"Лидер заказов - шаурма". Как армянин зарабатывает на нежелании белорусов выходить за едой из дома

Год назад в Минске запустился сервис доставки еды из ресторанов menu.by, до этого успешно развивающийся в Армении и Грузии. Владельцев пугали, что в Беларуси сплошная бюрократия и соваться сюда не стоит. «Я подумал про себя: такое говорят всем, вот рынок и пустует», — рассуждает основатель Menu Group Ваган Керобян. Но бизнесом в Беларуси он более чем доволен. Что чаще всего заказывают белорусы, сколько основатель вложил на старте и в какую сумму оценивается бизнес сегодня — в материале AFISHA.TUT.BY

Как стартовали в Армении: «Это не будет работать, но раз бизнес Вагана — согласимся, чтобы не обиделся»

Вагану Керобяну 41 год. Он живет в Ереване, у него четверо детей. Свой бизнес он начал пять лет назад. До этого мужчина был генеральным директором крупнейшей сети супермаркетов в Армении, но не был акционером.

—  Я хотел изменить свою роль, стал изучать тренды рынка и увлекся электронной коммерцией. На глаза попалась российская служба доставки Delivery Club: я вдохновился ей, потому что и сам был постоянным заказчиком еды, — рассказывает Ваган.

Решение стартовать с бизнесом доставки еды было принято мгновенно, говорит собеседник: в течение трех месяцев сервис menu был запущен в Армении.

— Когда друзья-рестораторы в Армении узнали, чем я буду заниматься, решили, что я сошел с ума: в то время e-commerce в нашей стране была в зачатке и никто не представлял, что пиццу будут заказывать через интернет. Они соглашались сотрудничать, но только из-за того, что многие меня знали: «Это точно не будет работать, но раз это бизнес Вагана, надо соглашаться, чтобы не обиделся».

Естественное продолжение армянского бизнеса — выход на рынок Грузии (ближайшая страна со схожим менталитетом). Белорусский рынок выбрали во многом из-за того, что наша страна так же, как и Грузия, не отличается в десятки раз от Армении в размере.

— Именно из-за этого мы отмели тогда Украину и Иран. К тому же я приехал в Беларусь и мне очень понравилась, если так можно сказать, атмосфера рынка: рестораны развиты, рестораторы — образованны. Я видел, какие инструменты они используют, и понял, что наш бизнес будет здесь работать. Плюс рынок доставки еды, в отличие от Грузии, был у вас очень развит.

Знакомые предупреждали Вагана, что в Беларуси много бюрократии. Но его опыт общения с властями получился исключительно позитивным.

—  Мне всегда старались помочь. Люди понимали, что я оставил семью и четверых детей в Армении, приехал в Беларусь строить бизнес, буду много инвестировать и верну свои деньги только через много лет. Стране же «плюсы» поступали прямо сейчас: создавались рабочие места, платились налоги.

Единственная разница в ведении бизнеса в Беларуси — в компании должны работать хорошие юристы и бухгалтеры. В остальном, считает Ваган, наш рынок намного привлекательнее, чем два предыдущих, где работает menu.

— Мне говорили, что для инвестора предусмотрена даже уголовная ответственность. Но мы ничего не планируем скрывать и платим много налогов.

Сегодня в белорусском подразделении компании работает более 200 сотрудников. И белорусы работодателю обходятся значительно дороже, чем армяне и грузины.

— С точки зрения налогов один белорус нам обходится как один армянин плюс один грузин.

Как все работает: «Ресторан не тратится на обслуживание клиента, а платит комиссию сервису»

В Беларуси сервис был запущен год назад, примерно через три месяца после первого визита Вагана в Беларусь. О причинах успешного старта владелец размышляет так: помогла открытость людей и готовность помогать.

— С первой сотней ресторанов договаривался я сам. И когда владелец лично говорит с людьми, найти общий язык легко. Практически год с понедельника по пятницу я был в Минске, а на выходные летел обратно в Армению. При этом прямого рейса в Ереван не было, приходилось еженедельно сменять четыре самолета. За год их было 100.

