Бизнес технарей. Как белорусская компания поставляет лазеры для Airbus и двигает приборостроение
Не так давно директор Белорусского инновационного фонда Дмитрий Калинин отметил, что проекты в сфере приборостроения имеют наибольшую перспективу для инвестиций и серьезный потенциал для роста в Беларуси. Однако, несмотря на высокотехнологичность и наукоемкость отрасли, приборостроительные предприятия в Беларуси известны мало. Хотя, к примеру, компания Евгения Гулевича «СОЛАР ЛС» работает на рынке с 1990 года и имеет среди своих партнеров крупнейший в мире авиасалон, одного из лидеров по производству техники для сферы нанотехнологий и адронного коллайдера. TUT.BY узнал, как предприятие выходило на зарубежные рынки, сколько стоит один лазерный прибор и какие трудности испытывает отечественное приборостроение.
Тысячи писем и японский след
В составе СССР Беларусь была известна не только как сборочный цех «красной машины», но и как всесоюзный центр приборостроения. Заводы были обеспечены самым современным оборудованием и постоянно подпитывались высококвалифицированными кадрами. Желающих стать специалистами в постоянно развивающейся отрасли было немало. В те годы инженерные факультеты не страдали от недобора студентов. В середине 80-ых годов Евгений Гулевич учился на инженера-физика в БПИ. С первого курса он стал подрабатывать в научной лаборатории на кафедре прикладной оптики. Постепенно способ пополнить студенческий бюджет перерос в серьезное увлечение профессией и на распределении молодому специалисту предложили остаться работать на кафедре.
После двух лет научной практики Гулевич решил опробовать свои силы на стыке науки и производства на заводе «Уникального физического приборостроения», который выпускал оптические и лазерные приборы для нужд космической промышленности. В 1990 году перестройка достигла апогея, с одной заводской зарплаты было все труднее прокормить жену и двоих детей. Но о себе вовремя напомнила научная альма-матер. «В ту лабораторию, где я работал после распределения, пришел очередной заказ от российского предприятия. Необходимо было разработать лазер для зондирования атмосферы. Но выполнять проект к тому времени было уже некому. И бывший руководитель предложил мне взяться за эту работу. Мы с несколькими такими же молодыми коллегами зарегистрировали кооператив и выполнили заказ. По тем временам мы заработали огромные деньги», — вспоминает бизнесмен. Но сотрудники новоиспеченной компании не стали тратить первый заработок на «красивую жизнь», а вложили средства в разработку новых приборов.
Ни денег, ни работы внутри страны уже не было, поэтому компания сразу стала ориентироваться на западный рынок. В отсутствие интернета молодые ученые просили знакомых привозить им отраслевые журналы из-за границы, где они искали потенциальных заказчиков и рассылали им письмами рекламу своей продукции. Только за первый год «СОЛАР» отправил более тысячи таких уведомлений.
В 1991 году команда решила вложить все заработанные деньги в участие в крупнейшей в мире специализированной выставке по лазерной технике в Германии. «Собрали все свои приборы, оплатили выставочный стенд и поехали. Прожив всю жизнь в одной стране, мы первый раз выехали за ее пределы. Нас останавливали на каждой границе, проверяли груз, документы и разворачивали обратно. Но мы всеми правдами и неправдами добрались до Германии и приняли участие в этой выставке», — рассказывает предприниматель. Вскоре в Минск приехал глава крупной японской компании, который заинтересовался белорусским оборудованием на той самой выставке в Германии. «Токио Инструментс» сотрудничала с «СОЛАР» более 5 лет. Японский заказчик закупал достаточно много оборудования и обеспечил стабильный денежный поток, который помог стать на ноги молодому предприятию. Но, по признанию Гулевича, президент и владелец японской компании внес куда больший вклад, чем просто хорошие заказы: «Он учил нас, мальчиков, вести бизнес и делал это честно и терпеливо. Мы до сих пор испытываем чувство благодарности к господину Шойджи Суруге».
Лазеры на вес золота
Научный опыт основателей компании стал мощным конкурентным преимуществом предприятия. У бывших ученых были уникальные научные наработки, многие из которых и сейчас реализовываются на производстве. «Уже в первые годы работы мы поражали заказчиков смелостью своих разработок. Тогда мы были стартапом и постоянно предлагали рынку что-то новое», — вспоминает бизнесмен. По его мнению, можно создать компанию на каком-то уникальном предложении и подняться на это волне, но чтобы на ней удержаться необходимо обеспечивать качество, сервис и быть надежным партнером для клиента. «Заказчику надо рассказывать не про характеристики прибора, а какие выгоды этот прибор ему принесет», — резюмирует Гулевич.
Сейчас компания производит лазерную технику и спектральные приборы для научных исследований, промышленного сектора и медицины. На предприятии реализован полный цикл производства. Сначала любая задумка будущего проекта проходит этап математического моделирования и прорабатывается в лабораториях, где формируются принципиальные схемы построения будущих приборов, тестируются и оптимизируются различные технические решения. В результате появляется работающий прототип будущего прибора. Затем в конструкторском бюро решение, созданное в лаборатории, «одевается в железо»: прорисовывается внешний вид будущего прибора, все его детали и узлы. Конструкторская документация передается на собственное производство, задача которого изготовить новый прибор и проверить его на технологичность. После сборки и отладки пилотный образец проходит тщательное тестирование и, в случае успешного испытания, его ставят на конвейер.
По мнению предпринимателя, из-за того, что техника инновационная и наукоемкая, она соответственно и дорогая. Если ссылаться на государственные критерии, более 80% продукции, выпускаемой предприятием, относится к инновационной. «Один килограмм лазеров стоит примерно столько же, сколько и один килограмм серебра», — шутит Гулевич. Однако эта шутка не так далека от реальной стоимости продукции в современной приборостроительной отрасли. Рыночная стоимость оборудования «СОЛАР ЛС» — от 30 тысяч долларов.
Годовой оборот компании насчитывает несколько миллионов долларов. «Для приборостроительного предприятия это не так много. И мы далеко не самая крупная компания в сфере приборостроения в Беларуси», — считает бизнесмен. 80% прибыли «СОЛАР ЛС» идет на общее развитие предприятия и на новые разработки.
«Как правило, заказчики платят не за разработку, а за сам прибор. Поэтому 90% продуктов, которые у нас есть, были разработаны за наш счет. Однако некоторые клиенты заказывают НИОКР (научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы), которые приносят не только около половины доли рентабельности, но и помогают в развитии собственного научно-технического потенциала, — признается предприниматель. — Мы можем с нуля разработать прибор и меньше чем за год освоить его производство. Такое сочетание проектных и производственных возможностей есть далеко не у всех компаний, работающих на международном рынке».
«Когда-то советские идеологи призывали стирать грань между физическим и умственным трудом. Мы же своей работой стираем грань между наукой и производством», — шутит директор предприятия.
Среди заказчиков компании есть исследовательский авиационный центр «Фарнборо» (раз в два года организуют крупнейший в мире авиасалон в Великобритании. — прим. TUT.BY), научные центры и университеты Европы, США и Японии. Например, спектральные приборы белорусского производителя работают на ускорителях крупнейших европейских центров, занимающихся изучением элементарных частиц и ядерной физикой. Также предприятие поставляет лазерное и спектральное оборудование для Большого адронного коллайдера.
По словам бизнесмена, компания уже более десяти лет экспортирует лазерную технику мировым гигантам авиастроения. Только соглашения о конфиденциальности не позволяют назвать большинство крупных заказчиков. «Но электрическая проводка на многих самолетах Boeing или на новейшем Airbus А380 отмаркирована нашим оборудованием», — отмечает Гулевич.
Недавно предприятие стало работать с российской компанией, входящей в пятерку крупнейших в мире производителей оборудования для исследований в сфере нанотехнологий. «Мы с ними делаем абсолютно новое оборудование для европейского заказчика. Можно посчитать по пальцам все компании в мире, которые делают подобную технику», — уверен предприниматель.
Медицинскими приборами компания начала заниматься в начале нулевых. Некоторое время «СОЛАР ЛС» производил и поставлял лазерное оборудование для сварки и маркировки в Японию. Техника продавалась под маркой «Сделано в Японии», но предприятие не испытывало никаких комплексов по этому поводу. «Бизнес есть бизнес и наша задача — предлагать рынку востребованную продукцию в той обертке, которая больше нравится покупателям», — объясняет Гулевич. Вскоре одна из старейших японских компаний, специализирующаяся на медицинской технике, заметила оборудование белорусского предприятия и предложила партнерство. «Они заказали разработку медицинского лазера, а затем стали закупать у нас эти приборы и заказали еще один продукт. И так за три года мы вывели на японский рынок четыре лазера», — вспоминает директор компании. В последние несколько лет в области медицинских лазеров предприятие сотрудничает с итальянскими производителями. Совместная продукция продается под итальянским брендом.
