Бакшт: только профессиональный отдел продаж может стать опорой для бизнеса
Бакшт: только профессиональный отдел продаж может стать опорой для бизнеса
Константин Бакшт, ведущий специалист в СНГ по построению профессиональной системы продаж, известный бизнес-консультант и бизнес-тренер, автор ряда деловых бестселлеров, уверен, что только профессиональный отдел продаж может стать настоящей опорой для бизнеса и защитой от конкурентов.
Задумывались ли Вы когда-нибудь о том, как обеспечить своей компании стабильный доход и гарантированный сбыт? И можно ли в принципе говорить о гарантиях и стабильности в такой трудно поддающейся прогнозированию сфере, как корпоративные продажи? Если Вы владелец либо руководитель бизнеса, то наверняка вы озадачены этим вопросом, что называется, день и ночь. Какой же ответ Вы себе даете?
16-17 сентября в Минске К. Бакшт проведет семинар «Построение профессиональной системы продаж» для руководителей, а также владельцев компаний. За два дня эксперт поделится собственным опытом организации продаж (а это без малого 20 лет) и расскажет о наиболее актуальных и эффективных технологиях для постсоветского пространства.
Предлагаем будущим участникам ознакомиться с отрывком из статьи К. Бакшта «УСИЛЕНИЕ ПРОДАЖ Часть 1. Продажи и сбыт. От чего зависит эффективность продаж. Сколько сотрудников должно быть в отделе продаж».
«...Думаю, что для привлечения корпоративных заказчиков обычная реклама работает не очень-то эффективно. Главный вывод прост: реклама и PR в лучшем случае могут быть ВСПОМОГАТЕЛЬНЫМИ средствами для привлечения корпоративных заказчиков. На них нельзя рассчитывать, как на основной механизм привлечения корпоративных клиентов.
Что же является основным механизмом привлечения корпоративных заказчиков? Основной инструмент для этого - ровно один:
ЛИЧНЫЙ КОНТАКТ = ЛИЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ = ЛИЧНЫЕ СВЯЗИ
Следующий вопрос: как лучше строить такие личные отношения и личные связи? То есть, как лучше продавать?
Например, можно пробовать вести продажи по телефону. По моему мнению, по телефону хорошо делать две вещи:
• Во-первых, по телефону хорошо ПОЛУЧАТЬ ОТКАЗЫ. Очень удобно! Просто замечательно, как легко и просто можно получить отказ по телефону!
• Во-вторых, по телефону можно пробовать вести СБЫТ.
Чем в данном контексте отличается СБЫТ от ПРОДАЖ?
СБЫТ - это когда Вы продаете клиенту то, что ему заранее нужно. И по цене, которая его заранее устраивает.
ПРОДАЖА начинается со слов:
- «Это слишком дорого!»
- «Это нам не нужно»
- «Мы работаем с Вашими конкурентами и не хотим ничего менять»
- «Я не знаю, чем Вы можете быть нам полезны»
Только с этого момента настоящая ПРОДАЖА. Все, что до этого - это СБЫТ. Неплохо, если некоторые сделки проходят у Вас по линии простого сбыта. Но если у Вас ВСЕ сделки идут, как сбыт - самое время посмотреть, в чем дело. Вполне возможно, что Вы просто-напросто занизили цену. И сами себе подрезали маржу. Возможно даже, что Вы продаете себе в убыток.
Что же до ПРОДАЖ, то
НАСТОЯЩИЕ ПРОДАЖИ ДЕЛАЮТСЯ НА ЛИЧНЫХ ВСТРЕЧАХ
Именно на личной встрече Вы имеете максимальную возможность воздействовать на клиента. И именно на встрече Вы имеете наилучшую возможность устанавливать с клиентом личный контакт, строить с ним личные отношения и укреплять личные связи.
Как повысить эффективность работы имеющегося отдела продаж:
Итак, у Вас имеется отдел продаж. Что продавать - есть в наличии, какие организации и предприятия могут быть Вашими клиентами - тоже известно. Отдел продаж уже укомплектован сотрудниками, которые ведут работу по активному поиску и привлечению корпоративных заказчиков.
Работа идет... Но у Вас есть явное ощущение, что она могла бы вестись значительно интенсивнее и результативнее. Вопрос: в чем ПРИЧИНА того, что работа идет далеко не так хорошо, как нам хотелось бы? И ЧТО СДЕЛАТЬ для того, чтобы существенно повысить эффективность работы, усилить продажи и увеличить доходы компании?
Для анализа этой ситуации в нашем распоряжении есть формула эффективности продаж:
ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАЖ = Количество менеджеров по продажам (торговых представителей) x Количество ВСТРЕЧ x Результативность встреч
Анализ имеющейся у Вас ситуации нужно вести по этой формуле СТРОГО ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНО.
Давайте так и проведем этот анализ - по пунктам, строго последовательно, один за другим.
Сколько сотрудников должно быть в отделе продаж
... Если Ваш отдел продаж недоукомплектован сотрудниками, предпринимать слишком активные действия по усилению продаж весьма рискованно. Полбеды, если в отделе продаж не хватает одного сотрудника. Но если не хватает двух сотрудников или больше - Вы попадаете под очень серьезные риски!
Мало того, что отдел, в котором не хватает сотрудников, ослаблен. Значительно хуже то, что недостаток сотрудников в отделе продаж существенно снижает стабильность работающих в нем менеджеров по продажам. Их лояльность падает, растет их неуверенность в себе и в том, что они работают в перспективной компании. В результате нехватка менеджеров в отделе продаж существенно усиливает текучку среди оставшихся в отделе сотрудников.
ВЫВОД: когда в Вашем отделе продаж - некомплект сотрудников, не стоит жестко давить на оставшихся сотрудников, чтобы усилить продажи. Главное - как можно скорее провести НАБОР КАДРОВ, чтобы доукомплектовать отдел и выйти из ситуации повышенного риска.
Отдельный вопрос: сколько ДОЛЖНО БЫТЬ сотрудников в Вашем отделе продаж?
МИНИМАЛЬНО ДОПУСТИМОЕ количество сотрудников в отделе продаж - ПЯТЬ менеджеров по продажам плюс один руководитель продаж. Однако более эффективно при том же количестве сотрудников - ЧЕТЫРЕ менеджера плюс ДВА руководителя продаж, работающих в иерархии (например, начальник отдела продаж и зам, или коммерческий директор и начальник отдела продаж).
Такая ситуация связана именно со спецификой активных продаж. Например, при продажах на входящих обращениях клиентов могут стабильно работать и два сотрудника и даже один. Причем в одиночку сотруднику будет выгоднее работать, чем с кем-то вдвоем. У компании объем продаж, скорее всего, снизится - а вот сотруднику будет выгоднее. Возможно, он упустит часть сделок - но все самые жирные клиенты точно достанутся ему.
В активных продажах ситуация в корне иная...
РАБОЧЕЕ МЕСТО МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ - В «ПОЛЕ», НА ТЕРРИТОРИИ КЛИЕНТОВ».
ПРОДОЛЖЕНИЕ статьи читайте на сайте
На семинаре 16-17 сентября в Минске Константин Бакшт расскажет об алгоритме построения системы корпоративных продаж в компании, найме персонала, практике проведения конкурсов при приеме на работу, системе мотивации продавцов, стратегии выхода в другие регионы, построении документооборота отдела продаж, формировании клиентского отдела и отдела активных продаж.
Продолжительность семинара-тренинга - 2 полных рабочих дня (с 10.00 до 18.30).
Количество мест ограничено!
Подробная информация на сайте организатора - delmedia.by
Организатор семинара-тренинга К. Бакшта - ивент-компания «Деловые медиа». Среди проектов, реализуемых компанией, - организация информационных и обучающих мероприятий (конференций, семинаров) с участием ведущих специалистов России и Беларуси; организация ежегодного республиканского профессионального конкурса«Лучший строительный продукт года»; участие в реализации проекта Minsk Startup Weekend и другие.
Информационные партнеры: Tut.by, open.by, информационно-правовое агентство "Регистр", pro-marketing.by, kapital.by, elab.by, molot.by.