«Машина с нюансами быстрее находит покупателя». Как готовят к продаже авто профессионалы?

Итак, вы решили поменять свой автомобиль. Но прежде, чем искать машину мечты, собираетесь продать ту, на которой ездите сейчас. В этот момент возникает море вопросов. С чего начать подготовку к продаже? Что сделать, чтобы поиск покупателя не растянулся на долгие месяцы? Нужно ли менять «расходники» и вкладываться в ремонт, если на носу сроки замены тормозных колодок или подвески?

Помочь разобраться во всех этих вопросах мы попросили специалистов автосалона «Автодом», которые за год помогают белорусам продать более тысячи машин с пробегом.

«Потолок у задней двери, будто погрызла собака»

Когда разговор заходит о необходимости продать машину, люди делятся на два лагеря. Одни подсчитывают, сколько денег уйдет на предпродажную подготовку, вторые выставляют автомобиль на рынок без каких-то предварительных вложений.

Руководитель отдела продаж автосалона «Автодом» Игорь Пирович показывает на своем телефоне фотографии салона одного из таких «неподготовленных» авто: все сиденья измазаны ногами пассажиров, в тоннелях, идущих вдоль кресел, горы крошек, пыли и грязи, потолок у одной из задних дверей очевидно грызла собака, а рычаг коробки передач был замусолен так, будто его разъела химия. Химчистку салона владелец делать отказывался.

— Он объяснял свое решение следующим образом: нет смысла вкладывать деньги в предпродажку, ведь денег, за которые была куплена его машина, таким образом он не вернет, — вспоминает Игорь.

Конечно, подобного рода транспорт выставляется на продажу с низким ценником. Вот только заманчивая цена редко сглаживает неприятное ощущение потенциальных покупателей, которое остается у них после осмотра неряшливого авто. По опыту собеседника, нетоварный вид часто отпугивает людей, поэтому подобные машины могут месяцами ждать своего хозяина.

— Здесь психология такая: сколько бы ни стоил автомобиль — тысячу, две или 22 тысячи долларов — человек покупает себе новую машину. И после совершения сделки покупатель хочет приехать домой на новой аккуратной машине, пусть она и с пробегом. И он точно не будет хотеть заниматься чисткой салона и мойкой кузова, прежде чем сесть за руль. Было время, когда автомобили, которые мы реализовывали, постоянно покрывались пылью, потому что рядом возводили торговый центр. Так вот некоторые клиенты после оформления бумаг по покупке просили мыть транспорт: им важно выехать с парковки на блестящем авто.

Собеседник вспоминает, как полгода назад их автосалон приобрел на улице Куйбышева вторую площадку для продажи автомобилей с пробегом, из-за чего все силы были брошены на переезд, а работа всех отделов приостановлена. По этой причине некоторым машинам пришлось ожидать обещанную предпродажную подготовку месяц-полтора.

— Среди таких ожидающих своей очереди был автомобиль, к которому за два месяца присматривались, но так и не решались на покупку. Когда же долгожданный детейлинг был проведен, машина в течение двух недель была продана.

Что включает предпродажная подготовка?

Игорь Пирович советует автовладельцам обязательно проводить предпродажную подготовку автомобиля: так вы не потеряете часть потенциальных покупателей. Обычно в необходимый минимум включают мойку и пылесос салона.

— На мой взгляд, осмотр машины, как знакомство с человеком. Поэтому надо постараться, чтобы первое впечатление было положительным. В нашем салоне прямо сейчас реализуется более 800 автомобилей. Клиент вправе оставить нам свой транспорт в любом виде, но все-таки больше договоров мы заключаем с прописанной предпродажной подготовкой.

За эту услугу в салоне не берут дополнительной платы, но ее стоимость входит в процент, который получит салон после продажи авто.

В комплексе услуг — не только мойка и химчистка, но и полировка кузова, отбеливание дисков и чернение шин. Сейчас в детейлинг-центре при автосалоне трудятся 12 сертифицированных специалистов, умеющих работать с автомобилями как массового сегмента рынка, так и с премиум-классом. Руководитель детейлинг-центра Геннадий объясняет:

— Многие думают, что навести лоск автомобилю с пробегом — пара пустяков. Но у нас над каждым транспортным средством трудится два человека. Мы работаем с 9 утра до 8 вечера, и за день успеваем полностью подготовить только две машины.

Работа начинается с уборки салона. В углу мастерской стоят огромные пакеты для мусора, куда отправляются бутылки с водой, пачки салфеток, фантики от конфет и прочие находки. Чего только не обнаружишь, начав двигать пассажирские сиденья, поднимая коврики, открывая давно позабытые владельцем люки, бардачки и пепельницы.

Мы застаем в детейлинг-центре люксовую Audi. С помощью моющего пылесоса специалист Дмитрий Черток возвращал былой вид коврикам, чистил полозья под креслами и стойки от пыли, приводил в порядок потолок, вручную натирал деревянные панели и делал химчистку салона.

