Интервью по понедельникам. Глава SAP в Беларуси: рынок ERP-систем приближается к $18 млн
Сегодня у нас в гостях – глава белорусского представительства SAP AG Илья Юрьев. С ним мы обсудили бизнес компании в Беларуси и как белорусский бизнес относится к информатизации в кризис. Не оставили без внимания и бизнес-форум SAP, который на днях пройдет в Минске, а также основных ошибок при внедрениях, стратегических целях компании и будущем ERP-систем как таковых.
– Илья, вы почти год руководите белорусским SAP. Что удалось сделать? Что из себя представляет белорусское представительство компании сейчас? И кстати, как вы называете себя и как называют вас клиенты ("сап", "эсэйпи")?
– По-разному, многие читают аббревиацию, а кто-то называет всех SAP-ерами. Мы податливы и готовы на любое название, главное, чтобы наши клиенты получили то, ради чего связались с нами. На самом деле я начал заниматься белорусским рынком чуть раньше. Официальный анонс вышел в мае, а реально мы начали работу в январе прошлого года. Даже этот срок для SAP достаточно небольшой, потому что проекты, которые мы реализуем, требуют огромной фазы подготовки и достаточно длительны по реализации.
Первое достижение – что мы открыли офис. До этого SAP был представлен разрозненными коллегами из Москвы, которые приезжали набегами на отдельные возможности. У нас был один представитель, который работал здесь постоянно. Теперь мы сформировали полноценный офис, у нас постоянно работает в Минске 6 человек. Задачи, которые ставят перед нами белорусские реалии, покрываются отсюда, естественно, с использованием глобальных ресурсов. Мы стали значительно ближе к клиенту, а это всегда ценно.
Несмотря на все сложности в экономики, мы смогли не потерять темпов и по результатам года мы смогли даже немного вырасти по сравнению с 2010 годом.
Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.
Скачать аудио (16,20 МБ)
Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.
Скачать видео
– Вы предугадали мой следующий вопрос. Как сложный для Беларуси год отразился на деятельности SAP? Был ли заложен фундамент для новых долгоиграющих проектов, или вы занимались короткими проектами, закрывали остатки предыдущих?
– На самом деле – все вместе. Мы были бы рады заниматься большими долгосрочными проектами, но, как правило, компании склонны внедрять мелкие короткие проекты, которые приносят отдачу максимально быстро. Особенно это характерно для кризисного периода. Именно поэтому мы достаточно успешно выступили в области бюджетирования. Мы реализовали несколько краткосрочных проектов, которые занимали по 4-5 месяцев. Компании смогли перейти в новый цикл бюджетирования, и с 2012 года уже в новой системе.
С другой стороны, ИТ-рынок почувствовал изменения не так сильно, как ожидали. На мой взгляд, рынок правильно воспринял позывы к изменению, и ИТ стало средством преодоления кризиса, а не пластом, который необходимо срочно срезать. Поэтому все произошло достаточно удачно.
– То есть серьезного давления со стороны заказчиков вы не почувствовали?
– Был сегмент компаний, особенно занимающихся импортом, для которых финансовая ситуация стала совсем тяжелой. Им было не до ИТ-проектов – речь шла о выживании. Там, где компании были более ориентированы на экспорт или задачи ИТ-проектов были четко прописаны и результат был гарантирован еще до начала – все было достаточно успешно.
– Расскажите об экосистеме SAP в Беларуси. Я знаю, что тут работает достаточно много компаний, которые занимаются внедрением, в том числе – экспортоориентированных. Есть достаточно крупные заказчики, которые давно работают с SAP... Какие решения, для кого и кто внедряют в Беларусь?
– Расскажу немного о клиентской базе. Мы начали свою работу в Беларуси с первым контрактом в 1994 году. На текущий этап у нас 28 заказчиков с живыми проектами, которые находятся в стадии внедрения или в продуктиве. У нас порядка 7 партнеров на территории республики и огромное количество консультантов, которые работают за пределами Беларуси. Их проекты связаны с заказчиками за пределами Республики Беларусь. Для меня лично это удар по бизнесу, потому что мне было бы интересно, чтобы эти люди могли работать над проектами в Беларуси. Программы долгосрочного развития, которые мы сейчас запускаем, ориентированы на привлечение внимания белорусских заказчиков и партнеров к белорусским проектам.
– А чем конкретно занимается SAP у нас? Какие решения в первую очередь интересуют белорусские предприятия?
– SAP изначально был создан как ERP-вендор. Само понятие ERP выло введено на мировой рынок SAP-ом. Поэтому когда нас спрашивают о конкуренции, мы всегда говорим, что у нас их нет – у нас есть только последователи (улыбается – прим. IT.TUT.BY). В данный момент SAP вышел далеко за рамки стандартного ERP: кроме базовых решений, мы предлагаем большое количество решений для управления взаимоотношениями с клиентами, цепочками поставок.
В последние два года SAP сделал большой акцент на мобильные приложения. Мы поглотили несколько компаний, работающих в этой части. Наши собственные решения стали развиваться быстрее. Три года назад SAP поглотил компанию BusinessObjects. Мы усилили свои позиции в области бизнес-анализа. Соответственно сейчас SAP – это огромная платформа, которая включает в себя практически весь спектр, за исключением архитектурных и базисных приложений, для управления бизнес-процессами. Основное достоинство SAP – это полная интегрированность пакета и возможность пользователя внедрять его кусками, не теряя при этом единую платформу.
– Бытует стереотип, что SAP– это что-то монструозное, что внедряется несколько лет, а потом появляется сложный интерфейс со множеством кнопок… Что-то очень сложное, дорогое и долгое. Насколько этот стереотип имеет право на жизнь?
– Одна из моих любимых поговорок: "любая сложная проблема имеет простое, доступное для понимания и неправильное решение". Задачи, которые ставятся перед внедренцами SAP, настолько масштабны, что сам масштаб приводит к длительности проекта.
На самом деле SAP умеет внедряться очень быстро. Самый короткий проект в России, который я знаю, 18 дней: 3 завода по производству упаковочных материалов, подготовленные изначально. Но от момента старта до момента запуска – 18 дней. Средний ERP-проект – 9-12 месяцев. Но мы пытаемся охватить такой спектр процессов внутри компании, о которых сама компания зачастую и не задумывалась, что это невозможно сделать быстрее, даже с точки зрения описания того, что нужно получить.
– Иногда их еще надо модифицировать…
– Надо четко соблюсти границу между желанием внести что-то новое из того, что есть в бизнесе и реально приносит выгоду, и нашего пожелания, чтобы все осталось как было, не глядя на суть того, как должно быть на самом деле. Идеальный проект – максимум стандартных процессов и порядка 20-25% разработок для заказчика, чтобы покрыть особенности бизнес-процессов, которые не учтены. Но эта разработка – не программирование. SAP позволяет практически любой бизнес-процесс реализовать таким образом, что это все равно будет "настройка".
Еще очень важный фактор – пользовательский интерфейс. SAP часто ругают за сложность ввода, огромное количество таблиц. Действительно, в некоторых решениях интерфейсы были не очень удобными. Мы поработали над интерфейсами с помощью компаний BusinessObjects и SyBase, и есть некоторые подвижки. Но очень важно учесть в проекте маленький кусок доработки интерфейса под пользователя и просто заложить его в программу.
– Многие интеграторы решений SAP, других ERP-систем, говорят, что многие руководители слабо представляют, зачем это нужно и какую отдачу можно от этого получить. Какие ваши любимые аргументы, когда вы предлагаете внедрить на предприятии SAP, а руководитель спрашивает: "зачем"?
– Мне помогает наш 40-летний опыт работы. Беларусь – не первая страна, куда SAPприходил с предложением своих решений. Вопрос "Зачем мне это нужно?" – ключевой, на который SAP отвечает при работе с заказчиками. Последние лет пять проект, не имеющий четкой оценки финансового результата на выходе, не может быть реализован. Есть дополнительные причины для внедрения. Иногда это просто желание что-то упорядочить. Иногда – необходимость наличия штампика ERP-вендора на отчетности. По сути все наши проекты затеваются ради понятных и измеримых выгод.
У нас есть база результатов наших внедрений по всему миру. У SAP 186 тысяч клиентов по всему миру, и около половины этих проектов так или иначе оцифрованы и внесены в базу. Если мы автоматизируем некие логистические процессы, мы можем четко сказать, что в среднем (и это доказано несколькими тысячами проектов!) SAP сокращает остатки на складах на 15%. Измеряется размер склада, высчитываем 15% – и получаем цифру, которую получим на выходе. Оценка достаточно консервативная и складывается из многих параметров.
Интересно, что данные подтверждаются не только в начале, когда мы начинаем работать, но и в конце. Например, в прошлом году компания "КамАЗ" провела пресс-конференцию по результатам своего проекта и официально заявила о достижении прибыли порядка 10 млн долларов за первый год использования системы. Система окупила себя менее чем за год!
– Можете привести "истории успеха" из Беларуси? Какие сейчас самые крупные проекты?
– Самый большой проект – "Белоруснефть", мы автоматизируем комплекс материально-технического обеспечения. На мой взгляд, там будут измеримые и достаточно большие результаты, потому что объем того, что входит в систему, огромен. SAP имеет огромный опыт автоматизации именно этих процессов.
Второй интересный проект – это проект компании "Санта Бремор". Для меня лично было крайне важно, чтобы он начался. Я работаю в компании SAP уже более 5 лет, и первая презентация, которую я делал, – была для компании "Санта Бремор". За прошлый год компания реализовала проект по бюджетированию, а в этом году запустит продукты ERP для планирования производства. За прошлый год мы подписали 11 новых проектов! Рынок достаточно динамично воспринял наши призывы к изменениям.
По поводу грамотности ИТ-руководителей. Все больше людей понимает, зачем мы делаем те или иные вещи и как конкретно ИТ может помочь в оптимизации процесса. Например, я присутствовал на одном из управляющих комитетов проектов в "Белоруснефть". Выступление генерального директора господина Ляхова перед своей командой по поводу того, зачем им нужен этот проект, можно записывать и показывать как тренинг! Зачастую в России и Европе нет такого глубокого понимания того, что и как должно быть сделано. В среднем по рынку – большая проблема не с непониманием того, что нужно делать и что это даст, а того – как это нужно делать!
Управление проектами и проектный менеджмент – это область, которая требует большой работы. SAP тоже будет инвестировать это, потому что это наш прямой интерес. Но это не только то, что должно быть взращено в SAP и наших партнерах. В первую очередь, это понимание должно быть у клиентов. Он должен четко понимать, что проект – это вещь, которой управляет он вместе с исполнителем, а не подписывает бумагу, а затем исполнитель делает "большую красную кнопку". Проекты уровня ERP – это, прежде всего, заинтересованность клиента и четкая цель, которую ставит клиент и которой добивается вместе с исполнителем. Нам надо еще много работать для достижения этого понимания.
– Многие ли клиенты к вам приходят сами? Или вы приходите на предприятия и предлагаете?
– Мне тяжело ответить на этот вопрос. Беларусь – достаточно небольшой рынок, и количество заказчиков, которым должно быть интересно наше решение, ограничено. Учитывая, что ERP здесь не первый год, и что у нас большая экосистема партнеров, очень сложно определить, откуда взялась идея.
Где-то мы были первыми, где-то к нам пришли после этого: все слишком запутанно. В среднем 50% на 50%.
– А по сравнению с другими странами? Насколько грамотность, подготовленность белорусского рынка к внедрению сложных ИТ-решений сравнима с другими странами СНГ?
– На мой взгляд, в рамках СНГ Беларусь – одна из самых образованных стран. Уровень готовности компаний и специалистов внутри компаний по внедрению таких проектов – самый высокий. Но надо работать над тем, как реализовывать процесс.
– Какие усилия предпринимает ваша компания для подготовки кадров в разных секторах: от ведения проекта до их внедрения? Какие вам ближе? В каких специалистах потребность больше?
– Здесь две максимально интересных области для SAP. Первая область – обучение тому, что компания SAP может предложить бизнес-пользователям в рамках автоматизации бизнес-процессов. Для меня крайне важно развитие обучения в этом направлении. Не так давно мы открыли совместную с нашим партнером – компанией EPAMSystems – лабораторию в экономическом университете. Она должна служить именно этим целям.
Второй немаловажный аспект – это обучение консультантов и программистов, которые в дальнейшем смогут реализовывать такие проекты как на стороне заказчика, так и на стороне исполнителя. Сейчас на территории республики действуют три таких лаборатории. Я думаю, что мы будем расширять эту сеть и дальше.
С точки зрения обучения техническим вопросам, совместно с нашим партнером компанией Международный деловой альянс открыт тренинг-центр SAP, авторизованный на территории республики. На самом деле, Беларусь стала третьей страной из стран СНГ, где есть такой центр. Он позволяет на месте, не выезжая и экономя деньги, получить все необходимые сертифицированные знания.
– На этой неделе состоится форум по повышению инвестиционной привлекательности предприятий. Как ваши решения могут поспособствовать её улучшению?
– Форму будет уже послезавтра. Но еще есть время зарегистрироваться для тех, кто не успел этого сделать до сих пор. Здесь несколько направлений: во-первых, само наличие качественной ERP-системы на предприятии – единственное, что может позволить потенциальному инвестору правильно оценить актив и не смотреть на стоимость недвижимости и взаимоотношения клиентской базы. Он сможет реально оценивать стоимость активов, что и строит в итоге общую сумму, которую инвестор готов внести.
Второе – с точки зрения прозрачности для западных инвесторов, бренд SAP –достаточно мощный. Для нас очень важно, чтобы это не оставалось только брендом, а проекты, которые мы внедряем, приносили реальную пользу. Самое главное – чтобы они внедрялись правильно и не происходило внедрения "маленького кусочка". У нас построена достаточно хорошая система контроля качества наших проектов. Мы контролируем партнеров и проекты, которые реализуем самостоятельно. Поэтому в целом вся стратегия ERP, которую создал SAP, дает возможность предприятиям показать инвесторам свою реальную стоимость, причем не на словах, а в отчетах.
– Какие основные ошибки допускаются компаниями, которые внедряют ERP-системы? На этапе подготовки к внедрению, использования? Многие ли внедряют ее для галочки?
– Это исключительный случай, когда стоимость проектов играет в пользу вендору, а не против него.
SAP и подобные проекты нельзя оценивать по сумме инвестиций. Их надо оценивать по реальной экономической отдаче, которая получается на выходе. Именно это ценно, а не то, смогли вы сэкономить дополнительные 5% стоимости проекта или нет. Если на выходе не получен результат, сколько бы вы ни потратили – все в минус.
– А сколько в среднем тратится на проект в нашей стране?
– Цифры разные. У нас есть проекты, которые стоили 50 тыс. евро и есть те, которые стоили несколько миллионов евро – все зависит от объема и задач. Ошибок много, не бывает проекта, который прошел бы гладко и мирно, и все были бы дружны на протяжении всего проекта. Удачный проект – когда на выходе мы пришли к общему перемирию и правильному результату.
Я назову две основных ошибки. Первая – неспособность заказчика четко сформулировать задачу по бизнесу, которая стоит перед командой внедренцев. Сформулировать ее верхний уровень "мы хотим добиться такого-то результата" достаточно просто. Основная проблема – разложить этот результат на мелкие KPI по подразделениям, чтобы дальше внедренцы могли их отработать.
Бывает, задача ставится одним, детализируется другим, а принимается третьим... Тогда очень тяжело на выходе получить реальный результат. ERP – это система для руководителей и высшего звена менеджмента. Для сотрудников внизу, если система сделана правильно, она помогает их ежедневной работе. Если неправильно – то она требует огромного объема ввода данных и не дает ничего полезного. Но пользуются такими данными руководители. Эта система генерирует данные для принятия правильных управленческих решений. Очень важно четкое следование пониманию задач всеми членами команды и ее раскладка на мелкие KPI.
Вторая ошибка – это управление проектом, ожидание того, что исполнитель придет и сделает всю работу, потому что он получает за это деньги. Проекты уровня ERP не могут быть реализованы исполнителем без четкого и плотного взаимодействия с заказчиком.
– Основные советы, как этого избежать? Один человек должен брать на себя все управление внедрением?
– Поскольку SAP внедряется долго, разработано несколько методологий того, как должны реализоваться те или иные проекты. Под каждый проект формируется управленческая команда, которая включает в себя спонсора проекта, руководителя проекта, руководителя подразделения. Иерархия расписана достаточно плотно. Самое главное – "спонсор проекта" (как правило, генеральный директор компании), должен понимать, зачем реализуется проект. Он должен четко ставить цели и контролировать их исполнение. Его объем вовлечения в проект должен быть значительным. Это не может быть управляющий совет раз в квартал. Должно быть частое участие, проникновение в ключевые управленческие решения. Он должен сказать свое веское слово, чтобы все видели, что есть реальная цель.
С точки зрения управления проектным менеджментом люди должны больше чувствовать общую ответственность за проект. Это отношение не заказчик-исполнитель, а общая команда, которая идет к общей цели. Это очень важно, требует человеческих и временных инвестиций в рамках проекта, но без этого тяжело реализовать проект.
– Вы готовы оценить белорусский рынокERP-систем? Сколько внедрений происходит в год?
– Надо четко понять, что мы подразумеваем под внедрениемERP-систем. Есть несколько систем, которые автоматизируют небольшой кусок ERP-функционала, связанного с бухгалтерией. Оценить этот рынок достаточно тяжело во многом потому, что зачастую он не совсем прозрачен.
С полномасштабными ERP-внедрениями достаточно легко, потому что SAP в среднем на территории СНГ занимает более 50% доли рынка. Я думаю, что в Беларуси она еще больше, потому что в том объеме проектов, который реализуется SAP с точки зрения объема функционала я пока не видел никого, кто может приблизиться к нам. По моим оценкам, общий рынок ERP, включая, софт, проекты по внедрению, приближается в Беларуси к 15-18 млн долларов в год.
– Насколько быстро он растет?
– Для SAP он растет достаточно быстро. По сравнению с прошлым годом наш рост составил более 30%. На фоне затруднений, которые были, это достаточно хороший показатель. Наш рост между 2009 и 2010 годом был еще больше.
– То есть рынок на подъеме, несмотря на кризис?
– Важно, чтобы людипонимали, зачем они это делают и какой результат будет достигнут. Надо, чтобы они принимали решение на основе результата, а не своих умозаключений и ощущения, что "это нужно". Мы умеем показывать, зачем нужны наши проекты, поэтому остаемся достаточно успешными.
– Спасибо! Илья, какую тему мы не затронули?
– В наших будущих встречах можно попробовать затронуть тему мобильных приложений и cloud. Это сейчас является одним из ключевых трендов развития ИТ-рынка. На мой взгляд, количество деталей по данным темам по-прежнему недостает. Очень немногие люди могут качественно отделить верх виртуализации от облака. SAP представлен достаточно плотно в этих областях. Мы приобрели компанию SuccessFactors, которая была лидером HR-систем в облаке. В данный момент мы работаем над выводом большинства наших продуктов в cloud.
– Как SAPпредставляет себе облако? А мобильные системы? Я так понимаю, в облаке вы будете предоставлять какие-то ресурсы на своих мощностях, верно?
– Самое главное – изменить модель, по которой наши заказчики используют наши решения. В прошлом основной моделью была поставка лицензий и реализация проекта на мощностях заказчика, на закупленном программном обеспечении. В стратегии SAP на ближайшие 5 лет есть задачи достижения 20 млрд евро оборота и 1 млрд людей, которые так или иначе пользуются нашими решениями.
Есть тактические 5 областей, которые должны к этому привести. Соответственно, ERP и все приложения, расположенные у клиента, остаются большой областью. Для больших холдингов именно это останется приоритетной задачей развития: защита данных, возможность управлять рисками по размещению данных. На мой взгляд, эта область еще долго будет играть достаточно большую роль. Также это бизнес-аналитика, облако и мобильные приложения.
С точки зрения облака у SAP будет уникальная позиция, потому что мы сможем предложить интеграцию в рамках одной платформы решений, которые стоят на стороне заказчика, и процессов, которые могут быть отданы в облако. Безусловно, правят облака, которые развиваются уже сейчас. Это и будет тот тренд, который будет поддерживать SAP. Процессы, которые могут быть вынесены за рамки, должны быть вынесены, потом что это дешевле, можно быстрее обновляться. То же самое связано с мобильными приложениями. Сейчас бум потребления и устройств и желание переложить эти устройства не только на личную почту и интернет, но и на корпоративные процессы.
– По мобильным вещам. Это мобильные системы для руководителей или это глубокая интеграция в компании, которая работает с мобильными приложениями?
– Здесь очень важная интеграция мобильной модели ведения бизнеса и введения данных в систему, в максимально большое количество процессов. То, что предлагает SAP сейчас, интегрировано в рамках стандартных решений: мобильные приложения для HR-сотрудников, просмотру резюме, анализу введения данных, которые тут же попадают в HR-систему и изменяют скоринг в основной базе.
Это приложение для тех, кто обслуживает линии связи, трубопроводы, занимается техобслуживанием и ремонтом оборудования. На мобильном устройстве они могут посмотреть схему того, что ему надо ремонтировать, заказать запчасти, посмотреть, есть они на складе или нет. Мобильные приложения руководителей – это, как правило, аналитика. У SAPэто было и до текущего момента, и он развивает это направление. Здесь нет ничего глобально нового.
Это будет внедрение ключевых управленческих функций на то мобильное устройство, которое удобно руководителю. Здесь очень важно не внедрять технологию ради технологии. Возможность посмотреть детальные затраты на iPad ценна, но она не будет востребована. Функции, которые переводятся на мобильную платформу, должны участвовать в реальном процессе.
– То есть они скорее для сотрудников, работающих "в поле"?
– Для всех, но в рамках нужного объема.Если это руководитель, значит, это пункт принятия решений и аналитика. Если это инженер, бригада, обслуживающая трубопровод, – значит, это широкий список функций, которые позволят ему быстрее выполнить свою работу. Важна технология ради упрощения процесса и повышения качества, скорости и экономической эффективности, а не ради технологии.
– Есть ли у SAP в планах для Беларуси и мира приход в сегмент среднего и малого бизнеса?
– Это очень интересный вопрос. 15 лет назад, когда я стал интересоваться ИТ-рынком и SAP. SAP уже декларировал, что это является большим приоритетом...
– Но все-таки 50 тыс. евро для многих малых бизнесов – это неподъемная сумма…
– Не так давно я был в Африке, где мы реализовали проект с Центрбанком. Это крупнейший ритейл банк на территории Африки. Люди реализовали решение, в котором мелкие предприниматели, продающие хлеб, сигареты, бобы в банках, с помощью телефона управляли своим счетом в банке, который полностью автоматизирован SAP. Это SAP-платформа, доступная предприятию, состоящему из одного человека с оборотом, приближающемся к 1 тысяче долларов в месяц. И он использует SAP! Мне кажется, мы действительно сюда пришли.
На территории Беларуси по общему количеству проектов мы в сегменте среднего рынка запустили достаточное количество проектов, чтобы видеть себя на этом рынке не игроком, который хочет туда прийти, а игроком, который уже пришел. Наш глобальный доход по всей компании в СНГ от среднего и малого рынка в прошлом году превысил 20%. Это достаточно большая доля.
– Традиционный вопрос. Ваши пожелания нашим зрителям, слушателям, читателям?
– Приходите на наш форум: мы сможем рассказать много интересного и полезного. Многие люди за пределами Беларуси не понимая того, что здесь происходит, пытаются просто ругать, не вдаваясь в детали. Мне хочется, чтобы тот реальный позитив, который присутствует в стране, никуда не уходил и развивался. Я уверен, что совместно мы сможем улучшить общую ситуацию и достичь того уровня жизни и радости от жизни, автоматизации процессов, которого достойна Беларусь.