«Куплю убитую квартиру». Интервью с минчанином, который скупает «бабушатники» и зарабатывает на их перепродаже

Ремонт «хрущевки» сделали за 16 дней и $3,5 тыс.

С Петром мы встретились на одном из объектов, которые компания Optimum Development недавно приобрела, сделала ремонт и уже успела перепродать новым жильцам. Сегодня квартира выглядит очень уютно – светлые обои, ламинат под дерево, белоснежная ванная, милые аксессуары. Но еще месяц назад это был самый обычный «бабушатник» в одной из "хрущевок" в районе метро «Тракторный завод».

– Эту квартиру мы нашли на Realt.by, покупали через агентство, оплатив риэлтерскую услугу. Это не был объект нарасхват. Насколько я помню, до сделки объявление висело в продаже несколько месяцев – обычный среднестатистический «бабушатник» с советским ремонтом на 4-м этаже кирпичной «хрущевки». Из хорошего – в квартире были установлены стеклопакеты и металлическая дверь, из минусов – несущая балка на потолке в коридоре. «Двушка» стоила нам $46 тыс. + оплата риэлтерских услуг, – рассказывает Петр, показывая фотографии квартиры до ремонта.

Сейчас большинство новоселов ругнутся вслух, но ремонт в «хрущевке» занял всего 16 дней и $3,5 тысячи. В квартире уже были заменены окна и стояла неплохая металлическая входная дверь, поэтому получилось достаточно дешево. Вместе с тем, со слов Петра, самостоятельно обновить пространство в эти деньги мало у кого получится:

– Со многими строительными компаниями мы работаем на специальных условиях, поэтому имеем возможность заказывать материалы и услуги практически по себестоимости. Конечно, ремонт на заказ мы делаем чуть дороже – в этом наша коммерческая заинтересованность. Более того, обычный пользователь вряд ли сможет вложиться в эту сумму, приобретая материалы по рыночным ценам. Коммерческая стоимость такого ремонта – порядка $4–4,5 тысячи.

Этой суммы хватило, чтобы в квартире переклеить обои, натянуть потолки, уложить ламинат, заменить все комнатные двери, установить новую сантехнику и кухню. Некоторое время ушло на реставрацию балки в коридоре и оконного козырька в гостиной.

«Капитальный ремонт никогда не отбивается при продаже, дизайнерский – тем более»

Однако, уверяет Петр, ремонт - лишь вершина айсберга. Продать квартиру меньше, чем за сутки [ровно столько провисел объект в продаже после апгрейда] удалось благодаря грамотной предпродажной подготовке:

– Капитальный ремонт никогда не отбивается при продаже, дизайнерский – тем более. Но, чтобы быстро продать квартиру, не достаточно переклеить в ней обои. Home staging находится на пересечении дизайна, психологии продаж, маркетинга и риэлтинга. Если перед дизайнером стоит задача понять конкретного человека и сделать максимально комфортный, удобный и подходящий дизайн под него, то суть системы home staging – сделать универсальное пространство, в котором будет комфортно как можно большему количеству людей.

Так, к примеру, на Realt.byбыла статья о дешевом ремонте в «хрущевке». Там собственники подошли творчески и сделали индивидуализированный дизайн, явно не для всех. Затраты на ремонт сопоставимы, но если мы выставим в продажу ту квартиру и эту, то спрос на нейтральное помещение будет значительно выше и продастся оно гораздо быстрее. Наша квартира – универсальный товар на рынке. Товар, который хотят купить.

Для того чтобы вызвать правильную эмоцию у покупателя, Петр использует ряд хитростей. Вся мебель в квартире невесомая, воздушная, на высоких ножках, стол с прозрачной столешницей, что позволяет визуально расширить пространство. Стильные аксессуары, телевизор известного бренда, книги создают настроение домашнего уюта и благополучия. Всем клиентам сразу же предлагаются тапочки, а не бахилы, чтобы человек чувствовал себя как дома или в гостях у близких друзей. Это и многое другое – якорные принципы системы home staging.

– Мебель, техника, картины, освещение, декоративные элементы и даже домашние тапочки – все это важнейшие секреты быстрой продажи. Именно «начинка» создает в квартире необходимое настроение, уют, ощущение благополучия и желание остаться. «Голые» стены, даже после косметического ремонта, не способны вызвать ту эмоцию, которая создается благодаря домашнему убранству, – поясняет Петр.  

У специалиста по недвижимости есть набор мебели для разных сценариев – гостиной, кабинета, спальни, детской и пр. Все это хранится на складе и используется на разных объектах. После сделки всю мебель, рамочки на стенах и занавески на окнах Петр забирает:

– Как правило, после продажи мы все забираем. Однако при необходимости можем договориться, чтобы оставить кухню, кровать или диван за дополнительную плату. У нас был кейс, когда квартира покупалась под аренду и покупателю было удобно приобрести объект сразу с обстановкой. Мы на это пошли, и даже помогли найти квартирантов, – рассказал Петр. – Всю мебель и аксессуары продали по себестоимости.

