«Увольте себя из отдела продаж». Как бывшие супруги вместе развивают бизнес на дизайне интерьеров

«Про бизнес» и Альфа Банк в Беларуси представляют еще один кейс в рамках совместного проекта «Рабочая группа». В серии прямых эфиров мы разбираем реальные кейсы малого и среднего бизнеса. Ведущие Дмитрий Альфер («Про бизнес») и Евгений Задоренко (Альфа Банк в Беларуси) вместе с экспертами помогают компаниям найти слабые места, дают советы по развитию и отвечают на самые злободневные вопросы предпринимателей.

На этот раз рассматриваем кейс студии интерьерного дизайна и ремонта под ключ Kenta Design. Ее соучредители — бывшие супруги Сергей и Кристина Храпко обратились к экспертам, чтобы понять, как привлечь больше платежеспособных клиентов и нарастить выручку.

Партнер сезона «Рабочая группа 2.0» ― Альфа Банк в Беларуси.

Эксперты выпуска:

• Максим Поклонский, управляющий партнер консалтингового агентства МаркСист и архитектор программ бизнес-школы Капитал;

• Олег Ильин, управляющий партнер инвестиционно-консалтинговой компании ASER.

О студии Kenta Design

Студия Kenta Design работает уже 4 года и занимается разработкой дизайна интерьеров и организацией ремонта под ключ. Главная особенность студии — дизайн разрабатывается с реальной сметой, в которой все предметы и материалы действительно можно приобрести и заказать. По словам соучредителей, основная задача компании — организовывать пространства для клиентов и помогать им выделиться из множества других.

Компания предлагает клиентом 2 основные услуги:

• Разработка дизайн-проекта — услуга, которая позволяет легче реализовать ремонт и просчитать затраты заранее. Предложение делится на 3 категории, с разным ценовым сегментом;
• Сопровождение ремонта — услуга, которая помогает организовать работу строительной бригады, провести закупки.

Ключевые клиенты — супружеские пары с людьми в возрасте 29−51 года. Это семьи со средним и высоким достатком, которые любят путешествовать в страны Европы, часто имеют собственный бизнес или занимают руководящие должности.

Сейчас у компании 12 клиентов, заказавших сопровождение ремонта, и 11 клиентов в процессе создания дизайн-проектов. 80% продаж — одноразовые. Но иногда клиенты возвращаются за повторными заказами, спустя несколько лет. Средний чек сделки — $ 1500−2000, а средний цикл — 54 дня.

Пока единственным каналом продвижения для студии остается Instagram. Было несколько попыток использовать контекстную рекламу, однако, по мнению соучредителей студии, они не дали стоящего результата.

Продажами в компании занимается 1 человек — непосредственно один из соучредителей студии. В среднем в месяц обрабатывается около 40 лидов. Конверсия в продажи — 2,8%.

За полгода оборот компании составил 100 тыс. бел. руб. Маржинальность бизнеса на данный момент — 12%.

Всего в студии работает 7 человек: 2 соучредителя, 3 дизайнера, ассистент и РОП (руководитель отдела продаж) на аутсорсе.

В планах компании:

• Выйти на рынок стран СНГ, в частности Россия и Средняя Азия;

• Выйти на Европейский рынок;

• Заработать чистыми в год $ 1 млн до 2025 года.
  

Зачем компания обратилась в «Рабочую группу»?

Студия работает уже более 4 лет, но количество клиентов растет медленно, дизайнеры недозагружены. Выручки не хватает на то, чтобы вкладывать большие бюджеты в маркетинг и продвижение. К тому же, один из соучредителей, который занимается продажами, чувствует, что выгорел и не справляется.

Сейчас студии нужна помощь в поиске новых каналов трафика, возможных решений по продвижению и лидогенерации без больших вложений. Сергей и Кристина ждут от экспертов рабочих связок по поиску клиентов, гипотез для тестирования в маркетинге. Кроме того бизнесу важно найти собственное УТП и подчеркнуть его, чтобы отстроиться от конкурентов.

Поэтому соучредители Kenta Design обратились к экспертам со следующими вопросами:

• Как отстроиться от конкурентов и выделить свои УТП?

• Как наладить автоматизацию в бизнесе с нуля?

• Как усилить лидогенерацию и повысить конверсию в продажи?

• Как избавиться от проблемы «узкого горлышка» в лице собственника бизнеса?

• Какие каналы маркетинга лучше использовать для привлечения аудитории и клиентов?

• Какие гипотезы по поиску новых клиентов стоит опробовать?

• Как рекламироваться без бюджетов?

Рекомендации экспертов

1. Понять, что именно предлагает клиентам студия.

Эксперты уверены, что услуги по разработке дизайна и сопровождению ремонта — это лишь названия в прайс-листе. На самом деле Kenta Design может сформировать совершенно разные предложения, в зависимости от сегментов аудиотории. Например, клиентам, которым важна экономия, стоит делать предложения с упором на реальную смету. А тем, кому важна «красивая картинка», нужно предлагать стильное портфолио. Семьям — решения с упором на функциональность и комфорт. И таких сегментов может быть много, но именно от того, насколько тщательно будет продумано предложение под каждый из случаев и будет зависеть эффективность в продажах.

2. Уволить собственника из отдела продаж.

Сейчас продажами занимается один из соучредителей. Очевидно, что ему не только не нравится эта роль, но и в целом не подходит. Эксперты уверены, что нет смысла насильно заставлять себя продавать. Гораздо эффективнее будет нанять заинтересованного продавца и обучить его специфике бизнеса, превратив по сути в консультанта. Чтобы у продавца была действительно сильная мотивация приводить клиентов, можно предложить ему миноритарную долю в бизнесе. Еще лучше, если продавец сам будет интересоваться дизайном интерьеров и трендами в этой сфере — тогда его будет гораздо проще ввести в курс дела, да и клиенты почувствуют вовлеченность при контакте.

3. Опробовать 300+ гипотез до конца года.

Сейчас Kenta Design используют для продвижения и коммуникации с клиентами исключительно Instagram. В итоге часто получает нецелевые лиды, которые не конвертируются в продажи. Опыт с контекстной рекламой у компании был негативный, но это не значит, что не стоит попробовать еще раз.

К тому же даже в Instagram можно работать эффективнее: скорректировав визуал, подчеркнув в постах и история своей УТП, рассказывая о конкурентных преимуществах. Также хорошо сработать может и развитие личного бренда и продвижение собственной экспертизы через блог.

Эксперты рекомендуют: сформулировать 300 гипотез в маркетинге и продажах и протестировать их. Тогда будет возможность понять, какие каналы не освоены, какие освоены недостаточно, в каких есть перспективы для развития, а в каких нет.

4. Подготовить серию публикаций в медиа.

У Kenta Design есть козырь — яркая личная история. Бывшие супруги продолжают вместе вести и развивать бизнес. Такая основа будет интересна СМИ и другим медиа для бесплатных публикаций. А благодаря таким статьям можно охватить значительную аудиторию и привлечь внимание целевых групп. Причем, такой подход актуален не только для белорусского рынка, но и для выхода на рынки стран СНГ.

5. Четко сформулировать УТП и отстроиться от конкурентов.

В Минске немало других студий дизайна интерьеров и сейчас Kenta Design довольно непросто убедить потенциальных клиентов, что стоит выбрать именно их. Эксперты рекомендуют четко сформулировать, в чем основное УТП студии, и считают, что им может быть составление реальных смет для ремонта. Такое предложение есть далеко не у каждой студии или такая услуга стоит намного дороже, чем в Kenta Design. Если доносить клиентам ценность этой услуги, есть большая вероятность выиграть гонку с конкурентами.

Смотрите полный выпуск на нашем YouTube-канале:

Как стать участником «Рабочей группы»?

Если вы хотите стать героем проекта, опишите вопрос своего бизнеса, который вы хотели бы разобрать совместно с нашими экспертами. Отправьте его на y@probusiness.by с пометкой «Рабочая группа». Авторов самых интересных вопросов мы пригласим в студию и разберем ваш кейс вместе с нашими менторами и ведущими.

Партнер проекта:

Еще больше видео и актуальной информации в Telegram и ALFA-HUB — YouTube. Подписывайтесь!

Читайте также

• Средний чек вырос на 35% за 10 месяцев. Как работает СТО, где всем руководит женщина
• «Коллаборации с микроблогерами и квизы для удержания клиентов». Как развивать сервис по доставке рационов здорового питания
• «Решите: массовый туризм или люксовые путешествия?» Как турагентству сегодня привлечь клиентов и нарастить выручку