Где брать запчасти и как продать через год? Поговорили о страхах и сомнениях белорусов по поводу китайских авто
В последние годы китайский автопром стремительно завоевывает рынок Беларуси, предлагая машины, оснащенные современными технологиями и по привлекательным ценам. Как изменилось отношение белорусов к китайским брендам? Остались ли еще опасения? Действительно ли китайские автомобили заслуживают внимания или это временное явление? Об этом поговорили с управляющей дистрибьютором Chery в Беларуси Мариной Рудаковой.
«В последние 3 года настоящий Chery-бум!»
— Одно из распространенных опасений белорусов: а не уйдет ли китайский бренд с рынка так же быстро, как на него зашел? Какие долгосрочные планы у Chery в Республике Беларусь?
— Начну с того, что 12 декабря 2023 года представители «Атлант-М» подписали дистрибьюторский контракт в Китае, но история Chery в Беларуси началась намного раньше. Автобренд и ранее присутствовал на рынке, просто не был представлен так масштабно. Доказать бренду, что в нашей стране нужен дистрибьютор, оказалось непростым делом. Тем не менее, нам это удалось.
Мы наблюдаем за успехами Chery на соседнем рынке и, конечно же, пытаемся транслировать этот опыт на белорусский.
Надолго ли Chery в Беларуси? Навсегда!Учитывая то, сколько сил, времени и ресурсов уже вложено штаб-квартирой и нами в организацию автоцентров, сервисное обслуживание, обучение и прочее, мы понимаем, что бренд вышел на рынок основательно. Это говорит о том, что он будет работать вдолгую и окупать свои инвестиции.
— Как чувствует себя бренд на других рынках? В частности, насколько все стабильно на самых крупных — китайском, российском, бразильском?
— Буквально на днях мы получили новость о том, что Chery Group впервые вошла в список Fortune Global 500 и заняла 385 позицию в рейтинге мировых компаний.
Я сама была на производстве автомобилей Chery в Китае. Мы посетили завод, поучаствовали в тест-драйвах, были в исследовательском центре. К слову, у Chery их 6 по всему миру! Это говорит о серьезности подхода к работе марки.
Постоянно в штаб-квартире Chery International выступает представитель какого-либо из рынков, на которых представлен бренд, и рассказывает об истории своего успеха. А рынков более 80! Chery — экспортер № 1 в Китае, но при этом активно присутствует и в других странах, например, в Бразилии. В Латинской Америке есть свой сборочный завод, бренд очень динамично развивается на этом рынке.
Ну и, конечно, в России за последние три года случился настоящий Chery-бум! На данный момент Chery лидирует по количеству дилеров с 207 шоурумами на конец 2023 года (+13,1% за год). И, уверена, это не предел! В последние 5 лет бренд демонстрирует мощные показатели по продажам. Практически все представленные модели в 2023 году поднялись в ТОП-3 (Chery Tiggo 7 Pro Max — 24 618 ед.) и ТОП-5 (Chery Tiggo 4 Pro — 22 139 ед.).
«Логистическое плечо — от трех дней до недели»
— Как дела у Chery в Беларуси?
— В Минске бренд представлен двумя автоцентрами — на Независимости, 202 и Аэродромной, 125A. Плюс у нас уже есть региональный партнер практически в каждом областном центре. Осталось запустить в Гродно, и тогда мы будем представлены в полном формате: от продажи автомобилей до сервисного обслуживания по всей стране.
За полгода мы проделали большую и кропотливую работу, выстраивая отношения с партнерами и налаживая взаимодействие с китайской штаб-квартирой. И пусть белорусский рынок небольшой, он воспринимается серьезно. Под наши запросы готовят специальные комплектации и модели. Штаб-квартира постоянно интересуется тем, кто в Беларуси покупает их автомобили, как марку видят здесь и какими способами можно улучшить клиентский опыт.
— К слову об этом, как белорусы приняли Chery?
— Откровенно говоря, поначалу с настороженностью. Нам пришлось проделать большую работу, показывая нашим клиентам реальные возможности автомобилей. Так, Tiggo 7 Pro Max особенно полюбился семьям с детьми, которые отдают предпочтение комфорту и безопасности. А Tiggo 4 Pro — один из самых бюджетных городских кроссоверов в своем классе и со всем необходимым набором опций для комфортной езды. Пройдя тест-драйв в наших автоцентрах, клиент уже не сомневается в правильности выбора.
