Эту москвичку не устроили низкие зарплаты в Минске и она открыла здесь бизнес. И что, получилось?

Переехав из Москвы в Минск, россиянка Мария Самсонова, специалист по фитнесу, решила открыть свое дело. Так 4 года назад появилась ее «Академии фитнеса». Здесь обучают тренеров и тех, кто хочет заниматься физическими упражнениями правильно.

Как выбрать нишу на рынке и предложить конкурентный продукт, Мария рассказывает в своей истории.

Приехала в Минск и увидела идею для бизнеса

— Я сама россиянка, жила в Москве. В Минск переехала 4 года назад, так как познакомилась с минчанином и получила предложение выйти за него замуж.

В Москве работала инструктором в сфере фитнеса (групповые и индивидуальные программы), развивалась в этом направлении, посещала много курсов и семинаров. Считала, что если ты что-то делаешь, то нужно делать это профессионально, разбираться в анатомии, физиологии, в том, как работает тело человека.

Работала в спортивных клубах Москвы, знала, как они должны выглядеть, какой должен быть сервис и работа профессиональных тренеров. Был и опыт участия в открытии студии фитнеса в Москве. В то время были популярны большие клубы, а небольшие студии с персональным подходом — это было что-то новое. Тогда же у меня появилась уверенность в себе и осознание, что сама могу сделать что-то достойное.

В Минске все было по-другому. Профессиональный уровень тренеров мне показался низким, да и все остальное выглядело достаточно печально. В Москве у меня было все хорошо в материальном плане, в Беларуси же уровень зарплат в сфере фитнеса показался гораздо ниже.

Стала осматриваться и поняла, что тут есть шанс для развития. Многие люди, которые работали в нашей индустрии, были недовольны тем, что есть. Им приходилось ездить в Европу на стажировку, так как здесь их никто не развивал.

Исключения составляли только несколько самых крупных игроков рынка — да, они отправляли тренеров на обучение в Москву, реже — в Европу. Но кроме них было много других центров, тренеры которых вынуждены были сами искать, где получить нужные им навыки. Это было дорого, тратилось много времени. Но альтернативы в Беларуси не было.

Была школа для групповых программ, а по направлению «Тренажерный зал» — только курсы бодибилдинга. Но он ближе к спорту, там другие цели и методы. Фитнес — больше про здоровье, человек начинает правильно двигаться, лучше себя чувствовать. Если боди-билдеры не обучались дополнительно, они не могут учить обычных людей, не профессиональных спортсменов.

С чего все начиналось и первые неудачи в бизнесе

Вначале я попробовала делать семинары одна — повышать квалификацию тех, кто уже работал в сфере фитнеса. Потом появились помощники. А в 2016 году зарегистрировала ООО «Фитнес-образование».

Первое время занимались только повышением квалификации для действующих специалистов. Ведь с теми, кто начинает «с нуля», обычно сложнее: это длинный путь, нужно разработать целую систему, чтобы изучить много тем. Но позже сделали полный курс для инструкторов групповых программ, начиная с самых азов анатомии.

Вначале сложно было не только составить программу, но и набрать людей, так как нас никто не знал. Первый свой выпуск помню поименно, создавалось ощущение, что у нас с ними прошла целая жизнь. Так выкладывалась, что после семинара приходила домой и просто не могла разговаривать. Потом был 2, 3, 4 курс…

С финансовой точки зрения затраты иногда не окупались. Например, привезли профессиональных инструкторов из Санкт-Петербурга, это обошлось очень недешево. Но не учли, что август — месяц неподходящий, все в отпусках, время и дни недели тоже не самые удачные.

Или такой случай. Пригласили тренера из Великобритании, он провел свой семинар, всем понравилось. Мы его пригласили во второй раз, было продано около 20 билетов по $ 100 каждый, забронировали зал, гостиницу, купили билеты на самолеты. А за неделю узнали, что ему не дали визу, и он не смог приехать. Мы не просто возвращали деньги, но и извинялись: люди собирались приехать из других городов, уже купили билеты.

Были и «провальные» наборы. Влияли и лето, и недостаточность рекламы наших образовательных продуктов. Какие-то темы не очень «заходили», мы экспериментировали, чтобы понять спрос.

Было и такое: набрали 6 человек (что достаточно мало), а еще в процессе учебы у кого-то что-то происходило, по состоянию здоровья или другим причинам, кто-то «отваливался», и оставалось по 3−4 человека в группе. Это было даже убыточно, но всегда считали: пообещали клиенту — надо выполнить на 100%, а лучше больше. Тогда люди будут довольны и поделятся своим опытом со своими знакомыми.