Система работает просто: клиент через приложение, сайт или по телефону заказывает еду из заведения-партнера. Минимальная сумма заказа — 10 рублей (а цена блюда такая же, как если бы человек заказывал в кафе). Доставка в пределах МКАД и пять километров от кольцевой не стоит ему ничего. Одновременно можно сделать заказ еды сразу из нескольких заведений.

— Если условно разделить выручку ресторана на три части, где-то 30% — это себестоимость продукции, 40−50% — это фиксированные расходы (зарплата, аренда, коммунальные платежи) и 20% — прибыль заведения.

Когда за едой в заведение приходит не посетитель, а курьер, точка общепита ничего не тратит на то, чтобы обслужить гостя (оплатить работу официанта, аренду зала, коммунальные платежи, чтобы убрать после гостя). Но платит сервису: в Беларуси для ресторана такая комиссия составляет 30%.

— Для того чтобы обслужить нашего курьера, вместо 40−50% рестораны тратят только 30%. Если заказов в ресторане немного, то справиться можно тем же количеством сил.

Сейчас в Беларуси сервис сотрудничает с более чем 300 ресторанами. Кроме Минска доставка работает в Могилеве и Бресте. А скоро появится и в других областных центрах.

— Когда мы только заходили в Беларусь, сразу ощутили, что белорусы более требовательны в техническом плане, нежели армяне и грузины. Мы улучшили продукт по функциональной части, скорости.

В Минске бизнес стартовал очень резво. Но, как уже упоминал Ваган, наш рынок очень отличается от других: даже предпочтением клиентов. Например, лидер среди заказов — шаурма (почти 25% от общего числа заказов). Еще белорусы практически не заказывают еду по телефону (менее 5% от общего числа заказов).

— Кода мы стартовали, мы поймали некоторый хайп благодаря белорусской версии нашего сайта. За первые три-четыре месяца я дал несколько интервью на этот счет, но был удивлен, почему ваш родной язык так непопулярен среди белорусов (в «беларускамоўнай» версии заказы делают только 1,5% пользователей. В версии на английском — 5%. — Прим. ред.).

«Я стал внештатным рекламным агентом Беларуси: совет директоров просят проводить только здесь»

Основатель рассказывает, что изначально он вложил в дело все свои сбережения — 200 тысяч долларов, которые заработал на прежней работе. Первые три года инвестиций не привлекал — обходился выручкой. Потом привлек полтора миллиона долларов, пару месяцев назад — еще три миллиона долларов.

— Эти деньги пойдут на развитие, более агрессивный маркетинг. Мы хотим выйти в новые страны и инвестировать в развитие нынешних регионов, чтобы иметь побольше долю рынка.

К слову, среди инвесторов (а это два американских фонда и один фонд с Кипра) есть создатель российского сервиса по доставке еды Delivery Club, которым в свое время и воодушевился Ваган.

Ваган Керобян говорит, что у него нет большинства акций в своем бизнесе. И таких амбиций не было изначально.

— Я достаточно умный человек, чтобы понимать, что моя доля в компании будет хорошей, если сама компания будет расти: лучше иметь небольшую долю в крупной компании, чем большую — в ларьке.

РБК оценивает чистую выручку Menu Group в 2017 году на уровне 3 миллионов долларов. Во сколько оценивают свой бизнес основатели?

— Будет лукавством сказать, что мы не думаем о стоимости нашего бизнеса. Я воздержусь от того, чтобы назвать точную цифру, но это восьмизначное число, — сказал Ваган Керобян.

Собеседник рассказывает, что акционеры его ЗАО очень просят, чтобы следующий совет директоров прошел в Беларуси: очень им у нас понравилось.

— Я стал внештатным рекламным агентом Беларуси для многих своих друзей из разных стран. Я с удовольствием приглашаю всех в Беларусь и считаю, что у вас очень недооцененная страна в плане имиджа. Практически все, кто «рискует» приезжать в Беларусь, удивляются, когда понимают, что имеют дело с очень грамотными людьми и страной.