Мы развенчивали мифы и продолжаем работать в этом направлении.Приносит ли это свои плоды? Однозначно! Белорусы переживали: а вдруг не будет запчастей, как китайские автомобили будут вести себя в наших погодных условиях, вдруг машины резко потеряют в цене… Мы работали и работаем до сих пор с массой возражений и сомнений. Но чаще всего они все — беспочвенные, основываются, скорее, на эмоциях, чем на фактах.
Сейчас мы уже чувствуем себя более уверенно. Каждый сотрудник лично убедился в надежности и безопасности автомобилей Chery, смог протестировать авто в деле, а это значит, что и до клиента все преимущества донести проще. Ничто так хорошо не продает, как искренняя уверенность каждого сотрудника в продукте. Мы предлагаем рынку достойный продукт и знаем это.
— Давайте тогда пройдемся по списку опасений. Какие меры предпринимает Chery, чтобы обеспечить наличие запчастей на складе и в сервисных центрах? Как быстро осуществляется доставка необходимых деталей?
— Во-первых, наш клиент защищен законом о защите прав потребителей. Во-вторых, у «Атлант-М» только прямые контракты, и мы имеем доступ ко всем запчастям.
В-третьих, есть партнерские соглашения со штаб-квартирой в Китае и с Chery Rus, поэтому у нас есть возможность короткого логистического плеча для срочных поставок (от трех дней до недели) и регулярного базового пополнения склада из Китая (срок поставки — до двух месяцев). Наш клиент не останется один на один со своей проблемой, а это самое главное.
К слову, мы не оставили без поддержки клиентов Chery, которые приобретали машины в автоцентре на МКАД.
У нас есть клиенты, у которых автомобили в использовании по 5-7 лет. И нет ни одного тяжелого случая, все клиенты остались довольны.На время сервисного обслуживания мы предоставляем подменный транспорт. Клиент всегда остается в зоне комфорта, не испытывая никаких тревог по поводу своего автомобиля. Часто он даже не узнает, какие сложности мы преодолели, чтобы отремонтировать авто.
— Раньше в автоцентре Chery представляли другой автомобильный бренд. Удалось ли переподготовить сотрудников сервиса?
— Автоцентр перепрофилировали, но мы сохранили команду специалистов. И когда мы участвовали в тендере на получение контракта с Chery, наш предыдущий опыт с другим автомобильным брендом был большим плюсом. Экспертиза в 30 лет — это редкость и огромная ценность. Это значит, что у наших специалистов стандарты наивысшего уровня.
Каждый специалист сервиса прошел техническую переподготовку и переаттестацию. Для этого у нас есть доступ к материалам бренда онлайн, к обучению — оффлайн. К нам приезжают лучшие технические специалисты из России и Китая.
У нас практически нет текучки персонала, а самое дорогое — когда твой специалист верит в продукт.К слову, в ближайшее время готовим день открытых дверей для наших клиентов. Покажем, как работает наш сервис, расскажем про логистические цепочки и стандарты работы. Анонсируем это мероприятие в ближайшее время.
— Как «Атлант-М» работает с обратной связью от клиентов? Влияет ли она на работу компании и представленность авто на рынке?
— Важнейший принцип работы «Атлант-М» — это клиентоцентричность. И это не пустые слова. С каждым клиентом, который приобрел у нас автомобиль, мы проводим глубинное интервью. Пытаемся понять, что понравилось, а что нужно доработать. Зачастую наш клиент уже ездил на автомобилях разных марок, преимущественно европейских. Поэтому нам интересен этот опыт, оценка в сравнении. Как правило, автомобилям Chery дают высокие оценки. При этом не только владельцы Chery, но и клиенты, которые попробовали их как подменные автомобили.
Когда мы слышим: «Я не ожидал, что Arrizo 8 такая динамичная» или «Вау, Tiggo 7 Pro Max меня приятно удивил!» — для нас это как бальзам на душу. Такие отзывы в очередной раз доказывают, что автомобили Chery превосходят ожидания клиентов.
Возвращаясь к работе с обратной связью, отмечу, что для нас это обязательная составляющая. Как бы мы ни говорили, что белорусский рынок схож с российским, все равно есть отличия. Поэтому нам крайне важно понять, что именно необходимо нашему рынку. Причем в Китае тоже понимают разницу. Поэтому мы можем формировать свои заказы моделей с комплектациями именно под наших клиентов.
