«Деньги на старт дали родители мужа, но мы прогорели…». Как после нескольких неудач ребята из Витебска смогли создать успешный бизнес
Две неудачные попытки, депрессия, а потом успешный старт и годовой оборот в 1 миллион долларов. Так можно кратко описать историю создания сервиса доставки еды «Пропорция». Основатель компании Оксана Новичкова рассказала «Про бизнес», почему не готова заниматься ничем, кроме собственного дела, чему научилась на личных ошибках и как оценивает белорусский рынок правильного питания.
«Первый бизнес открыла с помощью государственной субсидии»
— У меня с детства проявилась какая-то предпринимательская жилка. Даже в школе у меня было свое дело — я наращивала ногти. Приходила со школы, а меня уже очередь клиентов ожидала.
Но серьезный путь в бизнесе начался после университета. Я училась в МИТСО в Витебске. И вот после выпуска сразу организовала аренду платьев и продажу одежды. Бизнес я открыла с помощью государственной субсидии. Однако это меня не спасло…
Оказалось, что не так все просто и радужно в работе предпринимателя, как я думала раньше. Любой бизнес, даже самый маленький, — это огромная работа. И большое заблуждение думать, что бизнес легче, чем работа в найме.
У меня тогда не было необходимых знаний в управлении, построении команды, а еще я заложила слишком маленький бюджет на маркетинг. Такая маленькая неопытная девочка, который никто не помогал. У меня не было родителей-предпринимателей, окружения предпринимателей, которые могли бы мне что-то посоветовать, и на тот момент мысли о том, что нужно пойти учиться, тоже не было. Мне казалось, раз я закончила университет, больше учиться не нужно. В итоге магазин прогорел. Я обанкротилась и закрылась.
После этого около двух месяцев я ощущала себя потерянной, не понимала, куда двигаться дальше. Это было временем отдыха и перезагрузки. Я сфокусировалась на своем теле и состоянии здоровья.
В найме я себя совершенно не видела. Думала: раз не получилось с магазином — получится с чем-то другим. Я была абсолютно уверена, что в любом случае буду заниматься бизнесом. Так и родился новый проект — «Пропорция».
«Познакомилась с парнем, с которым у нас сильно совпали интересы»
В общем, я увлеклась ЗОЖем. Постоянно худела и стремилась к красивому телу, знала, как в этом вопросе важно правильно и полезно питаться. Я много участвовала в различных марафонах по похудению и изучала эту тему.
Потом познакомилась с парнем, с которым у нас сильно совпали интересы. Сейчас он мой муж. Антон интересовался здоровым питанием, и для него спорт всегда был в приоритете, так как в прошлом он профессиональный футболист. Но из-за травмы ему пришлось закончить карьеру, и он работал в найме, на нелюбимой работе. Мы обсуждали с ним идеи бизнеса, тренировались и правильно питались. Однажды на кухне наш мозговой штурм принес реальные плоды.
Я стояла и готовила еду, раскладывала ее по контейнерам и думала, как же много времени занимает готовка и как устала считать калории, мыть посуду, все это убирать… И вдруг приходит идея! Я понимаю, что мы можем сделать свою доставку питания. Это же прям про нас! Говорю мужу это вслух — и ему эта идея тоже начинает нравится. Он меня поддерживает и мы начинаем работать над проектом. С момента идеи до запуска продаж прошло около 5 месяцев.
Опыта, конечно, не было. Решения принимали интуитивно. Нанять повара, разработать блюда — все наощупь… Мы искали специалиста через знакомых, проводили собеседования, встречались лично, приезжали к поварам в ресторан, показывали наше помещение, которое удалось найти и где уже начали делать ремонт. Как только закончили ремонт, стали искать команду.
Шеф-повар набирал себе команду поваров. Мы в это время занимались поиском менеджеров, которые будут принимать заказы, и делали ремонт в офисе — и все в одном здании.
«Деньги на старт нам дали родители мужа»
Но у нас ничего не вышло. Это продукт с высоким чеком. Он не для регионов, не для Витебска. Там другие зарплаты, менее платежеспособная аудитория, чем в столице.
Мы вложили $ 20 тысяч на старте. Эти деньги дали родители мужа. Они поверили в нашу идею. В итоге мы создали производство с нуля. Ремонт, оборудование, коммуникации, согласование от всех инстанций, повара, отдел продаж, фотографы, кухонные рабочие, програмист, курьеры, закупка рекламы — и провал…
Это был самый ужасный период в нашей жизни, я думала мы не выберемся.Я была в полном отчаянии и не понимала, как дальше жить и что делать. Денег нет, работы нет, есть только разбитые мечты.
