«Не успеваю тратить». Как минчанин устал от «попиццот» и создал миллионный бизнес
Денис Готто уже лет 10 пускает деньги в трубы, котлы и дымоходы. После стажировки в Польше и работы на западный бренд минчанин отказался от стабильного «попиццот» и открыл свое дело. Сегодня его бизнес показывает миллионные обороты и даже победил в конкурсе Альфа-Банка на лучшее отношение к клиентам. Банк позвал владельца в startup-тур в Израиль, мы же — в проект «Стартап обетованный» о том, как делать деньги на светлом уме и трезвой инициативе. Денис рассказал, как заработал первый миллион, зачем люди коллекционируют дровяные печи и чем белорусы отличаются от европейцев.
«В начале „нулевых“ деньги делали на интернет-клубах»
Сейчас у Дениса 16 сотрудников, покупатели в трех странах, семья, трехкомнатная квартира и наполеоновские планы. А начиналось всё с купленного на сбережения компьютера, 12-метровой комнатушки в подвале и призрачной надежды, что всё получится. Идея и вправду сработала, но не сразу.
— Тогда казалось, что всё будет легче. Ведь я стартовал не «с нуля»: была клиентская база и опыт работы в представительстве польской компании, где хорошо поднаторел в продаже материалов для ремонта трубопроводов, — вспоминает бизнесмен. — В какой-то момент поляки решили уйти из Беларуси. Они нашли крупного клиента и сделали его основным игроком на рынке, а филиал закрыли. Мне же предложили идти к ним. Но как я мог работать с тем, кто был моим клиентом? Да и надоело пахать на кого-то, почувствовал, что пришло время создавать своё.
До этого у Дениса уже был опыт в бизнесе, хоть и небольшой. На волне компьютерного бума в начале «нулевых» он вместе с партнером открыл в Сморгони интернет-клуб. На тот момент это были легкие деньги.
— Я тогда только окончил БГУИР, где учился на инженера-конструктора. По распределению попал в штат местного кабельного оператора. Однако работа была скорее административная, а зарплата, понятное дело, оставляла желать лучшего. В общем, всё это мне быстро наскучило, — продолжает собеседник. — А я еще в институте научился собирать компьютеры, отсюда и возникла идея создать интернет-клуб. В те годы подключение было далеко не у каждого, и такие заведения пользовались огромной популярностью.
«Сначала на меня смотрели как на пришельца в скафандре»
Позже ребята переключились на продажу компьютеров и бытовой техники. Заказы стали поступать не только из Сморгони, но и из Минска. Первые месяцы дела шли неплохо, но потом появились трудности роста. Через полгода партнеры пожали друг другу руки и разбежались.
— Собственно, после этого я и пошел работать на поляков. Это было где-то 12 лет назад. Помню, что на старте платили 500 долларов, что на тот момент было очень даже хорошо. Но меня привлекла даже не зарплата, а возможность поехать в Польшу на стажировку, — откровенничает Денис. — Посчитал, что это может стать новой ступенькой собственного развития. Так и случилось: у соседей были совершенно другие подходы в бизнесе, система построения маркетинга и продаж, деление по регионам — ничего такого в Беларуси тогда не применяли.
Однако желание применить «продающие» навыки в Минске столкнулись с суровой реальностью. В больших кабинетах на вышколенного парня в строгом костюме с заготовленными фразами-скриптами смотрели как на пришельца в скафандре.
— В 2008-м году меня встречали, мягко говоря, настороженно. Сфера специфическая: мы продавали муфты, которые обычно используются в ЖКХ. Поэтому сразу шли к главному инженеру с образцами продукции. Люди воспринимали это тяжело, но я был настойчив: показывал, объяснял, пытался войти в доверие. Так нарабатывалась клиентская база, — поясняет собеседник.
По его словам, в той же Польше, где преобладает частный бизнес, общение с покупателем проходит в куда более свободной манере: обсуждают погоду или премьеру в кино и как бы невзначай заключают договор на поставку оборудования. В Беларуси всё иначе: надо убеждать, показывать цифры и вообще создавать впечатление серьезного человека.
— В общем, выкручивался, как мог. Это был хороший опыт, с которым стало не страшно создавать свой бизнес. Так что когда поляки озвучили планы закрыть филиал, я подсчитал свои сбережения, пересмотрел наработанную базу и пошел готовить документы, — рассказывает Денис. — Первые месяцы дела шли неважно. Но потом подвезло: в Польше появилась конкурирующая компания, и я поехал договариваться. Те были лаконичны: «Плати, бери, пробуй!» Занял денег у знакомых, взял автомобиль, закупил товар на склад, растаможил — и понеслось.
«Пережили две девальвации и вскоре заговорим на «роднай мове»
Бизнес прирастал каждый год, но сильно пострадал от двух девальваций. Дело в том, что оборудование закупали в евро, а контракты были в рублях — курсовая разница мертвым грузом легла на плечи поставщика. Зато неприятности закалили и открыли глаза на новые точки роста:
— В свое время к муфтам добавили другие позиции, чтобы расширить ассортимент. Например, наш партнер в Молодечно производит дымоходы, и мы договорились: они везут их нам, а мы им — муфты. На рынке дымоходы пошли на ура и сейчас занимают ощутимую долю в структуре доходов. То же самое произошло и с котлами.
Последние годы Денис разрывается на три рынка: помимо Беларуси, помогает «отапливать» российских покупателей. А еще оказалось, что в Казахстане выгоднее закупать европейское оборудование из Беларуси, чем искать в той же Польше. Попутно развивает и розничные сегменты.