«После ремонта квартира попадает в другой ценовой сегмент»

– Часто люди видят красивую картинку в рекламе, приезжают на объект и разочаровываются. Фотограф просто не показывает порванные обои, захламления или недостатки, что становится сюрпризом для покупателя. И в этом наше конкурентное преимущество – ожидание от наших квартир соответствует реальности. И даже больше. Люди, «обжигаясь» на других объектах, едут к нам с чувством, что и здесь их ждет подвох, в итоге они видят объект, который выглядит даже лучше, чем на фотографиях. И это большая редкость. Вы спрашивали, за сколько мы продали эту квартиру – одни сутки. Причем люди, которые забрали ее, буквально «вырвали» объект у других покупателей.

Со слов специалиста по недвижимости, покупателей не смущает то, что квартира была куплена и продана в течение месяца.

– Мы не скрываем, что это коммерческий проект и на вопросы клиентов всегда отвечаем правду. Вместе с тем, стараемся подбирать объекты так, чтобы после ремонта квартира попадала в другой ценовой сегмент. Учитывая, что ремонтные работы занимают немного времени, есть риск, что покупатель узнает объект в продаже и смириться с новой ценой ему будет сложно. Этого мы стараемся избегать. Выбираем квартиры так, чтобы наша целевая аудитория вообще не рассматривала объект в первоначальном состоянии.

Также мы всячески приветствуем, когда клиент привлекает агентство недвижимости. В таком случае сделка юридически защищена, клиент спокоен и уверен в «чистоте» объекта, все процессы происходят четко и быстро. И нам, и покупателям это выгодно.

«Готовы покупать у агентов неликвид и делать им быстрые сделки»

За все время работы через компанию прошло несколько десятков объектов. Все сделки Петр считает успешными: среднее время ремонта – две недели, экспозиция квартиры – порядка 9 дней, доходность – 3% с объекта. В сделках участвуют не только средства компании, но и инвесторов. В такой схеме права собственности на объект недвижимости оформляются на инвестора, а с продажи он имеет свой процент от выручки.

– На сегодня у нас нет проблем с инвесторами, но есть дефицит подходящих объектов. Как правило, мы рассматриваем перспективные квартиры в плохом состоянии по интересной цене. Беремся за объекты из категории «без ремонта» и переводим их в категорию «под ключ». В связи с этим мы открыты для предложений от агентств недвижимости. Страшный, вонючий объект, который стыдно показывать покупателям, мы не просто купим, а сделаем это быстро, без кредитов и «цепочек». Это супернаходка для агентств недвижимости. Мы готовы покупать их неликвид, делая агентам быстрые сделки.

«За 3 недели подготовим вашу квартиру для быстрой продажи»

Кроме того, компания планирует развить услугу home staging на новом для Беларуси уровне – делать ремонт и предпродажную подготовку объекта быстро и дешево для продавцов недвижимости:

– Если посмотреть на застройщиков, то и они работают по принципам home staging. Так, к примеру, сейчас одним из лидеров является «А-100 Девелопмент» с их концептуальными проектами. И, посмотрите, они также обустраивают презентационные квартиры, дарят эмоции. И это работает. Само по себе направление home staging имеет перспективы и на вторичном рынке жилья. И мы готовы предоставлять продавцам такие услуги за разумные деньги.

Со слов Петра, ремонт квартиры в среднем обойдется продавцу до 250 рублей за квадратный метр с материалами и потянет не более трех недель. Предпродажная подготовка – плюс-минус $350 в зависимости от площади объекта. Это стоимость "под ключ" за размещение абсолютно всех атрибутов хоум-стейджинга, от занавесок до стиральной машины:

– Мы готовы делать ремонт в квартире по отработанным схемам. Из наших материалов, наших цветовых решений, с нашими комплектами мебели. Во всей этой схеме собственник выигрывает не только деньги, но и время. Если смотреть на примере квартиры, в которой мы находимся, то без ремонта она продавалась 3 месяца и ушла нам за $46 тыс. Мы потратили 16 дней и $3,5 тыс. на ее ремонт, продав всего за один день. Доходность составила примерно 10% от сделки, или $ 5 тыс. в эквиваленте. Итого, если бы три месяца назад собственник заказал у нас услугу home staging, он бы отбил потраченные на нее деньги, вышел в плюс и решил свой жилищный вопрос за 17 дней. Даже если бы он ничего не заработал и просто увеличил стоимость квартиры на цену ремонта, он бы сэкономил очень много времени.