Через два месяца мы остались с большим штатом работников, без денег и без заказов. Очередная наша ошибка. Чтобы выплатить зарплату сотрудникам, пришлось продать мою машину. Больше ни на что денег не хватило.
Я была в депрессии, а муж не стал сдаваться. Он очень верил в продукт и поэтому взял в долг у друга $ 10 тысяч для перевоза бизнеса в Минск. Здесь наш подход, наш продукт оценили по достоинству — и мы начали быстро расти.
По факту, у нас ни разу не было успеха в бизнесе, и мы не знали, получится ли на этот раз. Но благодаря усилиям и боевому духу моего мужа, благодаря моей поддержке, нашим общим усилиям в рабочих процессах, у нас получилось. Наверное, если бы мы не усиливали друг друга, такого результата не было бы. Огромная сила в том что мы команда. Часто люди видят картинку успеха и думают «Как же им повезло!». Но «за кадром» остается очень много слез, нервов, потерянных денег и работы 24/7.
Зато мы научились терпению и работоспособности, поняли, что значит работать для достижения результата. Думаю, каждый бизнесмен нас поймет. У нас не бывает выходных. Вообще. Даже на отдыхе в теплых странах на пляже у нас с собой MacBook. Зато сейчас мы живет на Бали и спокойно контролируем бизнес онлайн.
«Самым сильным способом продвижения бизнеса стал личный бренд»
Для перезапуска сервиса в столице, нам пришлось хорошо подготовиться. Мы занимались юридическими вопросами, анализировали конкурентов, искали помещение и команду, создавали сайт и соцсети, разрабатывали бренд и логотип. Все это было безумно увлекательно, интересно и весело. Это не было работой. Мы наслаждались тем, что создаем свое детище.
Сначала у меня не было мысли о продвижении через личный бренд. Четыре года назад это не было так развито, как сегодня. Да, был личный аккаунт в Instagram и первые продажи были именно через него, но на старте мы также закупали рекламу у других блогеров. Да мы и сейчас так делаем. В общем, четкого понимания, как работает сила личного бренда, не было. Это сейчас я знаю из практики, что люди покупают у людей и большую роль играет тот, кто стоит за продуктом. Личный бренд — мощный инструмент. Через мой блог работает отдел маркетинга, отдел продаж и пиар, там же мы настраиваем таргетированную рекламу. В совокупности с моим личным брендом это дает хороший результат.
Изначально я развивала личный бренд неосознанно: просто любила вести Instagram, делилась всей своей жизнью: куда я пошла, что съела, как потренировалась, какой проект запустила. Я делала продажи через соцсети тогда, когда еще никто этого не делал. Еще даже до Instagram: я продавала свои услуги во Вконтакте. Сейчас я отношусь к этому куда серьезнее. Все, кто занимается продажами, должны понимать: Instagram — это ваша визитка.
Вообще, самое важное, на мой взгляд, в развитии личного бренда и ведении соцсетей — быть собой. Мои подписчики любят меня за то, что я очень открытая, искренняя и настоящая. Такая же, как в жизни.
Хотя не обошлось без фатальных ошибок и здесь. У меня был аккаунт намного больше, чем сейчас, но я убила его гивом (гив, или giveaway (от англ. «раздача») — это Instagram-конкурс, в котором известный блогер предлагает своим подписчикам за призы подписаться на аккаунты спонсоров гива. — прим. «Про бизнес»). Я зашла в большой крупный гив: на 100 тысяч подписчиков. Мне нельзя было этого делать, я была к этому не готова. У меня было 10 тысяч — и резко пришло сто. Так я похоронила свой аккаунт. Мне пришлось заводить новый и начинать вести блог с нуля.
Для развития личного бренда количество подписчиков не имеет значения. Важно их качество. Мой фокус в продвижении личного бренда — это стратегия, ценности, которые я доношу аудитории. Важно раскрывать свою личность. Если люди тебя любят, они покупают.
Перед началом развития блога, нужно в первую очередь подумать над продуктом. Сначала мы понимаем продукт и только потом инструменты, которые нам нужно использовать.
Сейчас наши затраты на маркетинг — 6−7 тысяч белорусских рублей в месяц, стоимость лида — 15 рублей, стоимость привлечения клиента — 40 рублей. Мы обрабатываем около 400 лидов в месяц. Конверсия в сделку — 25−30%.
