«Риэлтер должен выглядеть на свою комиссию и уметь отказывать клиентам». Бизнес-тренер Алексей Гусев рассказал в Минске о продажах
На прошлой неделе в Минске прошел мастер-класс от известного российского бизнес-тренера Алексея Гусева «Риэлтер-2020: добейся результата». На своей лекции профессиональный риэлтер из Санкт-Петербурга «жег напалмом»: рассказывал о БДСМ, сыпал анекдотами, призывал агентов быть публичными и не бояться «холодных звонков» («ну а если уж послали – вернуться оттуда отдохнувшими и с магнитиками»). Для тех, кому не хватило места в зале, Realt.by подготовил краткий конспект с мероприятия.
Перед началом мастер-класса к коллегам обратился председатель Белорусской ассоциации «Недвижимость» Анатолий Звездин. Он отметил, что данная встреча – подарок коллегам ко Дню риэлтера от Белорусской ассоциации «Недвижимость» и Конфедерации агентств недвижимости. В планах ассоциации – проводить подобные мотивационные и обучающие мероприятия на постоянной основе.
- В прошлом году мы провели первую такую лекцию, – отметил председатель БелАН, – И увидели, что данный формат интересен и востребован нашими специалистами. В этом году цикл встреч будет продолжен. Надеюсь, каждый из нас сможет вынести отсюда что-то полезное.
Алексей Гусев начал свой мастер-класс с совета заводить соцсети. В первую очередь, речь идет об Инстаграме. «Не нужно бояться быть публичными. Ведь чем больше людей нас знает, тем больше денег к нам прилипает», – пошутил Алексей. К тому же, соцсети сегодня все чаще заменяют агентам визитки. Чуть позже спикер также призовет риэлтеров делиться с подписчиками лайфхаками. Это позволит нарастить аудиторию и подчеркнет экспертность в сфере недвижимости.
Хороший риэлтер должен уметь отказывать
Первый блок бизнес-тренера был посвящен ответу на вопрос «Что мешает зарабатывать риэлтерам?».
Итак, по мнению Алексея Гусева, это:
- Слабое окружение. А именно – токсичные люди, хронофаги (те, кто крадут наше время) и нытики. Если в вашем окружении таковых слишком много, это не может не влиять на ваше настроение и продажи.
- Боязнь ошибиться. «Кого хоть раз посылали на «холодных» звонках? – спросил Алексей у зала, – Родные мои, как я вас понимаю! Вас послали? Постарайтесь вернуться оттуда отдохнувшими и с магнитиками».
- Неразборчивость в клиентах. Говоря об этом пункте, Алексей Гусев посоветовал риэлтерам не вести «беспорядочные деловые связи с мудаками» (сокращенно – БДСМ). Не стоит бегать за всеми подряд и пытаться понравится. Хороший риэлтер должен уметь отказать клиенту, в котором он не уверен.
- Отсутствие специализации. Каждый агент должен найти свою нишу. Найти то, что приносит ему драйв. Для этого ему стоит честно ответить на вопросы: Что я умею делать лучше всего? Что я люблю делать? В чем потребность моих клиентов? За что клиенты мне уже платят? Алексей Гусев отметил и «географическую» специализацию:«Если ты работаешь в конкретном микрорайоне – лучше провести 3 сделки там, чем 3 сделки в разных концах города. А еще лучше – провести все 3 сделки в одном доме! Это – вообще высший пилотаж». Почему географическая специализация выгодна? Потому что такой агент будет тем самым «участковым риэлтером», который знает соседей, особенности домов, нюансы планировок, расписание общественного транспорта и номера всех близлежащих садиков и школ.
Желание человека сэкономить на риэлтере – это нормально
Кто такой агент по недвижимости? В первую очередь, это специалист, который продает либо сдает в аренду недвижимость других людей с очевидной выгодой для них самих. Ни для кого не секрет, что человек, продающий квартиру, хочет получит за нее максимально возможную сумму. И именно по этой же причине – он хочет сэкономить на риэлтерах: просто потому что не понимает, что ему даст это сотрудничество. Отсюда вывод – риэлтер должен уметь нащупать «боль клиента». Предложить ему то, чего не предложили другие, и решить его задачу. Алексей отметил: главное, что должен «продавать» риэлтер, - это надежность.
«Клиент должен понимать, что специалист со всем справится и все «разрулит» – говорит бизнес-тренер, – Поймите, для клиента вы тот человек, который играет в казино его собственной квартирой. Для него важно слышать, что все под контролем. Ваш клиент должен увидеть, что именно вы – тот самый специалист, который продаст или приобретет недвижимость с очевидной выгодой для него».
В качестве домашнего задания Алексей Гусев попросил агентов составить список из 25 пунктов, описывающих преимущества работы с ними. Ответ на вопрос «что я могу сделать для клиента» должен просто отскакивать от зубов.
В целом же, работа риэлтера, по мнению тренера из Санкт-Петербурга, базируется на трех китах: продажа услуги (сюда входит продажа себя, продажа фирмы и продажа содержания), маркетинг (хороший риэлтер должен уметь писать продающие объявления и знать основы психологии) и переговоры (в этом искусстве нужно постоянно прокачиваться и не бояться ошибок).
«Вашими клиентами должны быть люди, чье рабочее время стоит дороже, чем ваше»
Говоря о трендах на ближайшие годы, Алексей Гусев в числе первых отметил экспертность: «Хороший риэлтер сегодня должен продавать свою эскпертность – свои знания, которые стоят дорого, и которых нет у других. Кроме того, в ближайшие пять лет вашими клиентами должны стать люди, чье рабочее время стоит дороже, чем ваше. При этом, помните – риэлтер обязан выглядеть на свою комиссию. Хороший риэлтер должен хорошо одеваться, хорошо пахнуть, быть одновременно юристом, психологом и аниматором».
Далее спикер перешел к шести ключевым навыкам продвинутого риэлтера. «Крутой» специалист «по Гусеву» непременно должен владеть навыком обольщения и влияния, навыком разборчивости, навыком продаж, навыком маркетолога и переговорщика, а также навыком постпродажного обслуживания.
Перечисляя данные пункты, бизнес-тренер то и дело бросал в зал полезные «лайфхаки»:
- Не говорите с клиентом по телефону о стоимости услуги. Лучше пригласите его на личную встречу.
- Обязательно хвалите продаваемый объект, таким образом вы делаете комплимент собственнику.
- Не забывайте брать отзывы от клиентов. Лучше всего, чтобы он написал о вас в своей социальной сети.
- Создавайте дефицит себя. Помните, что к хорошему риэлтеру должна стоять очередь.
- Благодарите клиентов за сотрудничество. Например, благодарственным письмом или полезной услугой.
- Стремитесь к «пожизненной рекомендации». Продолжайте общаться с клиентами после сделки, поздравляйте их с праздниками, интересуйтесь их хобби, спрашивайте совета.
После окончания мероприятия агенты по недвижимости еще долго не отпускали Алексея Гусева со сцены: задавали вопросы и делали селфи. Алексей же, в свою очередь, пожелал белорусским коллегам, чтобы они «оставили все свои страхи, воспользовались полученной «прокачкой» и в разы увеличили доходы от сделок с недвижимостью».
