«Многие даже не подозревают, насколько это вредно». Как вести бизнес экологично и расти на 20% ежегодно?
Немногие знают, что у отработанного машинного масла может быть вторая жизнь. А даже если что-то об этом слышали, то не всегда понимают, что с этим маслом делать на практике. Исправить ситуацию стремится уникальное белорусско-израильское предприятие «ДВЧ» в Крупках, которое ежегодно увеличивает производственные объемы минимум на 20%.
Несколько месяцев назад «Про бизнес» уже побывал на предприятии. Тогда мы обсудили с основателями, какова ситуация на белорусском рынке переработки. На этот раз решили поговорить о достижениях в производстве, перспективах выхода на зарубежные рынки и общей идее, которая мотивирует весь коллектив двигаться вперед.
«ДВЧ-менеджмент» — белорусско-израильское предприятие, которое специализируется на переработке индустриальных и моторных масел. На строительство производства ушло около 20 $ миллионов, которые удалось привлечь с помощью иностранных инвестиций. Запуск состоялся в 2015 году. Предприятие стало вторым проектом в СНГ, который сохраняет экономическую выгоду от переработки и уменьшает негативное воздействие на окружающую среду. Подробнее об истории предприятия и его деятельности можно прочитать здесь.
«Объемы закупок отработанного масла выросли почти в 2,5 раза, но мы продолжаем ставить еще более амбициозные цели»
Александр Василько:
— Сегодня отечественный рынок переработки масла — достаточно конкурентная среда, где есть игроки, сопоставимые нам по масштабу. Но большинство из них — это небольшие компании. Они могут в моменте предложить цены ниже рынка, чтобы заинтересовать клиентов. Но это не наш путь.
Мы мыслим стратегически и ориентируемся на долгосрочные перспективы. Контракты с клиентами подписываем минимум на год, а затем — работаем как швейцарские часы.Да, возможно, наши услуги чуть дороже. Но мы оправдываем каждый рубль, гарантируя клиентам комфортную работу и отсутствие головной боли в нашей зоне ответственности. Как правило, крупные предприятия соглашаются выбирают именно таких партнеров. Но и мы не витаем в облаках и всегда находимся «в рынке» с точки зрения ценообразования.
Основные наши клиенты — крупные предприятия на белорусском и российском рынках. Среди них, например, «Беларуськалий», «Белоруснефть», «Технониколь», «Уралкалий», «БелЖД», «Атлант-М» и другие компании из разных сфер.
Если клиент приходит к нам, то всегда может рассчитывать на стабильно высокое качество продуктов и поставки точно в срок. Возможно, в отдельных нишах этим уже никого не удивишь. Но, например, в нефтехимической промышленности такой подход очень ценится. Если возникает необходимость внеплановой поставки, обычно мы идем навстречу и обеспечиваем все необходимое даже в выходные дни. Секрет в том, у нас отличная команда логистов. К тому же недавно мы расширили автомобильный парк и добавили несколько машин на аутсорсе.
Уже несколько лет мы планомерно ведем просветительскую работу. Объясняем малому и среднему бизнесу, почему отработанные масла так важно утилизировать правильным образом, а не сжигать. Рассказываем, куда можно сдать масла, как происходит процедура.
Многие собственники компаний, например, СТО, раньше вообще не обращали внимания на этот вопрос, не вели никакого учета. Но благодаря нашим усилиям рынок стал окультуриваться.
Объемы закупок отработанного масла за последние годы выросли почти в 2,5 раза, но мы продолжаем ставить еще более амбициозные цели.
По объему производства продуктов из переработанного масла мы приблизились к 700 тоннам в месяц. Начинали с 200 тонн. Цель — к концу 2024 года собирать и продавать тысячу тонн.В долгосрочной перспективе мы рассчитываем помочь Беларуси войти в число передовых стран в сегменте утилизации масел. По нашим ожиданиям, к 2030 году можно добиться переработки 50−70% от общего объема отработанного масла. Для этого наши производительные мощности должны составлять примерно 3−4 тысячи тонн в месяц. С учетом темпов роста компании, считаю, что нам удастся достигнуть мировых стандартов.
«Представим рынку альтернативные продукты, чтобы заменить импорт»
Когда у нас возникает профицит продуктов переработки, рынком сбыта выступает Российская Федерация. Там мы работаем давно и успешно, но все еще продолжаем осваиваться. Сейчас ведутся активные переговоры с крупными калийными компаниями.
Наши продукты проходят лабораторные и промышленные испытания — процесс занимает около 8 месяцев. Позже заключаются договоры и определяется стоимость. Цикл продаж долгий и сложный, но, когда он будет пройден, мы будем готовы закрывать все потребности крупнейших предприятий.
Разумеется, российский рынок отличает масштабность, особенно в нефтегазовой сфере. Например, если в Беларуси мы сотрудничаем только с «Белоруснефть», то в России таких компаний десятки. Каждого игрока мы знаем, с каждым ведем переговоры.
Сегодня российские компании уже сами обращаются к нам с запросами и просят работать как можно быстрее, чтобы их производство не остановилось.Конечно, мы отлично понимаем ситуацию и стараемся дать результат оперативно.
Продвижению на российском рынке способствует и курс на независимость от импортных продуктов. Многие компании столкнулись с тем, что продукты стали недоступны из-за санкционных ограничений. Мы ведем активную разработку аналогов и в скором времени представим рынку альтернативы. Это не просто слова ради демагогии или саморекламы. У нас современное производство с новейшими лабораториями и квалифицированным персоналом, поэтому все возможности есть.
