«Тебя будут уважать независимо от возраста, если ты берешь на себя ответственность». Как студент в 19 лет создает успешный EdTech-проект
Дмитрий Третьяков — третьекурсник факультета прикладной математики и информатики Белорусского государственного университета, кандидат в мастера спорта по дзюдо и востребованный EdTech-предприниматель. К 19 годам он прошел путь от репетитора по математике и физике до фаундера образовательного онлайн-центра EDme, объединяющего свыше 30 преподавателей и 200 учеников. О том, почему никогда не рано начать свое дело без большого капитала, читайте в материале «Про бизнес».
«В кругу мотивированных молодых ребят невозможно стоять на месте»
— Мои родители всегда учили меня самостоятельности. Еще со школы я постоянно искал возможности заработать, набраться опыта, стучался в двери к разным стартапам из ПВТ, одновременно учился на курсах парка по программированию. После поступления в университет продолжил развиваться в этом направлении и попал в StartUp Space — предпринимательское сообщество молодежи на базе БГУ. Сначала это была, скорее, неосознанная история, не было четкого понимания чем тут занимаются, но сейчас кажется, что этот опыт в моем становлении сыграл важную роль.
В StartUp Space я старался участвовать во всех мероприятиях, впитывал любую полезную информацию по-максимуму. Мы учились стратегическому планированию, создавали свои тестовые продукты и представляли их экспертам. Это обстановка, где ты приходишь и каждый раз понимаешь, что люди из твоего окружения нацелены на работу. Это очень вдохновляло. За год активного обучения и постоянной менторской поддержки ко мне пришло осознание того, как работает бизнес и почему все не так просто, т.е. сформировалось полноценное предпринимательское мышление.
«Желающих заниматься стало слишком много — пришлось отказывать некоторым ребятам»
Процесс создания Edme нельзя назвать спонтанным. Примерно в 9 классе я увлекся математикой, часто помогал своим одноклассникам. После окончания первого курса начал искать возможности подработки, оценивал разные варианты. С учетом хорошей базы по физике и математике был уверен, что у меня получится доступно объяснить материал.
Так я начал заниматься репетиторством. Поставленная речь и математическое мышление помогали мне находить общий язык с ребенком. Я знал, где нужно поставить точку А и В и каким должно быть понимание ребенка. В этом деле есть психологический аспект: ты должен чувствовать, действительно ли ученик усвоил материал, а не просто сказал «да». Я занимался с детьми своих знакомых, их обучение давало результат, и это служило мне хорошей рекламой. Через некоторое время желающих заниматься стало слишком много — пришлось отказывать некоторым ребятам. Так я увидел нишу для создания бизнеса вокруг потребности людей в хорошем наставнике.
«Опираясь на нетворкинг, запустил бизнес за $ 120»
Я понял, что молодые люди могут быть классными преподавателями. Родилась идея создать компанию, где ребята без опыта смогут себя проявить, а ученики — найти подходящего наставника. Чтобы проверить работоспособность гипотезы, я сформировал две группы респондентов для custdev интервью, где, с одной стороны, общался со студентами, в которых видел преподавательский потенциал, с другой, — с родителями, которые искали наставника для своих детей.
Мне нужно было выяснить, готовы ли студенты с классными знаниями в математике заниматься репетиторством, имея альтернативы развития в ИТ. Тогда примерно 60% ответили положительно. С сегментом родителей вышло сложнее: лишь 15% были готовы работать с молодыми преподавателями.
Несмотря на слабый уровень заинтересованности, мы провели 6 тестовых занятий с учениками на бесплатной основе. В результате не получили ни одного негативного отзыва. Тогда я понял, что неверно выбрал сегмент для исследования: нужно было принимать во внимание фидбек от детей, а не их родителей.
Чтобы точно убедиться в работоспособности идеи, мы в течение нескольких месяцев продолжали проводить тестовые занятия с детьми. Так я понял, что бизнес-модель жизнеспособна, и позвал в проект своих знакомых из StartUP Space. Всего за $ 120 ребята в течение месяца сделали классный сайт. Чтобы улучшать его качество, мы находили случайных людей и просили оценить текущее юзабилити, постепенно улучшали метрики пользовательского опыта.
