Хотите слышать только «да» в ответ на просьбы? Вот 7 хитрых приемов
фото: stihi.ru
Даже если вы ничего не продаете, вам иногда приходится презентовать себя как специалиста, о чем-то просить других людей, заводить знакомства, переубеждать оппонентов, продвигать собственные идеи.
Словом, в жизни есть масса ситуаций, в которых пригодятся приемы опытных продавцов. Это маленькие хитрости, которые помогут вам завоевать симпатию собеседника и с большей вероятностью услышать «да». Расскажем о них в статье.
1. «Волшебное слово»
Нет, это не «пожалуйста». Волшебным для собеседника является все, что связано с ним самим. Почаще употребляйте в диалоге слово «вы» и его производные: «ваш», «для вас», «к вам». Кроме того, что это действует, как магическая флейта, для человека это еще и показатель заботы, того, что о нем вы думаете гораздо больше, чем о себе. Поменьше употребляйте слово «я» и его производные. На одно «я» должно приходиться как минимум три «вы».
2. Положительный эмоциональный подтекст
Если вам нужно убедить супруга приобрести что-то крупное, или босса – вложить средства в проект, постарайтесь, чтобы ваша речь включала слова с положительным эмоциональным оттенком: «иметь», «владеть», «обладать», «вложить», «инвестировать». Избегайте слов, смысл которых содержит потерю: «тратить», «платить», «расходы», «покупка». Не «когда мы купим дом у моря», а «когда мы станем хозяевами собственного дома». Увидите, насколько легче получится убедить собеседника.
3. Минимум слов-конфликтогенов
Лучше, если вы их совсем исключите из речи, но это довольно сложно. Для начала постарайтесь убрать слишком негативно окрашенные выражения, типа: «вы ошибаетесь», «это чушь», «я вам сейчас докажу», «вы не поняли». Гораздо лучше звучат фразы «с другой стороны», «давайте проверим», «мне кажется».
4. Выбор из двух-трех вариантов
Опытные продавцы никогда не предлагают «100 сортов морковки». Клиенту будут целенаправленно продавать 2-3 варианта, иначе он запутается в выборе и уйдет без покупки. Точно так же, когда вам нужно «продвинуть» идею, облегчите собеседнику задачу, — предложите всего пару решений, одинаково вас устраивающих.
5. Подходящий момент
Люди склонны идти нам навстречу в радостные моменты жизни. Когда человек счастлив, он реже говорит «нет». Поэтому продавцы часто обращаются с коммерческими предложениями к клиентам, у которых день рождения на неделе, или намечается скорый отпуск, или ребенок пошел в первый класс, или случилось какое-то знаковое событие в виде переезда, свадьбы, крупной покупки, получения награды. Используйте этот прием, если вам нужно о чем-то попросить. Дождитесь, пока ваш визави окажется в самом лучшем расположении духа, и действуйте.
6. Плюсы и минусы
Если вы понимаете, что человеку, к которому вы обратились, будет сложно принять решение (или ваша просьбы неоднозначна), возьмите ручку и лист бумаги и распишите вместе с ним все плюсы и минусы положительного решения. Разделите лист на две колонки. В первую впишите, какие «дивиденды» принесет ситуация и вам, и вашему партнеру. Во вторую колонку внесите минусы (но не увлекайтесь!). Если вы хотите, чтобы собеседник с вами согласился, естественно, «плюсов» должно быть гораздо больше.
7. «Балласт»
Часто при подготовке коммерческого предложения продавцы намеренно включают в него пункты, от которых клиент точно откажется. На самом деле роль этих пунктов — в отвлечении внимания. Отбросив то, что категорически не устраивает, клиент легче соглашается с остальными условиями и при этом чувствует себя победителем, ведь ситуация у него «под контролем».
Итак, если вам нужно, чтобы собеседник принципиально дал согласие, снабдите идею дополнительными «опциями», которые можно безболезненно отбросить, как балласт. Например: «Давайте проведем для персонала 5 тренингов в офисе, два выездных семинара и один мастер-класс в Турции, этим летом». — «Вы представляете, во сколько обойдется компании Турция на 30 человек, да еще в сезон?» — «Хорошо, оставляем только офисные тренинги».
О других хитростях продаж, которые выручат вас в самых разных ситуациях, можно почитать в книге Александра Левитаса «Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж».