, который должен прокормить себя сам. Точно также и с предпринимателями, которые принимают решение уйти из найма и начать строить свой бизнес.
Несмотря на сложности и потери, предприниматели не должны сдаваться. Нужно продолжать работать и идти вперед. Бизнес, как шахматы, иногда нужно пожертвовать какой-то фигурой, сделать два шага назад, чтобы потом сделать пять шагов вперед — и в итоге победить.
