«Собираемся строить вторую арену, а дальше будем масштабировать опыт на Ближнем Востоке». Как зарабатывает крупнейшая белорусская площадка для гейминга и киберспорта
«Про бизнес» уже говорил с Денисом Богушем, сооснователем проекта «Мета Арена» и известным энтузиастом в области развития белорусского и международного киберспорта. Тогда предприниматель рассказал о взлетах и падениях на своем 20-летнем пути в бизнесе. С тех пор Денис закрыл свой компьютерный клуб и полностью сфокусировался на развитии «Мета Арены», чтобы увеличить ее коммерческую эффективность. После системных изменений за прошедший год команде проекта действительно удалось увеличить выручку на 80% без существенного прироста аудитории, поэтому в ближайших планах — открытие второго филиала еще больших масштабов и выход на рынок Ближнего Востока, который собирается стать мировой столицей киберспорта. Денис рассказал нашему порталу о том, как устроен бизнес крупнейшей белорусской площадки для гейминга и киберспорта.
«Мы задали тренд в индустрии, заменив снеки на полноценный ресторан с обслуживанием высокого уровня»
— Еще до запуска в 2020 году мы видели в проекте «Мета Арена» возможность стать главным игровым хабом столицы, который подарит любителям гейминга новый уровень сервиса и будет задавать тренды индустрии. Сейчас я могу уверенно сказать, что у нас это получилось. Например, мы первыми на рынке поняли, что игры на ПК — ядро притяжения, но не главная потребность нашей аудитории. В реальности люди приходят за хорошим настроением и атмосферой, а значит им нужно дать возможность не просто погрузиться в игровой процесс, быстро перекусывая, а полноценно поесть в комфортных условиях, не покидая игровое пространство.
Еда — самый сильный источник удовольствия в жизни человека. Это научный факт, который невозможно игнорировать при организации бизнеса в сфере развлечений, поэтому направление HoReCa в нашем проекте эволюционировало в полноценный бизнес по модели ресторана со своим бюджетом и задачами. Отдел включает в себя трех поваров, одного шефа, официантов-барменов и директора. Наши повара — это единое целое, где каждый с полной уверенностью специализируется на конкретных направлениях (десерты, горячее, закуски). Это идеально подобранная модель для нас, а для сотрудника — шаг к саморазвитию и возможность работать в той области, которая ему действительно по душе.
Мы обновляем меню 4 раза в год, отталкиваясь от сезонности продуктов, и не гонимся за большим количеством блюд. Для нас важнее интерес аудитории и качество, поэтому работе с поставщиками уделяется особое внимание. Сейчас их порядка 60, а среди блюд — около 30 позиций по разным категориям. Хит этого сезона — галета с обжаренными лисичками, которые по вкусу и запаху напоминают атмосферу дома у бабушки в деревне. Это ощущение ни с чем не спутать. Мы задали тренд в индустрии, заменив снеки на полноценный ресторан с обслуживанием высокого уровня.
Важнейшую роль играют наши официанты-бармены, их главная задача — сервис высокого уровня. Мы обучаем каждого сотрудника по своей системе, дополнительно проводим тренинги по базовым темам и более углубленно уходим в продажи. Также для поддержания слаженной работы и увеличения показателей мы постоянно развиваем систему мотивации: от ежемесячных бонусов за хорошие результаты до конкурсов и различных соревнований для тимбилдинга. Да, иногда у нас бывают проблемы с наймом, особенно в летний сезон, когда открываются террасы, но благодаря сформированному ядру сотрудников и прозрачным процессам, мы справляемся с трудностями и не испытываем большой текучки кадров.
