«Geely продаются долго и ниже рынка». Что интересного есть сейчас в автокомиссионках
Авторынки в Малиновке и Ждановичах все еще хранят дух прошлых времен — перегоны, перекупы, полироли и киоски с хот-догами. Но для тех, кто ищет бэушный автомобиль, есть еще один формат — комиссионная торговля. AUTO.TUT.BY посмотрел, какую машину можно купить сейчас в комиссионке и безопасно ли это.
Комиссионный магазин — это не вид «перекупа»
Три года назад доверие к честным игрокам на этом рынке здорово подорвала история с автохаусом «АвтоКомпаниСевен». Напомним, фирма принимала автомобили у владельцев на продажу, обещая через три месяца отдать деньги. Но ушлые дельцы тут же «сливали» машины перекупщикам по заниженной цене. С клиентами рассчитывались за счет привлечения новых. По сути — обычная финансовая пирамида. Пострадавшими по тому делу были признаны около 500 человек.
— Действительно, эта нашумевшая история здорово подпортила нам работу. Люди просто перестали доверять комиссионным площадкам. На наши звонки с предложением поставить машину для реализации отвечали: «Вы что, издеваетесь?». И их можно было понять, — рассказывает Кирилл Шех, учредитель автосалона «Автодом». — Белорусские автовладельцы и до этого не очень хорошо понимали, что такое комиссионная торговля, считая нас кем-то вроде «перекупов». Но мы не занимаемся выкупом машин, разве что в очень редких случаях.
Со временем негатив в отношении комиссионых площадок начал проходить. Об этом говорит тот факт, что сейчас на двух площадках «Автодома» выставлено 650 машин.
— Почему у меня возникла мысль о комиссионной продаже авто? Я заметил, что рынок подержанных авто растет — об этом говорит увеличение количества объявлений на тематических сайтах. Но не все люди могут и умеют продавать автомобили. У кого-то нет времени показывать машину каждому желающему, кто-то не умеет разговаривать, убеждать, доказывать преимущества своего товара. Не каждый может выставить правильную цену, либо сильно завышая, либо занижая ее. Даже просто хорошие фотографии не могут сделать, а это один из важных моментов привлечения покупателя. По сути, мы все это делаем за владельца автомобиля, — объясняет Кирилл Шех.
Автосалон берет 5% от суммы продажи автомобиля, но не меньше 400 долларов в эквиваленте. Комиссионный автомагазин — это те же автомобили частных лиц из объявлений в интернете. Но только все машины собраны в одном месте.
«Машина стоила 12 тысяч, а владелец хотел почти 20. Авто продавалось почти два года»
Сотрудники автоплошадки действительно прозванивают поданные на интернет-ресурсах объявления и предлагают свои услуги. Дальше с владельцем авто общается менеджер. Он осматривает машину, а потом наступает важный момент — необходимо согласовать цену.
— Есть три вида цены. Заниженная — тогда сразу приедет «перекуп» и заберет. Завышенная — машина никогда в жизни не продастся. И есть реальная рыночная цена. И менеджер всегда говорит именно реальную цену, по которой автомобиль «уйдет» в течение максимум месяца. Цену диктуют спрос на рынке, ликвидность и состояние. У нас есть аналитика, срез продаж, по которому мы определяем оптимальную цену. Чтобы и покупатель не оказался в проигрыше, и машина продалась в максимально короткие сроки, и при этом будет неинтересна перекупам. Такой вот сложный баланс надо найти. Но если владелец не согласен — автохаус выставляет его цену, даже если она сильно завышена. Был случай, когда один автомобиль у нас завис на два года. При рыночной стоимости 12−13 тысяч владелец выставил 19 тысяч долларов. Два года машина не продавалась. Потом рыночная цена упала до 10 тысяч, и владелец наконец согласился машину продать, потеряв 2−3 тысячи, — вспоминает Кирилл.
Машины в комиссионке проверяют на юридическую чистоту
К продаже в комиссионке машины практически не готовятся. Понятие «зафуфлить» здесь не используется. Но каждое авто проходит мойку и полировку кузова, химчистку салона и технический осмотр на эстакаде, который включает проверку кузова с толщиномером и компьютерную диагностику. По сути машины продаются в состоянии как есть, только если сам владелец не готовил машину к продаже. Поэтому если дверь ржавая — то покупатель это увидит. Здесь считают, что пусть он сам дверь поменяет, покрасит и будет уверен, что сделал это качественно.
