600 тысяч долларов за четыре года. Как белорус делает программу-переводчик
В феврале приложение Phone Call Translator, созданное белорусской компанией Lingvanex, стало продуктом недели на Producthunt. Это переводчик для телефонных звонков, когда оба абонента автоматически слышат перевод речи в реальном времени. Но это не единственный продукт от белорусов, который в теории способен конкурировать с аналогичными программами от тех же Google или Skype. 42.TUT.BY побеседовал с основателем компании Алексеем Рудаком о том, как поставить все на карту и вложить в свою мечту 600 тысяч долларов.
Lingvanex — это разработчик приложений для перевода. С октября прошлого года компания является резидентом ПВТ. Официально стартап основан в 2019 году, но на деле идея возникла намного раньше.
Примерно пять лет назад Алексей Рудак жил в родном Новополоцке на съемной квартире, трудился iOS-программистом и мечтал запустить собственный продукт. Он перепробовал множество вариантов: музыкальные и образовательные проекты, приложения для фитнеса, игры для мобильных телефонов, но ни один «не взлетел». И в какой-то момент он в одиночку сделал программу для перевода текста — просто чтобы прощупать рынок.
И дело пошло: даже без рекламы и продвижения у первых версий программ было около 15 миллионов скачиваний. И это притом что, как признается Алексей, качество было не самым лучшим — буквально «кнопка и пара языков». Так что он встроил в свои продукты рекламу, внутренние покупки и стал зарабатывать очень неплохие по меркам Новополоцка (скажем честно, и Минска) деньги — пять тысяч долларов в месяц.
— Тогда я понял, что если сделать действительно качественный продукт, это будут совсем другие деньги, — говорит Алексей. — Поэтому все заработанные средства я решил вложить в разработку более качественных переводчиков.
Четыре года назад парень переехал в Минск, купил квартиру, а остаток накопленного вложил в работу над качественным «переводчиком».
— На тот момент было много вариантов, чем заняться, например, музыкальными приложениями. Хотя, скорее всего, выгоднее было бы разрабатывать продукты для дальнобойщиков из США — «пустой» рынок и большой спрос. Но мне это было не близко. Я проучился 11 лет в лингвистической школе, изучал четыре языка и хотел заниматься ближайшие 3−5 лет тем, что мне интересно и понятно, — поясняет он.
К сожалению, в 2016 году не было примеров успеха вроде онлайн-переводчика DeepL родом из Германии, который сейчас вполне может конкурировать с тем же Google. Алексей не сумел собрать собственную команду и обратился за аутсорс-услугами по разработке.
На протяжении трех с половиной лет он делал промежуточные версии, проводил опросы и собирал мнения, каких функций не хватает его программе, постепенно улучшая продукт. Ведь рынок «переводчиков», пускай и большой, уже поделен между крупными игроками, и приходится быть лучше, удобнее и качественнее, чем твои конкуренты.
«Я делаю компанию, которую планирую в будущем продать, и не скрываю этого»
Алексей прошел долгий путь к собственному продукту на нейронных сетях. В первых версиях он использовал технологию, которую предоставлял Google API, и платил корпорации по 20 долларов за миллион переведенных символов. Но чем больше появлялось пользователей у его продуктов, тем больше становились расходы и, соответственно, меньше выручка.
API расшифровывается как Application Programming Interface или программный интерфейс приложения. По факту это способ получения данных: программист может воспользоваться предоставленным кодом для получения доступа к функционалу сторонней программы. API делает возможным работу ресурсов, которые используют потенциал и мощность другого сайта или программы.
В итоге стало понятно: или Алексею придется работать в минус, или он добавляет еще больше рекламы и покупок (что может отпугнуть пользователей), или же создает собственную технологию перевода.
Алексей пошел по последнему пути. На первых порах он был настроен оптимистично и думал, что на все уйдет где-то полгода — нужно только найти open source разработки. Но быстро выяснилось, что если такие и существуют, то в зачаточном состоянии.
— Да, в 2016 году было два open source проекта по переводам, Moses и Joshua, но технология была не на нейронных сетях — это статистический машинный перевод. Особого качества я не добился, — вспоминает основатель. — Потом я стал искать людей, которые занимались переводами, чтобы нанять их в команду или в качестве консультантов. Но они больше хотели работать над своими научными работами, чем над небольшим стартапом.
Все изменилось в конце 2017 года, когда французская компания Systran выложила в открытый доступ собственную технологию перевода на нейронных сетях. Зачем она это сделала? Дело в том, что рынок машинного перевода долго не развивался. Не хватало научных публикаций, людей на рынке, чтобы большие компании могли найти себе подходящих специалистов, которые принесут новые идеи. Поэтому Systran сделала ход конем. Вместе с Гарвардским университетом компания разработала технологию машинного перевода на нейронных сетях под названием openNMT и отдала ее всем желающим бесплатно. В итоге за 2018−2019 годы появилось очень много новых научных работ, небольших стартапов, которые стали делать свои проекты на базе машинного перевода на нейронных сетях. И один из этих стартапов — мой Lingvanex.
