Пошло в печать. Кто отвоевал клиента на рынке полиграфии и упаковки в кризис?

Балансировать на грани или пойти ва-банк и отвоевать рынок у конкурентов, занявших выжидательную позицию? Типография «Друк-С», отметившая на днях свое 15-летие, выбрала второе. И сделала клиентам предложение, от которого они не смогли отказаться.

В отличие от большинства полиграфических компаний - «Друк-С» сделала ставку на развитие. Рискнув вложить чуть больше «в перспективу», тогда как другие выбрали тактику тотального сокращения, компания смогла в год общего спада на рынке увеличить количество клиентов более чем на 90%. О том, как это удалось, «Ежедневнику» рассказал директор «Друк-С» Сергей Татарчук.

  - 15-летие вашей компании можно назвать во всех смыслах «переходным возрастом» - не самая благоприятная ситуация в  экономике,  смена  руководства плюс естественная необходимость корректировки  стратегии по мере развития бизнеса…

  - Да, этот юбилей для нас стал знаковым. Несколько последних лет мы развивались «как все» - с небольшим устойчивым  ростом. Однако  год назад, в разгар кризиса, когда полиграфический бизнес в массе своей нес убытки, стало ясно, что дальше  «как все» не работает. Будучи  соучредителем компании, я принял решение занять директорское кресло, чтобы лично  руководить процессом. Пришлось принимать  решение: или мы остаемся «середнячками», рискуя  не выжить из-за падения  рынка, либо мы кардинально меняем бизнес-стратегию на  агрессивное развитие.  Выбрали развитие.

  - То есть вы своим примером решили преодолеть скептическое отношение многих к тезису «кризис - время возможностей»?

  - Только опустившись на самое дно, получаешь опору для толчка. Поэтому я считаю этот тезис абсолютно верным. Кризис  помог  нам вскрыть все наши проблемы, показал, в каком направлении нужно действовать.  Мы поставили себе цель  выбиться в лидеры. И  по многим параметрам уже есть значительная положительная динамика.

  - В чем выразился результат?

 Меньше, чем за год перемен – у нас более 600 новых постоянных клиентов. К нам вернулись многие заказчики, которых  конкуренты привлекали  демпинговыми ценами. Мы смогли вернуть клиентов не ценой, а сервисом и качеством: для себя  сделав выбор поддерживать рентабельность.  Расширили спектр услуг - ввели в ассортимент 75 новых позиций. Благодаря универсальности типография стала еще привлекательнее для многих серьезных компаний. С нами работают крупные банки, в том числе Белгазпромбанк, БПС-Сбербанк, Белагропромбанк, Беларусбанк. Нам доверяют сильные государственные предприятия, как Белгосстрах, Белавиа, Бамап, Белтехэкспорт, такие мощные бренды, как Кока-Кола, Витекс, Санта Бремор, Газпром.

- Какое место занимает типография «Друк-С» на рынке полиграфии по количеству услуг сегодня?

- По широте ассортимента мы в лидерах. Мы взяли на себя функции и рекламного агентства, и типографии  и издательства  –  в этом наша уникальность. У нас есть собственная дизайн-студия, конструкторское бюро по разработке упаковки, сильная печатная и послепечатная база. Наши специалисты способны разработать идею «с нуля». Делаем все: от «поточной» продукции - визиток, листовок и флаеров - до любой, самой нестандартной полиграфии, «сувенирки»  и упаковки.

Предлагаем все виды календарей, плакаты, книги и журналы, каталоги, ежедневники,  этикетки,  pos-материалы, открытки, блокноты, наклейки и многое другое. Занимаемся и широкоформатной печатью - рекламные баннеры, растяжки, щиты,  вывески, витрины, пресс-волы и роллапы. Теперь, если вы готовитесь к выставке, вы можете изготовить все – от полиграфии до стенда или выставочной конструкции у нас.

Надо сказать, что Друк-С всегда выделялась на рынке Беларуси именно возможностями по изготовлению нестандартной продукции. Мы усилили это направление, сегодня в нашем арсенале все виды современной отделки  – тиснение, уф-лакирование, уф-печать, каширование, шелкография, высечка и вырубка любых форм и так далее.

Один из недавних примеров работы, которой мы гордимся, - издание к 155-летию Гродненской табачной фабрики «Неман». Эту книгу в поставленные сроки не брался делать никто у нас в республике. Мы ее сделали, причем  по-настоящему эксклюзивной по сочетанию технологий (французский переплет, 3D тиснение, блинт, тиснение золотом, совмещение конгрева и тиснение золотой и серебряной фольгой, инкрустация металлическими элементами и стразами, золочение срезов и т.д.).