— Даже если внутри все аккуратно на первый взгляд, химчистка делает цвет обивки более свежим, а салон — более презентабельным. Если же водитель курил за рулем, химчистка поможет если не полностью избавится от запаха сигарет, то хотя бы существенно его приглушить, — добавляет Дмитрий.

«При каждом торможении на дисках оседает пыль от колодок и металлическая стружка»

За спиной Дмитрия развешены тряпки для разного рода работ. Одни используются для черновой стадии чистки и полировки, другие — для чистовой. А вот для отбеливания дисков может пригодиться даже зубная щетка.

Такую педантичность в работе руководитель отдела продаж Игорь Пирович оправдывает цифрами:

— Диски и шины — это 30% внешнего вида автомобиля. Вспомните, сколько раз в день, сидя за рулем, вы жмете на педаль тормоза. При каждом торможении на дисках оседает пыль от колодок и металлическая стружка. Из-за этого налета диски из серебристых превращаются в желтые или черные. Отбеливание возвращает им былой лоск. Еще заметнее очищенные диски заиграют на фоне черненных шин. Чернят покрышки с помощью специальных средств, придающих резине свежий блеск.

Пока Дмитрий занимается колесами, Геннадий берется за полировку капота. У Audi нет явных повреждений лакокрасочного покрытия, но у любого автомобиля за время эксплуатации появляются микротрещины и микроцарапины. Тут сказываются и реагенты, которыми посыпают наши дороги зимой, и мелкие камешки, бьющие в кузов.

Геннадий показывает эксцентриковую шлифмашинку:

— Подошва прибора вращается по орбите, но при этом прокручивается вокруг своей оси. Такая комбинация движений позволяет деликатно работать с лаком, не повреждая его тонкий верхний слой, и не оставлять на поверхности разводов. Мы наносим качественные полироли и с помощью шлифмашинки восстанавливаем яркость цвета, избавляемся от шероховатостей, неглубоких царапин и иных мелких дефектов.

По словам Геннадия, при желании машину можно бесконечно доводить до совершенства, вкладывая в детейлинг вплоть до нескольких тысяч долларов. У их автосалона цели другие: делается необходимый минимум, чтобы машина останавливала на себе взгляд покупателя.

«Кота в мешке оставьте девяностым»

Но идеальный внешний вид не спасет, если к продаваемой машине не будут приложены бумаги о ее техническом состоянии. Игорь Пирович советует в обязательном порядке проводить предпродажную диагностику.

— Хотя бы для того, чтобы иметь аргументы, когда потенциальный покупатель попытается сбить цену, заявив, что, по его мнению, коробка передач неисправна или звук мотора какой-то странный. Готовые документы по диагностике избавят вас от поездки на СТО всякий раз, когда ваша машина кому-то приглянется. Пока вы в очередной раз гоняете авто на подъемник, счетчик наматывает пробег, возникает риск ДТП (никто не может вас застраховать от неадекватного водителя на соседней полосе). К тому же, машине может потребоваться повторная мойка и химчистка.

Игорь уверен, что сегодня продавцу не следует скрывать неисправности своего авто.

— В 90-е годы для многих единственным местом, где можно было подобрать себе машину, был авторынок в Ждановичах. Тогда не у всех была возможность свозить приглянувшийся транспорт на СТО, вот и брали кота в мешке. Сейчас психология людей изменилась, и редко кто готов взять авто без проверки его технического состояния. Зная это, наш автосалон отправляет каждый автомобиль на эстакаду.

Специалисты диагностируют состояние подвески, износ колодок и шин. Проверяют мотор — нет ли подтеков масла, антифриза или других технических жидкостей. Также изучают лакокрасочное покрытие на наличие вмятин, сколов, крашенных или шпатлеванных элементов. Тестируют функционирование элементов салона. Проводят компьютерную диагностику автомобиля на поиск неисправностей.

— Мы заполняем диагностический лист и прикрепляем к автомобилю, чтобы покупатель смог тут же его изучить. В каждом нашем объявлении о продаже машины есть доступ к онлайн-версии документа, чтобы, сидя дома на диване, потенциальный владелец смог ознакомиться с техническим состоянием автомобиля и его историей на наличие крашенных или шпатлеванных элементов.

Почему продавцу не стоит бояться раскрывать все проблемные места машины? Игорь Пирович объясняет: честные данные позволяют сэкономить время, потраченное при поездке на СТО, и изначально поставить реальную стоимость авто. Соответственно, машина быстрее реализуется.

— Наш автосалон продает около тысячи машин в год. Исходя из опыта, могу сказать, часто машина с нюансами быстрее находит покупателя, чем аналогичная в идеальном состоянии. Вот и недавно на нашей площадке на Куйбышева сошлись две Renault Espace со схожими характеристиками. Первой ушла та, что была с нюансами по кузову. Почему? Потому что цена была указана ниже на тысячу долларов. И покупатель сказал: «Ай, мой друг мне ее покрасит. Лучше сэкономлю», — приводит пример специалист.

Чек-лист: необходимый минимум по подготовке авто к продаже

• полировка кузова;
• отбеливание дисков;
• химчистка салона;
• предпродажная диагностика.

Партнер проекта: