«Выручка в бизнесе зависит от амбиций собственника». Лайфхаки финансового планирования

«Нужно любить финансы, потому что именно там, в цифрах, прячутся ваши деньги», — уверена финансовый консультант Ирина Агибалова. На очередной встрече Клуба Про бизнес она поделилась секретами, как бизнесу эффективно управлять финансовыми потоками в 2023 году. Публикуем основные тезисы ее выступления.

В Клубе Про бизнес постоянно проходят тематические встречи, где спикеры рассказывают и объясняют актуальную и важную для предпринимателей информацию. Расписание встреч можно найти на сайте Клуба.

Генеральный партнер Клуба в 2023 году — МТБанк.

---

«Остановка бизнеса — это стагнация и смерть»

— Как думаете, с чего начинается управление финансовыми потоками? Большая ошибка, когда к планированию подходят через анализ того, что сейчас есть и что было в прошлом. Это равносильно тому, что вы, допустим, хотите построить дом, смотрите на свою среднюю по стране зарплату и понимаете, что ничего путного не выйдет.

А вот если просто сказать себе «Я хочу дом», то сразу получится, что я живу для того, чтобы создавать себе дом. И все, что я делаю, приближает меня к цели. Я заказываю проект, просчитываю затраты, думаю, где взять деньги и так далее.

В бизнесе такая же логика. Если вы начинаете мыслить категориями «у меня маленький бизнес», «все плохо», «как я могу что-то планировать», то не будет ни финансовой стабильности, ни развития. Вы просто останетесь на уровне «поплачем вместе об упущенных возможностях».

Поэтому управление финансовыми потоками начинается с амбиций собственника. Я на сто процентов в этом уверена и вижу, что это работает. Если бизнесмен говорит, что ему ничего не надо, что у него все есть, а «у Васи» ситуация намного хуже, то это гарантированное начало конца бизнеса.

Не бывает в бизнесе остановок. Остановка бизнеса — это стагнация и смерть. Бизнес либо развивается, либо умирает. И когда вы это понимаете, то начинаете все действия с планирования, а не с того, что у нас сейчас есть. Так что давайте обсудим, как правильно управлять финансами в 2023 году.

У любого предпринимателя есть план и различные инструменты планирования:

• Финмодель;
• Бюджеты доходов и расходов;
• Бюджет движения денежных средств (БДДС);
• Юнит-экономика;
• Сбалансированная система показателей (ССП).

Все они показывают сильные и слабые стороны бизнеса, помогает понять, какие конкретно шаги необходимо предпринять, чтобы увеличить чистую прибыль. Разберемся с этим подробнее.

Бюджетирование компании

Бюджетирование — это непрерывный процесс. Нельзя один раз разработать бюджет и забыть про него на год. Необходимо постоянно отслеживать текущие изменения и при необходимости корректировать план.

Функции бюджета:

• планирование — как распределять финансовые средства;
• наблюдение за бюджетом;
• контроль за исполнением средств;
• установка целей и мотивации.

Основные задачи бюджета:

• Рассказать, когда сможем или не сможем достигнуть цели. К примеру, задайте себе вопрос «Как и когда я в своем бизнесе могу заработать миллион долларов?». Как только вы ответите на этот вопрос, у вас на самом деле нормальный серьезный бизнес, имеет смысл его развивать. Если ответить не получается, значит бизнес-модель нужно докручивать.
• Понять, что необходимо для достижения цели. Здесь нужно будет оценить собственные компетенции и компетенции команды.
• Выяснить, сколько ресурсов нам понадобится для достижения цели. Вы должны понимать, как устроены процессы в компании, какие расходы вы ведете, какие денежные средства вы тратите.

Первый этап внедрения бюджетирования — это управленческий учет. И он всегда про прибыль. Если внедрение управленческого учета не приносит прибыль, то вы не внедрили еще управленческий учет или внедрили неправильно. Потом идут система целеполагания и система оценки, либо контроля. Здесь очень здорово помогает система сбалансированных показателей. Если никогда не внедряли, рекомендую взять специалиста, который умеет это делать.