«Я сама клиент своего сервиса»
Доставка еды экономит время на готовку и мытье посуды. Мне даже кажется, что время и есть наш главный продукт. Мы с мужем испытали все это на себе и понимаем, в чем ценность предложения. Я сама клиент своего сервиса, потому что получила результат в похудении именно по той системе питания, по которой разработаны наши рационы.
Мы выросли в 2 раза за 2021 год. Это был очень крутой результат. Оборот нашего бизнеса составил $ 1 млн. И мы поддерживаем эти цифры до сих пор.
Однако разница в управлении небольшим бизнесом и мастабированным проектом огромная. У нас и с маленьким производством были сложные процессы, так как сфера общепита одна из самый сложный ниш бизнеса в мире. Сейчас мы имеем производство на 400 квадратных метров. Я называю его в шутку «наш завод». В среднем до февраля 2022 года мы готовили около 400 рационов в день. Это 2000 блюд, которые нужно приготовить, расфасовать, уложить в пакеты и доставить людям.
И когда ты растешь, особенно в производственных процессах, всегда страдает качество. Ты наладил маркетинг, привлек много клиентов, у тебя резко выросли заказы в 2 раза, но производство к этому оказалось не готово, отдел продаж — тоже. У тебя резко падает уровень сервиса, качество, а значит ты сливаешь деньги, вложенные в маркетинг: клиенты ушли, им не понравилось и ты их потерял.
Как только ты погружаешься в налаживание производственных процессов, у тебя проседает маркетинг, потому что тебе не хватает ресурса.
Такой вот замкнутый круг. Сначала ты полгода налаживаешь качество, потом полгода привлекаешь клиентов.
Но мы еще очень молоды, постоянно учимся и с каждым разом ставится легче.
Меню у нас разрабатывается диетологом, технологом и шеф-поваром. Мы периодически меняем его, чтобы рационы были всегда новые. У нас есть целая команда поваров, технолог, шеф-повар, заведующая производством, штат фасовки. Также мы используем технологию газовой запайки, которая сохраняет все полезные элементы в контейнере и не позволяет продуктам портиться.
Блюда абсолютно разные и на любой вкус, даже «пюрешка с котлеткой». Но это сбалансированная еда по жирам, белкам и углеводам и посчитанная по калориям. Кроме того, мы используем исключительно натуральное сырье. У нас даже есть бургер по выходным, но котлета в этом бургере из хорошей говядины, с полезным соусом и качественными продуктами.
Такие послабления в рационе позволяют человеку не срываться на вредности и всегда питаться с нами. Есть клиенты которые питаются с «Пропорцией» с самого первого дня ее появления на рынке Минска. В философии нашего продукта есть важный момент: мы не заставляем есть «правильные» продукты, потому что все продукты правильные в определенном количестве. Мы составляем количество, что помогает сбалансировать любые продукты и сделать их вкусными. Мы не рекомендуем что-либо запрещать себе в питании. Для нас картошка — любимый продукт, и ее можно употреблять даже с точки с точки зрения рекомендаций диетологов. Картофель — это овощ, сложный углевод, и его можно включать в рацион.
«Слабые игроки будут уходить с рынка»
Сейчас непросто вести бизнес — люди стали больше экономить. Слабые игроки уходят с рынка, и та аудитория, которая была у них, переходит к крупным игрокам (в том числе к нам). Получается, что выживает сильнейший.
В моем понимании слабая компания — это организация, у которой проблемы с менеджментом, кадрами, управленческими навыками. У такой компании нет финансовой «подушки безопасности». Когда-то и мы были такими.
Важно учиться, развиваться, потому что кризисы были и будут всегда. Надо о них помнить и быть всегда готовыми к неожиданностям. А главное — работать с удовольствием. Например, для меня бизнес и есть мое хобби, которым я занимаюсь с удовольствием. Мне очень комфортно в мире бизнеса. Я чувствую себя как рыба в воде, несмотря на то, что с виду маленькая и хрупкая девочка. Я всегда добивалась своего, была напористой и стойкой к трудностям. Это помогает мне решать многие бизнес-проблемы.
В то же время для меня бизнес — это творчество. Я даже не думаю о деньгах, которые зарабатываю. Мне нравится создавать. Это очень интересные процессы, даже не знаю, что еще могло бы меня так увлечь. Но нужно обязательно делегировать полномочия, не стараться все делать самому. У меня большая команда и личный ассистент.
Так что у нас большие планы на будущее. Хорошо влияет на бизнес популяризация здорового образа жизни в Беларуси. Видно, что белорусам эта тема становится интересней с каждым днем. Люди начинают задумываться о своем здоровье. И все они — наши потенциальные клиенты.