— Розница у нас появилась не сразу. Когда в стране стали появляться маркетплейсы, мы с ребятами подумали, что стоит зарегистрировать интернет-магазин. Стали добавлять новые товары — пошли звонки. Позже открыли шоурум и вывели на рынок свой бренд, чтобы в будущем продавать франшизы в других городах. «Печкин» вслед за Минском появился в Новополоцке. Бренд прижился настолько, что мы даже начали выпускать печи под таким названием, — гордится бизнесмен. — В планах — запустить белорусскоязычную версию сайта. Сейчас всё больше покупателей говорят на «роднай мове», надо ее продвигать и популяризировать.
Недавно Денис взял главную награду Альфа-Банка на E-Commerce Day — по мнению экспертов, его бизнес больше других компаний ориентирован на клиентов. В качестве приза бизнесмена отправили в startup-тур в Израиль.
— Как получилось? Да случайно. Мне позвонил коммерческий директор и спросил, не хотим ли поучаствовать в конкурсе. Подумали, что много работы, но заявку всё же оставили. Когда узнал, что оказались в пятерке, рассказал знакомым, а сам уехал в командировку. Возвращаюсь — а меня поздравляют с победой. Потом оказалось, что нас проверяли «тайным покупателем». А у нас в этом плане спартанская выдержка, — улыбается собеседник. — Мы работаем по принципу: клиент всегда прав, даже если это не так.
А покупатели встречаются разные. Один, например, коллекционирует дровяные печи: покупает разные модели, тестирует и потом разбирает. В месяц на увлечение тратит тысячи рублей, но чего не сделаешь ради хорошего пара.
— Недавно он приобрел одну печь, проверял ее все выходные, а потом демонтировал и поставил другую. Ну, нравится человеку, почему бы и нет? — пожимает плечами Денис. — Кстати, я и сам этим увлекся: недавно переоборудовал отцовскую баню и поделился опытом на YouTube — пусть все видят, как это работает в реальной жизни.
Что интересно, среди белорусов растет мода на камины. Но не на классические, как во французских шале, а на современные — в стиле хай-тек.
— Понятно, что это, прежде всего, интерьерная, история, к которой прилагается бокал вина, кресло и тапочки. Удовольствие — не из дешевых, особенно, если речь о камине европейского производителя. Покупателей, впрочем, немало — благо пригород Минска активно разрастается, — объясняет предприниматель.
«У меня бизнес на миллион, но я не купаюсь в деньгах»
Каждый год бизнес Дениса приносит более двух миллионов рублей выручки. Немалую часть денег «съедают» затраты: зарплата, реклама, аренда помещений. И всё же они окупаются — фирма исправно приносит прибыль.
— Когда у тебя свой бизнес, многие думают, что ты — миллионер. На самом деле я даже не вижу этих денег — они все в компании, работают на ее дальнейшее развитие. Конечно, приятно осознавать, что обороты растут, но это не значит, что я купаюсь в деньгах, летаю первым классом и арендую дорогие яхты. Всё намного скромнее, — признается собеседник.
Сейчас Денис всё больше погружен в семью, вместе с женой воспитывают двух детей. Скоро переезжают в трехкомнатную квартиру, раз в год выезжают на отдых в заморские страны. Деньги, заработанные на бизнесе, позволили не считать каждую копейку и жить с комфортом.
— Если честно, дел так много, что не успеваешь тратить деньги. Но стараюсь находить время на отдых, Важно менять обстановку. Когда бываю в других странах, переключаюсь, приходят свежие идеи. Кто знает, может, это и есть белорусская мечта? — задается вопросом бизнесмен.
Тем, кто вслед за ним хочет пройти путь из работника в бизнесмена, собеседник предлагает не сдаваться, если что-то пойдет не так. И советует искать счастье в онлайн-ритейле — в интернете сейчас крутится много денег.
— Если захотеть — всё получится, — заверяет предприниматель. — Я тоже работал «на дядю», но потом всё изменил. Да, это сложный путь, и с каждым годом встать на него всё труднее, так как рынок развивается. Сейчас можно взять готовую модель или франшизу. Выстрелит, нет — это уже как пойдет, тут много составляющих. Но это лучше, чем сидеть на диване и жаловаться.
Иногда, правда, Денису хочется вернуться назад, когда забот было меньше, а жизнь казалась проще:
— Бывают моменты, когда хочется опять стать наемным сотрудником, — смеется предприниматель. — Частный бизнес — это, конечно, выгодно, но ноша тяжелая. И это надо хорошо понимать, если начинаешь собственное дело. Когда выбираешь этот путь, обратной дороги уже нет.
Чтобы не застрять на месте, бизнесмен мотивирует себя новыми вызовами.
— Ставлю себе цели, — признается он. — Скажем, в этот год показать такой оборот, а в следующий — еще больший. Есть и социальная ответственность перед людьми, которых ты взял на работу и которые в тебя поверили. Приятно чувствовать себя частью слаженной команды. Без нее в бизнесе ничего не выйдет.
Денис называет белорусов самыми трудолюбивыми работниками и приводит в пример европейцев:
— Мой друг открыл в Польше небольшую строительную компанию и столкнулся с тем, что там сложно найти трудолюбивый персонал. У них как рабочий день закончился — все собрались и ушли. Белорусы так себя не ведут — ответственность и трудолюбие у нас в крови. А вот чего часто не хватает, так это предприимчивости и готовности рисковать — то, без чего сложно изменить свою жизнь к лучшему.
Партнер проекта:
Белорусы могут бесплатно «прокачать» свои навыки в бизнесе. Краткосрочный аналог MBA запустил Альфа-Банк в Академии бизнеса. В одном месте — лучшие коучи страны, крутые лайфхаки и новые знакомства. Поспешите записаться!
