О чем молчим? Правила невербального общения на переговорах

фото: dogma.perm.ru

Если на переговорах вы прижимаете локти к туловищу, то становитесь похожи на беззащитного ребенка, с которым вряд ли рискнут иметь дело серьезные люди.

Улыбнуться во время деловой встречи? Пожать руку своему предшественнику на сцене? Да о чем вы? Большинство наших предпринимателей активно игнорируют правила невербального общения. Очевидно, не понимая, что, возможно, негативный исход переговоров решили скрещенные на груди руки.

Бизнес-тренер Григорий Аветов со ссылкой на признанного мирового эксперта по невербальной коммуникации – Аллана Пиза – называет топ-5 правил грамотного поведения, которые помогут бизнесмену завоевать самую строптивую публику.

Что же советует «Мистер язык тела»?  

Рукопожатие. Как говорила одна знаменитая француженка – у вас не будет второго шанса, чтобы произвести первое впечатление, и была права. Первое взаимодействие должно задать тон всей встрече. Если предприниматель выступает перед большой аудиторией, он всё равно должен пожать руку ведущему, организатору, своему предшественнику на сцене. Здесь важно выбрать не только правильную силу рукопожатия, но и расстояние, на котором вы находитесь от партнера, положение рук, выражение лица. Слишком короткое рукопожатие может говорить о пренебрежении к партнеру, слишком длинное - может раздражить его. Стоит учитывать и разницу менталитетов. Азиатские бизнесмены не любят сильных рукопожатий, а вот американцы и западные европейцы обожают сильно сжимать ладонь – это, по их мнению, признак энергичности и мужественности. Ладонь стоит держать вертикально, а силу выбирать под стать тому, как ведет себя партнер – такой паритет будет говорить о вашем намерении держаться на равных. Впрочем, некоторые предприниматели игнорируют все эти тонкости и чувствуют себя прекрасно – например, Ричард Бренсон, который вместо классического рукопожатия раздает всем собеседникам «пять».

Принцип зеркального отображения. Человек, кем бы он ни был, всегда рад найти близкого себе по духу. Если вы ведете себя в той же манере (при этом, не забывая о естественности), партнер автоматически раскрепощается, а беседа становится более дружественной. Это особенно актуально при общении с журналистами. Помните: то, что и как вы сейчас скажете, увидит или прочтет сотни тысяч ваших потенциальных партнеров и клиентов. Поэтому учитесь производить впечатление «своего парня»: говорить в том же темпе, что и собеседник, жестикулировать в той же манере, принимать схожие позы. Этим приемом активно пользуется Марк Цукерберг: так можно не только расположить себя к собеседнику, но и начать лучше понимать ход его мыслей – повысить уровень эмпатии между вами.

Сохраняйте дистанцию. Сорок сантиметров между собеседниками или метр сорок – иногда именно это определяет успех или неуспех делового разговора. Идеальную дистанцию определяют тема и формат беседы. Деловой разговор возможен на расстоянии примерно в 1,2-3,6 метра – если встать еще дальше, можно не только не расслышать главного, но и сообщить о собственном безразличии, а иногда и враждебности. Более личная беседа допускает и 45 см. Но в нашей культуре деловые и личные отношения всегда были в одном котле, поэтому отмерять рулеткой три метра от собеседника совсем не обязательно – главное, не дышать ему в лицо.

Держите руки при себе. Лишние манипуляции руками, если вы не рэп-исполнитель и это не ваш фирменный стиль, никогда к хорошему не приводят. Первое правило и, кажется, очевидная классика жанра – не скрещивайте руки на груди. Этот знак подсознательно воспринимается как попытка поставить барьер и придает диалогу негативный оттенок. Скрещенные руки заставляют собеседника пропустить мимо ушей до 60% информации и с подозрением отнестись к тому, что удалось услышать. Еще один способ внушить недоверие к себе – постоянно касаться своего лица. Иногда это признак того, что человек не до конца честен: необходимость выкручиваться повышает кровяное давление в области лица. Поэтому невинная привычка потирать нос или подбородок может оказаться для вашей карьеры вреднее курения. Излишний «ручной» контроль тоже может сыграть против вас: удобно расположитесь в кресле и высвободите руки. Не прижимайте локти к телу, так вы становитесь похожи на слабого беззащитного ребенка, которому меньше всего хочется доверить свои деньги.

Больше позитива. Лучшее начало любого выступления или переговоров – улыбка. Так мы сообщаем, что пришли с добрыми намерениями. Правда, чтобы расслабиться, нам необходима ответная улыбка, выжать которую из наших суровых предпринимателей становится всё сложнее. Почему-то у нас в головах образ успешного бизнесмена ассоциируется с суровостью и отсутствием любых проявлений человечности. Пошутить во время деловой встречи? Да, о чем вы?! Чтобы понять, что у нас явные проблемы с деловым позитивом, стоит посчитать количество тренингов по ведению стрессовых или агрессивных переговоров – их десятки, сотни. И ни одного по ведению переговоров позитивных (по крайней мере, я не встречал). Женщины-предприниматели в этом плане люди куда более приятные: они улыбаются, в среднем, в четыре раза чаще мужчин. Но слишком явно демонстрировать свое позитивное отношение к жизни в нашей стране опасно для дела: суровые мужчины, очарованные блистательной женской улыбкой, могут принять вас за слишком легкомысленную особу. Поэтому здесь стоит придерживаться универсального закона и дублировать поведение собеседника.