«После преображения дача продалась в два раза дороже». Белорусский хоумстейджер − о своей работе
Просматривая объявления о продаже квартир, чего только не встретишь. Вот фотография чьей-то кухни с грязной посудой в раковине, дальше − ванная с расческами и чужими зубными щетками, бывает попадется и гостиная с портретами хозяев на всю стену. Такой квартире, как считает хоумстейджер Елена Козловская, однозначно требуется дехламизация и деперсонализация. О том, как с помощью хоумстейджинга можно выгодно продать даже «бабушатник», и сколько стоят услуги таких специалистов в Беларуси – наш материал.
«Бывает, заходишь в квартиру, а там − коллекция ножей на стене висит»
В Беларуси первые хоумстейджеры появились всего несколько лет назад. Конечно, грамотные агенты по недвижимости и раньше советовали своим клиентам провести предпродажную подготовку − спрятать лишние вещи или вызвать клининг. Но хоумстейджинг (англ. home staging − инсценировка дома) – гораздо более широкое понятие, чем просто уборка.
− Хоумстейджинг стоит на трех китах: маркетинге, психологии и эстетике. Если говорить проще, то моя работа – это продемонстрировать весь потенциал вашей квартиры, показать покупателям, каким уютным и атмосферным может быть ваше жилье. Кстати, не всегда для этого нужны большие деньги, − рассказывает Елена Козловская.
Елена занимается хоумстейджингом более 2-х лет, ведет свой блог в инстаграме и является единственным представителем Беларуси в Европейской ассоциации хоумстейджеров.
Работа с квартирой начинается с полного аудита недвижимости. Хоумстейджер изучает район, инфраструктуру, дом, двор, подъезд и саму квартиру. Определяет, какую целевую аудиторию может заинтересовать такое жилье и обозначает, что можно сделать в квартире для того, чтобы она скорее нашла своего покупателя.
− В самой квартире мы всегда начинаем с дехламизации. То есть, все почистить, помыть, вывезти лишнее. Дальше идет деперсонализация (уборка всего личного), но с ней сложнее. Ведь порой люди сами живут в тех квартирах, которые продают. В таком случае я пишу клиентам памятку, как все быстро убрать перед показом, и как потом это легко восстановить. У меня есть свои секреты, как за несколько минут исключить из зоны видимости тапочки, носки, зубные щетки и прочие личные вещи.
− А для чего вообще убирать тапочки? Что в них страшного?
− Надо поставить себя на место потенциального покупателя. Ему все равно, живете вы тут, или не живете − он должен увидеть в этом интерьере себя и свою будущую счастливую жизнь.
Поэтому при грамотном показе в продаваемой квартире не должно быть не только личных вещей собственников, но и самих собственников. А у нас же зачастую владелец ходит по комнатам вместе с покупателем и нахваливает свой ремонт: вот на этот розовый потолок я тысячи долларов потратил, вот тут нишу сделал, вот тут – фотообои. Моя задача еще на этапе подготовки объяснить, что розовый потолок не только не поможет увеличить стоимость квартиры, а наоборот – в разы сократит количество потенциальных показов. То есть, из 100 человек, которые готовы посмотреть эту квартиру с нейтральной отделкой, с розовым потолком ее посмотрят 5. А еще, бывает, заходишь в квартиру, а там у хозяина коллекция ножей на стене висит. Скажу сразу, что для продажи холодное оружие − вообще табу. Такая коллекция сразу настроит покупателя не на тот лад. А ведь мы должны создавать добро, позитив, уют.
«Открою большой секрет – любые обои можно красить»
Для того чтобы избавить квартиру от обоев в цветочек, розового потолка или других нюансов, за дехламизацией и деперсонализацией следует реанимация. Елена рассказывает, что это может быть просто мелкий косметический ремонт. На этом этапе квартиру нужно избавить от недоработок, которые потом могут пойти на торг.
− При этом я использую бюджетные техники: не замена морально устаревшей оранжевой кухни, а ее покраска, например. То же и с неактуальными обоями в цветочек. Открою всей стране большой секрет – любые обои можно красить. Это я говорю не только как хоумстейджер, но и как профессиональный реставратор и редизайнер мебели.
Всю концепцию (колористика, зонирование и функционал комнат) хоумстейджер прорабатывает еще на этапе аудита. Цель – получить продающий интерьер. То есть, ту самую – светлую, чистую, уютную и приятную квартиру, как в рекламе.
− К примеру, мы продаем двушку, рассчитанную на семью. Да, когда покупатель въедет сюда, то он сделает в одной комнате детскую, а в другой – спальню. Но пока он не въехал, мы должны продать ему мечту. Поэтому грамотный хоумстейджер обустроит в такой двушке гостиную и спальню. Люди увидят мягкий диван, рядом журнальный столик с открытой книгой и подумают: как классно тут было бы проводить вечера. Также я всегда стараюсь создать в квартире дополнительные квадратные метры. Пространство с помощью моих приемов должно не уменьшиться, а расшириться.
