Как бедная студентка из Беларуси научилась продавать замки миллионерам
Эта история действительно похожа на сказку. И не потому, что бедная студентка в чужой стране смогла создать свой бизнес. А потому, что у этой студентки была мечта — связать свою жизнь с… замками. Да-да, самыми настоящими древними замками. И она сделала это. Вот история необычного бизнеса Натальи Маковик.
— Я живу в Княжестве Лихтенштейн — миниатюрной стране площадью в 160 км2 и населением 38 тыс. человек. У меня три бизнеса: я занимаюсь замковым девелопментом, поддержкой криптовалютных проектов и привлекаю в Лихтенштейн иностранных туристов и инвесторов.
Но мой бизнес начался в другой стране — в Чехии. В 2000 году я получила предложение от правительства этой страны переехать туда из Беларуси для изучения чешского языка. Я училась в Карловом университете, мой факультет располагался в небольшом курортном городке Подебрады, в самом настоящем средневековом замке. Я сидела за партами, за которыми когда-то учились Вацлав Гавел и Милош Форман! Непередаваемые ощущения.
Однажды мой чешский друг рассказал о своем приятеле, который купил себе замок. И в тот момент я подумала: «Если замки продают и покупают, то на этом можно сделать бизнес». У меня тогда сердце подскочило метров на пять от волнения. Вот оно — эврика!
Но была небольшая проблема. На тот момент мне было всего 22 года, денег нет, связей тоже, языком не владею. Я была обычной бедной студенткой, которая подрабатывала — репетитором, кассиром, на раздаче рекламных листовок.
С таким положением дел заниматься продажей замков не представлялось возможным.
Идею пришлось отложить. Я два года проработала журналистом, затем — в Министерстве регионального развития Чехии, дослужилась до поста главы отдела интернет-проектов, параллельно открыла свой портал о Чехии, долю которого очень быстро продала инвестору. Затем создала PR-агентство, турагентство, сувенирный бутик в центре Праги, издательство.
В общем, я в Чехии не потерялась, в отличие от большинства земляков-эмигрантов. И хотя я начала получать крупные госзаказы от Чехии на рекламные кампании по всей России, меня всю дорогу преследовала моя мечта — заняться замковым бизнесом.
В 2000 году мечта зародилась, но только в 2007 я решилась на отчаянный шаг — уйти в замковую сферу.
Это очень трудная, консервативная область, особенно из-за того, что в Чехии рынок исторической недвижимости не сформирован. А коммерческое использование замков и крепостей местной публике кажется нереальным. По их мнению, проще полететь в космос.
«К первой сделке я шла почти 5 лет»
Конечно, в 2007 я начала не с девелопмента, а с роли посредника. Я открыла агентство исторической недвижимости VipCastle.
Я составила список замков, нашла через кадастр недвижимости владельцев, написала им красивое письмо с предложением о сотрудничестве и разослала по почте. Как только кто-то отвечал, я туда отправлялась, осматривала замок. Потом составляла описание и выкладывала на сайт. Я — хороший пиарщик, поэтому о моей новой фирме сразу начали писать в русскоязычных СМИ. Через две недели я получила шквал запросов. В день приходилось обрабатывать до тридцати клиентов.
Первоначальные инвестиции составили примерно $ 4000. Если бы в то время WordPress был таким, какой он есть сейчас, то я бы вошла в бизнес практически с нулевым бюджетом — нужны были только мои таланты и время. Но тогда пришлось заплатить программистам за сайт.
Вообще о сложностях на старте можно сказать так: они, эти сложности, только в головах стартаперов. Для запуска бизнеса нужна смекалка, смелость, терпение и готовность жертвовать дорогим ради исполнения мечты.
Я человек терпеливый, к завоеванию рынка шла долго. Прежде чем была заключена первая сделка по продаже замка, прошло почти 5 лет. Потом я стала продавать по 3 замка в год, а потом — 2 в месяц.
Вначале мои комиссионные составляли 3%, а потом доходили и до 30%.
За что мне платят такие гонорары? За чудо :) Например, приходит ко мне клиент и говорит: «Хочу средневековый замок, чтобы выглядел как рыцарский. Но чтобы власти разрешили мне там открыть шоу-арену для пиров, со стилизованным отелем. И вот еще чтобы он стоил не € 20 млн, а всего € 2 млн».
То есть я должна объехать все замки и подобрать визуально подходящий комплекс, а также провести предварительные переговоры с властями на тему строительного разрешения на открытие развлекательно-туристического объекта. А также убедить собственника замка продать его с огромной скидкой. И потому что я очень люблю замки, то свою работу делаю очень тщательно. Я — бизнесвумен с опытом, поэтому смотрю на все замки не мечтательным взором принцессы, а с острым прищуром инвестора.
Добавьте к этому то, что я — редкий эксперт. Я, насколько мне известно, единственный человек на планете, объехавший сотни замков и оценивший каждое здание с коммерческой точки зрения. Даже американский Forbes, прежде чем опубликовать статью о состоянии британской королевы, обращался ко мне за экспертизой: «Как Вы думаете, сколько стоит Букингемский дворец?»
В моей голове — огромная картотека замков, поместий, пивоварен, крепостей, монастырей и даже храмов.
Чаще всего владельцы замков сами обращаются ко мне с просьбой продать их владения. Но если надо для покупателя найти что-то специфическое, чего нет в предложении, то я открываю список всех замков той или иной страны, или карту — у меня все это есть, изучаю. Потом начинается детективная работа — вычисляю владельца и ищу его контакты.
В Чехии, к примеру, 2125 замков. Из них 113 принадлежит государству, около 700 — в руках муниципалитетов. Остальные — в собственности частных лиц или фирм.
Первый замок я продала в 2011 году, к сделке я шла, как уже сказала, почти 5 лет. И тогда меня осенило, почему у меня не идут продажи.
Средний чешский замок — это развалина за миллион евро. Развалина — потому что коммунисты в бывших дворянских поместьях обустраивали колхозы, склады, свалки, казармы, дурдомы и т.д. Но за тот же миллион во Франции можно купить старинное шато в очень хорошем состоянии. Поэтому мои клиенты, потратив несколько месяцев моего и своего времени, переезжали во Францию, а не в Чехию. Потому что в Чехии отремонтированных замков за вменяемую цену попросту не было.
И я поняла: надо искать супердешевые развалины. Я обзвонила банки, судебных приставов с вопросами, нет ли у них на балансе исторического неликвида. Так я открыла своеобразный «конфискат» замков.
И тут на фоне этой распродажи ко мне в руки попадает замок-отель с прудом и парком в 8 га, конюшней, в хорошем состоянии. Банк его арестовал за невыплату кредита и искал покупателя. Но цена была почти € 600 тыс. То есть далеко не символическая. Я не верила, что смогу его продать, но тут ко мне обратились владельцы частной школы: они искали замок, в котором можно после небольшого ремонта открыть школу-интернат. Мы победили в аукционе. Так состоялась первая сделка.
Стоимость замка для покупателя варьируется в пределах € 20 тыс. — 2 млн. Все зависит от наличия парка вокруг, земельных угодий, состояния, расположения, истории.
Реставрация замка — это всегда очень дорого. Ведь это не 40-метровая квартира, а здание площадью около 5000 м2. Если работать с крупным 5* проектом, то стройка и отделка обойдется примерно в € 12−20 млн. Реставрировать замок в первое время не обязательно, но если ничего не делать и потом, то за это могут быть штрафы.
О клиентах
У меня есть жесткое правило: я никогда и ни при каких обстоятельствах не раскрываю имена своих клиентов. Исключения делаю только в тех случаях, когда меня об этом просят — ради раскрутки проекта, к примеру.
Покупатель замков — это, как правило, мужчина после 45 лет, семейный, состоятельный и состоявшийся. В процессе поиска смысла жизни и с желанием сделать что-то настоящее, светлое, созидательное.
Долгое время я работала только с русскоязычной клиентурой, но после того как обо мне написал американский Bloomberg, и статью перевели на все языки мира, у меня появились клиенты отовсюду: из США, Франции, Германии, Китая, Турции, Египта, Австралии. Это неимоверно интересный опыт, который доказывает, что выйти на международный рынок мне мешали только мои собственные ограничения.
Аналогично когда-то я считала, что нет смысла ориентироваться на чешскую клиентуру. Мол, чехи никогда не будут покупать чешские замки через иностранку. Так мне говорили все вокруг. Но чехам наоборот было интереснее работать со мной, а не со своими соотечественниками. Во мне они увидели человека с интересной судьбой, огромным опытом, любовью к их истории, деликатностью, без замашек, присущих обычным риэлторам.
Зачастую клиент, имея четкие критерии для покупки замка, даже не подозревает, что я уже поняла, что на самом деле ему нужно — и выбранный им замок этим критериям не соответствует.
Помню, ко мне обратился чешский миллиардер. Не сам лично, а послал свою команду. Требования были следующие: «Площадь около 1000 м2, с огороженным парком, состояние перед реконструкцией. С возможностью достроить ресторан, шопинг-зону, с красивой историей». И при этом не было оговорено, что там будет после реставрации, мол, коммерческая тайна. Мне пришлось отказаться от заказа.
Через несколько месяцев миллиардер вернулся и рассказал, что планирует открыть пансион для людей «серебряного возраста». Элитный такой, чтобы не страшно было поселить туда собственных родителей. И я сразу предложила не тратить время, а съездить в Лазне Белоград, где мэрия как раз накануне попросила меня найти покупателя для их замка. Замок был куда большей площади, а парк не был огорожен — более того, как раз парк-то мэрия продавать не хотела. Достраивать там ничего было нельзя.
Но! Белоград — это красивый, тихий курорт со множеством кафе, ресторанов, магазинчиками и лавками и ежедневными культурными мероприятиями для курортных гостей. Ничего не надо строить, все уже есть. Идеальное место для проекта.
В общем, сделка состоялась мгновенно. Скоро в замке откроется пансион.
Кстати, сам замок для меня оказался знаковым. Над парадным входом там выгравированы слова Verbum Caro Factum («И слово стало плотью»). Я сначала их не заметила, а потом нашла перевод и осознала, что мне просто в лоб говорят: «Действуй — и мечта осуществится».
Или же обратный случай, когда ко мне обратился владелец средневекового поместья с пивоварней в Збироге, все в разваленном состоянии — коммунисты постарались. И говорит он мне: «Все агентства обошел, за 8 лет ни одного покупателя. Мне нужно чудо, помогите». Но он же хочет не просто избавиться от имения, но получить за свои руины € 600 тыс.
И вот тут я превращаюсь в фею замков — ищу зацепки, расследую историю, мерзну в архивах, фантазирую, продумываю возможное коммерческое использование. В результате я узнала, что в пивоварне алхимики, по заказу австрийского олигарха, искали рецепт вечной жизни. Начинаю распутывать исторический клубок и понимаю, что здесь попахивает такой магией и такой личностной трагедией всемогущего миллиардера. У него было все — деньги, земли, дома, даже железная дорогая Австро-Венгерской монархии ему принадлежала! Но бессмертия у него не было! Ведь годы не купишь никакими купюрами.
В общем, эту историю я начала рассказывать своим клиентам. И духовные поиски магната из Збирога отозвались в душе одного инвестора из Монако. Он и приобрел пивоварню.
«Однажды продала замок черезе Facebook»
В таком эксклюзивном, эмоциональном бизнесе реклама не работает вообще. Только пиар. Никакие блоки в гламурных журналах, участия в VIP-выставках и прочее не принесет вам клиентов.
Продажа замков — это авторский проект. Клиенты всегда приходили, чтобы иметь дело конкретно со мной. Остальные, как правило, всегда пытались обмануть, не оплатить услуги, выйти напрямую на продавцов и т.д. Личная привязанность ко мне, симпатия, желание общаться именно со мной, а также моя публичность — это, я думаю, моя личная гарантия, что меня не посмеют кинуть.
Поэтому я делала все возможное, чтобы клиенты могли обо мне прочитать везде — в интервью, в блоге, в статьях. Я всегда была открытым человеком, я не строю из себя недоступную королеву. Я откровенно говорю обо всех подводных камнях владения замком, разбираюсь в стройке, умею экономить деньги инвестора, а не «разводить их на бабки».
Замковая тема — благодатная, многие издания готовы писать о ней бесплатно, взамен на пикантные или подробные рассказы о замках.
Я, кстати, была первым в мире человеком, продавшим замок через Facebook. Это был Хранчовицкий замок. Как сейчас помню — я зарегистрировала страницу VipCastle, сделала несколько публикаций, а потом подумала: «Чем черт не шутит, опубликую-ка информацию про предстоящий аукцион».
На минуточку: все маркетинговые фирмы, именитые PR-эксперты мне кричали, что я никогда не выйду на клиентов через соцсети! К счастью, я очень непослушная.
В общем, в субботу вечером я опубликовала объявление о продаже замка за € 20 тыс., в понедельник на рассвете клиентка из Уфы, не зная меня лично, через Western Union перечислила залог на участие. А еще через три часа мы выиграли торги, заполучив красивейшее шато с парком за € 40 тыс.
Интересно, что на выходных мы никак не смогли оформить на меня нотариально заверенную доверенность, поэтому собственницей замка пришлось стать мне лично. Только потом, когда клиентка прилетела через месяц в Чехию, мы переоформили права. Так что мне доверяют не только тайны, но и деньги. И даже замки.
О планах
В 2017 году я приняла очень важное для себя решение. Я закрыла проект VipCastle, который отнимал у меня все время. Во-первых, чтобы остановить эту карусель, в которую превратилась моя жизнь, и понять, куда мне двигаться дальше. А во-вторых, чтобы задать себе вопрос: я все еще мечтаю заниматься замковым девелопментом? И если да, то когда я им займусь вплотную?
Я превратилась в замкового девелопера — вместе с тремя партнерами мы основали фирму Royal Castle development. Мы недавно приобрели в Чехии шато Шлараффия. Его придется перевезти на другой участок. Это само по себе вызов! Много ли вы встречали людей, перевозивших замки?
Наши амбиции не заканчиваются на каком-то одном конкретном замке. Royal Castle development — это крупномасштабный бизнес, не имеющий аналогов в мире. И я, и мои партнеры — люди специфические, не разменивающиеся на мелочи. Так что скоро прогремим.
Сегодня все мои бизнес-проекты связаны с тем, что я теперь живу в Княжестве Лихтенштейне. По сути, я превратилась в вассала князя. И я четко понимаю, что я должна сделать — я должна восстановить замки, когда-либо принадлежавшие этой величайшей семье. Просто уточню — раньше в их собственности было более 50 замков, но после Второй мировой войны их конфисковали, разграбили, развалили. Теперь у Лихтенштейнов лишь карликовое государство. Но история умеет правильно расставлять точки над i. Этому меня тоже научили замки.