Риэлтерская услуга все меньше технология, и все больше творческий процесс
Мир ждут грандиозные перемены. Одна из причин - развитие технологий, позволяющих создавать товары и услуги с минимальным участием человека. Уверен, профессия риэлтера еще очень долгое время будет актуальна и необходима, но в другом исполнении.
Факт – сегодня риэлтерские услуги большой частью не соответствуют запросу общества по содержанию и качеству. В этой связи закономерен рост негативного отношения граждан к нашей профессии. Если тенденция не изменится, то через несколько лет уровень востребованности риэлтерских услуг достигнет критических значений.
Двадцать пять лет назад, на этапе зарождения профессии, все, что мы делали, на 90% сводилось к понятию «найти» продавцу покупателя, а покупателю квартиру. В тот период основным источником информации было объявление на дверях подъезда. И хотя позже появились печатные издания, специализирующиеся на публикациях о недвижимости, все равно полноты информации они не обеспечивали. При этом агентства недвижимости вели собственные базы данных, имели возможность оперативно и презентабельно размещать объявления в газетах и могли оказать востребованную услугу по поиску варианта сделки. По сути, мы торговали информацией. Такое, прямо скажем, нехитрое дело особых знаний и умений не требовало. В профессию приходили люди с различным образованием и способностями. Обычное дело, когда агентом (тогда это был маклер, брокер, менеджер) устраивался человек, не имеющий понятия о рынке недвижимости, а через пару недель, он уже мог совершать сделки.
Естественным образом, эмпирически, в общении с нотариусами и регистраторами, постепенно нарабатывалась необходимая квалификация по оформлению сделок и к 2000 году агентства недвижимости стали достаточно актуальными и в этой части.
Таким образом, из двух составляющих: подбор варианта сделки и оформление сделки, сложился классический вид риэлтерской услуги.
В настоящее время услуга по оформлению сделки пользуется спросом, а вот услуга по подбору варианта в содержании прошлых лет гражданам не интересна. Интернет обеспечивает информационное поле, в котором и продавцы, и покупатели, и агенты действуют на равных, без особых преимуществ.
На рынке до сих пор все еще много агентов, которые заклинают продавца: «Мы вас будем рекламировать», и поют «мантры» покупателю:«Найдем квартиру»,как будто кто-то что-то прячет. Другое содержание услуги такие «специалисты» предложить не могут, чем навлекают справедливые нарекания заказчиков. Этот негатив транслируется на все риэлтерское сообщество, что несправедливо в отношении риэлтеров и агентов, умеющих построить высококвалифицированную и полезную гражданам услугу.
Практика показывает, что наиболее успешными являются сотрудники, совмещающие две компетенции: эксперта и переговорщика. Они строят свою работу на рекомендациях и вторичных обращениях, при этом не только достойно зарабатывают, но и получают премию в виде признания их деятельности благодарными клиентами.
Быть экспертом по всем аспектам риэлтерской деятельности невозможно. Объем информации колоссальный, а в части объектов недвижимости, постоянно меняющийся. К примеру, для того, чтобы выгодно продать квартиру, надо знать все объекты-конкуренты и понимать разницу между ними в потребительских свойствах в привязке к индивидуальным потребностям покупателя. А для этого нужно иметь понимание технологии изготовления строительных материалов и конструкций домов. Знать, как уровень гигроскопичности и теплопроводности стен влияет на качество жизни. Уметь составить смету ремонта квартиры. Перечислить десятки причин, из-за которых «Чижовка» дешевле «Сухарево». И еще огромное количество специальной информации, на изложение которой потребуется несколько сотен страниц. Но все эти знания бесполезны, если работник агентства не сможет их реализовать в беседе с покупателем с целью не только убедить его на уровне логики в необходимости сделки, но и задействовать в принятии решения эмоциональную составляющую в интересах своего заказчика. Конечно, в риэлтерскую услугу входит и реклама объектов, и мониторинг сайтов, и прочие действия, но главное, за что будут платить собственники, является умение продавать.
В отношении покупателя, как заказчика услуг, востребованной работой является не поиск объекта, а помощь в выборе объекта недвижимости и в совершении сделки на выгодных для покупателя условиях. И для этого опять же требуются знания эксперта и опыт переговорщика.
Очень важным является правильное позиционирование агента (риэлтера) в отношении заказчика услуг. Я считаю, что понимание нашей профессии как посреднической деятельности устарело. Посредничество предполагает соглашательскую позицию в отношениях между продавцом и покупателем. А между ними, естественно, есть спор по разным аспектам планируемой сделки. В том числе, продавец хочет больше денег, а покупатель стремится уменьшить стоимость. Риэлтеры всегда должны представлять и защищать интересы того лица, который обратился за услугой и оплачивает ее. Конечно, цель работы – сделка, но не любой ценой, а исключительно в интересах заказчика. Только при таком подходе возможно обеспечить высокое качество услуг.
Есть еще одно важное обстоятельство. Деятельность риэлтера (агента) в первую очередь призвание, а уже потом профессия. Призвание в том, что работа непременно должна нравиться. Люди чувствуют отношение специалиста к делу, и, если оно будет ровным, безынициативным – откажутся работать. Также очевидно, что организация сделок – это творческий процесс. Если дело не нравится, творческий потенциал специалиста не раскроется и, соответственно, нужного результата не будет.
В контексте сказанного должно быть понятно, что работа в агентстве недвижимости – не для каждого. Это подтверждается практикой. Я постоянно провожу набор и обучение кадров. Из десятков соискателей успеха достигают единицы. Но дело того стоит. В результате получаются специалисты, которые заслуживают уважение и признание не только клиентов, но и коллег по «цеху». В их исполнении риэлтерское дело звучит значимо и гордо.
Еще раз обозначу, специалист по недвижимости будет востребован и сегодня, и через многие годы только в том случае, если он обладает высокой квалификацией и навыками (умением) вести переговоры в пользу своего клиента. Вот за такое содержание риэлтерских услуг будут не только платить, но и благодарить.