«Выясните, где клиент еще мог бы доплатить». Подборка книг, которые помогут бизнесу продавать больше
Для успеха в бизнесе мало создать хороший продукт: сам по себе он не принесет прибыли — его нужно продать, а до этого еще и качественно о нем рассказать. Но кажущаяся легкость освоения профессии пиарщика привела к тому, что рынок в какой-то момент оказался переполнен непрофессионалами. Сегодня мы собрали в сервисе МТС Книги литературу от тех, кто на своем опыте доказал, что хороший пиар и работа с клиентом могут помочь бизнесу взлететь.
Литературный критик
Матвей Кардаш, Михаил Токовинин. «Продажи людям. amoCRM. От первого лица»
Начнем с книги, которая отвечает на вопрос, который мог возникать у многих людей: почему те, кто придумывают идеи и являются своеобразными «изобретателями», обычно так плохо справляются с продвижением собственного продукта? Матвей Кардаш и Михаил Токовинин уверены: все из-за того, что большинство предпринимателей — крайне идейные люди, их увлеченность сравнима с увлеченностью представителей творческих профессий. Именно поэтому они надеются, что продукт станет успешен сам по себе, без помощи рекламы, армии пиарщиков и прочих ухищрений.
Но, как показывает практика, такие чудеса происходят крайне редко, да и там все равно замешано продвижение — просто более стихийное. В книге «Продажи людям…» авторы подробно рассказывают, как перестать пренебрегать пиар-инструментарием и научиться делегировать обязанности в этой области профессионалам, одновременно не теряя контроля над столь важной частью компании. Более того, теория подкреплена практикой amoCRM — одного из самых известных и качественных облачных сервисов для управления продажами.
Лилия Глазова. «Зачем пиарщику линейка? Советы по измерению коммуникаций»
Мало кто знает, но раньше обычная линейка из пенала любого школьника могла действительно пригодиться начальнику рекламного отдела для измерения эффективности подчиненных. Каким образом? Ответ очевиден: чем толще стопка вырезок из газет и журналов, где хотя бы мельком упоминается компания, тем эффективнее работа. Прямая зависимость. Казалось бы: все очень просто и понятно, зачем что-то менять? К счастью или сожалению, все сферы человеческой деятельности, в том числе и бизнес, развиваются, а с развитием приходит и усложнение. Сначала стопка с публикациями разделилась на две — положительные упоминания и отрицательные. Потом на три, а после условный начальник отдела пиара понял, что теперь этого не достаточно и нужно придумывать что-то еще: например, социальные опросы, сформированные фокус-группы и так далее.
«Линейка» пиарщиков с годами все больше усложнялась. Однако общий принцип не изменился: основа измерения эффективности вашего пиар-отдела — это цифры. Только теперь они берутся не из двух условных стопок, а из десятков, а то и сотен различных источников. Со временем пиарщик превратился не в того, кто зарабатывает «очки упоминаний», а в специалиста, который умеет разбираться в потоке информации и грамотно изменять курс деятельности. Лилия Глазова в своей книге на примере конкретных кейсов, статистики и личного опыта рассказывает, как изменились профессии пиарщика и медиааналитика и как в них разобраться. При этом издание будет полезно не только профессионалам — в нем есть раздел и для тех, кому просто интересно научиться уверенно чувствовать себя в современном океане информации.
Илья Балахнин. «Найден более быстрый маршрут. Применение карт путешествия потребителя для повышения продаж и лояльности. Теперь и в B2B»
Илья Балахнин в книге «Найден более быстрый маршрут…» максимально доступным языком рассказываем, что такое «карта путешествия потребителя» (Customer Journey Map, CJM). CJM — мощный маркетинговый инструмент, при помощи которого маркетологи и пиарщики изучают опыт взаимодействия потребителя с компанией. Можно подумать, что это просто очередная псевдоконцепция, которая существует в отрыве от реальности и не приносит никакой практической пользы. Однако опыт применения CJM доказывает, что данный метод работает, поскольку позволяет очень подробно, будто под микроскопом, изучить все нюансы взаимодействия потребителя с продуктом и компанией, чтобы определить, например, где еще клиент мог доплатить, но не сделал этого из-за какого-то просчета.
Карта путешествия потребителя, в первую очередь, — инструмент для максимизации прибыли. Он учитывает цели потребителя, его мотивы, эмоции таким образом, чтобы компания получила максимальную выгоду, удовлетворив все запросы клиенты. CJM — один из самых эффективных способов сделать так, чтобы клиент остался доволен именно вашей и только вашей компанией, а не отправился оставлять свои деньги у конкурентов. И Илья Балахнин хорошо справляется с объяснением основных принципов работы этой методики.
Дональд Миллер, Джей Джей Питерсон. «Воронки продаж по методу StoryBrand. Пошаговое руководство»
Напоследок — нестандартный авторский метод, который позволит вам увеличить продажи при должном проявлении инициативности и аналитических навыков. Дональд Миллер — успешный предприниматель и маркетолог — разработал свой вариант воронки продаж. Частично она похожа на карту путешествия потребителя, но если CJM рассчитана на анализ взаимодействия клиента с конкретной компанией, то воронка продаж, подобно урагану, вбирает самые разные мелочи, касающиеся покупателя и продукта. Где потребитель о товаре или услуге услышал, где купил, по какой причине, когда — по мнению Дональда Миллера, если найти ответы на все эти вопросы, то вам удастся создать ту самую воронку продаж, в которую провалится уже не один покупатель, а целая группа. А это, разумеется, приведет к росту прибыли.
Дональд Миллер и его коллега Джей Джей Питерсон в книге «Воронки продаж по методу StoryBrand…» предлагают эффективное пошаговое руководство, как пользоваться их авторским методом построения воронки продаж.
Бонус: Уильям Гибсон. «Распознавание образов»
Уильям Гибсон — автор, который для современной культуры значит почти так же много, как и Стивен Кинг. В своих произведениях Гибсон одним из первых начал осмыслять феномены интернета, виртуальной реальности, искусственного интеллекта. Разумеется, он не обошел вниманием и другие сферы деятельности человека. «Распознавание образов» — роман о консультантке по маркетингу, которая по одному взгляду на логотип может сказать, насколько успешной будет компания. Этим девушка и зарабатывает на жизнь. Но неожиданно в интернете появляются странные видео, и специалистку нанимают для того, чтобы отыскать их авторов… Интересный детективный сюжет, яркие персонажи и размышления одного из самых острых умов нашего времени о рекламе и стремлении людей видеть систему там, где ее нет, — вот что вы найдете в этой книге.
МТС Книги
- 1,5 млн электронных и аудиокниг на 16 языках (современная проза, комиксы, детективы, нон-фикшн).
- Мобильный трафик не тарифицируется.
- Читать и слушать книги можно онлайн и офлайн.
- USSD *704# - 3 дня бесплатно при подключении впервые, а далее 0,40 белорусского рубля в сутки.
Читайте или слушайте любимые книги со смартфона или планшета.