Наш сервис и подход к гостю позволили значительно расширить аудиторию проекта и привлечь не только геймеров, но и людей, которые хотят просто провести время в приятной атмосфере. Коллеги по цеху уже начали копировать этот подход, что подтверждает эффективность нашей концепции. Я буду только рад, если компьютерные клубы смогут таким образом зарабатывать на аренду и коммунальные услуги, а остальные средства направлять на апгрейд оборудования и поддержку киберспортивных команд. Мы также не хотим сбавлять обороты в развитии HoReCa, поэтому скоро в штате официантов появится робот-раннер для доставки еды в зону лаунджа. Идея с ним пришла спонтанно, и, осознав ее возможную полезность, я сразу начал гуглить пути реализации. Хотя первоначально были скептические настроения, наши менеджеры и партнеры после тщательного анализа все же поддержали задумку, так как она открывает шикарную возможность выделиться на рынке. Робот будет первым подобным устройством в в индустрии развлечений Беларуси, и это важный шаг. Мы считаем, что такое футуристичное взаимодействие улучшит опыт клиентов и уменьшит нагрузку на персонал. Как только блюдо будет готово, повара разместят его на специальной платформе, а робот автоматически доставит заказ прямо в руки сотрудника, которому больше не придется покидать барную стойку. В итоге это позволит сфокусировать внимание на поддержке приятной атмосферы и индивидуальном подходе к каждому гостю. Хотя, кроме практической пользы, робот, определенно, усилит атмосферу киберпанка и станет важной частью нашего бренда на ближайшие годы. Его внедрение обойдется компании примерно в $ 10−15 тысяч при условии подготовленной инфраструктуры для его беспрепятственного передвижения.
«Мы сознательно решили не идти в направлении VR, несмотря на его популярность»
Если говорить о гейминге, то в этом направлении мы действительно много поработали, чтобы стать ядром притяжения для любителей традиционных игровых дисциплин вроде CS и Dota 2, но в рамках наших масштабов этого недостаточно. Мы очень заинтересованы в привлечении новых менее массовых комьюнити из сферы мобильных, настольных игр и других игровых активностей, и чтобы получить их внимание, компания активно участвует в выставках, продвигает себя через мерч и сертификаты, а также развивает социальные сети с эксклюзивными предложениями. Однако таких групп по интересам пока мало, и сама по себе активность в них достаточно слабая.
Думаю, что за прошедший год мы протестировали взаимодействие с 10 различными направлениями, 3 из которых получилось забрать под свое крыло — это мобильные игры, консоли и OSU (ритм-игры, где необходимо оперативно нажимать на клавиатуру в определенном порядке — прим.). Мы сознательно решили не идти в направлении VR, несмотря на его популярность. VR — крутая вещь, но я считаю, что это развлечение подходит для индивидуального пользования, а не публичных мероприятий. В контексте нашего бизнеса такой инструмент может улучшить клиентский опыт, чтобы, заходя в условную комнату отдыха, человек мог надеть очки и представить, что он на вершине Эвереста. Здесь я вижу отличные возможности, и мы прорабатываем рабочие варианты использования технологии в тематических зонах.
На текущий момент «Мета Арена» оснащена 64 игровыми компьютерами, которые рассчитаны минимум на 4 года эксплуатации. Наше оборудование мощнее, чем у многих клубов, открывшихся позже (стоимость игрового места от $ 3500) и это осознанная инвестиция для обеспечения долгосрочной стабильности и качества услуг. Внутри клуба устройства распределены по 5 игровым модулям:
- большая игровая зона на 30 устройств для массовых сессий с самым бюджетным чеком за вход,
- зона буткемпа для командных тренировок и соревнований,
- зона PlayStation для консольных игр,
- Level Up зона — самое дорогое пространство на 12 компьютеров с эффективным зонированием и возможностью наблюдать за происходящим на арене, сидя на втором этаже,
- сцена — центральная игровая зона для проведения турниров и крупных мероприятий.
«Мы очень ценим своих гостей, поэтому стараемся создать ощущение привилегированности даже в неочевидных мелочах»
С точки зрения выручки самым доходным активом выступает сцена в паре с лаунжем, так как мы постоянно проводим корпоративные мероприятия и другие внутренние активности на десятки человек. Недавно пришлось даже расширить это пространство за счет пристройки на втором этаже, потому что во время трансляций крупных мировых киберспортивных турниров нам часто не хватало посадочных мест, и нужно было решать проблему за счет оптимизации доступной площади.
