«Инвесторы охотнее вкладывают деньги в проекты, где основатели уже имели неудачный опыт в прошлом». Полезные для стартаперов выводы из личных факапов
В бизнесе, как и в жизни, ошибки — это часть развития. Если делать правильные выводы, количество ошибок будет постоянно сокращаться, однако полностью застраховать себя от них не удастся. Поэтому 7 июля 2023 года команда «Про бизнес» проводит конференцию провалов и возможностей «FAKAП NIGHT: ИНСАЙТЫ 2023». Спикеры расскажут о своих личных неудачах и том, как они с ними справились. А пока мы вспоминаем, как в марте проходил «FAKAП DAY» и делимся инсайтами от коммерческого директора компании «БизнесСтарт», сооснователя в стартапах Been и TeenUP, а также бизнес-ангела Ольги Иваненко.
Партнеры конференции:
bePaid.by — платежный сервис для бизнеса
Битрикс 24 — партнер по автоматизации бизнеса
«Совершать ошибки — это нормально»
— К сожалению, на чужих ошибках никто не учится. Только на своих. Это мое личное мнение. И что бы вам кто ни говорил, закончатся одни грабли — вы обязательно встретитесь со следующими. И это нормально.
Печалит лишь то, что в нашем обществе отношение к ошибкам исключительно негативное. Нас со школы учат, что ошибки — это плохо. А вот, к примеру, в США все не так. Там считают, что ошибки делают нас умнее, потому что только ошибки устанавливают в голове новые нейронные связи. Своеобразная петля обратной связи: ты ушел в ошибку, потом вернулся, проанализировал — и пошел дальше с осмысленным опытом.
Поэтому инвесторы охотнее вкладываются в стартапы, где основатель имел ошибки или неудачные проекты в прошлом. То есть они понимают, что этот человек не про успешный успех: он уже осознает, куда идет, предполагает, с какими граблями, хотя бы первыми тремя, он столкнется и обойдет их. Это человек, который нацелен на долгий результат, а не на короткую победу.
При этом если такой человек принимает решение не создавать компанию, а нанимается в штат, ему предлагают гораздо более высокую зарплату и должность.
Так что ошибки неизбежны. Просто из них нужно делать правильные выводы.
У меня было несколько провалов, несмотря на огромный опыт в бизнесе. Приведу вам примеры с моими стартапами. Эта история покажет, как нужно строить отношения с партнерами еще до старта, и почему не стоит быть слишком уверенным в себе.
Провал № 1. Излишняя самоуверенность
Когда началась пандемия, мой 6-летний ребенок, сидя дома на карантине, вдруг начал показывать какие-то танцевальные движения, а я удивилась, как он их выучил. Тогда он рассказал, что смотрел обучающие уроки на YouTube и что они ему не очень нравятся, потому что там все показывает взрослый. «А я хочу учиться у ребенка. Купи мне, пожалуйста, уроки от ребенка». Не скажу, что я тут же побежала создавать проект, но в голове загорелась лампочка.
И тут приходят ко мне на консалтинг клиенты в сфере детских образовательных проектов. У них большая сеть школ танцев. И они говорят: «Вы не представляете, что сейчас у нас происходит — пандемия, все закрыто, никто не водит детей». Это был знак.
И я решила создать мобильное приложение, в котором дети учат детей. Зарегистрировали мы его в августе 2020 года в Беларуси. Но ничего хорошего из этого не вышло. Главной ошибкой было то, что я пошла в EdTech, не имея совсем никакой экспертизы в этой отрасли. Я попыталась применить прошлый менеджерский опыт, который не работал ни на эту команду, ни на этот продукт.
Я много училась — примерно по 6 часов в день — и маркетингу в IT, и бизнес-модели, и стратегии, и управлению продуктами. И чрезмерная уверенность в себе сыграла со мной злую шутку. Для Беларуси мы сделали невозможное: заняли 3-е место в мире в категории «помощь детям» в самой известной и самой масштабной премии в области EdTech. Нас пригласили выступать в Чикаго, потом — в Лондоне. Мы выиграли еще в нескольких престижных конкурсах… Но мы так и не привлекли деньги и не стали зарабатывать. Мы так и не сделали бизнес.
То есть нас все знали, все поддерживали. Но денег мы не получали. Я называю это «метриками тщеславия» — все то, что не выражено в деньгах. Создание бизнеса, любого бизнеса — это извлечение прибыли. Если в проекте не заложены деньги, то это все только ради вашего тщеславия.
Поэтому вывод из этой истории такой: входить только в те проекты, в которых я уверена в своей экспертизе, не бояться ошибок и не сдаваться.
Кроме того, необходимо синхронизировать личный трекер развития с трекером развития проекта, а фокусироваться на решении проблемы клиента.
Только решая проблему клиента, вы будете иметь деньги. Никакие международные признания не ведут вас к деньгам.Хотя оба эти компонента должны присутствовать, но в правильной комбинации, поскольку только тот, кто громче о себе кричит, будет замечен инвесторами.
Провал № 2. Отказ от переезда в другую юрисдикцию
Эта история связана уже с другим проектом — по налогам. Один из инвесторов мне сказал за столом переговоров: «Я хочу, чтобы ты была рядом, чтобы я мог из своего офиса спустится в твой кабинет и мы с тобой обсуждали все решения для стартапа. Я не хочу удалено консультировать тебя, как основателя». А я отказалась.
Но самое интересное, что после седьмого раунда переговоров инвестор мне говорит: «Я приведу такую аналогию: ходишь на свидание с девушкой, смотришь ей в глаза, покупаешь бриллианты, дорогие автомобили. Ей от тебя нужны только деньги, а тебе хочется, чтобы она тебя любила. Так вот и с тобой. Мне еще хочется быть реализованным. А я смотрю на тебя и понимаю, что не могу давать советы».
И вот здесь тоже мой факап. Потому что любой основатель не должен показывать, что он все знает: если ты ищешь деньги, покажи людям, что тебе нужна и некая экспертиза, что ты готов не только взять деньги, но и учиться.
Провал № 3. Не проговаривать на старте взаимные обязанности партнеров
Третим проектом стало приложение для цифровых кочевников: людей, которые путешествуют по миру и не знают, где и какие налоги им необходимо платить. То есть мы хотели подсказывать людям, к примеру, что «через 10 дней ты будешь платить налоги в 47%, если не уедешь из Португалии». И трекать информацию, которую нужно сбрасывать налоговому консультанту. Мы почти не вкладывались в продвижение и начали получать платные годовые подписки. То есть все шло хорошо. Старых ошибок я уже не совершала.
Зато совершила новую. Я неправильно выстроила отношения с партнерами. Не буду говорить плохо о них, потому что считаю, что здесь нет никого виноватого, кроме меня как основателя. Меня спасло лишь то, что я частично предусмотрела такую проблему. В итоге ошибка стоила мне всего $ 15 тысяч. Хотя мне пришлось расплатиться еще и страшным эмоциональным выгоранием.
Итак, я приглашаю в этот проект человека, который разработал новый дизайн первого моего приложения. Он приводит еще одно человека, который должен отвечать за маркетинг. Мы подписали договор, каждый закрепил за собой роль. И мы проговорили, что будет, если кто-то захочет уйти из проекта раньше. Проговорили, но не записали.Однако разработку я заказала и оплатила как физлицо у IT-студии, которой доверяла. Это хорошая новость: IP-права на проект принадлежат мне. Я оплатила их, как физическое лицо. Это то, что меня спасло.
И вдруг, спустя два месяца работы в проекте, наш директор по маркетингу говорит, что ему предложили фултайм в очень хорошей компании и он уходит. Я ему предлагаю: давай ту работу, которую ты сделал, я тебе оплачу. Он говорит «окей» — это $ 4 тысячи. На утро он звонит и говорит: «Заплати мне $ 15 тысяч. Я считаю, что на этой стадии проект стоит $ 2 миллиона, поэтому мог бы потребовать 10% от этой суммы».
Я говорю ему, что так точно не будет, ведь он покинул проект, не доведя его до результата. В итоге вроде бы договорились.
Однако позже из проекта решил выйти еще и СЕО. Сказал: «Я думал, что мы будем делать стартап на чиле». Любимое слово тех, кто не хочет заниматься микроменеджментом. Мы вступаем в переговоры, и этот человек, который всего 5 месяцев находится в проекте, требует заплатить ему $ 40 тысяч и оставить 2% акций. Я предлагаю оплатить его часы на проекте. Он в ответ удалил наше приложение из магазинов. В конце концов мы откатились на три месяца назад, «к заводским настройкам», и были вынуждены переписать все приложение в части дизайна, но это пошло нам на пользу.
В качестве вывода из этой истории делюсь списком неудобных вопросов, которые вы должны задать партнеру до старта проекта:
