«Самое страшное в этой работе — быть капитаном на женском корпоративе». Как парень из Минска развивает сеть яхт-клубов в трех странах
Лето — традиционно лучшее время для приключений и новых активностей, но среди множества вариантов досуга слово «яхтинг» в реалиях Беларуси точно звучит необычно. Парусная «столица» страны — Минское море, где обитают меньше трех десятков яхт. «Про бизнес» пообщался с одним из первопроходцев индустрии Андреем Геращенко, бывшим спортсменом и основателем яхт-клуба Parus5, о том, почему в этом бизнесе особенно важна клиентоориентированность, как правильно выстраивать кросс-маркетинг и сколько можно заработать на яхтинге в Беларуси.
«Тренер жил буквально в соседнем доме»
— Я познакомился с яхтами в 2003 году. Мне было 11 лет. Я тогда учился в одной из столичных школ и занимался всем подряд: неделю футболом, неделю теннисом и много чем еще. Родители всегда поощряли мою активность.
Я из многодетной семьи, где никто не был предпринимателем. Мама — цимбалистка, а папа — водитель. У меня вообще семья водителей: отец, дедушка, дяди, а потом и братья стали водителями. Меня тоже можно назвать водителем, но яхты. Однажды в школу пришел тренер и говорит: «Ребята, кто будет заниматься парусным спортом?». Весь класс хором закричал: «Я! Я! Я!», а на следующее утро реально пришел только я один. Тренер говорит: «Ну поехали на Минское море на электричке». А я удивленно: «Куда? На море? На электричке? Я тогда за братом сбегаю». Мне это казалось настоящим путешествием. Тренер подождал: поверил, что я вернусь. И я вернулся с братом. Так мы и поехали.
На месте его уже ждали другие дети, он всех построил и сказал: «Вооружайтесь». Это значит нужно поднимать паруса, надевать жилеты и прочее, чтобы спустить лодку на воду. Для меня это было настоящим шоу и я подумал, что тоже так хочу. Когда на шестой тренировке мне дали поуправлять лодкой, я вообще офигел и сказал брату: «Остаемся!». Для меня этот спорт был лучшим вариантом: он давал дикий драйв, а еще мне нравилось ездить на электричке. Интересно, что тренер жил буквально в соседнем доме. Он стал моим примером для подражания, авторитетом и наставником. Спустя месяц я уже получал первые награды, а через год начал ездить на серьезные соревнования, где платили деньги. Когда я в школе рассказывал, чем занимаюсь, у преподавателей волосы дыбом вставали. Мне это очень нравилось.
«Быть капитаном — это не очень сложная работа, сложная работа — быть спортсменом без денег»
Когда я перешел из юниорского спорта во взрослый, понял, что там нет денег, если ты не занимаешь первые места. Система была выстроена так, что нужно быть только первым, иначе ты ничего не заработаешь. Парусный спорт — это не медальный вид спорта, поэтому финансирование здесь идет по остаточному принципу. Во время обучения в школе олимпийского резерва, я прочитал статью одного известного бизнесмена, который раньше был спортсменом. Он очень точно описывал мои эмоции: «Если вы хотите денег, то бросайте спорт и идите в бизнес. Никакая работа вам больше не поможет». Во времена студенчества мне банально хотелось «бабла» и простых вещей: вкусно поесть или купить новые кроссовки.К тому времени я уже знал, что такое зарабатывать деньги. Будучи студентом, подрабатывал ночью официантом, а утром выходил на зарядку в Стайках. Такой ритм был слишком утомительным, поэтому я решил уйти из спорта. Тут все по Маккиавели: знать будет довольна, если ее доходы постоянно растут. Так и у обычных людей.
Быть капитаном — это не очень сложная работа, сложная работа — быть спортсменом без денег, у которого одна мотивация — попасть на олимпийские игры. У меня была мечта туда попасть, но зрителем, а не участником. Сейчас эта мечта осталась. Все, что когда-то недореализовал в спорте, теперь я реализую в бизнесе, но не в плане, что «я пострадавший, поэтому дайте денег». Это равноценный обмен — люди получают произведение от мастера и могут почувствовать, как это классно.
Чтобы сделать первые шаги в бизнесе, я стал серьезно заниматься на курсах. Начал считать динамику своей зарплаты. Если она росла недостаточно, то выходил на новую. Вообще главная мысль, которую я уловил в обучении: ваш первый бизнес — это ваша работа, ходите на свою работу так, как будто это ваше дело. Если вам мало платят, то значит просто вы недостойны большой зарплаты. Занимайтесь тем, что у вас реально получается хорошо.
