«Женщина хочет, чтобы ее приняли такой, какая она есть». Минчанка бросила работу переводчика с китайского языка и открыла свою студию перманентного макияжа
Кристина Тимофеева создала студию перманентного макияжа «Барышни» после того, как поняла, что эта услуга очень востребована, а также сама научилась делать ее качественно. Погружение Кристины в бьюти-бизнес стало увлекательным водоворотом событий: после 7 лет учебы, года, проведенного в университете в Китае, где она занималась переводами и обучением, девушка внезапно оказалась в мире красоты. «Про бизнес» поговорил с владелицей студии о трудностях в работе, специфике продаж и принципах маркетинга в этой сфере.
«Очень быстро мои услуги были распроданы на полтора месяца вперед»
— Я училась в Минском государственном лингвистическом университете. Профильными у меня были английский и китайский языки. Так что не удивительно, что я выиграла грант и уехала в Китай учиться на переводчика с китайского, а затем пару лет поработала по специальности.
К своему бизнесу я начала идти в 2016 году, когда поехала в Киев на курсы по микроблейдингу. У нас на тот момент таких не было. В то время эта техника была на пике популярности, и ее востребованность тригернула меня. Сразу после начала работы с перманентным макияжем я столкнулась с невероятным спросом. Вскоре мои услуги были распроданы на полтора месяца вперед. Эпоха, когда мастеров было немного, а привлечение клиентов требовало всего лишь нескольких хитростей в Instagram, сделала свое дело.
Осознание того, что мой заработок зависит только от меня самой, меня вдохновило. И открытие собственной студии стало естественным шагом: это позволило мне не только расширить команду, но и обеспечить стабильность в непростых условиях.
Мой путь в бизнес был далек от идеала. Например, я часто переезжала: сначала, потому что снимала кабинет в аренду в салоне и попала на недобросовестного собственника, который хотел и на мне заработать, и этот же кабинет использовать в своих целях. Когда я приходила работать, он был занят, хотя я его снимала на полный месяц. В итоге мы быстро разбежались.
Затем были кабинеты в разных частях Минска: где-то было холодно, где-то не было парковки… Так что, когда я уже стала искать помещение под студию, опиралась на свой прошлый опыт. Поэтому сейчас у нас помещение в центре, со своей парковкой, где нашим гостям можно удобно и быстро оставить машину.
Каждый шаг к тому, что у меня есть сейчас, был не только испытанием, но и возможностью стать лучше. Сегодня моя философия — постоянное стремление к развитию. Нельзя останавливаться. Хочешь быть впереди? Беги со всех ног и рискуй.
Сейчас у нас в команде уже 10 мастеров, 2 администратора и управляющая.
«Вкладывала только собственные деньги»
Мой вход в бьюти-бизнес начался с небольших, но собственных вложений. Первоначально я арендовала кабинет в студии, на что мне потребовались только $ 500. Их хватило на аренду готового кабинета на окраине города, закупку необходимых материалов и немного рекламы. Даже не будучи экспертом в маркетинге, я четко осознавала, что реклама играет ключевую роль.
Каждый месяц я вкладывала $ 100−150 в привлечение клиентов. Это длилось около года. Клиентская база росла, и я, чтобы расширить границы, устраивала гастроли по городам Беларуси, принимая клиентов в различных местах.
Параллельно я инвестировала в собственное обучение, запустив для себя марафон «Год обучения». Ежемесячные мастер-классы по перманентному макияжу стали неотъемлемой частью моей рутины. Каждый заработанный доллар я направляла в улучшение кабинета и совершенствование своих навыков. Это дало мне не только уверенность в своих силах, но и понимание: я делаю то, что действительно люблю.
Сейчас, конечно, экономика салона намного сложнее. Расходы в этом бизнесе огромны. В первую очередь, это аренда помещения. Мы находимся в историческом центре, где у нас государственный арендатор, и недавно стоимость аренды поднялась до 3000 тысяч рублей за 100 «квадратов», плюс налог на аренду в историческом здании. Учитывая большое количество сотрудников, работающих посменно, зарплатный фонд — 35% от оборота студии.
Налоги включают в себя ФСЗН, подоходный, страхование в Белгосстрах, налог на прибыль, налог на рекламу, налог за вывод дивидендов, — всего 25−30% от оборота в зависимости от сезона.
Дополнительные расходы включают закупку материалов, обеспечение сервиса, обучение и вложения в контент, которые составляют 7−10% оборота. На выходе рентабельность около 20−23%, что является хорошим показателем для бьюти-бизнеса, учитывая, что обычно он колеблется от 9% до 35%.
«10% от прибыли — в маркетинг, иначе о тебе не будут знать»
Даже если вы великолепный профессионал и построили крутой бизнес, вас никто не будет знать без рекламы. Поэтому мы всегда выделяем 10% от прибыли на маркетинг.
Это включает в себя стратегическую рекламу в Instagram, поисковое продвижение и инвестиции в улучшение и продвижение нашего сайта. Недавно мы переписали его, направив более $ 1 тысячи в разработку. Параллельно активно используем возможности TikTok. Несмотря на восприятие некоторыми этой площадки как развлекательной, мы видим в ней один из наиболее перспективных каналов трафика. В TikTok есть минимальная сумма на рекламу в день — $ 60. Однако есть и свои хитрости, как ее уменьшить, чем мы активно пользуемся.
Каждая платформа своеобразна, если вы хотите получить там целевых клиентов, следует ее изучить, прописать предпочтения, снять подходящий контент и запустить рекламу, но и в этом случае нужно постоянно отслеживать результаты, чтобы не сливать деньги впустую.
На старте мы постоянно сталкивались с проблемами — от привлечения клиентов для новых мастеров до создания клиентской базы. Кроме того, мы долго строили свой бренд «Барышни», чтобы люди начали нам доверять. Ведь процедура перманентного макияжа — это большая ответственность.
Интересно, что название «Барышни» придумала не я, а моя помощница. У меня до этого был другой проект, связанный с путешествиями по Азии для девушек. Однако пришел ковид и пришлось его закрыть. Но название оказалась настолько приятным и отражающим атмосферу моей работы, что я примерила его на нишу перманентного макияжа. Хотя сначала потенциальные клиенты восприняли название холодно: мы еще не были популярны, а со словом «барышня» были связани стереотипы. Для меня же в этом слове очень много нежности и доброты. Прошло время, все привыкли и стали даже делать нам комплименты по поводу названия. На мой взгляд, понятие «перманент-барышни» полностью отражает нашу концепцию, атмосферу, любовь к профессии и отношение к нашим клиентам.
Мы много тестировали гипотез, меняли подходы и до сих пор так делаем, ведь мир быстро меняется, ЦА быстро привыкает к рекламе и ее нужно менять. Здесь нет икакой магии — только постоянный контроль действий вашего маркетингово отдела.
Владельцам компаний в бьюти-сфере пора усвоить, что доходы бизнеса не равно их кошелек и при правильном распределении средств всегда найдутся деньги на рекламу. Я часто провожу консультации для бьюти-предпринимателей и все говорят одно: «Нет денег на рекламу». Зато крутой ремонт сделали в студии. Меня это всегда удивляет. Правильное распределение бюджета и своих сил — вот что главное в любом бизнесе. Поэтому важно не забирать все себе, а вкладывать, создавая устойчивый рост.
Кроме того, важно двигаться системно: заниматься не только маркетингом, но и вкладывать в обучение себя и мастеров, создавать систему, делающую бизнес предсказуемым.
Маркетинг для меня — это такая игра вдолгую: надо постоянно быть включенным в свой бизнес и анализировать массивы данных, чтобы давать аудитории то, что им нужно, а не то, что я придумала. Да, маркетинг — это сложно, но очень увлекательно. И предприниматель, прежде чем делегировать этот процесс, должен сам разобраться в том, что и кому он продает.
Наша маркетинговая стратегия состоит из нескольких частей:
- Каждые 3 месяца мы проводим кастдев: слушаем наших клиентов, собираем данные, чтобы понимать, что можно улучшить и на что обратить внимание.
- Так как мы тщательно изучаем ЦА через кастдевы, мы четко знаем, как делать рекламу: какие нужны креативы, какие УТП, каких блогеров смотрят наши клиенты, кого приглашать к нам в студию для коллаборации, какие партнерства выстраивать.
- Мы работаем на основе лестницы Бена Ханта, то есть сортируем аудиторию исходя из их потребностей и на разных ступенях предлагаем разные решения и предложения. Таким образом у нас строятся акционные, сезонные предложения. И я постоянно анализирую, что у нас заходит в рекламе, что не заходит, что нужно еще тестировать.
- У нас есть скрытое мини-анкетирование в студии, где мы всегда узнаем, с какого канала к нам пришел клиент, как он нашел нас. Исходя из этой информации мы понимаем, какой канал работает больше/меньше и куда нужно ставить бюджетные акценты.
- Мы создали «отдел контроля качества»: выборочно обзваниваем клиентов, которые уже прошли процедуру в нашей студии и узнаем, какие впечатления у них остались, оправдали ли мы их желания, какие пожелания у них есть, как они оценивают работу наших мастеров, администраторов, общую атмосферу. Так мы понимаем, что нам нужно усилить, доработать. Я вообще не сторонник выдумывать: если правильно спросить клиента, он расскажет куда больше и точнее, чем вы можете представить. Вам остается только правильно использовать эту информацию.
Да, выглядит масштабно, занимает много времени, но мы хотим делать свое дело хорошо и слышать нашего клиента.
«Мы ориентированы на девушек и женщин, желающих привнести свежесть и краски в свой облик»
Наши клиенты для нас не просто посетители, а люди, которых мы искренне ценим. Я горжусь созданием бизнеса, где каждая женщина может почувствовать себя комфортно, быть принятой такой, какая она есть. В студии у нас четко прописаны инструкции и регламенты процедур, обеспечивая каждому клиенту высококачественный опыт и в смысле процесса, и в смысле обслуживания.
Мы ориентированы на девушек и женщин, желающих привнести свежесть и краски в свой облик и наслаждаться естественным перманентным макияжем на продолжительный период. Это также отличный способ экономии времени, что в наше время, несомненно, ценно.
Мы готовы к полному спектру услуг, включая удаление старого перманента, перекрытие неудачных работ и создание красивого нового перманента для тех, кто только начинает свой путь с нами.
Мы много работаем с людьми с алопецией (это частичное или полное выпадение волос) — восстанавливаем брови. Также делаем благотворительный перманент для девушек, которые болеют раком (после одобрения врача, конечно). Для нас наши способности — это не просто делать брови, это помощь, это понимание чужой ситуации и способность решить ее. Например, последние пару лет мы очень прокачались в удалении и перекрытие старого перманента. Сейчас в принципе идет волна «удалений», так как услуга перманента давно на рынке и люди уже сделали несколько процедур — пришло время «чистить» кожу и делать новый, более современный перманент. Это наше основное направление в последние годы, поэтому мы много учимся, чтобы делать это более эффективно, быстро и без последствий для кожи.
Если честно, то можно написать книгу по мотивам историй наших клиентов. Нам доверяют самое драгоценное — внешность. Иногда до встречи с нами человек уже столкнулся с некачественным услугами или жизненные обстоятельства так сложились, что внешность была деформирована (авария, укус собаки, операция, неудачная пластика, серьезные болезни). Мы помогаем, мы принимаем человека, каков он есть, без критики и нравоучений. Мы как бойцы: есть задача — найдем решение. Потому что женщине важно знать и чувствать, что ее не будут критиковать, что ее примут, поймут и помогут. Так я учу своих мастеров работать с нашими клиентами. И они, в свою очередь, подтверждают мои слова тысячами отзывов на всех платформах.
Моя главная задача — создать здоровую и уютную атмосферу для мастеров и клиентов, где каждый чувствует заботу и уважение, получая желаемый результат. Не зря у нас самое большое количество отзывов в Беларуси и мы взяли первое место на конкурсе Beauty Awards как лучшая студия перманента в Беларуси. Мы стараемся.
У нас возвратность клиентов 80% из года в год. Это самый важный показатель правильно выстроенной работы с кожей, расходными материалами, выверенной техники перманента.
«Мы сознательно работаем как моносалон, чтобы не распыляться»
На старте у меня не было четкой бизнес-модели: я стремилась просто быть хорошим мастером и реализовывать себя. Однако с ростом команды и популярности мы пересмотрели наш подход. Теперь мы работаем как моносалон, предоставляя единственную услугу — перманентный макияж. Решение сосредоточиться на одной области и делать это на высшем уровне стало ключевым моментом.
В будущем я вижу, что развитие в формате моносалонов, таких как салон маникюра, ухода за волосами и, конечно, салон перманентного макияжа — будет в тренде. Почему? Это позволяет фокусироваться на одной услуге и развивать ее до совершенства, не распыляться.
Мы продумали все детали: удобная парковка, онлайн-запись, работа с клиентской базой, отдел контроля качества. Каждый в нашей студии знает, что делать, чтобы клиенты были в восторге. Мы анализируем каждую цифру, чтобы определить направление роста и сфокусировать рекламные усилия. Я страстно люблю свою работу, поэтому уделяю много времени систематизации процессов.
Однако мы работаем как моносалон, не только потому что так проще контролировать качество услуги и делать ее на высшем уровне, но и потому что я сама разбираюсь только в перманентном макияже и не хочу делать то, в чем я не имею компетенций. Мне легко делать то, чему я сама могу научить.
«Продажа услуги по перманенту и маникюру — разные вещи»
Моя любимая тема для разговора — объяснять, почему продажа услуги по перманенту и маникюру — это разные вещи. Для наших женщин быть без маникюра — это не норма. Практически каждая имеет своего мастера, у которого каждые три недели делает маникюр. Это база ухода за собой для современной девушки. На втором месте — уход за волосами, окрашивание. И только потом идет уход за бровями.
Кроме того, перманентный макияж все еще сопряжен с мифами: посинение, долгосрочность эффекта, или даже сравнение с татуировкой. По лестнице Бена Ханта наша аудитория находится на этапе осознания потребности что-то сделать с бровями, но она не осведомлена об этой услуге как о возможном решении. Поэтому наша задача — провести клиентов через этапы от «не знаю» до «хочу купить». Это сложно, долго и требует значительных усилий.
Каждые две недели мы перенастраиваем стратегию контента после анализа результатов. Мы создаем качественные видео с закрытием болевых точек или актуализацией проблемы, показываем преображения (до-после) на разных типажах. Это позволяет потенциальной клиентке представить, как это решение может подойти именно ей.
Средний чек у нас составляет 280 рублей за одну процедуру и 450 рублей за комплекс услуг. Это средняя цена в Минске за качественный перманент. В настоящее время цены на эту услугу варьируются от 100 до 400 рублей за одну услугу, например, за процедуру перманентного макияжа бровей. Мы работаем в среднем ценовом сегменте, и для нашей бизнес-модели это наилучший вариант. Такая ценовая политика позволяет нам оставаться конкурентоспособными, привлекать широкую аудиторию и одновременно обеспечивать высокое качество предоставляемых услуг.
«Мы не площадка для опытов, поэтому очень строго относимся к отбору специалистов»
Одна из основных трудностей, с которой мы сталкиваемся, — поиск квалифицированных сотрудников. В наше время каждый второй мастер предлагает обучение процессу перманентного макияжа, но качество их работы и уровень знаний часто оставляют желать лучшего. Мы решили сконцентрироваться на поиске и привлечении опытных профессионалов, потому что каждый мастер должен пройти путь совершения ошибок, а мы не площадка для опытов, поэтому очень строго относимся к отбору специалистов. Когда мы находим подходящих специалистов, они сразу становятся частью нашей команды.
Чтобы привлечь сотрудников мы предлагем: большую загрузку; обучение два раза в год (мы приглашаем именитых спикеров, чтобы развиваться и делать свою работу лучше и не терять вдохновения); выстроенную систему (у нас нет хаоса, о котором мне рассказывают кандидаты), благодаря которой люди работают здесь годами, растут и любят свое дело, никогда не теряют мотивации; корпоративы два раза в год; работу на лучшем оборудовании и расходные материалы, которые полностью предоставляет студия.
Еще одной сложностью является привлечение клиентов. Это не просто задача, а настоящий емкий процесс, требующий глубоких знаний, усилий и постоянного анализа результатов. Многие новички в индустрии красоты сталкиваются с трудностями, и часто быстро покидают рынок. Однако, если относиться к бизнесу как к бизнесу, и решать проблемы системно, то многие трудности удается преодолеть быстро. Мы работаем по прописанным стандартам и внимательно отслеживаем все аспекты работы. Бизнес — это долгая игра, и мы хотим играть в нее виртуозно.
Учитывая, что мы уже являемся одной из крупнейших студий в Беларуси, я решила не расширяться в регионы. По статистике 30% клиентов уже приезжают из других регионов, что свидетельствует о достаточной популярности и признании нашей студии в широком смысле. Вместо этого, мы фокусируем свои планы на развитие в США. В настоящее время находимся на стадии разработки бизнес-плана и тщательного анализа всех аспектов этого нового этапа развития.
