«В США это продукт № 1». Как парень приучает белорусов к натуральной арахисовой пасте

Юрий Велько почти всю жизнь занимается спортом, а немалую ее часть — еще и бизнесом. Сначала торговал на рынке кожгалантереей, потом открыл магазин орехов и сухофруктов. В 2020 году предпринимателю пришла идея производить арахисовую пасту для любителей ЗОЖ. Он изучил рынок, закупил оборудование и открыл в деревне Леонтьевичи под Минском небольшой цех. Уже через год, в марте 2021-го, первые баночки с продукцией Brazil & Brazil появились на полках магазинов. Первый год продажи динамично росли, цены не менялись. Но с марта 2022-го арахис подорожал почти вдвое, потребительский спрос снизился, а регулирование цен и вовсе остановило отгрузки на полтора месяца. О том, как развивается бизнес и какие решения предприниматель находит в непростой ситуации, читайте в партнерском проекте «Про бизнес» и Альфа Банка в Беларуси.

Спорт и бизнес

Юрий Велько с самого детства занимался греко-римской борьбой. После школы поступил в университет физической культуры, с 3-го курса работал тренером. Но понимал: на тренерскую зарплату особо не проживешь, нужно стартовать свое дело. Сразу после окончания вуза молодой человек женился. На деньги, подаренные на свадьбу, — $ 10 тыс. — закупил в Москве кожгалантерейные товары. Открыл точку на рынке и начал торговать. Так продолжалось около трех лет, пока в законодательство не ввели изменения, сделавшие эту деятельность невыгодной.

Но стартовый капитал за эти годы удалось преумножить, останавливаться предприниматель не хотел — и решил открыть магазин орехов и сухофруктов.

— Четыре года у меня был этот бизнес. Первые два я работал на энтузиазме, развивался, расширял ассортимент, — вспоминает Юрий. — Потом энтузиазм прошел, и я понял, что нужно уходить в розницу с головой, чтобы масштабироваться. Но это было не мое.

В начале 2020-го молодой человек продал магазин. Около полугода работал, как и ранее, персональным тренером в спортивном клубе и искал идеи, чем заняться дальше.

Решение пришло случайно.

— Меня угостили арахисовой пастой, сделанной в домашних условиях, с натуральным составом. Такой продукт я раньше не пробовал. И первый раз мне не очень понравилось: продукт «вязал» во рту, к тому же был с сахаром и другими добавками. Поставил в холодильник, а через пару дней достал еще ложечку. Вроде немного получше. И уже в третий раз, с тостом и кофе, паста мне показалась очень вкусной.

И тогда Юрий нашел производителя — хотел купить еще, но парень, который работал как самозанятый, уже закрыл этот бизнес: мол, тяжело, нерентабельно.

— Я встретился с ним и расспросил про процесс: какой арахис использовал, где закупал. Узнал все, что возможно. До этого изучил предложение на рынке и обнаружил, что такой пасты в магазинах нет. Есть только сладкий продукт а-ля Nutella, но это другая категория. Я же с детства занимался спортом и уделял много внимания питанию. Тем более мода на здоровый образ жизни набирала обороты. И я понял, что надо начинать в категории здорового питания.

От идеи до первой отгрузки

Предприниматель изучил рынок оборудования, написал поставщикам сырья и упаковки. Но главный вопрос, который его волновал, — как организовать продажи.

— Открыть бизнес и произвести продукт — это самое простое, что может быть. Информации много, выбор оборудования большой — только покупай.

Настоящая работа начинается, когда нужно свой продукт донести до людей.

И здесь персональному тренеру помогла работа в зале. Он вспомнил, что среди его клиентов есть человек, который поставляет продукты питания в розничные сети. Обсудил идею, сделал предложение о сотрудничестве — и мужчины ударили по рукам. Таким образом Юрий нашел дистрибьютора, а тот, в свою очередь, расширил свою ассортиментную корзину.