Тогда я мог хорошо делать зарядку и бодро кричать людям: «Доброе утро». Я работал и швейцаром, и официантом и не было такой недели, когда мне не давали $ 100 чаевыми. Секрет в том, чтобы предугадывать то, что хочет клиент. А каждый клиент хочет сервис, но этот сервис должен быть незаметным. Это и делает его очень ценным. Тогда я просто бегал с работы на работу, но разум говорил: «Бегать вечно не получится. Хочешь заработать — работай мозгами». Я себе дал обещание, что не буду работать так много, чтобы болели мышцы. Нужно стремиться к балансу, иначе перегруз будет сильно выматывать.
«На старте были серьезные проблемы с привлечением клиентов»
Когда решил запустить свой яхт-клуб, то бизнес-план был примерно такой: я буду это делать несмотря ни на что, и это точно выстрелит. Если у человека есть любовь к делу, то он точно добьется успеха. Даже если все люди исчезнут, то олени из леса придут и будут у меня кататься. Возможно сегодня у вас ничего не будет, но завтра вы сообразите, что делать. Где-то люди подскажут, где-то сами придете к решению. Не бывает такого, что все время будут неудачные попытки. Так что мой совет начинающим предпринимателям: пробуйте с тем, что у вас есть, потому что нет лучшего времени, чем сейчас.
С названием яхт-клуба вышла забавная история. Изначально я хотел имя «Parus», но домен был занят. Тогда я решил, что добавить цифру в конце — это отличная идея, потому что хорошее название — это когда больше вопросов, чем ответов. Так и получился бренд «Parus5».
Аренда яхты на 5 месяцев стоила $ 6 тысяч. Полторы тысячи у меня уже были, 700 евро я занял под расписку у своего первого клиента, а остальное платил в рассрочку с денег, которые зарабатывал на первых продажах. Их не хватало, поэтому приходилось работать по ночам в такси. Какое-то время я даже спал в яхте, а поздней ночью таксовал. Иногда подвозил своих же клиентов. После работы я реально был весь синий, ложился спать, просыпался — и с утра сразу мыл лодку. У меня была самая чистая лодка, потому что я думал, что в лодке главный секрет успеха.
На старте были серьезные проблемы с привлечением клиентов. Я платил много денег за трафик, но новые люди не приходили. Еще меня на этом часто кидали. Это уже потом я научился контролировать задачи и правильно определять конверсии. Первые клиенты появлялись, потому что видели вывеску. К концу своего первого сезона я как-то сдулся: по деньгам вышел в ноль, а владелец яхты хорошо заработал без особого напряга. Я пошел к нему и сказал, что не буду работать, потому что уже не выруливаю. Тогда он предложил стать партнером и делить все заработанное 50% на 50%.
И в следующем сезоне я заработал $ 9 тысяч. Главная причина прорыва — это уверенность в том, что дело попрет. Плюс нашел в команду продажника, который отлично искал мне клиентов, но брал дикую комиссию — 50%. Его реально можно было назвать гипнотизером, потому что человек умел продавать что угодно. Главное, что он сделал — расшифровал портрет нашего клиента — это человек, у которого через месяц будет событие и его нужно где-то провести. Таких людей можно искать в загсах, ювелирных магазинах, кинотеатрах и так далее. Когда клиенту очень надо, то он готов выложить любые «бабки». Вот так я и учился основам кросс-маркетинга. К сожалению, с этим партнером потом расстались, потому что я стал уменьшать комиссию. Но ему нужно отдать должное, потому что мой бизнес получил новый импульс. Для себя я понял, что кросс-маркетинг дает хороший трафик, если ты хорошо общаешься со своим партнером. В такой конфигурации он чаще думает о тебе, а ты чаще о нем. Это очень важно, потому что вы оба доверяете друг другу своих клиентов.
«Мне предложили расширяться и обещали 200 тысяч евро инвестиций»
Постепенно я пришел к тому, что хочу работать сам на себя, потому что крутился, как белка в колесе, а прибыль приходилось делить с другими. Как-то мы собрались на разговор, где внезапно мне предложили расширяться и обещали 200 тысяч евро инвестиций. Я подумал и решил, что это крутая возможность, потому что еще пару лет назад я начинал с 700 евро под расписку, а тут 200 тысяч сразу на несколько лодок.
Мы купили две новые яхты, куда я позвал работать своих братьев. С партнерами в 2021 году мы все-таки разошлись, но клиентский поток остался, поэтому мне уже было легче найти и арендовать новые яхты. Сейчас у меня 2 постоянных, но еще есть пару штук от партнеров, которые я могу брать на большие мероприятия.
