«Раньше я мечтал зарабатывать $5000 в месяц, но теперь это кажется незначительным». Как студент БГУ развивает свой репетиторский центр
В бизнесе, как и в жизни, секрет успеха — постоянное развитие и готовность адаптироваться к новому. К сожалению, многие забывают об этом, а статистика косвенно подтверждает неутешительный факт — 75% проектов прогорают в первые 3 года работы. Студент БГУ и начинающий предприниматель Дмитрий Третьяков явно намерен попасть в оставшееся число счастливчиков, достигая новых вершин вместе с собственным онлайн-центром репетиторства для школьников EDme. Больше года назад мы уже брали у Дмитрия интервью, в котором молодой человек рассказал о первых шагах в предпринимательстве и необычной бизнес-модели со студентами в роли преподавателей. С того момента штат компании расширился до 70+ сотрудников, а количество активных клиентов уже превышает 400 человек, но у Дмитрия на этот счет еще более амбициозные планы. «Про бизнес» вновь встретился с молодым предпринимателем, чтобы узнать, что поменялось за 15 месяцев.
«Теперь я понимаю, что секрет успешного планирования — это грамотная декомпозиция»
— Оглядываясь назад, могу сказать, что за прошедший год мы проделали большой путь. Если раньше мы шли будто по наитию, а цели ставились, скорее, из личных пожеланий, то теперь планирование — один из ключевых аспектов деятельности компании. Представим нашу типичную ежемесячную планерку в прошлом году: «В этом месяце мы сделали N продаж со средним чеком N рублей, значит, в следующим необходимо улучшить результаты продаж на 25%». Разумеется, в таких условиях цели не достигались, потому что люди просто не знали, как подойти к полученным задачам. Теперь я понимаю, что секрет успешного планирования — это грамотная декомпозиция.
Финансовая мотивация за перевыполнение планов тоже заметно повышает шансы на успех. Но при этом выстроенная система не должна убивать инициативу сотрудников, ведь их креативность порой может привести к прорывам в выручке через оптимизацию или освоение новых возможностей в любой области. Для этого у нас каждый месяц проводится совет по инициативам, где ключевые менеджеры озвучивают свои предложения. Сотрудники должны четко понимать свои зоны ответственности и знать базовые алгоритмы достижения целей, а также иметь понятную систему метрик для отслеживания прогресса.Сейчас с подачи более опытных коллег по предпринимательскому ремеслу я отчетливо вижу стратегические цели компании на несколько ближайших лет: первое — прийти к отметке 1500 активных учеников к концу 2024 года (на текущий момент 400+), второе — к концу 2025 года стать номером 1 в сегменте услуг дополнительного образования для школьников. Также есть идеи по расширению продуктовой сетки, включая занятия для дошкольников и курсы по программированию, но пока в фокусе внимания остаются именно школьники.
Следующим качественным шагом в развитии компании лично я считаю внедрение полноценной аналитики фидбека от наших клиентов. И речь не только о чтении отзывов, но и подробном анализе виральности в цифрах. Необходимость этого не всегда очевидна, потому что, когда наступает пиковой сезон продаж, трафик лидов кажется бесконечным, и в таких условиях обманчивое ощущение успеха не дает рационально смотреть на эффективность бизнеса. Тут важно не терять голову и продолжать анализировать метрики. В нашем случае речь про количество рекомендаций, процент возвращения после пробных занятий и средний срок «жизни клиента» с конкретным преподавателем. Таким образом, всегда можно понять общую картину в компании, а также оценить эффективность конкретных сотрудников. Это дает почву для принятия рациональных управленческих решений. Еще важно прокачивать репетиторов в навыках продаж, чтобы они не просто хорошо вели занятие, но и мотивировали учеников прийти еще раз.
Среди всех пробелов и недочетов основной головной болью в моем бизнесе был HR-менеджмент. Если в остальных отделах у меня достаточно быстро получилось построить эффективные процессы и найти хороших сотрудников, то с этим аспектом пришлось основательно повозиться. Корень проблемы — в команде не было человека с должными компетенциями в области подбора кадров. Фактически, первое время поиском и отбором репетиторов я занимался самостоятельно, а позже эти функции частично взяли на себя другие репетиторы, которые проработали в нашей компании определенное время. Как итог — около 30% новых наставников уходили в первые 1−2 недели, а все потому, что после проверки уровня знаний мы забывали убедиться в главном — мотивации работать постоянно и на долгий срок. А ведь это особенно важно, когда речь идет о приеме на работу молодых людей, которые чаще всего все еще продолжают поиски себя.
