Как распродать половину товара за 2,5 месяца только через соцсети — кейс магазина обуви

Предприниматель Евгений Чернобай в прошлом году открыл магазин мужской обуви TOKS. И чтобы запустить продажи, нацелился на аудиторию социальных сетей. Результат — полмагазина распродано за два с половиной месяца. В этом кейсе Евгений подробно делится инструментами, которые применял.

Спойлер: трафик самого торгового центра, где расположен магазин, не дал почти ничего.

— Идея с открытием магазина зрела давно. Готовился заранее и серьезно: прошел кучу курсов по интернет-маркетину, маркетингу, парсингу и таргетингу, развитию личного бренда. Прочитано и разобрано более 30 книг на тему психологии, маркетинга и продаж — например, «Стратегия голубого океана», «Сила простоты», «Позиционирование» и прочие.

Я расскажу, как удалось сделать 142 продажи за 2,5 месяца новому магазину мужской обуви. Хочу обратить внимание на то, как я взаимодействовал и догонял одну и ту же аудиторию на разных площадках.

Дано: 14 октября магазин был открыт. 298 пар обуви в наличии.

Цель: 100 пар продать до Нового года.

Площадка 1 — ВКонтакте

На этой площадке я использовал посевы и таргетинг. Посевы в городские паблики не дали результата абсолютно. Таргетинг же отрабатывал на ура. Лучше всего сработали следующие аудитории:

• Активные у конкурентов (от 1 активности)
• Вступившие к конкурентам
• Состоят в 3 сообществах конкурента
• Активные в моей группе за последние 6 месяцев
• Подписаны на Инстаграм нашего магазина
• Комментаторы и лайкеры конкурентов в Инстаграм

При показе объявлений я исключал администраторов сообществ конкурентов и их родных, «призоловов». В итоге одинаково успешно себя показала и «карусель», и гифка, и объявление с кнопкой. Пример карусели:

 

Статистика одного из объявлений (нажмите, чтобы увеличить изображение):

Стоимость подписчика составила 8,76 рос. рубля.

2. Были и репутационные истории, которые давали отменный результат! Такие объявления служили социальным доказательством того, что нам доверяют и покупают обувь (на фото один из клиентов):

Статистика (нажмите, чтобы увеличить изображение):

3. Лидеры мнений. Я подразумеваю 100-кратных чемпионов, знаменитых ведущих и т.д. Как показала практика, это лучший способ взаимодействия, нежели блогеры. Вот как я собирал аудиторию лидеров мнения:

• Через сервис «Таргет Хантер» собирал списки их друзей и подписчиков из ВК и Инстаграм
• Объединял аудиторию и показывал им объявление.

Результат (на фото футболист «Динамо-Минск» Капленко Никита и его брат, футболист «Зенита» Капленко Мирослав):

4. Работа с событиями внутри рекламного кабинета ВК. Я сохранял тех, кто переходил по ранее крутившимся объявлениям и показывал им специальные предложения, акции и новинки. Например:

Статистика записи (нажмите, чтобы увеличить):

Каждого вступившего в сообщество я встречал вот таким объявлением:

Это давало дополнительное касание, эффект ВАУ и лояльность. Статистика (нажмите, чтобы увеличить):

Двигаемся дальше. На очереди Инстаграм.

Площадка 2 — Инстаграм

Я использовал:

1. Посевы в городских и тематических пабликах (про футбол, например). Пример поста: «Магазин мужской обуви TOKS обновил зимнюю коллекцию. Недавно открывшийся обувной шоу-рум TOKS объявил об обновлении зимней коллекции обуви, в ассортименте только обувь из натуральных материалов. Посмотреть ассортимент магазина можно на их инстаграм-витрине: **** Адрес магазина: ****. По всей Беларуси действует доставка почтой».

Всего было протестировано 6 пабликов. Методом проб и ошибок остался 1. Остальные пусть и давали эффект, но весьма призрачный — 8−12 новых подписчиков, тогда как лучший паблик давал 40+. По мере осведомленности о магазине цифры, разумеется, падали.

2. Блогеры. Ой, садитесь поудобнее. Поскольку все процессы в магазине были на мне, не всегда удавалось качественно проверить/отобрать нужных людей.

Например, я давно приметил одного блогера. Написал ему. Он выслал скриншоты статистики — 200 000 подписчиков, из которых из Минска 100 000. Вау! Мистер Х работал с крупными брендами: KIT KAT и KUFAR. Я подумал: раз он работал с такими серьезными игроками, то, пожалуй, толковый. Надо брать! За пост и Stories товарищ запросил две пары обуви. Мол, пост стоит $ 200. Он сделал фото в обуви. Фото, надо сказать, были сочными. Пост запланировал на 20:00. Я был готов, что мой Инстаграм взорвется, поэтому сидел в этот момент недалеко от МЧС. И что вы думаете? От этого мага пришло примерно 10 подписчиков. Это фиаско!

Пример его поста:

Еще одна история про блогеров и идем дальше. Сама рекламная кампания была довольно широкая, и мне начали предлагать сотрудничество другие блогеры.

Воскресенье. Смеркалось. Прилетает в директ сообщение — мол, очень понравились наши броги, вот сейчас их меряю. Подозревая, что будет дальше, я пишу цену. В ответ товарищ Y предлагает бартер: «У меня 100 000 подписчиков и я круче Чака Норриса.» Усмехаясь, уточняю гео подписчиков. И вот тут, пожалуйста, максимум внимания. «У меня в основном подписчики из Бразилии, потому что наш рынок мне неинтересен!». Лео, отдай Оскар этому парню! Дальше он присылал мне видеообращения в директ. Мол, сам занимаюсь рекламой, и не там вы ее покупаете.

3. Лидеры мнений. С ними работал по бартеру — дарил понравившуюся модель обуви. Персонально оговаривали количество и содержание постов. Один из успешных примеров: лидер мнения работает в тренажерном зале, с которого пришло 3 клиента. Как я понял? Они работают в этом же зале.

4. Таргетинг в stories и ленте. В ленте лучше всего зашел вот такой креатив:

Здесь за $ 49,91 я получил 659 переходов стоимостью $ 0,08 $.

В stories был и репутационный маркетинг. На фото ниже еще несколько известных личностей:

И самые простые фото. Например, зимняя обувь в stories. Потрачено: 3,25 $. Количество переходов — 195. Стоимость перехода — 0,02 $.

5. Масслайкинг и массфолловинг. Чтобы сделать еще одно касание с уже существующей аудиторией, я:

• Собирал инстаграм-профили у аудитории, с которой уже работаю в ВК
• Лайкал и подписывался на них в Инстаграм

Повторюсь, это было сделано ради еще одного касания с аудиторией — конкретный результат я не отслеживал.

Что еще я делал? О качественном контенте и крутых фото уже говорить и не буду. Скажу лишь, что каждый пост я долго и тщательно готовил. Каждый look подбирал фотограф:

Итог и выводы

На рекламную кампанию до Нового года было потрачено $ 680. К 31 декабря было продано 142 пары из 298 при средней стоимости обуви $ 82. ROI не может не радовать. И существует еще отложенный спрос: Х количество людей просто не успели забрать свой размер.

Но есть один резонный вопрос. Магазин находился в торговом центре.Сколько продаж с «проходимости»? Сколько людей купили обувь, ничего не зная о нашем магазине? Ответ: из 142 продаж лишь 5 принес торговый центр.По итогам своего опыта могу дать такие советы тем, кто хочет поднять продажи с помощью рекламы:

1. Проверяйте блогеров и лидеров мнений на предмет накрутки и прочих радостей (касается Инстаграм).

2. Тестируйте разные креативы. До самых лучших креативов я дошел через 100500 черновиков и тестов.

3. Тестируйте городские и тематические сообщества. Следите за их активностью и не бойтесь пробовать. Не попробуешь — не узнаешь.

4. Настраивайте рекламу на разных площадках. Только комплексный подход даст результат. С каждым касанием вы становитесь ближе к тому, чтобы убедить потенциального клиента отдать деньги именно вам.

5. Без рекламы и соответственно бюджетов чудес не бывает. Какой бы крутой ни был ваш продукт, если он не мелькает перед глазами вашей ЦА, заказывайте себе место на кладбище. Дело за вами.