Сейчас предприятие экспортирует медицинское оборудование на рынки Западной и Восточной Европы, Саудовской Аравии и России. В основном это лазерная техника для медицинской косметологии, лечения сосудистых патологий и выполнения малоинвазивных хирургических процедур. «Долгое время наша продукция поставлялась исключительно на экспорт. Белорусские компании хоть и нуждались в ней, но не все могли ее себе позволить, — рассказывает предприниматель. — Однако в последнее время участились заказы из белорусских клиник, диспансеров, отечественных НИИ и медицинских центров».
«Государство — это инвестор, который должен вкладывать в то, что будет необходимо завтра»
После развала СССР в Беларуси осталось много приборостроительных компаний. Среди них есть как огромные государственные предприятия, так и сравнительно небольшие, но эффективные и гибкие частные компании. По словам Гулевича, только в Минске плотность приборостроительных компаний на квадратный километр выше по сравнению с любой европейской страной. «Если умно развивать приборостроение и инвестировать в него деньги, Беларусь могла бы занять лидирующую роль в этой отрасли мировой экономики», — уверен бизнесмен.
Однако белорусская продукция не всегда может справедливо конкурировать с зарубежными аналогами из-за ввозных пошлин. У отечественных приборостроительных предприятий очень развита мировая кооперация по комплектующим для производимых приборов. К примеру, в себестоимости изделий «СОЛАР ЛС» 70% цены — это стоимость закупаемых запчастей. Но, по белорусскому законодательству, на каждую импортированную часть отечественная компания платит немалые ввозные пошлины. За счет ввозных пошлин себестоимость продукта поднимается на 10%, а его рентабельность опускается на те же 10%. По словам Гулевича, в западных странах комплектующие, ввозимые в страну, не облагаются пошлинами благодаря полугодовой отсрочке уплаты таможенных платежей. Если за этот период импортированные части в составе произведенного оборудования вывозятся за пределы страны, то налог выплачивать не нужно.
«Зарубежные конкуренты могут снизить цену на 10% и остаться при рентабельности, а мне в таком случае придется продавать по себестоимости. За эту разницу в цене я мог бы разработать новый продукт или купить новое оборудование. Или потратить эти средства на зарплату и удержать квалифицированных специалистов, которые рвутся за границу, где зарплаты выше», — сетует предприниматель. Он считает, что если государство разумно подойдет к льготированию приборостроения, то такая политика даст не меньшую отдачу, чем в случае с ПВТ.
«Государство — это инвестор, который должен вкладывать в то, что будет необходимо завтра. А льготы — это фактически инвестиции государства в ту или иную отрасль. Если правительство будет вкладывать в приборостроение, то предприятия будут развивать современную производственную инфраструктуру, которую не увезешь с собой в чемодане за пределы страны, будут совместно с университетами растить молодых специалистов и создавать рабочие места», — уверен директор «СОЛАР ЛС». Он привел в пример крупнейший научно-исследовательский центр оптики и лазерной физики в Китае, финансируемый государством. В его пределах работают коммерческие предприятия, которые имеют налоговые льготы и на безвозмездной основе используют наработки и научные достижения государственного НИИ для их коммерческой реализации.
Пока помощи от государства нет, частные приборостроители Беларуси решили объединиться в собственную организацию. Бизнесмен рассказал, что сейчас на стадии регистрации находится Приборостроительная ассоциация, учредителями которой выступили ведущие частные приборостроительные компании. По словам предпринимателя, они рассчитывают снизить свои издержки на производство, обеспечить обучение и ротацию квалифицированных специалистов, а также вести совместную работу с госорганами по оптимизации регулирующих норм для этой отрасли. «Пока государство ищет области роста и цели для инвестиций в других сферах, мы пытаемся не просто выживать, но в силу своих небольших возможностей создавать заделы для успешного развития приборостроительной отрасли страны», — резюмировал Гулевич.