Чтобы закрыть проблему, мы ввели новый алгоритм приема на работу, а еще в компании, наконец, появился HR-менеджер. В итоге мы получили классных преподавателей, готовых взять в два раза больше нагрузки. Также мы пытаемся поддерживать финансовую мотивацию наших репетиторов и постоянно развиваем систему бонусов: доплаты за возвращение учеников после первого занятия, преподавания n количества часов в месяц и прочее.
«Я четко понимаю, что со временем любая зарплата становится маленькой»
Средняя месячная зарплата репетитора после вычета налогов — 600 BYN + бонусы. Я считаю, что это очень неплохо, ведь большинство репетиторов работают не больше 15 часов в неделю при очень гибком и удобном графике, поэтому более крутую подработку для студента найти сложно. Но я четко понимаю, что со временем любая зарплата становится маленькой, поэтому уже прорабатываю это направление. Думаю, что в скором времени мы оптимизируем количество репетиторов, дадим им бóльшую нагрузку и сможем обеспечить достойную зарплату, чтобы мотивировать человека оставаться на долгий срок.
Я стараюсь постоянно держать руку на пульсе рынка и периодически меняю продуктовую сетку в пользу востребованных дисциплин. Первой попыткой расширения стали занятия по программированию.Однако очень быстро стало ясно, что ниша слишком конкурентная, поэтому стоимость привлечения одного клиента чрезмерно высокая, особенно для продукта, который изначально позиционировался как дополнительная услуга. Возможно, в будущем мы найдем более эффективный подход, но пока отказались от развития этого направления. Среди прочего, сейчас проводим интересный эксперимент с продажами китайского языка и уже получили первые заявки. Но пока речь идет о незначительных объемах, которые едва ли обеспечат прорывы по объемам выручки в ближайшее время.
По опыту могу сказать, что главная проблема детей — это освоение материалов по математике и физике, поэтому можно смело говорить, что эти предметы — самые «денежные».
Еще мы пытались переформировать занятия с индивидуальных на групповые (по подсчетам Дмитрия рентабельность группового занятия в среднем на 15% выше индивидуального, — прим. авт.), но пока это обрело спрос только в виде 5-часовых интенсивов. Также в продуктовой сетке есть услуги корпоративного обучения английскому языку для сотрудников больших компаний, но это, скорее, единичные случаи, хотя я вижу большие перспективы в сегменте B2B.
«Дмитрий, вы пишете от избытка свободного времени, мы справимся»
Бурное развитие компании помогло и моей личной трансформации. Раньше мне всегда было важно держать контроль над ситуацией, причем даже в самых незначительных деталях. Порой доходило до того, что сотрудники говорили: «Дмитрий, вы пишете от избытка свободного времени, мы справимся».
Так я научился отпускать ситуацию и больше доверять людям. Одним словом, на практике усвоил основы делегирования в бизнесе, а в перспективе — планирую отдать управление компанией наемному директору. Недавно у меня также появился личный ассистент, и для меня стало настоящим открытием: сколько повседневных задач на самом деле можно делегировать, от поиска интересных мест для досуга до банального «привезти/забрать». Опять же на эту идею натолкнули предприниматели из ближайшего окружения, и я подумал про себя: «А почему бы и и нет?». Закинул объявление через Instagram, провел собеседования и нашел себе нужного человека. А чтобы его мотивировать, помимо зп, я также каждую неделю делюсь с ним своим опытом в бизнесе.
Сейчас я сосредоточен на стратегическом планировании и чувствую, что у меня появилось гораздо больше свободного времени. Его стараюсь использовать с пользой — вкладываюсь в свой социальной капитал. Можно сказать, что за последний год я коренным образом сменил свое окружение: от круга студентов до успешных предпринимателей с миллионными оборотами.