Елена говорит, что сейчас по фото в объявлениях она уже может безошибочно узнать профессионально обработанные квартиры. Обычно это очень светлое и уютное жилье, которое хочется долго рассматривать.
− Конечно, любые фотографии лучше, чем их отсутствие. Но я прошу всех собственников и агентов – пожалейте покупателей, хотя бы делайте горизонтальные фотографии. Если же говорить об объявлениях о продаже квартир после хоумстейджинга, то они − вне конкуренции. Так как в Беларуси это направление еще не сильно развито, «отстейдженные» квартиры у нас улетают, как горячие пирожки. И торг за них идет не на понижение, а на повышение.
По цене хоумстейджинг может быть абсолютно разным
В мировой практике установлено, что затраты на хоумстейжинг не должны превышать 2% от стоимости квартиры. При этом Елена говорит, что по цене хоумстейджинг может быть абсолютно разным.
- Это может быть разовая консультация, однодневный хоумстейджинг (когда специалист просто наводит эстетику), работа с «нулевым бюджетом» (гонорар специалисту плюс минимальные расходы на материалы), глубокий хоумстейджинг, или даже полноценный инвест-ремонт. Если квартира свободна, то мы согласуем концепцию и бюджет, мне передают ключи, и я уже делаю там все, что нужно.
Кстати, Елена рассказывает, что в той же России большинство хоумстейджеров занимается инвест-ремонтами. Из-за этого складывается впечатление, что хоумстейджинг – это что-то очень дорогое и недоступное для всех. На самом же деле во многих случаях преобразить квартиру можно и за совсем скромные вложения.
− Даже условную «бабушкину квартиру» можно показать с выгодной стороны, подчеркнув потенциал ее квадратных метров. Для этого в квартире нужно провести клининг, проредить мебель (вынести ненужное), успокоить разноцветность, расставить все правильно, и эта квартира может заиграть абсолютно по-новому. Кстати, мы не обещаем, что после хоумстейджинга квартира станет стоить дороже рынка, мы говорим о том, что она гораздо быстрее найдет своего покупателя.
− А если просто вынести все вещи и продавать пустую квартиру? Зачем создавать все эти интерьеры?
− Если нет возможности сделать хоумстейджинг, то, тогда нужно просто по максимуму вынести все. Пустые квартиры продаются лучше, чем захламленные. Но если есть возможность показать выгодные стороны жилья, то лучше продавать его с обстановкой. Из бесплатных рецептов – вывезите все лишнее, проведите клининг и сделайте качественные информативные фото. Кстати, советую пройти путем покупателя и начать продажу не с квартиры, а с подъезда. Если подъезд совсем убитый, то надо привести его в порядок. Это совсем недорого, а человек зайдет и сразу же отметит это.
Кстати, сама Елена пришла в хоумстейджинг, можно сказать, случайно. Она закончила БГУ, работала товароведом и директором брендов, пробовала себя в редизайне мебели, а в декрете решила получить новую профессию. Сначала планировала отучиться на дизайнера, но потом узнала про хоумстейджинг и отучилась в Европейской школе хоумстейджинга Глории Крюнер.
Есть в портфолио Елены и загородная недвижимость. Начинала эксперименты белоруска со своей дачи, что в 140 километрах от Минска. Говорит, что в то время как соседи годами продавали аналогичные дачи за 2 тысячи долларов, ей удалось быстро найти покупателей и продать свой домик за 4,5 тысячи (+125% к стоимости).
Ниже вы можете сравнить как выглядела дача Елены "до" и "после".
− На даче важен и интерьер, и экстерьер. Люди, которые покупают дачи, делятся на шашлычников и огородников. Поэтому важно понять, на какую целевую аудиторию рассчитана ваша дача, и исходя из этого, уже работать. Конечно, сама дача должна быть в технически исправном состоянии (печка − греть, крыша − не протекать). Ну а дальше – тот же порядок, как и в квартире.
«В идеале риэлтер и хоумстейджер – это одна команда»
Многие агенты давно делают предпродажную подготовку − рекомендуют собственникам избавиться от хлама и провести генеральную уборку. Однако это − только часть хоумстейджинга.
− Неприятно, когда я звоню в агентство, чтобы предложить свои услуги и у меня переспрашивают, что это вообще такое, а уже через месяц на сайте агентства появляется строчка, что они предлагают и хоумстейджинг. Дорогие риэлтеры, не нужно хватать из интернета «вершки» − накидывать на кровать покрывало и выдавать это за хоумстейджинг. Лучше − сотрудничать на взаимовыгодной основе. В идеале риэлтер и хоумстейджер должны быть одной командой.