— Результаты нашей небольшой диагностики мы от покупателей не скрываем. Есть вопросы по подвеске — скажем. Надо менять колодки — предупредим. Но, конечно, задиры в цилиндарх или степень «убитости» автоматической коробки передач мы не выявим. Надо понимать, что вы покупаете все же подержанный автомобиль, и гарантии никто не даст. Но на свою СТО для диагностики вы машину, конечно, сможете сгонять, — говорит Кирилл.
Действительно, на площадке автосалона выставлены машины в самом различном состоянии — от приличных до сильно побитых жизнью экземпляров. Но, как говорит Кирилл, на каждый автомобиль найдется свой покупатель, если цена соответствует состоянию.
— Немаловажный момент. Поступающие машины проходят юридическую проверку на предмет залога в российских банках — очень часто с этим сталкивамся. Так что машины, купленные когда-то в России, проверяем все без исключения. Что касается белорусской базы залоговых авто, то есть нюанс — банки могут туда вносить информацию. Но не обязаны. То есть залоговой машины в базе может и не быть. И за доступ к такой базе еще берут деньги! Она вообще должна быть бесплатной. А у ГАИ вообще нет доступа к этой базе, и они спокойно снимают с учета залоговые машины. Но мы эту проверку проводим все равно.
Кирилл Шех с сожалением говорит, что нашему рынку катастрофически не хватает общей базы по автомобилям, как в России. Там можно посмотреть полную историю автомобиля — владельцев, аварии, страховые случаи — вообще все. А у нас покупатель можеть только посмотреть в техпаспорт. И не узнать ровным счетом ничего, чтобы обезопасить сделку.
— И еще важный момент — мы не берем машины у «перекупов», хотя они пытались поставить к нам на продажу. Мы работаем только с реальными владельцами. Мне кажется, такой вид продавцов, как «перекупы», скоро исчезнет сам по себе. Рано или поздно все придет к цивлизованной торговле, — убежден Кирилл.
Что и за сколько продают в автомобильных комиссионках
— Покупатели делятся на три категории. Одни предпочитают машины из Европы, пусть и с большим пробегом. Вторые выбирают «битую из США, но с минимальным пробегом». Третья группа — кто спокойно выбирает машины, когда-то купленные в РБ и РФ новыми. Основная масса авто, которые у нас продаются — стоят в диапазоне 7−8 тысяч долларов, 50% — это продажи в кредит. Тем не менее, у нас были авто стоимостью порядка 50−60 тысяч долларов. Экзотических моделей мало, разве что однажды продали в Россию электрокар Nissan Leaf. Сейчас на площадке есть гибрид Toyota Prius последнего поколения, эффектный Chevrolet Camaro.
Кирилл рассказал, что пригоняют и Geely Atals или Emgand X7, которые выигрывают в лотерею или каких-то рекламных играх. Но уходят они не очень быстро. Бывает, стоят по два-три месяца, и продаются по цене ниже рыночной, высчитанной по формуле. В общем, пока это не очень ликвидная позиция.
— Расскажу про сезонность. Не знаю, кто ее придумал. Когда начинали работать, тоже так думали — вот, сейчас весна, попрут продажи. Зима — надо успокоиться и расслабиться. Оказалось, все это полная ерунда. Всплесков и пиков нет, если нарисовать на графике продажи. Будут просто легкие спады и подъемы. Есть только одни период, когда активность покупателей падает — это за пару недель до Нового года и неделя после, — объясняет Кирилл.
Не всегда приезжают за конкретной машиной. Видят что-то и покупают. Кирилл Шех вспоминает интересный случай. Человек приехал смотреть BMW-«семерку» или Mercedes S-класс. Что-то ему в состоянии машин не понравилось, и тут он рядом заметил Lincoln такого же класса в состоянии нового автомобиля. Он бы эту машину в объявлениях даже не искал — очень редкая. А тут увидел — и купил. Просто стояла рядом, да еще как новенькая.
— Много пригоняют из Европы и США, под 140-й указ (о льготной растаможке для многодетных — прим. ред), и сразу выставляют к нам продавать, чтобы не заниматься самому, — рассказывает Кирилл еще об одной категории продавцов.
Мы замечаем на площадке довольно потрепанный BMW X5 с пробегом 400 тысяч км и ценой чуть больше 5 тысяч долларов. А кто покупает такие машины?
— Кто берет BMW X5 за 5 тысяч долларов? Да кто угодно! И пацаны, которые «Бумера» насмотрелись. И взрослые мужчины для понтов. А то, что такая машина может сломаться — никто не думает. Бывает, и уже в возрасте люди берут. У нас и Porsche Cayenne покупают за 6 тысяч долларов. Скажу так — на любую машину есть свой покупатель, и он бывает непредсказуем, — подводит итог Кирилл Шех.