Мы очень стараемся следить за свои деловым имиджем. У нас нет такого: «Эх, клиент не тот пошел». Если есть проблемы, значит мы где-то недоработали. Конечно, такое тоже бывает, когда клиент не наш. Иногда отказываем, но в основном всем сопереживаем, потому что люди волнуются, порой едут издалека, чтобы покататься у нас. Наш корпоративный девиз «От сердца к сердцу».
У меня был такой интересный случай. Однажды я взял на работу капитана, который отсидел срок в тюрьме. Он хороший парень, но никуда не мог устроиться. Ему дали срок за «травку» и он три с половиной года пробыл в колонии. Ну, соответственно, человек слегка грубоватый по общению, но внутри добрый. Однажды он катал парочку, но мотор не заводился, поэтому яхту пришлось буксировать на берег. Когда добрались до причала, нужно было привязать яхту канатом, но он когда его бросил, то попал прямо в девушку. А вода вся илистая, поэтому веревка полностью зеленая и прямо на белое платье. Но вместо того, чтобы извиниться, он просто рассмеялся. Разумеется, мне звонит недовольный парень и спрашивает, что это такое. Я узнаю, где они живут, и на опережение мчусь к их дому. Я же понимаю, что мой капитан — это мое лицо. В итоге всячески извинялся, а потом подарил сертификат на новую поездку. Оказалось, что в тот день парень сделал девушке предложение. Самое интересное, что свадьбу они потом отыграли на нашей яхте, да еще и у того же капитана. Он, кстати, остался работать у моего партнера, с которым мы позже разошлись.
Главное правило при работе с клиентами в нашем деле — не садиться с ними за стол, иначе к шестому заезду за день капитан превращается в тамаду и начинает всех пугать. А еще важно соблюдать дистанцию при общении с противоположным полом. У меня постоянно бывают случаи, когда полуголые женщины приглашают присоединиться к их вечеринке, ты вежливо отказываешься, а у них просыпается еще больший азарт соблазнить непробиваемого капитана. Женщины, которые требуют развлечений, — это реально страшно в нашей профессии.
Сейчас у нас возврат клиентов примерно 10%. Считаю, что это маловато, поэтому сейчас прокачиваем сервис. Бывает, если допускаем какие-то косяки, то возвращаем часть денег или, если вдруг высаживаем не на тот берег, то оплачиваем такси. Мне очень хочется, чтобы клиенты возвращались, только тогда они смогут прочувствовать, что такое реальный яхтинг.
Кстати, яхтинг — это еще и отличный социальный лифт. Много клиентов из разных сфер: кто-то владеет рестораном, заводом, а кто-то управляет командами в больших компаниях. Но на яхте каждый просто «Саша», «Вова», «Петя». Я ему говорю: «Тяни канат», а он мне про то, как производство на заводе остановилось. В итоге, многие из моих клиентов стали партнерами и я очень за это им благодарен.
«Я хочу заработать миллион долларов и обучить тысячу капитанов»
Самый большой чек за мою карьеру капитана — 10 тысяч евро. Это было в Черногории. Мне тогда заплатили за яхту, мою работу и дали чаевые. А вообще в среднем с клиента я зарабатываю примерно 70 рублей — это за одну поездку. Маржа на уровне 50%. В Москве я работаю в премиум-сегменте, там чеки повыше, но в процентном соотношении цифры похожи на белорусские. Аналогично и с турецким бизнесом.
Вообще, решение расширяться я принял, потому что однажды случайно повредил дорогую яхту и пришлось возмещать ущерб — крупную сумму в валюте. Тогда и встал вопрос: продолжать или остановиться? Для себя решил, что точно буду на плаву и начал двигаться с удвоенной мотивацией.
Если говорить о конкуренции на рынке, то сейчас спрос превышает предложение, поэтому места пока всем хватает. А если количество желающих будет увеличиваться, то мы точно не справимся. На все Минское море около 25 яхт, где в каждой максимум 8 посадочных мест.
Бывает, что я покупаю клиентов у других школ, потому что плотность занятий и загрузка не позволяет им принять всех желающих. То есть деловой метаболизм не может переварить больше 50 клиентов, поэтому для нашей индустрии нормальная история, когда все передают друг другу клиентов. В сезон обычно у нас до 12 выходов в день по 2 часа на 2−3 яхты.
На будущее у меня есть две основные цели: заработать миллион долларов и обучить тысячу капитанов. Сейчас я подготовил примерно 100 человек. Обычно у меня уходит около недели плотных занятий, чтобы подготовить группу из 6 человек. Смысл тысячи в том, что это большое сообщество, которое будет функционировать без меня. Это та критическая масса, благодаря которой яхтинг в Беларуси и на всем постсоветском пространстве будет двигаться и развиваться.
