"Я лучше умру, но заказ выполню". Как два друга из Барановичей строят бизнес на пенопласте
Сергей Мартинкевич из Барановичей считает, что не надо долго размышлять — надо действовать. Такой же подход у него и к бизнесу — свое дело мужчина строит методом проб и ошибок. «Успешного человека от неуспешного отличает количество попыток», — говорит Сергей. В ноябре прошлого года он с другом Владимиром открыл компанию «Пласторез», которая занимается фигурной резкой пенопласта. FINANCE.TUT.BY вместе с Беларусбанком узнал у предпринимателя, как на таком простом материале как пенопласт удалось построить бизнес.
Как все начиналось
До «Пластореза» Сергей 12 лет проработал программистом в нескольких госкомпаниях. Однако живое общение с людьми всегда привлекло его больше, чем написание программ. Однажды он решил кардинально поменять сферу деятельности.
— У моего друга было туристическое агентство в Минске, и он предложил мне перейти к нему работать. На фирме я был стартап-менеджером: открывал новые направления, искал клиентов, много общался с людьми — мне это очень нравилось. Тогда я понял, что столько времени потратил зря, работая программистом.
В 2012 году из-за кризиса туризм пришел в упадок, и Сергей вынужден был уйти из компании. Четыре года он раздумывал над своим делом, перебирал разные варианты: автокинотеатр, сайт со скидками… Идею заниматься фигурной резкой ему случайно подкинул друг, который также работал в туризме.
— Он попросил сделать объемные буквы для его турагентства, потому что в другой компании ему выставили астрономический счет. Я долго думал, из чего их можно сделать, перебирал различные материалы и наконец дошел до пенопласта. Думал, что буду резать вручную, а потом нашел человека с оборудованием. Оборудование строительное, но мы его использовали в рекламной сфере. С этого заказа, по сути, все и началось.
Секретные материалы
В ноябре прошлого года Сергей с Владимиром создали сайт, рассказывающий о способах применения изделий из пенопласта в разных сферах.
— Когда запустились, первая мысль была: а кто у нас изделия из пенопласта вообще будет заказывать? Сразу решили работать на розницу. Это было как раз перед Новым годом, поэтому мы делали различные снежинки, елочки и всю продукцию отдали на реализацию в магазины Барановичей. Скажу честно: эта идея не оправдалась.
Чтобы заявить о себе в городе, начинающие предприниматели решили первый крупный проект реализовать бесплатно — оформили витрины для магазина Барановичского ПХБО (торговая сеть «Блакіт»). Делали с расчетом на то, что если руководству понравится, то похожие витрины в будущем закажут и для других магазинов — торговая сеть насчитывает более 40 точек по всей стране. Вышло так, что следующий заказ — от кафе — поступил, когда витрина даже не была окончена. Второй клиент хотел оформление «попроще», но «Пласторез» проявил инициативу и предложил разделить платеж на две части: за пенопластовые изделия заказчик платит в любом случае, а за механизацию и подсветку — только если понравится. Понравилось, заплатили, купили еще.
— Мы думали, что вначале будем работать спокойно в тестовом режиме. Однако вышло совсем не так. Теперь выходных почти нет, мы меньше стали видеться с друзьями и близкими. Рабочий график — с десяти утра и до двух ночи. Бывает, трое суток работаешь в режиме нон-стоп, потом день отсыпаешься и опять в том же темпе.
В «Пласторезе» Владимир отвечает за финансы и административную часть. Сергей — как он сам себя называет — «мозг проекта»: он решает, что и как лучше сделать. Сегодня в проекте, помимо Сергея и Владимира, трудятся еще шесть человек: два менеджера, технолог и три человека на аутсорсе — дизайнер, еще один технолог и покрасчик.
— Я вижу в пенопласте перспективы: он дешевле, чем пластик, из него можно легко делать объемные фигуры. От остальных компаний, которые работают в этой области, нас отличают технологии — мы покрываем пенопласт специальным материалом, который никто другой не использует. Что это, я сказать не могу — секрет фирмы. Мы много экспериментировали с различными компонентами, пока наконец не нашли нужный состав. Если покрывать пенопласт этим материалом, он становится сверхпрочным, атмосферостойким и очень красивым, напоминает керамику.
Инвестиции в проект, по подсчетам Сергея, составили примерно 3000 долларов. Деньги соучредители брали из личных сбережений. Основные расходы — аренда, коммуналка и… ошибки.
— Мы очень много экспериментировали, и, стоит признать, эксперименты не всегда удавались — за ошибки приходится платить. Из-за этого долгое время не получалось добиться стабильной прибыли для своего бизнеса.