Некоторый негатив был связан с тем, что в самом начале мы не умели продавать семинары — записывали всех подряд на все подряд. Когда нам звонили и говорили: «Хочу на этот семинар», мы отвечали: «Конечно, приходите». И получалось так, что кому-то это слишком сложно, а кому-то наоборот, слишком просто. Сейчас уточняем у людей их запросы, потребности, профессиональный уровень.

Спрос в регионах — выше возможностей

Но мы не сдавались. Шаг за шагом, в основном благодаря сарафанному радио мы раскручивались и набирали группы.

Дальше набирать было легче, те, кто прошел, рассказывали про нас своим друзьям, знакомым, рекомендовали нас.

Затем мы стали задумываться о выходе в регионы. Нас часто спрашивали: «Я из такого-то города, может, там будет что-то?» Беларусь — страна небольшая, и вроде нет проблемы приехать в Минск на 1−2 дня из другого города. У нас было несколько таких героев: ездили из Гродно, Гомеля, Бреста и полностью посещали все занятия. Но когда полный курс длится 3 или 4 месяца по будням, то людям не из Минска сложно их посещать.

Первая программа, которую мы провели не в столице, называлась «Инструктор групповых программ», длилась 6 недель и прошла в Бресте. Почему именно там? Нам позвонила директор одного из брестских фитнес-клубов и сказала, что им было бы интересно провести такое обучение, есть желающие из своих тренеров и другие люди. Планировалось, что они соберут группу минимум 6 человек, но по факту пришло 2, остальных мы добрали сами. Но начало было положено. Затраты на организацию — проживание, проезд, печать материалов. Это недорого и окупается даже небольшой группой людей.

У нас уже было много методистов, но его проводила я: хотела сама посмотреть и попробовать, как пойдет. Группа была чудесная, меня отлично встретили, захотелось продолжать это и дальше.

Особенности работы в регионах. Если в Минске уже появились фитнес-клубы достаточно высокого стандарта, то в регионах с фитнесом ситуация была в разы хуже. Вот рассказываю я какие-то совершенно очевидные (для меня) вещи на лекции, к примеру, что нельзя делать фитнес-тренеру. В Минске все кивают головой, в регионах слышу: «Как так нельзя? А наши тренеры так делают постоянно!»

Конечно, за 6 недель не станешь крутым тренером, но мы даем базу, которая позволит оттолкнуться и побежать, а лучше — полететь. Я сама проходила такой путь: понимала основы и могла дальше обучаться сама.

И сегодня спрос на наши услуги в регионах огромный, проблем с набором групп нет. Мы обычно смотрим на город, выбираем крупные фитнес-клубы и предлагаем провести у них обучение. Теперь почти в каждом городе у нас есть партнеры среди фитнес-клубов, на базе которых мы проводим тренинги.

В результате, у нас часто даже «не хватает рук» — есть города, в которых нас заждались. Мы запускаем преднабор месяца за два, а группа набирается за 2−3 недели.

И вроде надо туда ехать проводить обучение и начинать набирать новую группу, а мы не успеваем, ждут другие города.

Команда тренеров

Мы не макароны продаем, что сварил — и забыл. Мы должны расшевелить душу человека, чтобы он понял, как надо мыслить, загорелся идеей правильного тренинга, начал так же скептически относиться к мифам, которых в фитнесе существует множество.

Выбираю сотрудников по духу, тех, с которыми комфортно было бы работать и которые бы «горели» своим делом. Первой появилась специалист по групповым программам. Мы познакомились с ней во время семинара, который я проводила. Девушка хорошо знала специфику белорусского фитнеса, я ей понравилась как методист. Можно сказать, что наши видения развития фитнеса совпали, и она стала помогать мне в создании системы в этой области. Сотрудники у нас появлялись постепенно, в нужный момент, и сейчас у нас работает 7 методистов. Уходят редко, в основном остаются с нами надолго.

Хоть считается, что невозможно совмещать работу и дружеские отношения, у нас это получается. Устраиваем выездные мероприятия со здоровой едой, каждый готовит новую тему по обучению, которой делился с остальными. Благодаря этому работа для нас — в удовольствие.

Бывает, что и ссоримся: у каждого свой взгляд и в чем-то наши мнения разнятся. Но у нас есть общая система, а каждый — профессионал. Я уверена в том, что в самом главном мы сходимся.

Работа с клиентами

Мы их называем студентами. В основном это люди, которые хотят получить новую профессию.

Появилось также много людей, которые хотят научиться тренироваться сами. Логично разово потратиться на обучение, после которого не нужно будет оплачивать услуги персонального тренера, хотя бы в большей части занятий. Планируем открыть специальный курс по изучению тренировочного процесса для себя.

У нас есть твердое правило по ограничению людей в группе. По каким-то направлениям это до 10 человек, по каким-то — 12−14. Люди учатся, за каждым надо последить, поправить его технику. А если будет 20−30 человек, учиться будет невозможно.

