Не прошло и двух лет, а у них уже 10 точек и 200 заявок от франчайзи: история химчисток для обуви

Александр Петров, переводчик по образованию, загорелся однажды идеей создать собственную модель кроссовок. Но начать решил с химчистки обуви — новой тогда для рынка услуги. За два года удалось открыть 2 собственные точки и наладить франчайзинговую сеть — всего у компании сегодня 10 филиалов по всей России и 200 новых заявок от франчайзи. О том, как занять новую нишу и быстро охватить большой рынок — Александр Петров, основатель сети химчисток для обуви «2 брата», рассказал «Про бизнес».

Как я нашел новую нишу

— Идея создать свое дело сидела у меня в голове еще со школьных лет. После окончания университета (я учился на переводчика с английского и французского языка) я полтора года проработал по найму в переводческом агентстве, выстроил хорошие отношения с руководством… В одной из бесед с начальником рассказал ему идею собственного бизнеса: тогда я всерьез задумался от том, чтобы заняться пошивом обуви. Навыков в этой сфере у меня не было, но была идея сделать собственную модель кожаных кроссовок.

В ответ мой руководитель, собственник агентства, рассказал про услуги обувных химчисток, которые видел во время поездки по Италии (там даже в торговых центрах стояли аппараты для ручной химчистки обуви). Я и сам полгода прожил в США — и ни разу не видел грязной обуви на людях.

Тогда я начал исследовать рынок и обнаружил, что химчисткой обуви не то что в Ярославле — в России почти никто не занимается. Это был 2016 год.

Так бывший руководитель выступил моим инвестором, а я уволился из найма и начал свой первый в жизни полноценный бизнес-проект.

Химчистка обуви — суть услуги

Стоимость относительно качественной новой обуви в России начинается от 5 тысяч рублей (около $ 75). При этом люди редко заботятся о своей обуви, мало знают об уходе за ней, в результате чего в среднем пара носится 1−2 года, после чего ее выбрасывают и покупают новую. Мы решили показать, что выбрасывать обувь необязательно — достаточно нескольких процедур, выполненных руками профессионалов, — и она снова может выглядеть как новая. В итоге получается хорошая экономия, т.к. наши услуги стоят в 2−3 раза меньше, чем новая пара.

Начали мы с изучения технологии чистки обуви: нужно было найти оборудование, технолога, научиться чистить и красить разные материалы. Я подобрал специализированную итальянскую машину для химчистки обуви, которая стоила около 800 тысяч рублей (примерно $ 12 тыс. на то время).

Мы придумали название «Два брата» — это своего рода метафора: два одинаковых ботинка, пара.

Заказали дизайн логотипа и общего стиля, нашли помещение, сделали ремонт и запустились. На старте вложения составили порядка 1,8 млн (около $ 28 тыс.), далее уже реинвестировали прибыль в новые исследования.

В последующие два года мы протестировали кучу дополнительного оборудования, химии, разные системы мотивации персонала, маркетинговые инструменты. Очень много всего… В итоге за все время на развитие проекта потратили более 3 миллионов рублей.

Сейчас основная наша услуга — химчистка обуви и сумок. Мы разделяем обувь на 3 комплекса в зависимости от материала и типа обуви. Дополнительно к каждому комплексу по химчистке идет опция обновления цвета. Используем профессиональную обувную краску. Бывают и клиенты, которые хотят перекрасить обувь в абсолютно другой цвет, это мы тоже делаем. Также выполняем ремонт обуви любой сложности, полируем кожу, убираем царапины и срывы, восстанавливаем лакированную обувь, продаем обувную косметику. В общем, делаем все, что связано с уходом за обувью и ее восстановлением.

Около 80−90% нашей работы — это ручной труд.

Одной замывки, как правило, недостаточно, поэтому промываем ее как минимум два раза. В премиум-чистке, например, после того как обувь подсохла, сразу начинаем новый этап чистки. Весь процесс может занимать и один день, и 14 — все зависит от состояния обуви и услуги.

Нам доверяют обувь очень разной стоимости — бывают даже пары ручной работы от 150 тыс. рублей и сумки за 200 тыс.

Средний чек за услуги у нас варьируется от 800 до 2000 рублей ($ 12−30) за пару обуви, в зависимости от ее состояния, характера загрязнений и спектра услуг, применимых к конкретной паре.

О сложностях и быстром росте

Одной из самых больших сложностей на первом этапе было привлечение клиентов.

Когда мы открыли первый филиал в Ярославле, такой услуги, как химчистка обуви, еще не было в принципе, нам буквально пришлось формировать рынок с нуля. Нам потребовалось около 6 месяцев, чтобы выявить самые эффективные способы рекламы и наладить рентабельную систему работы в цеху.

Основная трудность сегодня — повышение производительности цеха. Каждый новый сезон дает в среднем +30% к спросу.

Но несмотря на то, что перед новым сезоном мы ставим дополнительное оборудование, увеличиваем количество персонала, автоматизируем производственные процессы, наши усилия по ускорению процесса обработки заказов все равно съедаются повышением спроса. Средний срок работы над одним заказом у нас сохраняется сейчас на уровне 10−14 дней. Но мы уже придумали, какие процессы будем улучшать перед следующим сезоном. Думаю, рано или поздно мы сможем сократить срок работы до 5−7 дней. Почему для нас это важно? Потому что стандартный срок в химчистках подобного профиля — 14 дней, мы же хотим получить конкурентное преимущество за счет значительного сокращения этого срока.