Если мы говорим об упаковке, то это нанесение уф-лака, глиттерного лака, тиснение, вырубка любых форм и размеров. Возможность использования различных технологий позволяет нам предлагать клиенту все виды упаковки из картона и микрогофрокартона: сувенирную, подарочную, новогоднюю, пищевую, упаковку для фаст-фуда и так далее.

В отличие от многих других типографией у нас есть собственная производственная база для как стандартных, так и индивидуальных конструкций, собственное конструкторское бюро по разработке упаковки. Это облегчает и ускоряет процесс – штамп для любой упаковки мы можем сделать за 1 день, и если потребуется, что-то быстро подкорректировать. К тому же у нас огромная собственная база готовых штампов.

Благодаря такому широкому спектру услуг мы смогли предложить клиенту полное обслуживание. Как правило, крупные компании работают с несколькими подрядчиками, а это потери во времени на коммуникацию, потери в контроле качества. Мы же делаем все в одном месте - от визиток и этикеток до широкоформатной печати и упаковки. Это облегчает работу клиенту, а нам позволяет предложить более интересные программы лояльности постоянным заказчикам. Упрощается контроль за качеством: мы можем пригласить клиента понаблюдать за любой стадией производства и оперативно реагируем на все пожелания и замечания.

- Естественен вопрос: как удалось осуществить расширение ассортимента в непростых экономических условиях?

- Конечно, нам пришлось практически заново отстраивать бизнес-процессы, усиливать маркетинг. Сегодня очень важно быть гибкими на рынке, чутко реагировать на малейшие изменения в спросе. Поэтому мы серьезно занялись анализом. Второе важное условие - это, конечно, работа менеджеров.  Если раньше наши сотрудники больше работали на прием заказов, то сегодня у нас полноценный отдел продаж.

Мы не стали сокращать штат, хотя и сменили его наполовину. Решили воспользоваться тем, что в кризис многие компании прибегают к сокращениям, и в результате на рынке появляются хорошие специалисты, которых можно привлечь. Мы не стали экономить на этом, и эта тактика себя оправдала. Сократить штат - значит, пожертвовать качеством сервиса. Многие наши клиенты вернулись к нам именно поэтому: в других местах их не устроил сервис, подрядчики не укладывались в сроки, были проблемы со своевременной доставкой, качеством продукции. Это естественные проблемы, если в штате не хватает хороших сотрудников.

И, конечно же, мы вложились в ремонт и обслуживание существующего офсетного оборудования. Добавили цифровое, широкоформатное и уф - оборудование. На следующий год поставили себе задачу по расширению и увеличению наших производственных мощностей.

- Кто ваш основной клиент – крупный, средний бизнес? Работаете ли вы с физическими лицами?

- Мы работаем с любым тиражом: можем сделать условно 200 тысяч коробок или 2 коробки, комплект визиток или тысячные календарные тиражи. Для нас важен каждый клиент.

- То есть, несмотря на падение рынка, в том числе рекламного, вы смотрите в будущее с оптимизмом?

- Да, конечно, сейчас компании, которые хотят сохранить свое место на рынке должны не сокращать свои бюджеты на свое продвижение и рекламу, а увеличивать. Потому что как раз сегодня чтобы что-то продать, нужно вложиться в рекламу больше, чем раньше. Условно, если до кризиса, чтобы продать что-то 5 клиентам, компании было достаточно напечатать 1 тысячу листовок, то сейчас для такого результата нужны 3 тысячи листовок. Сейчас выигрывает тот, кто борется за каждого своего клиента, активно себя продвигает и продает.

Что касается упаковки, то тут тоже есть возможности роста. Ведь если в Германии, к примеру, на одного человека приходится 50 кг упаковки в месяц, то у нас – всего  лишь 10 кг.

Сегодня мало произвести хорошую продукцию: ее нужно правильно упаковать, рекламировать и продать. Поэтому мы видим перспективу и  не останавливаемся. Мы открыли филиал и в России, будем осваивать еще и этот рынок. 

Планов много. И это не только модернизация, но и повышение компетенций. Я сам много вкладываю в себя как руководителя, постепенно прохожу обучение на различных курсах, тренингах и семинарах. Активно изучаю английский язык. Идет время высокоорганизованного европейского бизнеса. И мы готовы «к прыжку».