— У Chery регулярно происходят обновления модельного ряда. Уже купленные Chery «устаревают» и теряют актуальность?
— Действительно, у бренда много новых релизов, Chery активно работает над технологичностью своего продукта. И, на мой взгляд, это скорее плюс.
Мы получаем лучшее, актуальное прямо сейчас, а не живем на остатках.Что касается опасения, что через год продать Chery выгодно будет сложно, то это сильно преувеличенные страхи.
Во-первых, как показывает практика, клиенты не спешат быстро расставаться со своим автомобилем. Мы видим, что срок владения у многих превышает три года. Это значит, что они уверены в своем автомобиле и получают качественное и своевременное обслуживание у дилера.
Во-вторых, если есть желание обменять авто на обновленную модель, всегда есть возможность воспользоваться программой trade-in. Здесь у Chery динамика такая же, как у европейских или японских авто. «Атлант-М» предоставляет высокую оценку авто, при этом клиент обращает внимание скорее на цену доплаты, а не на сумму продажи как таковую. К тому же мы помогаем нивелировать разницу хорошим финансовым продуктом: рассрочкой, лизингом или кредитом. Например, на самую продаваемую модель Tiggo 4 Pro есть предложение с ежемесячным платежом от 490 рублей.
«Клиент приходит подготовленный: уже изучил 5−7 разных источников»
— По вашим ощущениям, изменилось ли восприятие китайских авто за последние годы?
— Да, мы определенно отмечаем трансформацию отношения к китайским авто и вообще к китайским брендам. Произошло признание и принятие той реальности, в которой мы сегодня живем. Люди поняли, что не надо сопротивляться потоку новых марок, а наоборот, стоит расценивать это как возможность выбрать для себя лучшее.
На улицах города полно китайских автомобилей, а это значит, что потребитель их принял. Сами китайские производители при этом аккумулируют лучший мировой опыт: внешние очертания европейских дизайнеров дополнены немецкой надежностью и технологичностью. Модульная платформа Т1Х, на которой построены кроссоверы китайского бренда, является совместной разработкой Chery и концерна Jaguar Land Rover, двигатели серии ACTECO, применяемые во всех моделях Chery, созданы в сотрудничестве с австрийской компанией AVL и давно заслужили репутацию надежных, роботизированные коробки передач, используемые китайским концерном, производит немецкая компания Getrag. Трансмиссии Getrag работают в автомобилях многих известных марок, начиная с Renault и Ford и заканчивая Porsche и Ferrari. Но в этом миксе всегда есть что-то уникальное.
Китай уже давно не просто про копирование. Он про созидание.— Какие шаги предпринимаются, чтобы изменить восприятие китайского автопрома в Беларуси? Что делает «Атлант-М» в этом направлении?
— Мы много работаем над информированием как уже существующих клиентов, так и потенциальных. Но, как показывает практика, лучший вариант доказать, что китайские авто — классные, это дать возможность клиенту побыть за рулем. Поэтому мы активно проводим тест-драйвы — в том числе выездные и длительные при необходимости.
Сейчас клиент приходит подготовленный: уже ознакомился с информацией в интернете, посмотрел обзоры, изучил 5−7 разных источников. Иногда даже продавцу клиенты рассказывают о таких фишках и нюансах модели, о которых не каждый знает. И все равно решающее дело — за тест-драйвом. После личного опыта за рулем автомобиля — конверсия в продажи увеличивается кратно. Клиент остается под впечатлением, и вероятность сделки очень высока.
Если говорить в мировом масштабе, то Chery проводит просто колоссальную работу по восприятию бреда, отдельное внимание уделяя продвижению глобальной устойчивости. 30 апреля в Китае прошла грандиозная 2024 Chery International Business Conference, на которой состоялась презентация Public Welfare & ESG Practices («Общественное благосостояние и ESG-практики»). В последующие годы Chery продолжит укреплять сотрудничество и способствовать прогрессу в области глобального детского образования и сохранения окружающей среды.
Бренд активно инвестирует в имидж и присутствие. Поэтому, возвращаясь к первому вопросу о планах Chery в Беларуси, мы здесь надолго!
