Докатится ли волна банкротств в российском авторитейле до Беларуси?

«Независимость» и Genser — два самых громких банкротства крупных дилерских сетей в 2017−18 годах в России. Причем «эпидемия» началась довольно давно. Еще в 2015 году стали появляться сообщения о первых закрывающихся автосалонах, а в 2017 году их было уже 100. Никто не предполагал, что с рынка уйдут крупные игроки. Но как раз они в силу многих причин оказались наиболее уязвимы. Грозит ли такая участь белорусскому авторитейлу?

Откуда проблемы?

Genser является одной из крупных российских дилерских сетей, которая насчитывает 45 автосалонов по всей стране. Вернее, насчитывала. Портфель марок составляли Nissan, GM, Ford, Volvo, Audi, Datsun.

Проблемы у Genser возникли после ухода с рынка концерна GM — продажи массовых моделей бренда составляли пятую часть в общих продажах автосети. Пришлось закрыть и перепрофилировать пять автосалонов, что потребовало существенных финансовых вливаний. Потом резко упала прибыль от продажи автомобилей Nissan. А дальше проблемы начали накапливаться, как снежный ком.

«Независимость», созданная в 1992 году, к 2008 году входила в десятку крупнейших автохолдингов России и работала с такими брендами, как BMW, Volvo, Jaguar, Land Rover, Mazda, Ford, Audi, Mitsubishi, Peugeot и Volkswagen.

Первые звоночки о проблемах «Независимости» начались с того, что некоторые дилеры перестали выдавать оплаченные машины. И если представительство BMW Group Россия за свой счет согласилось отдать авто покупателям, то, например, Volvo предоставило право клиентам самостоятельно решать вопрос с дилером. В 2017 году контракты с автосалонами «Независимость» разорвали все автопроизводители и бренды. В конце ноября прошлого года дилер закрыл все салоны и объявил о банкротстве. Причины банкротства — в неправильном управлении и нескольких стратегических ошибках в развитии. Понадеявшись на скорое восстановление рынка после кризиса 2014 года, компания вложила большие средства (кредитные) в дальнейшее развитие инфраструктуры. Но упали как продажи новых автомобилей, так и рентабельность авторитейла.

Заработки не те и не там

В 2012—2013 годах дилер зарабатывал на «бюджетнике» до 2500−3000 долларов. То есть, просто занимаясь продажей новых авто, можно было безбедно существовать, не особенно заботясь о том, чтобы наращивать клиентскую базу, развивать сервисные программы и всеми силами удерживать клиентов. Сегодня маржинальность резко упала. Доход с одного проданного автомобиля варьируется в районе 500−700 долларов. Причем это касается как российских, так и белорусских дилеров.

В этой ситуации чистые продажи хорошо, если позволяют дилерскому центру просто выживать. Особенно если дилер занимался продажами автомобилей, собираемых вне ТС. Поставки европейских и азиатских брендов сократились до минимума. Относительно неплохо чувствуют себя только представители премиальных и люксовых марок. Традиционно они меньше подвержены падению спроса в кризисные времена. А иные так и вовсе демонстрируют устойчивый рост.

В Санкт-Петербурге в 2017 году обанкротился один из дилеров марки Kia. Притом что предприятие из года в год увеличивало продажи. В 2017 году было реализовано более 750 автомобилей. Но и это не помогло. Одной из причин игроки рынка называют низкую маржинальность. Продажи растут, а на прибыли автодилера это никак не сказывается — импортер устанавливает минимальные наценки. Правда, другие бизнесмены признают, что с маркой просто надо уметь работать, и желающих получить контракт с Kia — очередь. Корейский бренд растет из года в год, и конкуренция среди дилеров очень велика.

На что надеяться дилерам?

Очевидно, что в авторитейле назревает кризис. И падение продаж — лишь одна из многих его причин. Проблема в том, что меняется рынок и правила игры на нем. Прежние бизнес-технологии скоро перестанут работать. Уже сегодня российские импортеры переводят на себя клиентские базы, централизуют маркетинг и аккаунты в соцсетях. Производители все чаще называют дилеров не иначе как «хабы», что в переводе с английского означает «перевалочный пункт». И из этого отношения примерно понятно, какая участь уготована автодилерам.

Даже рост рынка в 2017 году не значит, что скоро все вернется на круги своя. Очевидно, что в авторитейле вот-вот выкристаллизуется новая бизнес-модель. Будут это интернет-продажи, прямое дилерство или что-то еще — неизвестно. На коне в краткосрочной перспективе будут те, кто придумает, как сократить издержки при одновременном повышении продаж.

Как аукнется кризис в авторитейле в Беларуси?

Проблемы российского авторитейла, безусловно, отразятся и на белорусском рынке, правда, по признанию председателя БАА и директора импортера Volkswagen Сергея Михневича, прямой зависимости между событиями в России и Беларуси не наблюдается.

— Это не коснется напрямую Беларуси в силу причин, зависящих от политики импортера. Проблема российского авторитейла во многом лежит именно в политике импортеров. Они загоняют дилеров в жесткие рамки стандартов, которые требуют нести определенные затраты, не покрывающиеся операционной деятельностью, — говорит Сергей Михневич.

Для российских мегаполисов, где очень много дилеров, также характерна избыточная конкуренция. Она также убивает экономку этих предприятий. В Беларуси политика ценообразования и маржинальность не отличаются от российских, но политика импортеров, которые остались в Беларуси, немного более взвешенная и дает возможность вести экономически прибыльный бизнес, позволяющий даже делать кое-какие инвестиции.

— Еще одна причина кризиса, характерная для российского авторитейла, в том, что в ожиданиях роста рынка были приняты определенные инвестиционные решения, но потом грянул кризис. Дилеры оказались не в состоянии обслуживать взятые на развитие огромные кредиты, — объясняет Сергей.

По словам Сергея Михневича, сегодня автомобильный бизнес даже в Беларуси живет не за счет продаж автомобилей, а за счет сервиса. Та доходность, которая есть на автомобилях, «съедается» кредитами и налогами. Дилеры, продавая автомобили, стремятся в первую очередь сохранять и расширять клиентскую базу послепродажного обслуживания.

— Чтобы выжить дилеру сейчас, ему нужно каждый год продавать машин не меньше, чем годом ранее, чтобы не уменьшалась клиентская база. Для разных автоцентров эти цифры разные. Для кого-то это 100 машин, для кого-то меньше или больше этого количества. Но если автоцентр продает меньше 30 машин в месяц, его клиентская база весьма скудна. Дилеры будут себя уверенно чувствовать тогда, когда будут продавать не меньше 1000 авто в год. Если меньше, то это уже рискованная модель бизнеса, — признается Сергей Михневич.

И все же ситуация на белорусском рынке, на наш взгляд, будет меняться. Как уже говорил эксперт Сергей Михневич, доходность дилеров от чистой продажи автомобилей стремится к нулю, а то и вовсе убыточна. Это первый фактор. В этой ситуации приоритет отдается развитию послепродажных услуг — сервис, запчасти. Можно отметить резкое повышение интереса со стороны дилеров к развитию такой услуги, как trade-in. И если пару лет назад его рассматривали как дополнительный стимулирующий инструмент для покупки нового авто, то уже сейчас trade-in становится способом дополнительного заработка для предприятия.

Второй фактор — сокращение модельных рядов. Постепенно происходит скатывание к мономоделям — локомотивам продаж, как Volkswagen, Kia, Hyundai. Но для продажи двух-трех моделей не требуется большой шоу-рум, квалифицированный персонал, умеющий находить личный контакт с клиентом. По большому счету все сводится к быстрому оформлению договора.

Словом, пока белорусам можно не опасаться массового закрытия дилерских центров. Но то, что авторитейл будет принимать какие-то новые формы, несомненно.