Одновременно у нас «идет» 4−5 групп. Большинство из отучившихся на полном курсе приходят затем на краткосрочные семинары: я советую студентам не пытаться выучить все сразу: знания должны устояться, их нужно применять на практике. И только потом можно посещать новые семинары и осваивать дополнительные темы, которые не входят в базовый курс, например «Полный курс диетологии» или «Фитнес для беременных».

Процентов 20 клиентов переходят в раздел «очень лояльных» — они ходят на все наши семинары, постоянно упоминают и благодарят нас в своих соцсетях, заходят в гости. Это, конечно, очень приятно.

Высшего образования в фитнесе нет

К нам на обучение приходят и люди, которые оканчивали спортивный факультет, и медики. Но в основном они говорят: «Да, мы что-то такое учили на первом курсе, но ничего не помним». Образование помогает слабо — даже если учили, то давно забыли, если не применяли на практике.

У нас есть и методисты с высшим спортивным образованием, и кандидаты в мастера спорта — но это имеет косвенную связь с тем, что мы преподаем.

Человек может иметь кучу высших образований и не уметь объяснять элементарные вещи. Поэтому мы стремимся, чтобы методисты разговаривали с людьми на понятном языке.

В фитнесе нет высшего образования, как нет и определенного требования к инструктору по фитнесу. В этой сфере с юридическим документальным подтверждением есть проблемы. Даже курсы при Белорусском государственном университете физической культуры выдают «дипломы», которые на сам деле не приравниваются к высшему образованию.

Мы выдаем максимальный пакет документов, который можно получить, обучаясь фитнесу. После краткосрочных семинаров сертификат «О прохождения семинара». После прохождения полного курса выдаем экзаменационный лист всем, сдавшим экзамен — сертификат о прохождении курса, а тем, кто сдал его на 8 баллов и выше — еще и справку государственного образца «Об обучении». Такая у нас лично придуманная градация.

С этими документами люди могут устраиваться на работу, что многие и делают. Если какие-то клубы и организации требуют у тренеров по фитнесу наличие высшего спортивного образования, то это исключительно их инициатива, но таких немного.

Продвижение наших услуг

Сотрудники смеются, что мое любимое выражение: «Нормально делай — нормально будет». В рекламе мы руководствуемся принципом: «Сделать хорошо и рассказать об этом».

Начинали без сайта, активно работали в соцсетях. Начали с группы ВКонтакте, денег на рекламу особо не было, но туда отправляли весь рекламный бюджет. Многое делали вручную, искали профили тех людей, которые интересовались спортом и могли заинтересоваться обучением, писали им: «Может, мы вам будем интересны». Хотели разместить статью на какой-нибудь «солидный» портал, но смущало то, что мы даже не можем дать ссылку на сайт. Зато разместили данные о нас на всех сайтах, которые публиковали информацию о разных курсах.

Чуть позже появился сайт, достаточно простой, но многим он нравился за стиль и информативность. Он быстро попал в топ выдачи, так как давал полезную информацию. С него регулярно приходили клиенты, при этом на его продвижение мы ничего не потратили.

Раньше у меня был свой Instagram, я продолжала его вести, только делала еще и посты на тему фитнеса. Придумала хештег академии, везде его ставила и считала, что этого достаточно. И тут один парень, наш клиент, спросил меня: «А что, у академии нет своего аккаунта в Instagram?» Для меня тогда это звучало очень странно, но не потому, что я была какая-то непродвинутая. Просто тогда в Instagram все только начинали работать, и было мало страниц компаний.

Так мы зарегистрировали свой аккаунт — и понеслось! Выкладываем фото с тренировок, анонсы программ, отзывы клиентов. На сегодняшний день у нас более 25 тысяч подписчиков, некоторые фото набирают по 300 лайков.

Instagram стал самым популярным источником информации о нас, оттуда приходит больше всего людей. У нас много упоминаний от клиентов. После окончания курсов люди делают фото своих сертификатов, себя, благодарят методистов, академию. Тем, кто плохо сдал экзамен и не освоил программу, мы не выдаем документы или выдаем не в полном объеме. Это, конечно, портит настроение некоторым студентам. Но мы ответственны в первую очередь за свою репутацию. Только так у людей будет мотивация учиться лучше и прийти на пересдачу.

Конкуренция — легко войти, сложно работать

Сейчас в Беларуси полноценных школ по обучению тренеров две — наша и еще одна.  Еще есть небольшие фитнес-студии.

Людям кажется, что самое сложное — то, что касается денег. А те бизнесы, которые не требуют больших материальных вложений — простые. И в какой-то момент стали появляться школы вроде нашей по разным направлениям, и их становится все больше. Кто-то провел пару семинаров и закрылся, кто-то продолжает свою деятельность. Многие работают по такому принципу: собрать группу, набрать методистов и сказать им: «Ну, рассказывайте что знаете!» Им кажется, что это так и делается, а это всего лишь верхушка айсберга, процентов 10−20 — выйти и провести семинар. Под этим должна лежать огромная, часто нудная работа — написание учебных материалов, составление презентаций, проработка лекций.

Финансы: основные затраты на персонал

Организация семинаров не требует больших материальных затрат, скорее умственных и эмоциональных. Сначала нужно вложиться в себя, чтобы потом создавать эту систему.

Обучение — вещь достаточно дорогая. Базовый курс по фитнесу в Москве можно пройти за $ 500-700. Дополнительные отдельные семинары по разным направлениям на 1−2 дня стоят от $ 100 до $ 200 для любителей, а для продвинутого уровня могут стоять и $ 500 долларов. Таких обучений нужно пройти довольно много, чтобы в голове сложилась какая-то база. Я сама прошла разных обучений штук 30, и по примерным подсчетам мне это обошлось в $ 15 000 — $ 20 000.

Могут быть определенные юридические сложности — открытие юрлица, ведение бухгалтерии и так далее. И нужно совместить опыт всех сотрудников, которые пришли в компанию, положить это на бумагу, сделать методички, презентации.

Больше всего тратим на персонал: методисты получают за свою работу от $ 500 до $ 1000 в месяц при небольшой вовлеченности 2−4 раза в неделю.

На втором месте по затратам — аренда, снимаем фитнес-клубы в Минске и регионах. В зависимости от количества часов и пространства, которое мы занимаем, 1 день в минском фитнес-клубе может нам обходиться от $ 150 до $ 200. Клубы всегда выбираем качественные, знаю по себе — мне бы было неприятно приходить в какое-то подвальное помещение, где подраные тренажеры. В первое время достаточно большой процент от дохода уходил на рекламу, а сейчас на это идет немного.

Мы не жалеем денег на то, чтобы сделать наш продукт качественным. Это касается и печатных материалов, да и вообще всего. Например, едем проводить семинар в регион, а там нет проектора. Можно было бы показать на пальцах или нарисовать на доске, но я считаю, что лучше мы потратимся, купим и проведем семинар эффективней.

Конечная стоимость наших занятий разная, зависит от продолжительности обучения и от темы. Дороже всего комплексные программы — они длятся от 1 до 4 месяцев и стоят от 300 белорусских рублей ($ 150). Повышение квалификации дешевле и быстрее — от 1 до 3 дней. Например, три дня обучения особенностям детского фитнеса — 250 белорусских рублей ($ 130), фитнес при проблемах со здоровьем в пожилом возрасте — 130 белорусских рублей ($ 65).

Себестоимость некоторых семинаров очень высокая — когда, например, закупаем дорогое оборудование, когда готовим новые методические материалы: работа редактора, который их верстает — 250 белорусских рублей ($ 125), печать около 200 рублей ($ 100), оплата методисту за мероприятие, а иногда перед этим его нужно отправить за границу поучиться. Затраты на семинар делятся на количество людей. Когда набираем 10−15 человек, он выходит не очень дорогим. А вот недавно запустили новый семинар, и его себестоимость получилась выше, чем стоимость: 250 рублей ($ 125) и 170 рублей ($85) соответственно.

Себестоимость базового курса для человека при полной группе (10 человек) обходится в 500−600 рублей ($ 250-300), а само обучение стоит 800−850 рублей (около $ 425), маржинальность получается около 300 рублей ($ 150) с человека.

Рентабельность бизнеса посчитать не так просто: если смотреть по отношению того, что тратим сейчас, к прибыли, то это в среднем это 40%. Сложнее учесть интеллектуальную составляющую — применение опыта, знаний, личного времени. Это мы даже не подсчитываем.

Что мы планируем делать дальше?

Сейчас готовим к запуску проект с белорусской биатлонисткой и олимпийской чемпионкой Надеждой Скардино. В рамках него будем рассказывать и показывать, что такое настоящий профессиональный грамотный тренинг, и что при этом он может быть веселым и делать людей счастливыми.

Выводы, которыми хотим поделиться:

• Когда ты что-то делаешь, нужно делать это качественно, вкладывать душу, а деньги будут приложением. Если деньги будут самоцелью — ничего не получится
• Важно собрать лучших профессионалов на рынке, «горящих» своим делом, и сложить из них коллектив
• Клиентов хватит на всех, даже если появятся сильные конкуренты. Поэтому мы не гонимся за количеством, а лучше хорошо научим тех, кто пришел к нам
• Мир активно смотрит в сферу ЗОЖ и фитнес, это устойчивая тенденция. Открываются новые фитнес-центры, и на хороших тренеров спрос огромный