— Так все и началось. От идеи в моей голове до первой отгрузки прошел год, — рассказывает предприниматель. — Все вопросы, насколько возможно, я старался решить с помощью специалистов: разработать технологическую карту, подготовить документы для санстанции, разработать рецептуры. Я хотел зайти на рынок масштабно, и, если я чего-то не знал, то был готов платить, чтобы получить грамотно составленный документ и просто поставить под ним свою подпись.

Первоначальные вложения в производство составили $ 25 тыс: закупка оборудования, первых двух тонн арахиса и упаковки под этот объем. Оборудование у Юрия пока полуавтоматическое, то есть необходимо присутствие сотрудников, которые будут нажимать на кнопки.

— С оборудованием я не прогадал, под мои объемы оно подошло. Можно ведь брать технику, чтобы в домашних условиях произвести 10 кг пасты в день. Есть и оборудование для крупных заводов, автоматическое, которое стоит около $ 75 тыс. — оно себя оправдает, если вся Беларусь начнет есть арахисовую пасту, причем регулярно.

Предположительные объемы производства рассчитали вместе с дистрибьютором. За основу взяли продажи арахиса в тех же магазинах, куда планировали поставлять пасту. Предположили, что этот продукт не совсем привычен, поэтому будут покупать меньше. Тем более за счет переработки и упаковки он стоит дороже, чем арахис. Также Юрий ориентировался на ту сумму, которую в принципе мог потратить на оборудование.

Еще около $ 20 тыс. пошли в «оборотку»: нужно иметь в виду, что магазины платят с отсрочкой 45−60 дней.

Цех площадью 100 кв. м нашелся тоже благодаря дистрибьютору, рядом с его складским помещением. Это было удобно — производить и сразу же отгружать, без затрат на логистику.

Альфа Банк в Беларуси помогает предпринимателям заниматься бизнесом, не тратя время на налоги. Для этого у нас есть бесплатный онлайн-сервис по расчету налогов — Альфа Бухгалтерия.

С помощью сервиса вы сможете не только правильно и быстро рассчитать налоги, но и сформировать декларацию и произвести оплату за отчетный период.

Подключение и работа с сервисом доступна для клиентов Альфы — ИП на УСН и ОСН, а также для юридических лиц с УСН, — бесплатно, с любого устройства в удобное для вас время.

Альфа Банк для бизнеса — работаем, чтобы вы зарабатывали!

Самое вкусное

Сырье для производства пасты выбирали очень тщательно. Арахис выращивают в Бразилии, Аргентине, Китае, Узбекистане, Индии. У каждого из этих орехов свои преимущества и недостатки в зависимости от цели применения.

— Определились сразу: арахис берем либо бразильский, либо аргентинский. Они более высокого качества и по вкусовым свойствам больше подходят для Беларуси — менее горькие, не такие маслянистые, как, например, индийский. Но — и самые дорогие. Далее мы с технологом подбирали степень обжарки.

Дегустаторами стали около 15 человек — клиентов Юрия по спортклубу, а также работники офиса. Кто-то из них регулярно употреблял арахисовую пасту, а были и такие, кто раньше вообще не пробовал.

— Очень интересная фокус-группа собралась, — вспоминает предприниматель. — Я фасовал пасту в небольшие баночки для соуса, всем раздавал по 3−4 штуки. Получали обратную связь — дорабатывали продукт. По предпочтениям людей и выбрали, с каким арахисом работать и на какой степени обжарки остановиться. Так же поступили и с выбором тары и дизайна упаковки. Название торговой марки Brazil & Brazil навеяно страной производства сырья.

В это же время Юрий увлекся дегустацией арахисовой пасты других производителей. Покупал сам, где только возможно, друзья привозили из поездок за границу.

Для старта остановились на трех видах пасты:

• классическая,
• хрустящая с добавлением морской соли и кусочками дробленого арахиса (абсолютный лидер продаж),
• с медом.

Позже в ассортимент добавили арахисовую пасту с кокосом, а также с шоколадом и эритритом (натуральным сахарозаменителем). А еще — 100% кокосовый урбеч. Все виды упакованы в баночки по 300 г. Классическую и хрустящую пасты также пакуют по 1 кг — как правило, такие объемы хорошо идут на маркетплейсах. С недавнего времени на производстве отдельно упаковывают эритрит.

Торговля пошла

В марте 2021 года состоялись первые отгрузки продукции в розничные сети.

— Я не думал о том, как пойдут продажи, — поясняет предприниматель. — Скорее, мне было интересно, что может получиться из одной моей мысли создать арахисовую пасту. Этот интерес заставлял двигаться дальше.

Сначала продукция молодого бренда продавалась в магазинах «Гиппо» и «Белмаркет». В «Виталюр» зашли на акции, и арахисовая паста уходила влет. Чуть позже были налажены поставки в сеть Green — но под их собственной торговой маркой.

В это же время Юрий создал еще один бренд в эконом-сегменте — Bon Nutts. Он производился из более дешевого узбекского сырья и продавался в магазинах «Светофор». Также он начал выпускать продукцию под торговой маркой Bazar, которой владел его дистрибьютор.

По словам предпринимателя, все премиальные бренды давали одинаковую маржинальность — это фактически был один и тот же продукт. На более дешевом Bon Nutts зарабатывали меньше, но брали за счет объема продаж.

За первый год работы было продано около 12 тонн арахисовой пасты в премиум-сегменте. Реализация росла из месяца в месяц, динамика радовала собственника бренда: за год ему удалось вернуть вложения в оборудование.

Возникали только вопросы по возвратам из-за сроков годности. Первоначально у продукции предельный срок реализации был 6 месяцев.

— Мы еще не умели работать с новым продуктом, прогнозировать объемы продаж, поэтому около 2% составляли возвраты. Приходилось утилизировать. Потом уже начали понимать, где и сколько продается. Сейчас возвраты — менее 1%.

Паста в эконом-сегменте производилась и продавалась около года — с сентября 2021-го по сентябрь 2022-го. Сейчас поставки остановлены. Сырье резко подорожало, и производитель не может обеспечить ту цену, которую от него требует дистрибьютор.

С сетями напрямую

Если в первый год работы продажи стабильно росли, цены на сырье не менялись и стоимость арахисовой пасты, соответственно, тоже, то с марта 2022-го ситуация резко изменилась.

С ростом курса стали увеличиваться цены на сырье: за последние полгода — на 90%, т.е. почти в 2 раза. Этикетка в марте резко подорожала на 250%, потом был отскок — и по итогу цена этикетки выросла в 1,5 раза.

Стоимость баночки арахисовой пасты на полке увеличилась с 11 рублей ($ 4,2) до 15 рублей ($ 5,8).

Продажи упали почти в два раза.

С конца октября в связи с выходом постановления Совмина № 713 о регулировании цен на полтора месяца поставки и вовсе были приостановлены. Продавалось только то, что было ранее отгружено в магазины.

В этой ситуации поддержали маркетплейсы. Полгода назад предприниматель начал поставлять свою продукцию на Wildberries, около двух месяцев назад — на Ozon.

— Это дополнительные продажи для нашего производства. И очень хорошая возможность для жителей небольших городов и сел, где нет сетевых магазинов, приобрести нашу продукцию, — поясняет Юрий. — Пока в рознице продажи были приостановлены, маркетплейсы помогали продавать, хотя точную долю сказать не могу.

Сейчас акцент снова смещается на сети. На том же Wildberries к Новому году начинают повышать процент за услуги, а для сетей я могу сделать очень хорошую стоимость.

Предприниматель в условиях падения продаж принял решение отказаться от услуг дистрибьютора и наладить прямые поставки в магазины. Сейчас идут переговоры с сетями, с некоторыми уже подписаны договоры, идут отгрузки по новым ценам. В результате стоимость продукта на полке снизится примерно на 2,5 рубля ($ 1) — до 12,5−13 рублей ($ 5−5,2).

— Я пришел к тому, что надо на рынке чем-то выделяться. Раньше моя продукция, произведенная в Беларуси, по стоимости была сопоставима с российской. Сейчас это будет самая конкурентная цена при сохранении высокого качества продукции. Понятно, что люди сейчас пересматривают свою потребительскую корзину и больше склоняются к товарам первой необходимости. Арахисовая паста не входит в их число. Будем наблюдать, как отреагирует потребитель на снижение цены.

Устойчивость бизнеса

Несмотря на все сложности, Юрий Велько чувствует себя достаточно спокойно.

— Важно не поддаваться внешним обстоятельствам. Затруднения всегда могут возникнуть, но паниковать не стоит, лучше спокойно пройти через эти ситуации. Всегда нужно оценивать возможности рынка и не сидеть на месте: мой опыт в бизнесе показывает, что как только останавливаешься — сразу уходишь вниз.

Но Юрий отмечает важную вещь: ему легко работать, потому что он никому не должен.

— Первоначальные вложения вернулись, «оборотки» хватает. Сырье и упаковку я покупаю по предоплате. Даже за те полтора месяца, когда не было отгрузок, мой бизнес сильно не пострадал. Плата за аренду небольшая. Зарплата у сотрудников цеха (их двое) — по 1200 рублей (около $ 500). Остальные услуги на аутсорсе.

Предприниматель деньги из бизнеса не достает. Говорит, только за первый год работы поощрил себя новым айфоном, еще через полгода купил макбук. Остальные расходы оплачивает с тренерской работы.

Юрий оформлен как ИП, бухучет ведется по общей системе налогообложения. Правда, в следующем году предприниматель планирует переоформиться в юрлицо — возможно, ему придется нанимать дополнительных сотрудников. Кроме того, владелец бизнеса хочет, чтобы он действовал как единая структура — со всем оборудованием, правом аренды на цех, всеми договорами. Также в планах найти новое помещение под производство, чтобы уйти от отношений субаренды.

Затраты на продвижение составляют около $ 400−500 в месяц: это ведение аккаунта в Instagram, работа с блогерами, фотосессии каждые два месяца.

— Наша аудитория — это люди, которые ведут здоровый образ жизни, занимаются спортом. О нашем продукте они узнают от тренеров, блогеров, общих знакомых. Сотрудничество с блогерами дает хороший результат, хотя реклама у них и стоит дорого.
Бренд также выступает спонсором некоторых спортивных соревнований, его участникам вручают баночки с полезной продукцией.

«Начинка» производства

За это время Юрий собрал на производстве мельницу, миксер для размешивания, дозатор, запайщик фольгой и стикеровщик — всего пять видов. Докупил еще одну мельницу — на случай, если основная сломается. Для расфасовки эритрита понадобился вакууматор.

— По технологии очень важно, чтобы сырье не впитывало запахи помещения, влагу. Поэтому после обжарки мы арахис сразу охлаждаем и в течение двух часов фасуем в вакуумные пакеты. Так они хранятся до момента производства пасты.

Производственная мощность оборудования — 50 тысяч баночек в месяц. Пока оно задействовано меньше, чем наполовину. Но Юрий видит в арахисовой пасте хороший потенциал:

— Она постепенно набирает популярность. Мы же знаем, что в США это продукт № 1, почти 90% американцев употребляют его на завтрак в различных видах. У нас арахисовая паста пока только вызывает интерес. Нужно еще лет пять, чтобы она стояла на полках каждого магазина.

Поэтому на будущее планов не строю. Сейчас моя цель: закрепиться со своим продуктом в тех сетях, с которыми работали раньше, — только напрямую. И посмотреть, как пойдут продажи по сниженным ценам. А там будет понятно, что делать дальше.

Партнер проекта:

Еще больше видео и актуальной информации в Telegram и YouTube-канале Альфа-Банка в Беларуси. Подписывайтесь!

Читайте также

• От местного мини-рынка до столицы. Сложная и крутая история тех самых знаменитых «латинобургеров» из Молодечно
• «Наши изделия будут передавать по наследству». Как семейная пара из Лиды создала бренд премиальной мебели
• С зубрами и без интернета. Как семейная пара развивает агроусадьбу и учит городских «заземляться»