«Не нужно удерживать клиента, который вам не верит». Руководитель «Твоей столицы» о самых сложных периодах развития рынка недвижимости

2005 год: введение лицензирования риэлтерской деятельности 

— Введение лицензирования риэлтерской деятельности стало первой значимой проверкой на прочность риэлтерских компаний. Почему это можно назвать сложным этапом? По очень простой причине. Внедрение нововведений происходило не постепенно, а, как у нас обычно бывает, в формате: с этого понедельника все работаем по-новому, а правила работы будут к вечеру. Четких и понятных инструкций никто не давал, как всегда, были большие надежды на славянское «авось». Но в тот раз «на авось» не прокатило, и всем пришлось поволноваться при аттестации первых риэлтеров. При этом никто из регламентирующих тот процесс органов не учитывал почему-то, что всем этим приходится заниматься без отрыва от производства, а это — клиенты, их сделки, нервы и т.д. Но ведь обучение персонала требует определенного времени. В общем, пришлось понервничать, а некоторые компании на какой-то период «заморозили» свою деятельность.

У нас же к тому времени уже сформировалась такая структура работы, которую требовал регулятор: одни специалисты занимались ценами, объектами, тенденциями, работой с покупателем и продавцом (впоследствии они стали агентами), а вторые — изучением документов, подготовкой их к сделке, анализом возможных последствий (сегодня это риэлтеры). Кроме того, уже был опыт прохождения сертификации на осуществление риэлтерских услуг. Его мы получали одними из первых на добровольной основе. Поэтому переход на новые рельсы оказался не таким болезненным.

Перестроившись, рынок оценил и плюсы нововведений. С этого момента у риэлтерских компаний появилось не только больше ответственности, но и больше прав и возможностей на получение сведений и документов, необходимых при подготовке к сделке и защите имущественных прав наших потребителей. 

Мировой финансовый кризис 2008-2009 годов

— С 2000 года рынок недвижимости только рос. И все к этому привыкли. Вкладывай деньги — жди прибыли... Это сыграло злую шутку и с профессиональными игроками рынка, и с простыми гражданами.

Я помню начало 2009 года. Мировые СМИ писали об обвалах рынков, депрессии и прочем. Замер и белорусский рынок недвижимости. Продавцы видели цены предложения в СМИ и не готовы были уступать. У нас с середины января покупатели «проснулись» и начали активно звонить, но продажи практически остановились. Профессионалы понимали: цены пойдут вниз, и привычных 1800 долларов за «квадрат» (с такими ценами мы заканчивали 2008 год) уже не будет. Оставалось ответить на два главных вопроса: как долго будет происходить снижение и до какого предела?

Наш отдел консалтинга и аналитики называл следующие  цифры — падение в течение полугода и дно около 1200 за «квадрат», а «продажная» цена для конца января 2009 года — 1500 долларов, и снижение продолжится, естественно, дальше. Оставалось донести эту информацию до наших продавцов. И это было самым трудным. Не все оказались готовы продать сейчас по 1500, если вчера было 1800. Примерно 20% клиентов нам не поверили: к сожалению, пришлось с ними расстаться. Не стоит удерживать клиента, который вам не верит. Ведь через месяц-другой, когда психологически человек уже мог воспринимать цифру 1500, ему пришлось бы рекомендовать 1350-1400, вызывая, естественно, возмущение и опять недоверие. Когда (в конце января 2009 года) на рынке появились квартиры по 1500 за квадрат, он «ожил». В апреле–мае нас засыпали благодарностями клиенты, которые нам доверились, когда рынок упал до 1300.

Валютный кризис и девальвация 2011 года

— В 2011 году все было проще. Белорусы уже знали, что такое кризис. И рынок жилой недвижимости стабилизировался, приспособившись к новым условиям всего за три месяца.

К этому времени хорошим индикатором рынка уже стали новостройки. У застройщиков, в отличие от владельцев «вторички», нет времени ждать и пытаться продавать по нерыночным ценам. Когда в 2011-м новостройки нащупали ценовое дно в районе 1000-1200 долларов за «квадрат», то и «вторичка» быстро подтянулась.