Хотя на такую динамику спроса мы, конечно, не жалуемся, — это, скорее, приятные хлопоты.

С самого начала для привлечения клиентов мы стреляли из всех орудий: обклеивали маршрутки, размещались на радио, раздавали листовки. Но в итоге поняли, что самый выгодный и эффективный способ рекламы для нас — онлайн-маркетинг.

В сфере бытовых услуг, особенно новых для рынка, лучше всего работают соцсети. Там люди могут общаться, задавать вопросы, смотреть примеры работ, принимать участие в улучшении нашего сервиса.

На своих страницах в соцсетях (Facebook и Instagram) мы регулярно размещаем советы по уходу за обувью в домашних условиях — стараемся не только продавать свои услуги и обувную косметику, но и помочь нашей аудитории сохранить внешний вид обуви самостоятельно. Таким образом мы пытаемся изменить отношение людей к обуви, ее внешнему виду.

Портрет нашей ЦА сформировался примерно через 3 месяца после запуска. Как правило, это девушки от 23 до 35 лет с достатком выше среднего. Впрочем, мужчины к нам тоже приходят. В целом все люди, которые носят обувь от 5 тысяч рублей, подпадают под нашу ЦА.

Во всех городах присутствия наши химчистки располагаются в центре либо на очень проходных улицах. Не могу сказать, что к нам заходит много клиентов «с улицы», но сам факт расположения в центре города добавляет престижа и повышает доверие клиентов.

Франчайзинг как путь развития

На рентабельность первой точки мы вышли через 4 месяца с момента запуска. А через год приняли решение открыть вторую точку — в Костроме. Сейчас на этапе открытия третья — в Санкт-Петербурге.

После анализа рынка мы поняли, что ниша свободна по всей стране и странам СНГ и решили масштабировать бизнес. Самый быстрый и удобный вариант — поиск партнеров по франшизе. Именно поэтому мы приняли решение развивать бизнес по этому пути.

Рекламировать франшизу начали 5 месяцев назад, и уже сейчас у нас 8 точек, открытых по франшизе — Иваново, Москва, Мытищи, Тольятти, Благовещенск, Владивосток, Краснодар и Ставрополь. В большинстве городов франчайзи уже задумываются об открытии дополнительных приемных пунктов. В рамках франшизы мы предложили полное содействие в запуске и ведении проекта, обучение, оборудование, химию, дизайн помещений, настройку рекламы, создание лендингов и соцсетей, консультации на всех этапах.

На данный момент у нас уже больше 200 заявок от потенциальных франчайзи.

Насколько мы можем судить, довольны все — и партнеры, и мы. Московский филиал, к примеру, начал приносить прибыль уже со второй недели после запуска. Сегодня маржинальность составляет 40%, но у нас есть идеи для повышения этого показателя, в основном за счет автоматизации ключевых процессов в производстве, что приведет к сокращению ФОТ. Среднемесячный оборот по точке в каждом городе у нас составляет от 350 тысяч рублей (более $ 5300).

До конца 2018 года стоимость открытия химчистки по франшизе варьируется от 1,3 до 1,5 млн рублей, в зависимости от затрат, которые франчайзи закладывает в отделку приемного пункта. Здесь можно как сэкономить, так и потратить побольше. Наш дизайнер готовит дизайн-проект помещения под бюджет, сохраняя при этом наш фирменный стиль.

На данный момент паушальный взнос для франчайзи составляет 300 тыс. от указанной суммы, с 2019 года эта цифра будет выше. Роялти — 5% от оборота, его партнеры платят начиная с шестого месяца работы точки.

Команда

Начинали мы вдвоем с товарищем — он сам вызвался мне помочь. Вместе изучали оборудование, тренировались на своей обуви и обуви друзей, пока шел ремонт в помещении.

Через месяц после открытия взяли девушку на должность мастера по покраске.

А в следующий месяц нам принесли 250 пар обуви — такого мы, конечно, не ожидали…

В итоге значительно увеличили штат, а я полностью ушел в управленческую деятельность.

Сейчас в штате работают 2 мастера по чистке, мастер по покраске и администратор. На период высокого сезона (осень и весна) берем помощников, подсобных рабочих, которые выполняют поручения мастеров.

Что касается инвестора, то он не занимался операционной работой, поэтому через год после открытия я убедил его продать свою долю другому, более вовлеченному в бизнес, партнеру.

О конкуренции и планах

Конкуренция есть только в нескольких городах нашего присутствия. Причем большинство этих проектов, как правило, открывались, ориентируясь на нас: копировали прайс-листы, воровали фото до/после. Но мы к этому относимся терпимо. Стараемся выделяться сервисом, технологиями, гибкостью по отношению к клиентам, наличием множества дополнительных услуг.

Помимо развития по системе франчайзинга мы работаем над улучшением и расширением собственных услуг. Например, сейчас ведется активная работа над собственной линейкой обувной косметики.

От идеи своей модели кроссовок все-таки отказался: это оказалось куда сложнее, чем я ожидал. Но мы собираемся выпускать кожаную классическую обувь под своим брендом, уже нашли мастеров, которые делают замечательную обувь ручной работы.

Что касается удобства и сервиса, в планах разработка приложения и полноценного сайта — сейчас у нас стандартный одностраничник. На все это требуется время, но я уверен, что в течение года все эти задачи будут закрыты и появятся новые.

Мы не стоим на месте, всегда исследуем что-то новое, участвуем в выставках, ищем варианты улучшения каждого отдельного бизнес-процесса, и когда находим, внедряем это во всех своих филиалах.