Мы рассмотрим 2 бюджета: «доходов и расходов» и «движения денежных средств». Это основные и самые показательные бюджеты, которые можно сразу в моменте внедрить, контролировать и фиксировать отклонения.

Итак, бюджет доходов и расходов — это документ, который будет отражать все доходы и расходы соответственно. С его помощью можно рассчитать себестоимость и рентабельность бизнеса. А «платежный календарь» — это один из инструментов планирования движения денег, то есть бюджета движения денежных средств.

Для бюджетирования вам обязательно нужно понимать, как вы будете считать выручку: кассовым методом или методом начисления. Разница во времени признания доходов: кассовый метод — это поступили деньги, признали выручкой, а метод начисления — это подписали акт, признали выручкой.

А планирование выручки начинается с построения воронки. Но почему-то многим предпринимателям на нее плевать. Это чудовищная ошибка. Причем воронку нужно не только выстроить, но и оцифровывать — тогда вы будете четко видеть, откуда приходят клиенты.

Воронка продаж — это путь, который проходит клиент от знакомства с вашим объявлением или, допустим, магазином до покупки. Воронка продаж отвечает на несколько важных вопросов:

Главная ваша задача, чтобы клиент стоил как можно дешевле и совершил покупку. Приведу пример, чтобы показать, почему важно просчитывать воронку продаж.

Предположим, вы продаете шубы. Себестоимость 1 шубы — 700 рублей. Средний чек — 2000 рублей. Таргетолог принес отчет и показал нам, что один показ нашего рекламного объявления стоит 1 рубль. По итогу какого-то отчетного периода мы видим, что расход на рекламу составил 1000 рублей. И продавец получает 10 процентов с продажи, то есть еще 200 рублей. В итоге мы получаем 100 рублей на компанию. Так себе сработали.

Что нужно сделать? Когда понимаем все наши показатели, то на основе аналитики можно провести ряд действий для улучшения эффективности канала роста прибыли. То есть поработать с продавцом, научить его по-другому разговаривать, по-другому обслуживать. Возможно, придется поменять продавца, чтобы увеличить конверсию. Дальше стоит поработать над функциональностью сайта и качеством заявок. Даже сделав 2 продажи, наша прибыль при тех же расходах уже 1200, что в 12 раз выше первого вариантаКаждая продажа будет увеличивать выручку и снижать стоимость этой продажи для компании.

Теперь пришло время напомнить, что бюджеты сами по себе работать не будут. А управленческий учет держится на трех отчетах — о движении денежных средств, о прибылях и убытках и управленческом балансе. И если с первыми двумя все более-менее у всех хорошо, то управленческий баланс практически никто не ведет, а зря.

Бухгалтерский учет — это про оптимизацию налогов, управленческий — про оптимизацию прибыли. Что происходит, например, в декабре, когда приходит выручка? Бухгалтер постарается перекинуть ее по актам на следующий месяц, чтобы не перегружать компанию налогами в январе. А вот финансовый директор, который головой отвечает за формирование и увеличение прибыли, будет максимизировать этот показатель в управленческом учете именно за декабрь. Чувствуете разницу?

В итоге базовый управленческий учет позволит вам понимать, есть отклонения от плана или нет. Они бывают критичные и некритичные. Если вы работаете регулярно, постоянно собираете данные, то вы точно увидите, что начались отклонения и быстро на них реагируете. Смотрите одну-вторую неделю и понимаете, что тренд на падение четкий — срочно принимаете нужные решения. И если это критичные какие-то вещи, то, соответственно, мы собираем совет директоров, либо устраиваем стратегическую сессию.

Кстати, отклонения могут быть в плюс и в минус: работать надо и с одними, и с другими. Скажем, когда мы видим, как что-то сработало лучше, чем мы планировали, тут же вызываем ответственного за эту метрику, чтобы понять, что произошло. Потом тестируем еще раз инструмент и, если гипотеза подтверждается, масштабируем.