Нашим ориентиром и ролевой моделью можно считать Казахстан, где многие годы успешно работает похожее предприятие. Его деятельность стала толчком для развития индустрии. Там есть понятные и прозрачные механизмы контроля, система утилизации хорошо централизована. Думаю, что нашей стране не нужно изобретать велосипед, достаточно изучить опыт Казахстана или европейских государств. Чтобы продвигать эту повестку, мы наняли в штат юриста, который взаимодействует с профильными ведомствами и от нашего лица предлагает актуальные меры по развитию. Этот процесс занимает годы, но динамика есть.
Для нашей сферы характерны те же вызовы, что и в области раздельного сбора мусора. В Беларуси есть компании, которые специализируются на переработке отдельных продуктов, но страна пока не готова к сортировке. Именно поэтому мы сами выезжаем на предприятия, выступаем экспертами на конференциях, пишем статьи в СМИ. Люди из профильных отраслей должны знать, что у отработанного масла может быть вторая жизнь без вреда для экологии.
У меня нет сомнений в том, что мы сможем добиться успеха. Все дело в нашей команде. Это люди, которым действительно интересно приходить на работу и решать сложные задачи. Каждый человек глубоко вовлечен в процессы и горит идеей.
Я уверен: если любому члену команды предложат на стороне зарплату выше, он все равно останется с нами.Мы молодая команда, но со взрослыми целями, где каждый занимается любимым делом. Именно поэтому у нас получается расти так стремительно и успешно решать амбициозные задачи.
«С первых шагов клиент должен поверить, что мы серьезная компания»
Заместитель директора по продажам «ДВЧ-Менеджмент» Вадим Козлов.
— Наша продукция применяется во многих отраслях. Например, в сфере производства удобрений, кровельных материалов, буровых растворов, асфальтобетонных смесей и железобетонных изделий. Несмотря на то, что все продукты имеют углеводородную основу, они очень разные. Везде есть своя специфика. Например, для производителей удобрений мы предлагаем антислеживатели, которые препятствуют слеживанию гранул при транспортировке. Существует множество видов удобрений, для каждого подбирается уникальное решение.
Прежде чем что-то предложить клиенту, мы должны узнать о его продукции: химический состав, способ нанесения антислеживателя, температуру нанесения и многое другое.Наши химики могут подобрать правильную формулу и создать эффективный образец. Каждый раз создаем что-то новое даже в рамках одной индустрии.
Главным ориентиром для наших клиентов выступает цена. Ничего необычного — с этого начинается диалог. Но определяющим критерием остается качество. Нам есть, над чем работать, но есть и чем похвастаться. Например, тот же антислеживатель. Эксперты индустрии считают хорошим показателем его расхода 2,5 кг на тонну удобрений. Наши продукты позволяют добиваться результата при расходе всего 700 гр. на тонну. Таким образом наш продукт дает клиентам возможность сократить норму расхода реагента в 3,5 раза!
Конкурентные преимущества продуктов выявляются на этапе испытаний. Поэтому нам важнее показать компаниям, что мы — серьезный игрок, у которого есть необходимый опыт и достаточные производственные мощности. Далее специалисты со стороны заказчика проводят исследования образца продукции и сами выявляют все его преимущества и недостатки. В этой сфере точно не получится наобещать с три короба и продать кота в мешке. Пока заказчик не получит положительных результатов, никто решение о закупке не примет. Поэтому наши продажи во многом строятся на дипломатии и умении договориться, чтобы ускорить прохождение всех формальных процедур. Также важно наладить коммуникации между научными специалистами нашей лаборатории и заказчика, и проследить, чтобы взаимодействие между ними было максимально продуктивным.
Держим курс на достижение нашей стратегической цели — заключение контрактов со всеми грандами российского рынка.
«Чтобы индустрия развивалась, важно делать людей осведомленными»
Руководитель отдела закупок «ДВЧ-Менеджмент» Николай Лукша
— В Беларуси значительная доля отработанного масла все еще бесконтрольно сжигается, что наносит огромный ущерб экологии. Общаясь с людьми, мы понимаем, что многие даже не знают, что сжигание запрещено и есть статья 16.44 КоАП, согласно которой отходы производства коммерческого лица нельзя переводить в отходы потребления. К сожалению, в некоторых сферах такие нарушения — это повсеместное явление.
Еще одна проблема в том, что не все осознают насколько это вредно. Не все производители обеспечивают безопасную систему вентиляции, поэтому дым часто оседает прямо в помещении, где сжигается масло и одновременно работает персонал. Люди даже не подозревают, что страдает их здоровье. Именно поэтому мы берем на себя просветительскую функцию.
Если в столичном регионе благодаря нам о проблеме знает большинство, то в регионах все сложнее. Там около 80% людей все еще не осведомлены о негативных последствиях.
Другой вопрос в том, что многие просто не знают, как грамотно распорядиться отработанным маслом. Мы пытаемся найти решение, сотрудничаем с местными инстанциями ЖКХ, у которых установлены свои или наши емкости для приема отработанного масла. Мы сообщаем людям нужные адреса, где можно осуществить сдачу отработанного масла. А когда объемы крупные, сами выезжаем и забираем. Таким образом, мы формируем инфраструктуру — это частично решает проблему переработки и утилизации отработанного масла.
Чтобы привлечь внимание к экологической повестке, мы участвуем в большом количестве мероприятий. Например, в августе будем выступать на конференции Ecology EXPO. Ранее принимали участие в конкурсе «Бренд года» и различных форумах, где выступали с докладами о вреде сжигания и попадания машинного масла в окружающую среду.
Для нас значимым достижением и индикатором прогресса является стабильный рост объемов производства — минимум +20% ежегодно.Кроме того, мы не в последнюю очередь через свои обращения повлияли на усилия по обновлению действующего законодательства. Я думаю, что это очень важные индикаторы того, что мы движемся в верном направлении.