Изначально я совсем не вкладывался в маркетинг. Учеников и репетиторов искал методом холодных продаж, писал сообщения в тематических чатах. Чуть позже нанял знакомого таргетолога, появились первые клиенты по линии маркетинга, но общие расходы на рекламу не превышали $ 100 в месяц, что было моей ошибкой.Историю Edme нельзя назвать примером стремительного успеха. Мы шли путем поэтапного развития. Прежде всего я стремился набрать крутую команду преподавателей, с которыми интересно учиться. Поначалу выходил на ребят самостоятельно, но со временем ситуация стала меняться — желающих становилось все больше.
В этом деле помимо хороших знаний требуется развитый социальный интеллект: человек всегда должен уметь простыми словами объяснить ребенку сложные научные термины. Часто во время нашего знакомства я внезапно задавал кандидату вопросы из школьной программы, однако многие не могли сформулировать внятного ответа и становилось ясно, что человек не сможет эффективно работать с ребенком.
Еще одной проблемой стала мотивация. Первое время после старта текучка кадров доходила до катастрофических 50% от общего числа наших репетиторов.Буквально после нескольких занятий ребята теряли интерес к преподаванию. Я не знал, как с этим работать, но постепенно получилось выстроить эффективную систему. Мы ввели обязательную минимальную нагрузку на преподавателя (6 занятий в неделю), стали постоянно работать над обратной связью (теперь любой преподаватель может вносить свои предложения), отказались от планирования в Excel, перейдя на более удобную платформу Air Table. Результаты последних опросов показывают, что более 80% преподавателей оценивают работу в Edme на уровне 8−10 баллов из 10.
«Мы ищем учеников за процент от каждого занятия»
Особенность Edme в том, что юридически платформа не оказывает образовательные услуги. Мы выступаем каналом продаж для наших преподавателей: проще говоря, ищем для них учеников за процент от каждого занятия, но одновременно очень ответственно относимся к их качеству. На платформе существует система контроля, когда без предупреждения мы подключаемся к уроку и оцениваем преподавательскую работу. Бывали случаи, что нам приходилось прощаться с преподавателями из-за слабой подачи материала и отсутствия диалога в ходе занятий. Для меня важно, чтобы бренд Edme ассоциировался с комфортом и мотивацией.
Стратегическая цель — стать «номером один» на рынке детского онлайн-образования. Мы делаем ставку на интересную подачу, индивидуальный подход и энергию молодых преподавателей, которым легче найти общий язык с детьми.
«Занялся маркетингом — продажи выросли на 45%»
Особое внимание я стал уделять маркетингу. Изначально мне казалось, что холодных продаж и контекстной рекламы с минимальным бюджетом достаточно для нашего развития, но, пообщавшись с экспертами, понял, что не делаю и половины от необходимых усилий. Я нанял более опытного маркетолога, увеличил бюджет на 200% и сразу ощутил результат: продажи выросли на 45%.
Еще одним важным шагом стало сотрудничество с B2B-сегментом. Мы заключили соглашения с рядом белорусских банков и прочими организациями: дети их сотрудников могут обучаться у нас на льготных условиях. Это дало нам постоянный канал продаж, который вносит существенный вклад в общий трафик клиентов. Периодически мы принимаем участие в различных детских фестивалях, однако баннеры и рекламные буклеты не так эффективны.
На сегодня в активе платформы свыше 200 учеников и примерно 35 преподавателей. Мы провели 7200+ занятий по 11 предметам, средний чек — от 28 до 35 рублей при маржинальности 15−25%. В дальнейшем планируем расширить продуктовую линейку, ввести групповые занятия. Считаю, что у проекта есть потенциал увеличить клиентскую базу до 5000 активных учеников.
За время работы над платформой я понял, что дата рождения не имеет большого значения в бизнесе. 
Гораздо важнее быть уверенным в себе и своем продукте, уметь транслировать это окружающим. Люди должны понимать, что ты готов брать на себя ответственность за результат, это вызывает уважение и должное отношение вне зависимости от возраста.
Еще один важный пункт — не стоит бояться неизвестности. Я думаю, что любые барьеры как в жизни, так и в бизнесе можно преодолеть за счет упорства и постоянной работы.