Большие компании заинтересованы в том, чтобы скупать перспективные стартапы, которые занимаются какой-нибудь узкой областью, например переводом на телефоне без интернета или же переводчиком под пару конкретных языков на медицинскую тематику. Поэтому проще дать технологию в общий доступ, чтобы ребята сами проделали этот путь, а потом купить их за небольшие для корпораций деньги.
— Не боитесь, что вас тоже могут купить?
— Наоборот, я делаю компанию, которую планирую в будущем продать, и не скрываю этого. Купит Google — хорошо, купит Systran — еще лучше, потому что у нас с ними одинаковая технология и уже три года идет постоянное общение.
«Или срываешь джекпот, или остаешься ни с чем»
Сейчас команда из 10 человек во главе с Алексеем работает над запуском Lingvanex. Правда, основатель утверждает, что за четыре года они сделали настолько сложный и качественный продукт, что людей уже не хватает.
По сути, стартап состоит из двух частей: приложение для всех существующих платформ (от компьютеров и мобильных телефонов до браузерного расширения для Windows iOS, в том числе и на умных часах) и Lingvanex-платформа, которая представляет собой API — канал взаимодействия с клиентом или бизнесом, когда твой сервис могут интегрировать в собственный продукт.
Работа над API близится к концу: Алексей утверждает, еще две-три недели — и можно будет представить готовый продукт. Пока же на рынок вышла первая программа из семейства Lingvanex — платный переводчик телефонных разговоров в реальном режиме Phone Call Translator. В этом приложении использованы технология распознавания речи, перевод с помощью нейронных сетей, синтез речи и VoIP телефония.
Как это работает: пользователь скачивает приложение из App Store или Google Play и устанавливает себе на телефон. Затем выбирает свой язык, язык человека, которому он звонит, а также страну, где живет его собеседник. Набирает номер, включает громкую связь, говорит в динамик и видит транскрипцию беседы у себя на экране на понятном звонящему языке. Немного похоже на разговор по рации, когда люди беседуют по очереди.
Звонить можно платно, за сумму от 0,18 до 1,49 доллара в минуту, или бесплатно, но с просмотром рекламы. Алексей уверяет, что задержка составляет одну-две секунды в зависимости от длины фразы (в это время механический женский голос произносит фразу «Собеседник говорит»). Короткие фразы переводятся практически сразу, поэтому лучше формулировать мысль четко.
Преимущество приложения в том, что оно может стоять на телефоне только одного участника беседы — того, кто набирает номер. То есть, обладатель смартфона может звонить даже на стационарный телефон.
Алексей заверяет, что приватные данные хранятся у вас в телефоне, и только абонент имеет к ним доступ. Можно сказать, что приложение конкурирует с переводчиком в Skype, так как Skype поддерживает только 11 языков, а Phone Call Translator — 30.
— У нас большая линейка продуктов на разных платформах. По сути, это один продукт — переводчик, — но с разными функциями. Одна функция — перевод телефонных звонков. Другая — перевод для чатов, очень удобная вещь для, допустим, туристических групп или конференций. Люди из разных стран скачивают себе приложение и читают и слушают то, что говорит выступающий, на своем языке. В нашей версии доступны 26 языков. Еще интересная функция — голосовой перевод для восьми языков без подключения интернета, что важно при путешествиях за границей.
Алексей отмечает, что пока они нацелены на работу с обычными пользователями, то есть на модель b2c. Но когда команда закончит свой API на 10 языков (в будущем планируется довести число до 50), то сможет продавать собственную технологию перевода «большому бизнесу» и перейти на b2b.
— Последние три года мы зарабатываем примерно 15 тысяч долларов в месяц со всех продуктов. К сожалению, пока больше тратим, чем получаем, — поясняет Алексей. — Мы на начальном этапе очень большого проекта и очень сложной технологии. Наша цель — сделать качественный продукт, а для этого надо вложиться в разработку. Так что последние годы мы больше денег тратили не на маркетинг, а на то, чтобы оторваться от конкурентов.
Все, что за четыре года я заработал на старых «переводчиках», 600 тысяч долларов, я вложил в разработку нового продукта, хотя мог купить коттедж или машину, или еще что-то. Но я уверен в своей идее, знаю рынок, и у меня сходится вся юнит-экономика. Рынку нужны мои программы. Все, что мне нужно, это сделать качественный продукт.