Кроме того, когда у вас будет настроен управленческий учет, вы будете видеть, где теряются деньги, не будете попадать в кассовые разрывы и станете формировать заранее «фонды» — под оплату налогов, ФСЗН, поставок сырья, даже на выплату девидентов собственникам. Тогда вам не будет страшен никакой кризис. Именно это и нужно в 2023 году.

Классификация денежных потоков по видам деятельности и отчет о прибылях и убытках

Теперь поговорим о денежных потоках. Они бывают трех видов в зависимости от видов деятельности:

• Операционная деятельность — это выручка от продаж, оплата поставщикам, выплата зарплаты, то есть все то, за счет чего компания генерирует прибыль.
• Инвестиционная деятельность — когда мы приобретаем какие-то лицензии, транспорт, оборудование.
• Финансовая деятельность — это получение или предоставление кредитов и займов.

Все эти данные отображаются в отчете о движении денежных средств. Обратите внимание, что очень часто в управленческих отчетах почему-то пишут просто «отчет о движении денежных средств» — без разбивки по счетам, без разбивки по кассам. Это неправильно, потому что невозможно свести потом это все воедино. Я обязательно вношу отдельно каждый расчетный счет, каждую кассу.

Банковское обслуживание — это регулярная статья затрат для любого бизнеса. Выбирая банк для обслуживания счетов, важно обращать внимание не только на базовые условия, но и на дополнительные сервисы, которые предлагает вам банк.

В МТБанке для юридических лиц стал доступен новый тарифный план РКО «Просто счет», который содержит в себе дополнительные продукты и сервисы.

«Просто счет» — это первый тарифный план РКО для юрлиц, который можно оплатить раз и навсегда. Абонплата отсутствует первые 3 месяца, а далее будет зависеть от срока: чем больший срок оплаты выбираете — тем меньше стоит каждый месяц. А можно однократно заплатить 1500 рублей и забыть о платежах за тарифный план навсегда! На время приостановили бизнес или, наоборот, поддерживаете неснижаемый остаток всего 2000 рублей — и вы также не платите банку за обслуживание по РКО.

В тарифном плане собран пакет из самых востребованных продуктов для юрлиц:

🔹 бесплатные POS-терминалы;
🔹 платежи в белорусских рублях;
🔹 современное мобильное приложение МТBusiness;
🔹 бесплатные корпокарты Visa Business;
🔹 бесплатное обслуживание при поддержании остатка по счету в размере 2000 рублей;
🔹 зарплатный проект Simple под 0,5%;
🔹 не пользуетесь счетом — не платите!

Оформить «Просто счет» можно на сайте банка и по короткому номеру 7203.

Следующий отчет — о прибылях и убытках. Он помогает оценить рентабельность, или прибыльность компании. Отчет о прибылях и убытках включают в себя:

• маржинальную прибыль (разница между выручкой от продаж и переменными расходами).
• операционная прибыль (разница между маржинальной прибылью и постоянными расходами до уплаты налога на прибыль, амортизационных отчислений и процентов по кредитам). Ее еще называют EBITDA.
• Чистая прибыль (получается после вычета налога на прибыль, амортизационных отчислений и процентов по кредитам).

Волшебная формула из юнит-экономики

Я придумала понятие «волшебная формула». Это всего лишь маленькая часть юнит-экономики. Суть в том, что снижая расходы и увеличивая выручку на небольшие значения, вы неплохо увеличиваете прибыль. Зачастую выполнить это не так трудно, а эффект будет ощутимым. Но многие предприниматели «не хотят возиться с мелочевкой». Но вот вам реальный пример из практики:

Это страшный пример. Когда его видят, сразу говорят, что такого быть не может, такого не бывает. Но именно этот пример показывает, какими конкретными показателями вы можете управлять для того, чтобы зарабатывать больше.

Бизнес — это про эффективность. Продукт любого бизнеса — это прибыль. Чтобы прибыли было больше, нужно, чтобы больше людей заплатили деньги. Именно клиенты принимают решения о покупке на основе множества факторов, и задача руководителя — научиться управлять этим процессом.