На втором месте по доходам расположилась зона Level Up, ориентированная на людей, которые особенно ценят комфорт и эксклюзивность. Это элитное пространство клуба, где клиент может сделать заказ онлайн и, не выходя из игровой локации, попробовать любое блюдо или напиток из меню, так как для каждого игрового места предусмотрен выдвигающийся столик. Вход в эту зону возможен как для гостей, купивших месячный абонемент (в этом случае мы вносим в базу их отпечатки и они беспрепятственно, приложив палец к считывающему устройству, попадают в игровое пространство), так и для клиентов, не имеющих абонемента, — в этом случае мы выдаем электронный ключ. Мы очень ценим своих гостей, поэтому стараемся создать ощущение привилегированности даже в неочевидных мелочах. Например, в бронирование обычного клиента мы закладываем 10 минут дополнительного времени на случай затянувшейся катки, но если речь идет о зоне Level Up и клиентах с абонементами, то мы часто закрепляем компьютер за человеком на весь день, чтобы избежать недоразумений, если кому-то запланированного времени окажется недостаточно.
С этого года в Level Up действует система подписок, которая, с одной стороны, предлагает более выгодные условия для клиентов, а с другой, — стимулирует их приходить на регулярной основе. Этот подход полезен бизнесу, потому что сильно облегчает финансовое планирование и увеличивает вероятность апсейлов. Апсейлы — это вообще ключевая часть нашей стратегии, и все сотрудники знают, что их инициатива по предложению дополнительных услуг напрямую влияет на прибыль компании и их бонусы. Идеальная картина для нас заключается в том, чтобы клиент пришел в клуб поиграть 2−3 часа, заказал обед или ужин, а потом спокойно вернулся к своим делам, не теряя связь с социумом. Мы хотим подарить гостям возможность подзарядиться и перезагрузиться, а потом с новыми силами продолжить заниматься бизнесом или трудиться на высокооплачиваемой работе, а также проводить время с семьей или инвестировать в собственное развитие. Как раз поэтому мы принципиально не стимулируем спрос через скидки или специальные временные тарифы (средний чек клиента — 34 BYN).
Обеспечением бесперебойной работы игровых модулей и комфорта клиентов занимаются ребята из отдела гейминга. Он состоит из 9 человек, включая директора, администраторов и технических специалистов. Администраторы приветствуют клиентов, помогают с регистрацией, объясняют правила и пробивают чеки. Техники сосредоточены на эксплуатации игрового оборудования, своевременном обновлении ПО и мониторинге состояния наших систем. Часто, чтобы оптимизировать расходы, мы стараемся искать ребят, которые могут справиться с этими задачами единолично. К счастью, проблем с поиском универсальных сотрудников пока не возникает, потому что мы широко известны среди гейм-комьюнити и способны предложить привлекательные условия работы. Это подтверждается тем, что некоторые сотрудники работают с нами практически с самого открытия и по своей инициативе приводят в коллектив друзей или знакомых.
«С наемными руководителями мы общаемся как с партнерами, здесь нет жесткой иерархии „сверху вниз“»
Точно можно сказать, что за последний год работы внутри нашего клуба сложился эффективный симбиоз двух самодостаточных бизнесов — HoReCa и гейминга, которые гармонично дополняют друг друга. К этой бизнес-модели мы пришли не сразу, но зато, когда все процессы устоялись, выручка компании взлетела на 80%, хотя количество клиентов принципиально не меняется уже больше года.
Думаю, что рецепт нашей эффективности выглядит примерно так:
- оптимизация внутренних процессов и внедрение ПО для контроля за ключевыми показателями,
- наличие руководителя на каждом стратегическом направлении: маркетинг, стратегические B2B-партнерства, HoReCa и гейминг,
- развитие новых направлений и формирование комьюнити,
- многоуровневая система клиентской лояльности,
- разнообразие услуг и модульная система игрового пространства,
- готовность инвестировать в инновации и принимать риски.
