Как выиграть любой спор и при этом не нажить врагов

В разгар дискуссии вы понимаете, что ваш оппонент не способен или не желает понять вашу точку зрения. Что делать?

Для начала, вы должны понимать, что ваши шансы на успех не очень высоки. Изменение убеждений, как выразился психолог Арт Маркман, часто является «войной на истощение. Обычно нет какого-то конкретного аргумента, который мог бы внезапно заставить кого-то увидеть свет». Тем не менее, некоторые увлекательные исследования показывают, что переосмысление ваших идей может повысить восприимчивость оппонента к ним. Вот как это работает.

Но сначала поговорим о «фреймах»

Прежде чем вы сможете переосмыслить аргумент, вы должны понять, что такое «фреймы». Это просто термин, которым психологи обозначают теоретические фильтры или категории, которые используют наши умы, чтобы помочь нам хранить, управлять и интерпретировать значение информации.

Наш мозг обращается к фреймам по необходимости. Хотя мозг является невероятно мощным органом, он ограничен в своей способности обрабатывать информацию. В результате он инстинктивно создает эти категории для понимания и упорядочивания своего опыта познания мира. Тип фрейма, который использует человек, определяет то, как он будет воспринимать и реагировать ваши слова и действия. Например, представьте, что вы собираетесь купить новую машину. Вот три разных фрейма (хотя их может быть гораздо больше), которые могут описывать одну и ту же машину:

Фрейм № 1: машина синего цвета.

Фрейм № 2: автомобиль продается по цене 30 000 долларов США.

Фрейм № 3: машине два года.

Первый фрейм — эстетика (цвет автомобиля), следующий — экономия (цена автомобиля и рыночная стоимость), а третий — история (возраст автомобиля). Хотя всю эту информацию можно учитывать одновременно, можно также упорядочить фреймы, которые ее организуют, в порядке предпочтения; ваш предпочтительный фрейм изменит ваше восприятие стоимости автомобиля и повлияет на то, купите ли вы его или нет.

Смена фреймов

Итак, как же уговорить того, кто застрял в одном фрейме, переключиться на другой — и рассмотреть обоснованность вашего аргумента? Ответ может показаться нелогичным: вы изменяете их фрейм, меняя фреймы своей позиции.

Ученые Мэтью Файнбург и Робб Виллер провели шесть экспериментов с 1322 участниками, пытаясь определить, как донести политические аргументы тем людям, которые выступают против тех или иных политических убеждений. Они обнаружили, что «уровень соответствия» в политическом посыле увеличивался, если это сообщение было изменено таким образом, чтобы использовать существующие убеждения слушателя.

В одном из своих экспериментов, который касался темы однополых браков, политически либеральных участников удалось убедить, когда аргумент был перефразирован, чтобы сосредоточиться на справедливости (равное отношение ко всем), в то время как склонные к консерватизму участники нашли аргумент более убедительным, когда он подчёркивал, что однополые пары – патриотически настроенные американцы.

Файнбург и Уиллер пришли к выводу, что для того, чтобы убедить кого-то, следует не оспаривать их убеждения, а вместо этого связать свою собственную позицию с этими убеждениями (что, очевидно, означает сопереживание ценностям, которые вы, возможно, не разделяете — часто сложная часть). Это может помочь оппонентам увидеть обоснованность вашей позиции и сократить разрыв в восприятии между вашей точкой зрения и их.

Используйте скрипты, меняющие фреймы

Если вы пытаетесь переубедить коллегу, который испытывает беспокойство по поводу продолжения работы над новым проектом, вы можете сказать:

Я уважаю ваше стремление делать то, что лучше для компании [существующие убеждения]. Могу ли я поделиться с вами двумя причинами, по которым этот новый проект её укрепит?

Внезапно вы переосмыслили спор об общем убеждении: успех компании.

Или, возможно, вы делитесь своим планом по повышению продуктивности, и ваш менеджер говорит вам: то, что вы рекомендуете, слишком дорого. Вместо того, чтобы пытаться оправдать стоимость, измените свою позицию, соединив ее с ее существующими убеждениями:

Я знаю, что вы хотите улучшить наши производственные возможности, чтобы быть уверенными в том, что мы сможем выполнить новые задачи на год [существующее убеждение]. Я обеспокоен тем, что, если мы будем недостаточно инвестировать в эти обновления, мы ограничим нашу способность наращивать объемы производства, что приведет к большим потерям в производстве. План, который я составил, рассчитан на рост производства, чтобы мы могли достичь наших целей.

Исследование рефрейминга показывает, что ключ к победе в любом споре – понимание точки зрения оппонентов, а затем связывание убеждений, поддерживающие их точку зрения, с вашим аргументом. Смысл в том, чтобы повлиять на них, найдя достаточно точек соприкосновения, привлечь их на свою сторону – но не бежать в противоположные углы и кричать через пропасть.

Об авторе

Дэвид Хоффельд — автор книги «Наука продаж: проверенные стратегии для принятия решений, влияния на решения и закрытия сделки», а также генеральный директор и главный коуч по продажам в Hoffeld Group, научно-исследовательской компании по обучению продажам, коучингу и консалтингу. Он является признанным авторитетом в области стратегии продаж, которая опирается на научное изучение поведения человека.

Fastcompany, перевод The idealist