«Выручка растет в 10 раз, расходы — в 11». Как сделать убыточный бизнес прибыльным?
«Про бизнес» и Альфа Банк в Беларуси продолжают совместный проект «Рабочая группа». В серии прямых эфиров мы разбираем реальные кейсы малого и среднего бизнеса. Ведущие Дмитрий Альфер («Про бизнес») и Евгений Задоренко (Альфа Банк в Беларуси) вместе с экспертами обсуждают проблемы предпринимателей, дают советы по развитию и отвечают на самые злободневные вопросы.
Героем нового выпуска стал владелец интернет-магазина строительных и отделочных материалов Vmetre.by Дмитрий Изотов. Мы обсудили, как убыточный проект превратить в прибыльный, разработать маркетинговую стратегию и правильно рассчитать ресурсы.
Партнер сезона «Рабочая группа 2.0» ― Альфа Банк в Беларуси.
Эксперты выпуска
- Александр Паньков, управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас»
- Сергей Царик, директор и соучредитель Webcom Group.
О Vmetre.by
Компания Vmetre.by существует на рынке почти год. Здесь не только продают строительные и отделочные материалы, но и предоставляют услуги по ремонту квартир. Помимо основателя проекта — Дмитрия Зотова, — в ней работает еще один сотрудник, который занимается продажами.
Клиентами Дмитрий называет всех людей, кому нужен ремонт. С начала года компания обслужила 150 клиентов, трое из них — постоянные.
Финансовые показатели. Выручка 43 тыс. BYN в месяц. Конверсия — 22% от звонка до заказа.
Основные затраты компании — на маркетинг. Например, из 6 тыс. BYN прибыли 5 тыс. «уйдет» на продвижение. Стоимость лида — 26,72 BYN, привлечение клиента — 133,6 BYN.
Основные каналы маркетинга: SEO, контекстная реклама, Instagram, листовки.
Средний чек сделки — 1000 BYN.
В планах компании
- Выход на чистую прибыль от 30 тыс. BYN
- Ремонт квартир под «ключ», чтобы клиент мог заказать и дизайн-проект, и материалы, и оформить услугу выполнения работ
- Чтобы клиенты становились постоянными.
Зачем компания пришла в «Рабочую группу»?
Компания молодая, к тому же она развивается в очень конкурентной сфере. И на сегодня она операционно не прибыльна. Поэтому ее основатель пришел в проект со следующими вопросами:
- Как увеличить конверсии сайта?
- Как правильно разработать маркетинговую стратегию: какие каналы маркетинга использовать и какие подойдут именно этому бизнесу, как правильно распределять ресурсы и т. д?
- Как перейти из категории «работаем в ноль» в категорию «зарабатываем»?
Рекомендации экспертов
1. Пересмотреть бизнес-модель. Эксперты уверены, что в такой конкурентной сфере будет сложно строить свой бизнес: затраты будут и дальше расти вместе с выручкой. Поэтому Дмитрию нужно подумать, какое конкурентное предложение он может дать клиентам,"нащупать" свою нишу и развивать именно ее. Одна из идей — это комплексный ремонт в краткие сроки.
2. Поработать над портретом ключевого клиента. Сейчас Дмитрий считает, что его клиенты — все люди в возрасте от 18 до 65 лет, кому нужен ремонт. Эксперты уверены: так не бывает, поскольку это совершенно разные типологии клиентов и у них различаются акценты и потребности. Пол для 65-летнего клиента будет не такой, как для 25-летнего, с иными акцентами. Необходимо иметь максимум информации о клиентах: начиная от возраста и статуса до уровня дохода и образа жизни.
Поэтому важно понять, для кого работает компания, что она может предложить и в каком ценовом сегменте.
3.Пересмотреть ценовой сегмент. Если речь идет о том, чтобы быть в эконом-сегменте, необходимо увеличивать продажи, чтобы выручка росла вместе с клиентами. Если же Дмитрий будет пробовать премиум-формат, необходимо давать что-то еще, помимо стандартного набора предложений.
4.Отстраиваться от конкурентов. Рынок, на котором строит бизнес Дмитрий, очень конкурентный за счет простоты входа. Поэтому, определившись с портретом клиента, необходимо понять, как отделиться от других похожих проектов. Эксперты советуют подумать над дифференциацией, новыми уникальными предложениями для клиентов. Например, это может быть комплексный ремонт в краткие сроки. И в этом случае, уверены эксперты, от продажи строительных материалов можно отказаться.
5.Определиться с ассортиментом. Сейчас магазин предлагает большое количество разных товаров: от фасадных материалов до напольных покрытий. По мнению экспертов, лучше сфокусироваться на том, что приносит большую маржинальность и подходит под выбранную бизнес-модель.
Смотрите полный выпуск на нашем YouTube-канале:
Как стать участником «Рабочей группы»?
Если вы хотите стать героем проекта, опишите вопрос своего бизнеса, который вы хотели бы разобрать совместно с нашими экспертами. Отправьте его на y@probusiness.by с пометкой «Рабочая группа». Авторов самых интересных вопросов мы пригласим в студию и разберем ваш кейс вместе с нашими менторами и ведущими.
Партнер проекта:
Еще больше видео и актуальной информации в Telegram и YouTube-канале Альфа-Банка в Беларуси. Подписывайтесь!
