«Я и сам подвержен всяким стрессам»: как студент запускал онлайн-платформу для психологической помощи

Алексей Киреев из Запорожья пробовал зарабатывать со студенчества разными вещами — от продаж чертежей до женской косметики. Но к 22 годам задумал проект посерьезнее. «Я сам подвержен всяким стрессам и раньше не знал, как с этим совладать», — признается парень. Вместе с друзьями он запустил платформу для психологических консультаций Ipsychologist. Историю запуска онлайн-проекта, прибыли и планах Алексей рассказал «Про бизнес».

— Меня всегда интересовала психология. Первая книга, которая меня поразила — «Психология влияния» Роберта Чалдини. С нее началось мое погружение в вопрос, как работает человеческий мозг. Но больше интересовало, как сделать психологию доступной для всех. Не все это понимают, но поход к психологу — это такая же важная процедура, как и поход к стоматологу. Появилась идея бизнеса.

Для запуска мы — я и мой друг Максим Виноградов — потратили всего $ 500 из личных накоплений. Я понимал, что делать бизнес на ранних порах с большими бюджетами — не самая удачная идея.

Анализ ниши

Четыре месяца мы общались с психологами, потенциальными клиентами, конкурентами. Узнавали, кто конкуренты, по каким моделям они развиваются, как оказывают услуги онлайн, есть ли спрос. Мы опросили в формате интервью или анкетирования около 100 потенциальных клиентов и около 30 психологов. Узнавали:

• Пол, возраст, деятельность, город проживания
• Сайты и социальные сети, где они часто проводят время
• Приоритеты и жизненные ценности
• Какие эмоции вызывают наши услуги (повышает статус, позволяет чувствовать себя особенным)
• Какую терапию пробовали раньше, почему не помогло
• Как представляет себе идеальное решение своей проблемы

Чтобы проанализировать конкурентов, мы списывались с этими людьми, отслеживали активность в соцсетях, их рекламу, опрашивали специалистов, которые работают у конкурентов, их клиентов, находили отзывы. Сильно помог сервис SimilarWeb. Нам было важно узнать:

• Основная целевая аудитория, ее география, возраст, пол
• Сколько вложили на старте, привлекали ли инвестиции, окупили ли их
• Конверсия на сайт, какое продвижение дает результат, откуда приходят клиенты
• Сколько они платят психологам

Своими конкурентами вначале мы посчитали таких психологов, как Ярослав Самойлов, Дмитрий Карпачев, Наталья Холоденко. Но оказалось, мы начали не с тех людей.

Русскоязычный рынок перенасыщен тренерами и коучами, но они не решают проблему на глубоком уровне. Они накачивают людей мотивацией, которая проходит через несколько дней. Оказалось, крутых бизнесов в этой нише очень мало, до 10. И это на все СНГ. Люди привыкли верить экстрасенсам и магам, но не психологам.

Мы выделили только двух основных конкурентов, украинскую и российскую компании. И определили, что будем выделяться ориентацией только на женщин. По крайней мере пока.

Подбор психологов

Подбором занялся знакомый психолог, который стал нашим HR-ом. Отбирал он по следующим критериям:

• Образование по специальности, кандидаты предоставляют дипломы и сертификаты
• Опыт более трех лет
• Рекомендация старшего коллеги
• Собеседование, где мы спрашиваем, есть ли опыт работы с женщинами, сталкивались ли со случаями послеродового кризиса, проблем в отношениях, депрессией, отсутствием мотивации, проблемами в браках и т.д., есть ли опыт работы онлайн, в каком направлении работает терапевт.

Искали сначала по знакомым, на сайтах поиска работы, специализированных порталах и закрытых сообществах в соцсетях. Оказалось, у психологов есть потребность в таких платформах, как наша. Им нравится, что они могут расти и параллельно заниматься своими делами. Они не тратятся на маркетинг, не вникают во все тонкости того, как работает этот бизнес. Они просто занимаются тем, что им нравится. Но попадались и такие, кто ценит абсолютную свободу и не хочет зависеть от нас.

Вначале мы набрали 50 терапевтов из России, Украины, Беларуси, Казахстана, Молдовы, Эстонии, но постепенно сократили до 20 — мы не в состоянии были гарантировать качество. Оставили только тех, кто с нами на полной занятости. Кроме того, как-то мы отключили рекламу, чтобы ее перенастроить, и количество клиентов сократилось. Поэтому необходимость в таком большом количестве терапевтов отпала.

Наши условия — фиксированные $ 15 за часовую консультацию (остальное – наша комиссия). Есть правило: каждый психолог должен вырабатывать 10 часов в неделю. Мы ввели это правило, чтобы психологи имели занятость и легче было контролировать их работу. Мы часто собираем обратную связь у клиентов, иногда отправляем к терапевтам своих знакомых. На замечания мы указываем, а если есть грубые нарушения, то штрафуем или даже можем попрощаться.

Клиенты и продвижение

Первых клиентов мы получили из таргетированной рекламы в Facebook, предлагали знакомым протестить наш продукт. Со временем начало работать сарафанное радио. Мы часто устраиваем акции, даем скидки. Менеджер по продажам продает клиентам пакеты консультаций — купить сразу несколько будет дешевле. В месяц мы тратим около $ 1000 на продвижение:

• Вебинары. Например, следующий — о проблемах в отношениях. Они дают много переходов и конверсию 5−10%
• Реклама через блогеров на $ 200−300 в месяц. Например, у «мамочек» в Instagram — от обычного баннера до рекламы в stories. Пост стоит $ 40−60, но попадаются и дешевле. Переходов тоже много, но конверсия всего 1−2%.
• Реклама в Facebook

Планируем затронуть другие каналы.

Наши клиенты — это в основном замужние женщины из СНГ. Есть и Европа, даже Индия. В среднем оставляют заявку 150−200 человек, но на длительную терапию остаются 25. Общаются они по скайпу, деньги списываются еще до начала консультации. Если клиент пропускает сессию и предупреждает менее чем за сутки, он тоже платит. Так мы вносим дисциплину и избегаем сопротивления, которое возникает при приближении к потайным уголкам психики. Самые популярные запросы:

• Эмоциональная зависимость
• Кризисы в браке
• Панические атаки
• Разрыв в отношениях, развод, измена
• Депрессия
• Приступы агрессии
• Отсутствие мотивации.

⇒ Читайте также: Справляемся со стрессом «по-богатому»: как работают копинг-стратегии

Трудности и ошибки

Первая трудность, с которой мы столкнулись, — мы молодая компания и нам не доверяют. Пришлось выкручиваться. Чтобы показать клиенту, что мы не шарлатаны, мы добавили:

• Возможность вернуть деньги, если услуга не принесет результат. Несколько раз такие случаи были
• Первую бесплатную консультацию. Конверсия сразу увеличилась

Еще мы иногда торопились, а стоило подождать. Это касается, например, рекламы. Первый раз мы сделали относительно некачественные рекламные баннеры и получили очень плохие показатели. Вот так сэкономили на работе маркетолога и дизайнера. Теперь, если мы не можем договориться бесплатно, то лучше заплатим, чем не заплатим, но потеряем больше. Позже мы нашли на аутсорсе хорошего маркетолога и перестали экономить на вещах, которые не понимаем.

Я часто от знакомых слышу два вопроса: «Ты что, психолог по образованию?». Поначалу это было забавно, но со временем я понял, что мне нужно развиваться в этой сфере, чтобы лучше понимать рынок. Я часто общаюсь с психологами, иногда посещаю из как клиент (для профилактики).

Или спрашивают «Это связано с инфобизнесом?». И это выбешивает. Здесь нет ничего общего! Поначалу я доказывал разницу, а потом перестал. Только шутим внутри компании, что мы инфобизнесмены, которые приносят пользу людям.

Развитие

Над проектом работает 6 человек. Кроме меня и Максима, есть менеджер по продажам, верстальщик/дизайнер, HR-менеджер, SMM-менеджер.

За год мы провели чуть больше 1000 консультаций, обслуживаем около 100 клиентов. Недавно мы снизили цены с $ 45 до $ 30 за консультацию. Посчитали, что раньше было слишком дорого. Сейчас средний чек с клиента — $ 60−90. В среднем получаем доход $ 6000 в месяц. Чистая прибыль в хороший месяц — $ 3000.

Мы работаем над пакетами консультаций. А пока это видео-лекции от психологов, которые будут разбиты по категориям (проблемам) и круглосуточная поддержка в чате. Наша цель до весны 2019 — создание приложения, в котором будут интегрированы сервис оплаты, видео и аудиозвонок, чат-поддержка с психологом. Мы ищем специалистов, чтобы понять, как это должно работать и сколько будет стоить. А когда мы упремся в условный потолок и не сможем развиваться на свои средства — а это случится через год-полтора — планируем привлекать инвесторов.