Я начинал как iOS-разработчик, но жизнь заставила заняться и маркетингом, и развитием компании. Приходится выполнять много разных функций. Скажу честно, это очень тяжело. Когда ты делаешь большую компанию на продажу, тебе приходится каждый день решать много проблем различного плана. Это ужаснейший стресс.
Чтобы прийти к своей цели, ты жертвуешь многим: сном, здоровьем, отдыхом, интересными поездками. Но когда ты сконцентрирован, веришь в свою идею, потратил много времени и денег, то у тебя уже нет пути назад: или срываешь джекпот, или остаешься ни с чем.
Конечно, задаем вопрос про инвестиции: неужели не нашелся какой-нибудь бизнес-ангел, который рассмотрел бы потенциал продукта? Алексей отвечает, что, к сожалению, нет. Для бизнес-ангелов его проект слишком дорогой, так как нужны инвестиции от 500 тысяч долларов — меньше просто нет смысла. А для инвестиционных фондов пока слишком рано: недостаточная выручка. Поэтому стартапу нужно выйти на уровень в 50 тыс. евро в месяц, чтобы представлять интерес для инвесторов.
— Так что я понял, что для меня лучшая стратегия — делать свой продукт, зарабатывать деньги и вкладывать их в развитие новой разработки. Вложенных денег должно хватить, чтобы выйти на самоокупаемость, а потом уже можно привлекать инвесторов, которые выведут компанию на новый уровень, — говорит Алексей. — Да, большинство стартапов умирают в первые полгода из-за какой-нибудь мелочи. Но мосты сожжены, надо идти вперед. У нас уже есть клиенты и выручка. И есть хороший продукт по переводу телефонных звонков, которым делятся люди, так что, думаю, мы прошли технологический барьер: сделали хорошие и интересные функции, востребованные рынком, и можем заняться рекламой.
— Вы планируете достичь уровня качества перевода от Google?
— На самом деле сейчас хватает компаний, у которых перевод на определенном языке лучше, чем у Google. Просто он самый известный в мире, к тому же бесплатный, если ты переводишь небольшие абзацы.
Да, пока моя ближайшая цель — достичь хотя бы 95% качества Google. Но в принципе, если я соберу команду хороших ребят и проект станет развиваться в дальнейшем еще быстрее, то не вижу ничего плохого в том, чтобы качество было лучше только на европейских языках. В таком случае мы не будем гнаться за Google, чтобы охватить все языки.
350 миллионов долларов через три года
Однако Алексей подчеркивает: пока он работает над своим проектом, сферу машинного перевода потихоньку захватывает тот же DeepL, который соревнуется с Google, плюс подрастают новые стартапы, которые «в один момент просто зайдут на рынок, и каждый откусит по небольшому проценту».
— Да, на этом рынке много игроков. Но по прогнозам к 2023-му рынок переводов составит 70 миллиардов долларов. Даже если мы займем через три года всего 0,5% рынка, то это будет порядка 350 миллионов долларов. Для небольшой команды, допустим, в 40 человек, это хорошая сумма, ради которой можно пройти долгий путь, — утверждает Алексей. — Но здесь важен фактор времени. Ведь не я один делаю продукт. Например, у нас есть закрытый чат для основателей небольших стартапов по переводам, и там минимум 200 человек со всего мира.
Рынок NLP, то есть Natural Language Processing, обработка естественного языка, очень большой и перспективный. Причем я вижу, что потенциал есть не только в машинном переводе, но и в распознавании и синтезе речи, голосовых ассистентах. Возможно, в будущем мы тоже займемся этими направлениями, если у нас появятся серьезные инвесторы.
— Почему именно 350 миллионов? Не слишком ли большая сумма?
— Понимаете, когда вы продаете компанию, то твоя цена считается по 10-летней выручке. Чтобы нам получить наценку в 350 миллионов долларов и продать компанию, то нужно выйти в год на 35 миллионов. То есть 2,9 миллиона долларов в месяц уже через три года.
Но это не такие большие деньги для международного IT-бизнеса, как кажется. Я вижу, что в том же Минске есть много успешных компаний с лучшими показателями, хоть и несколько другой тематики мобильных приложений. Ты смотришь на примеры из других отраслей и понимаешь, что эти 350 миллионов вполне достижимы. Если я найду много толковых, талантливых ребят, толкового партнера, получу инвестиции, то смогу выйти не только на 350 миллионов, но и на 700.
Да, всегда есть люди, которые не верят в твой проект и говорят, что это полная ерунда. Но я никогда не боялся, что мои продукты не станут покупать. Нет, их покупали во всех состояниях, и они всегда приносили деньги. Так что нынешний качественный продукт точно будет пользоваться спросом.
