Эта хрупкая девушка плакала по ночам, а днем сама делала столешницы и боролась. История "каменной леди"
Делая ремонт на своей кухне, Александра Нехорошева увидела свободную нишу в производстве столешниц из искусственного камня. Она сама пробовала «лить» камень и почти переселилась на производство в Брестскую область, пережила уход партнера и несколько кризисов, но не сдалась — и все получилось. Как хрупкой девушке удалось построить успешный «неженский» бизнес, основатель компании «СтоунТек» Александра Нехорошева рассказала «Про бизнес».
Как я нашла свою нишу
— После окончания школы я уехала на полгода в Америку по обмену, училась в американской школе. Когда вернулась, устроилась работать переводчиком в журнал «Упаковка и этикетка», поступила в вуз. Получила образование «экономиста-международника». Во время учебы работала на полставки. На втором курсе вышла замуж, а на третьем родила сына.
После вуза устроилась в специалистом по продажам в ИТ-компанию. Но там мне быстро надоело: однообразная работа, холодные звонки. Не нравилась и сама атмосфера в коллективе: офис находился в коттедже, коллеги-программисты не слишком следили за собой… Мне хотелось попасть в команду, где много ярких, активных, красиво одетых и амбициозных людей.
Я решила заняться своим проектом: была идея портала грузоперевозок, на котором перевозчики и клиенты находили бы друг друга. Я сам разработала концепцию, нашла программиста, которой смог ее реализовать и запустить в жизнь. Это был 2006−2007 год, тогда мне удалось собрать самую большую, по моим оценкам, базу белорусских грузоперевозчиков. Но тогда у меня не было тогда достаточно ресурсов, чтобы развивать этот проект и выводить его на новый уровень. А о возможности привлечения сторонних инвестиций я тогда даже не догадывалась. Поэтому я снова ушла в найм и стала курировать портал удаленно. К слову, он работает до сих пор.
Я устроилась в крупную международную экспедиторскую компанию. Когда пришла туда, у меня был культурный шок: я была в восторге от людей, атмосферы, корпоративной культуры.
Начиная с того, как с тобой здороваются, заканчивая бесплатными обедами и дополнительными бонусами для работников. Коллектив был молодой, активный, любые праздники были феерическими. До этого я и не представляла, что работа может быть такой.
Я проработала там 2 года, но однажды поняла, что больше не могу быть наемным работником — было ощущение, что растрачиваю свою жизнь. Это первое время я была полна вдохновения, эмоций, все нравилось и было динамично, но потом работа стала монотонной, рамки «с 9 до 18 у компьютера» стали надоедать. При этом возможностей для роста на тот момент не было. И я поняла, что хочу сама управлять своим будущим, а не надеяться на кого-то другого.
Как раз в это время я делала ремонт в квартире, выбирала кухню. Ходила по салонам, выясняла, какие материалы применяются, какие тенденции в тренде. И увидела столешницы из искусственного камня. Они поразили меня: красивые, приятные на ощупь — и очень дорогие! Изучила информацию о них в интернете и решила: а почему бы не делать их в Беларуси? Думала, раз они стоят дорого, это будет прибыльно — можно заработать хорошие деньги.
Конкуренция была низкой, рынок — свободным. Я даже бизнес-план не составляла, готова была рискнуть. Это было интуитивное решение.
На тот момент компания моего отца занималась производством изделий из стеклопластика, и я решила, что это технологии в чем-то схожи.
В поисках технологии
Об идее рассказала коллеге. Он вдохновился, заинтересовался, и мы стали обдумывать новый бизнес вместе. Я уволилась из компании сразу, а мой компаньон — спустя несколько месяцев. Мы решили, что это будет общество с ограниченной ответственностью. Придумали название «Асстоун» — оно содержало слово «камень» и первые буквы наших имен (Александра и Сергей).
Зарегистрировали компанию в небольшом городке Коссово Брестской области, где у моего отца было здание бывшей фабрики, подходящее для производства. Я ездила туда из Минска, чтобы начать бизнес, 3−4 дня в неделю.
Нам, как и многим начинающим предпринимателям, казалось, что стоит только начать, вложить немного денег в развитие, как бизнес «попрет» — и результаты будут ошеломляющими. Ведь даже само слово «бизнес» звучит гордо и дорого! Мы ошибались.
Основной нашей идеей было производство, литье искусственного камня. Мы изучали тему, искали поставщиков в Европе, мониторили стоимость, сроки поставки и прочее. Съездили с компаньоном в Польшу на похожее производство, где изготавливали корпуса для лодок и столешницы. Они смешивали смолу и катализатор, выливали в форму, масса отвердевала — и получалось готовое изделие.
С этими знаниями и сведениями, полученными из интернета, мы вернулись в Минск и начали эксперименты по литью искусственного камня.
Чтобы быстро войти в такой бизнес и сразу начать работать, нужно иметь большой стартовый капитал. Если же средств немного, нужно быть готовым самим заниматься отработкой технологии и все остальное тоже делать самостоятельно. Так получилось и у нас: на старте у нас были небольшие деньги, «скинулись» по $ 3000 из собственных денег. Закупили минимальные инструменты, партию сырья и начали эксперименты. Сначала у нас не получалось делать камень стабильного качества, без пор и пузырьков воздуха, идеальный по цвету. От партии к партии были вопросы, приходилось сталкиваться с кучей нюансов. Для нас было неожиданностью, что технология довольно капризная, чувствительна к влажности воздуха, температуре, минимальной погрешности объемов сырья.
А ведь на производстве в Польше все показалось очень простым: смешал, залил и все получилось. Нам потребовалось несколько месяцев, чтобы получился качественный продукт, с которым можно было бы выходить на рынок. И это при том, что все работу мы выполняли сами.
Приезжали в Коссово на 3−4 дня и с раннего утра до ночи занимались отработкой технологии: сами замешивали, лили, дышали испарениями смолы, пробовали шлифовать, пилить, были директорами и работниками в одном лице.
Благо, советами и информацией нам помогал конкурент, который работал на тот момент по этой же технологии. Это было огромной поддержкой для нас.
Но было очень тяжело психологически и финансово. Выплачивать себе полноценную зарплату мы не могли, а еще нужно было оплачивать работу бухгалтера. Потом мы наняли двух человек из местных, которые нам помогали. Хорошо хоть, что не приходилось платить за аренду — помещение было в собственности моего отца.
Вообще отец оказал большое влияние на мое становление как предпринимателя. Он начинал бизнес в «лихие» 90-е годы. Этот человек всегда фонтанировал бизнес-идеями. Я слушала их, впитывала, хотя иногда они казались мне абсолютно невероятными. И мне всегда хотелось быть таким же, как отец, лидером для своих подчиненных, примером для своих детей, предпринимателем, который постоянно создает что-то новое.
Месяцев через 7−8 после регистрации компании мы наконец-то смогли добиться стабильного качества. Первую столешницу мы сделали для моей кухни.
Потом пошли продажи. Да, цена у нас была меньше, чем у конкурентов. Но я до сих пор благодарна первым клиентам за то, что они не побоялись купить у нас, новичков. Они дали мне уверенность в том, что мы будем работать дальше. И я очень гордилась результатами нашего труда, когда видела готовое изделие у клиента дома.
Уход партнера и новый партнер
Дело развивалось, но мы все равно работали в убыток. Основной рынок был в Минске, а производство — в 250 километрах от него. Время и затраты на транспортировку делали свое дело.
И однажды партнер предложил продать все и закрыть кампанию: он устал от постоянного напряжения и отсутствия финансовой стабильности. Он считал, что это путь в никуда.
Для меня это стало настоящим ударом: бизнес был моим мое детищем, я отдавала ему все силы и верила в его развитие. Бросить все означало предать саму себя. Но при этом я понимала, что одна я все не потяну. И несмотря на шок, обида, растерянность, ощущение безысходности я взяла себя и решила продолжать.
Я нашла человека, который поверил в меня и мое дело и выкупил долю прежнего компаньона. Он же инвестировал в перенос производства в Минск, новое оборудование и развитие компании.
Это стало началом нового этапа нашего бизнеса. Мы перерегистрировали компанию, поменяли название и с июля 2011 стали называться «СтоунТек». У нас появились другие цели, планы и ресурсы. Решили, что литьем мы заниматься больше не будем и переключились на обработку искусственного камня.
Сейчас мы перерабатываем около 100 квадратных метров искусственного камня в месяц.
Начинали с акрилового камня, потом уловили тенденцию, что развитие рынка идет в сторону кварцевого камня, и вовремя переключились на эту технологию. У нас два производственных цеха — по акрилу и по кварцу. Материалы поставляются из Южной Кореи, и они обходятся дешевле, чем себестоимость листов, которые мы лили бы при штучном производстве.
Компаньон в дела компании изначально решил не вмешивается, но по любому важному вопросу я всегда могу обратиться к нему за советом. У нас доверительные отношения. У него большой опыт в бизнесе и он понимает, что в каждом бизнесе бывают разные времена… Иметь за спиной такого опытного и понимающего человека — огромная поддержка и мотивация.
В разное время в компании работало от 6 до 20 человек. Сейчас, когда спрос по сравнению с 2013—2014 упал, у нас работает 10 человек.
Команда у нас довольно стабильная, многие с нами по 5−6 лет. При этом специалистов по обработке камня в стране не так много, поэтому большинство мастеров в этой сфере я знаю, многие из них работали у нас. Ценные сотрудники «на вес золота»: были случаи, когда их переманивали.
Клиенты и продвижение
Мы работаем и в b2b, и с частными клиентами,. Обычно это люди с достатком выше среднего. Они заказывает столешницы, подоконники, ступени, элементы декора и интерьера. Частные клиенты редко обращаются повторно: люди не так часто строят квартиры и дома. Что касается b2b, мы наблюдаем рост клиентов из ИТ-сферы. А вот коллеги из России рассказывают, что их основные клиенты, особенно по камню премиум-класса, — это чиновники.
Каждый продукт мы производим индивидуально. Стандартной цены за квадратный метр нет, т. к. в каждом случае надо учесть необходимый материал, его раскрой и стоимость работ. Ежедневно рассчитываем стоимость около 15 изделий и примерно 2 из них перерастают в заказ в течение месяца.
Примерно 20% наших продаж — быстрые: в течение недели человек пришел в салон, посмотрел и заказал. Наибольшее количество заказов — от 2-х недель до полугода. Около 20% — длинные продажи, от полугода до полутора лет.
Мы устанавливали изделия из камня на такие объекты, как аквапарк (это был первый в котором мы приняли участие и выиграли), гостиницы, рестораны, клубы, спортивные центры. Заказы поступают не только из Минска, но и по всей стране, даже из России. Мы всегда в постоянном поиске новых партнеров. Сотрудничаем с дизайн-студиями, салонами кухни.
В 2013—2015 годах 70% от общей выручки приходилось на объектные продажи b2b, и только 30% на b2c. Сейчас ситуация поменялась кардинально: около 80% выручки — это продажи частным клиентам.
Большинство наших клиентов — активные пользователи интернета, поэтому на этот канал у нас основной упор. У нас есть несколько сайтов: один более информационный, другой нацелен на активные продажи, захват лидов и их дальнейшую проработку. Их и продвигаем: через контекст и рекламу на профильных сайтах.
В соцсетях мы начали продвижение не так давно, активнее всего используем Instagram, там у нас около 6000 подписчиков.
Рекламу офлайн пробовали, но пришли к выводу, что она не работает. зато работает сарафанное радио: если работа выполнена хорошо, то клиент будет рекомендовать нас своим знакомым и друзьям.
О высокой конкуренции
Конкуренция в нашей сфере довольно высокая: рынок небольшой, а обработчиков, предлагающих схожие услуги, на сегодня довольно много. Хотя когда мы начинали, ее практически не было. Сложность была в том, что продукт не был знаком потребителю. Тогда только начинали популяризировать этот материал в передачах типа «Квартирного вопроса». И это был вау-эффект: бесшовные столешницы, литые мойки, фантастические расцветки… Это было необычно, и люди готовы были платить за эксклюзив хорошие деньги.
Но со временем количество обработчиков стало увеличиваться, камень стал более доступным — цена за последние 10 лет снизилась более чем в 2 раза. А во время подъема строительной сферы в Беларуси в 2013—2014 многие наемные мастера, в том числе мои, решили, что рынок большой и прибыльный — нужно уходить в свой бизнес. Тогда количество камнеобработчиков выросло в несколько раз. Но после кризиса 2014−2015 продажи резко упали, многие закрылись.
Остались в основном мелкие компании, индивидуальные предприниматели, которые работают в одиночку либо с напарниками. И нам, как большой компании со своим производством, оборудованием и офисом в центре гоорда, конечно, сложно конкурировать с ними по цене.
Но мы делаем ставку на надежность и сервис: отвечаем за качество, предоставляем гарантию, гарантийное и постгарантийное обслуживание, предоставляем консультации специалистов.
Больше производство — меньше рентабельность
Размер стартового капитала в подобном бизнесе зависит от масштаба производства. Если это ИП, который изготавливает продукцию в ручную и рассчитывает на небольшой объем заказов в месяц, то уложиться можно в сумму до $ 10 000. Если же собственник планирует быстро запустить и наладить производство, а объемы заказов планирует от 100 м² в месяц, то инвестиции составят около $ 80 000-$ 100 000. Стартовый капитал идет в первую очередь на закупку оборудования, ручного инструмента, расходных материалов, обустройство шоу-рума, маркетинг, зарплаты и аренду за первые месяцы работы. ИП с помощником может произвести около 10 заказов в месяц, компания с производственным цехом и наемными специалистами — 40−60.
Средний чек у нас с учетом стоимости камня составляет $ 1400-$ 1500, рентабельность варьируется от 5 до 20%. При этом у крупных компаний рентабельность гораздо ниже, чем у мелких ИП.
Производство — это бизнес с большим количеством статей затрат. Примерно 50% в их структуре занимает стоимость основного сырья — каменных листов, 20% — зарплата производственных рабочих. Около 25% — аренда производства и офиса, зарплаты административного персонала, амортизация оборудования и автотранспорта, рекламный бюджет. Оставшиеся 5% уходят на небольшие переменные затраты: топливо, коммуналка, расходные материалы и др.
О наших планах
Планируем делать упор на продажи, различными способами повышать конверсию лидов в заключенные договоры за счет скорости подготовки предложения, выяснения потребностей клиента на всех этапах, гибкого ценового предложения. Хотелось бы расширить ассортимент: работать не только с камнем, но и с другими сопутствующими материалами для интерьера. Сейчас ведем переговоры об эксклюзивном дилерстве одного премиального материала в Беларуси.
Рассматриваем и новые рынки, перспективными вижу Скандинавию и северную Европу. Уже есть определенные маркетинговые стратегии по выходу на эти рынки. Я проводила местные исследования рынка, и вижу, что мы там можем быть довольно конкурентноспособными и востребованными.
Мои выводы — нытикам тут не место
В любом бизнесе нытикам не место. Бизнес — это всегда сложно, это преодоление и самоограничение себя. И это образ жизни.
На первом этапе, на старте, рост и развитие бизнеса отнимает много сил и энергии. Только когда бизнес перерастает в стабильную компанию, руководитель может делегировать свои полномочия, у него освобождается время, он возвращается в семью, может заниматься своими хобби, путешествовать.
Мой опыт в бизнесе бесценен, я абсолютно поменялась как человек.
Поначалу я каждую ночь плакала из-за эмоционального перенапряжения, не знала, что будет дальше, но я себя переборола.
К некоторым вещам стала относиться спокойнее, научилась многое не пропускать через себя, рационально относиться к делу, особенно в нестандартных и проблемных ситуациях. В состоянии стороннего наблюдателя правильные решения принимаются лучше всего. Хуже всего, когда бизнесмен позволяет эмоциям взять верх, рациональная часть мозга перестает работать и человек принимает решение на эмоциях, на инстинктах.
Бизнес — это огромная ответственность не только за себя, свою семью, но и за деньги, которые ты взял у инвестора и вложил в свой бизнес. Ты несешь ответственность за работников, которых ты нанял, которым платишь зарплату, для них ты должен обеспечить условия работы и, конечно, держать данные им обещания.
Хочется сказать диванным комментаторам, которые считают, что бизнес, особенно женщинам, дается легко («деньги дал папа, муж, любовник»): а попробуйте вы что-нибудь сделать! Узнайте, легко ли это, тогда и поговорим.