«Готовы уступить, если видим, что клиент придет к нам в будущем»
Клиентов «Пласторез» находит в самых разных сферах: от строительства до культуры и индустрии развлечений.
— Из строительной сферы к нам часто обращаются подрядчики. Мы изготавливаем различные декоративные элементы для фасадов зданий: карнизы, колонны, пилястры, кронштейны, наличники, обрамления окон, русты, молдинги. Для подрядчиков большой плюс в том, что мы делаем работы по их индивидуальным проектам — в магазинах все стандартизировано. Плюс, мы всегда входим в положение заказчика: если видим, что у клиента недостаточно денег, то мы можем пойти на уступки.
Магазины и заведения общепита заказывают у «Пластореза» витрины, объемные вывески, логотипы, надписи и т.д. Сергей уверен: зачастую яркая витрина — единственная возможность выделить заведение в городе.
— Хорошую витрину мы сделали для кафе в Барановичах. Раньше это заведение просто никто не замечал. Что только администрация этого кафе не пробовала: и «бегущую строку», и различные плакаты. Мы сделали для них уникальную витрину с механизированными элементами, «живую мельницу» — и все переменилось. Витрину видно за сотни метров. Некоторые прохожие фотографируются на ее фоне. Количество клиентов увеличилось.
Для свадеб и других семейных праздников «Пласторез» делает торжественные декорации. Правда, ими, как говорит предприниматель, больше интересуются ивент-агентства, чем простые люди.
— Праздничные агентства часто заказывают арки, которые хотят потом сдавать в аренду для выездных регистраций. Это сейчас очень популярно. Также арки, свадебные украшения и гербы используют, чтобы определить единый стиль торжества в помещении.
Заказы поступают со всех уголков Беларуси. Большинство клиентов «Пластореза» находится в Минске, поэтому Сергею и Владимиру часто приходится ездить по работе в столицу. Среди заказчиков было много серьезных компаний и учреждений, сотрудничеством с которыми начинающие предприниматели особенно гордятся, в том числе Министерство культуры, Министерство обороны, республиканское телевидение и международный байк-фестиваль.
Средний чек заказа у «Пластореза» — 100 рублей. Однако, несмотря на невысокие цены, иногда встречаются клиенты, которым эти услуги не по карману.
— 10-15% из тех, кто к нам обращается, уходят. Уходят, потому что хотят наше изделие, грубо говоря, купить по себестоимости. Они видят, что в магазине кусок пенопласта стоит примерно 50 рублей. И считают, что мы за столько же должны его продавать. Но у нас пенопласт не такой, как в магазине, — он определенного типа с определенными характеристиками. Специально для нас его производит Слонимский завод «Стэлкарго». Плюс, сама работа. На одно изделие может уходить по 100-200 часов работы — некоторые клиенты это почему-то не учитывают.
В планах — сделать первый прочный переносной дом из пенопласта
В ближайших планах «Пластореза» — вырасти из «гаражного цеха» до крупного производства, а также привлечь инвесторов и бизнес-ангелов для приобретения дополнительного оборудования, развития новых направлений и уникальных технологий.
За помощью в развитии компании молодые предприниматели уже обратились к местным властям. Долгое время сотрудники «Пластореза» не могли подыскать подходящее помещение, и производство было разбросано по всему городу. Сергей написал обращение к мэру Барановичей — и городские власти пошли навстречу: приложили максимум усилий, помогли найти помещение.
— Производственных помещений в Барановичах не так уж много, и часто там либо сумасшедшая «коммуналка», либо отсутствие коммуникаций. Теперь будет экономия на транспорте, увеличится скорость исполнения заказов.
Также в планах «Пластореза» — начать выпуск новой категории продукции — собственных смесей для отделки фасадов, и сделать первый прочный переносной дом из пенопласта.
Одна из основных причин столь быстрого роста «Пластореза», считает Сергей, — это персональный подход к каждому клиенту и готовность работать намного больше стандартных 8 часов.
— Я лучше умру, но заказ выполню. Нам дорог каждый клиент, и мы стараемся ни одного не терять. Очень важен персональный подход: если заказчика что-то не устроило, мы всегда стараемся найти компромисс. Кроме того, мы выигрываем по времени: немногие готовы работать 24/7, а мы беремся выполнить большие объемы за три дня. Другим компаниям на это понадобилось бы две недели. Работая в данном режиме, мы совершили за полгода такой рывок, к которому при другом раскладе можно было идти несколько лет.
Партнер проекта:
В ОАО «АСБ Беларусбанк» разработаны кредитные продукты по программе поддержки малого и среднего бизнеса на цели создания внеоборотных активов (инвестиционная деятельность), оборотных активов и овердрафт с максимально привлекательными условиями кредитования.