Благодаря нашим управленческим решениям, мы отстаем от выполнения бизнес-плана лишь на 2%, несмотря на 3 черных лебедя за последние 4 года. Думаю, что примерно через 8−12 месяцев мы пройдем точку самоокупаемости — это потрясающий результат.
Здесь стоит отдать должное моему партнеру Алексею Кузнецову (экс-руководитель киберспортивного направления Wargaming), который построил систему целеполагания, планирования, коммуникации и контроля в компании. Раньше у нас был один директор, который контролировал все процессы, но после реструктуризации каждый менеджер начал заниматься сфокусированным развитием ключевых направлений самостоятельно. Алексей взял на себя маркетинг, я — B2B-партнерства, а HoReCa и гейминг разделились на две бизнес-единицы со своими наемными руководителями с большим опытом.
С ними мы общаемся как с партнерами, и здесь нет жесткой иерархии «сверху вниз». Мы дали максимальную свободу нашим директорам для реализации своих планов, хотя, конечно, периодически проводим анализ эффективности с помощью финансовых метрик. Наши менеджеры высшего звена заинтересованы в высоких результатах не меньше нас, так как их бонусы напрямую зависят от успеха отдела. Мы стараемся не ломать инициативу и даем людям реализовывать идеи. Если что-то не нравится, мы можем намекнуть, но конечное решение всегда принимается коллегиально.
«Бизнес должен быть готовыми к обстоятельствам, которые не зависят от управленцев»
Ключевой урок, который мы извлекли для себя за последние 3,5 года, — бизнес должен быть готовыми к обстоятельствам, которые не зависят от управленцев. Например, уход крупных западных брендов заставил нас переориентироваться на белорусские и азиатские компании и переосмыслить возможные точки роста в B2B. Теперь мы активно сотрудничаем с тайваньскими брендами, такими как Thermaltake, которые хорошо себя зарекомендовали и дают должный уровень надежности. Внутри Беларуси устойчивые партнерские отношения сложились с букмекерскими конторами и телекоммуникационными корпорациями.
Также на некоммерческой основе мы поддерживаем сотрудничество с университетами, поскольку понимаем, что там растет часть целевой аудитории на ближайшее будущее. К сожалению, одновременно приходится констатировать, что наши корпоративные услуги стали менее востребованными в IТ-секторе, так как большинство компаний сократили бюджеты на HR-менеджмент на фоне кризиса. Однако я думаю, что мы еще не достигли потолка в корпоративном сегменте, поэтому в недалекой перспективе у нас может появиться менеджер по продажам, который возьмет на себя исходящую инициативу.
Но, пожалуй, для меня главное событие за прошедший год — признание киберспорта в качестве олимпийской дисциплины. МОК озвучил свое историческое решение 14 июля 2024 гjlf, и оно, безусловно, повлечет за собой тектонические изменения в индустрии. Теперь киберспорт получит стабильность и долгосрочную перспективу развития — это привлекает крупных рекламодателей и инвесторов, которым важен формальный статус. Мы мыслим глобально и понимаем, что сейчас у нас есть все шансы поймать восходящий тренд и предложить миру свой 20-летний опыт и наработанные компетенции в области геймбизнеса.
В этом плане самым перспективным рынком можно считать Ближний Восток и Саудовскую Аравию, в частности. Власти этой страны намерены стать мировой столицей киберспорта, и уже активно вливают огромные инвестиции в инфраструктуру, а саудовский принц Мухаммед бен Сальман недавно стал председателем Международной федерации киберспорта. Видя огромные возможности, мы прорабатываем открытие в Минске еще одной более масштабной арены, а также ведем переговоры с инвесторами и партнерами для расширения бизнеса по модели франшизы на рынках ОАЭ, Саудовской Аравии и Бахрейна.