Думаю, что самая важная вещь, которую я вынес из предпринимательских кругов, — это масштаб мышления. Ведь для истинных предпринимателей нет ничего невозможного, и когда ты смотришь на это — сразу получаешь заряд нереальной мотивации. Внутренний голос будто говорит: «Я хочу и могу больше». Раньше моей заветной планкой по заработкам было $ 5 000 в месяц, но теперь это кажется незначительным; $ 20, 30 тысяч — без разницы. Все равно нужно больше. Я четко понимаю, что деньги — это просто инструмент достижения радости. Но эта радость каждый раз может выражаться по-разному. Сегодня я могу купить какие-нибудь крутые подарки для близких, а завтра построить новый большой проект, который будет полезен людям. Смысл обоих поступков — получить радость, просто это выражается в разных масштабах.
И хотя я ставлю перед собой амбициозные финансовые цели, пока психологически не готов тратить больше 7−8 тысяч BYN в месяц на личные расходы, поэтому все свободные деньги стараюсь реинвестировать.
Например, только на маркетинг мы начали тратить минимум $ 1500, хотя эту цифру можно назвать скромной (год назад месячный бюджет составлял $ 150, — прим. авт.). Когда я только почувствовал вкус успеха в предпринимательстве, то сразу перешел на бизнес-такси, но теперь эти и другие подобные траты кажутся мне глупостью. Это было скорее показухой для окружающих, нежели внутренней потребностью. Сейчас я стал более независимым от чужого мнения и больше сосредоточен на том, что мне реально нужно.
«Я понял, что у меня получается давать людям нужный импульс, но это точно были нелегкие деньги»
Пока я чувствую внутреннюю потребность в саморазвитии. Например, в бизнесе мне явно необходимо прокачаться в финансах и других аспектах менеджмента. Сейчас размышляю над курсом MBA, но, возможно, найду другие аналоги. Еще поставил себе цель плотно прокачивать медийность, потому что лишь недавно осознал, как много возможностей открывается, если ты умеешь удерживать внимание людей. Пришел к этому случайно — по совету друга купил себе новый айфон и заодно решил сделать новый контент для Instagram. По итогу залил истории, где просто рассказал о своем пути и текущих достижениях.
Неожиданно для меня это нашло большой отклик у людей и я даже умудрился сделать несколько продаж консультаций по $ 500, где мы с ребятами выстраивали цели и определяли пути их достижения. Так я понял, что у меня получается давать людям нужный импульс, но это точно были нелегкие деньги. Я отдавал всего себя, чтобы у человека действительно получилось, и такой темп в начале казался достаточно выматывающим, но сейчас я уже привык. Пока в свой актив могу записать 5 крутых кейсов по увеличению дохода и менторство начинающих стартапов.Честно говоря, больше всего хочу научиться по щелчку отключаться от любых внешних проблем и просто отдыхать.
Думаю, что успешный предприниматель — это человек, который умеет вовремя абстрагироваться, иначе бесконечный поток проблем может просто морально сломать и лишить мотивации. Пока у меня с этим трудности, особенно на фоне напряженной учебы, ведь пары в университете никто не отменял, но прогресс точно есть. Я стараюсь больше проводить времени с близкими и вместе с ними проживать какой-то новый опыт: будь то поход в театр или что-нибудь другое. Еще я наконец-то начал путешествовать и открывать мир для себя. Раньше постоянно находились какие-то отговорки, но в один момент я просто поставил себе цель и сделал это. За 3 последних месяца я был в Москве, Тбилиси и Стамбуле, где отдыхал по 4−5 дней, очень разряжался и приезжал домой с готовностью снова впахивать.
Вообще, моя главная цель на ближайшее будущее — стать лучшей версией себя. Недавно я даже попросил менеджеров написать небольшое эссе «В чем их руководитель неадекватен и как компании вырасти». К этому прибавил 25 звонков с клиентами и 7 обедов с нашими репетиторами — все для того, чтобы найти новые точки роста для себя и компании. По итогу я сформировал сразу 40 пунктов по апгрейду компании, главный из которых — фокусировать сотрудников на выполнении текущих и осязаемых задач, а не угнетать их эфемерными ускорениями бизнеса. Для того, чтобы воплотить в жизнь EDme 2.0 с большими оборотами, мне самому нужно стать Димой 2.0. Например, я должен быть более дисциплинированным и более критичным к ситуации. Одним словом, моя текущая задача — написать такой же список по личному апгрейду, чтобы быть ментально готовым к воплощению любого амбициозного плана в бизнесе.
Редакция «Про бизнес» благодарит за предоставление локации для интервью Meta Arena — крупнейшую площадку для игр и киберспортивных мероприятий в Беларуси.
