"Уже сейчас надо думать о новом автобусе, новом дизайне". Сможет ли МАЗ приглянуться в Германии?
«У МАЗа большой потенциал. Не понимаю, почему его недостаточно используют. Может, сами не верят?» — рассуждает менеджер-консультант MAZ Nutzfahrzeuge GmbH по контактам в СНГ Роман Найдич. Немецкий партнер белорусского автогиганта в МАЗ верит, показывая скрупулезно просчитанный бизнес-план, реализация которого обещает через пять лет сделать минские автобусы и грузовики заметным игроком на рынке страны, где представлены все мировые производители.
От подписания договора с МАЗом о создании представительства в Германии до приезда в баварский Регенсбург первого презентационного автобуса МАЗ 203 088 прошло полтора года. «Крупного представителя МАЗа в Германии раньше не было. Здесь свои правила. Наша основная задача — создание дилерской сети, не заводской, а представительской. То есть немецкие дилеры через нас должны приобретать автобусы», — отмечает Найдич.
А дилеры здесь — мощные структуры, многие уже по 50 лет работающие на рынке и продающие тысячи единиц техники. Выйти на весьма насыщенный немецкий рынок напрямую, без посредника, возможно только теоретически. «У МАЗа есть многолетний опыт работы с Россией, с Восточной Европой, Прибалтикой. Но наш рынок абсолютно другой — на порядки выше. Он работает по другой схеме и с совершенно другими объемами», — поясняет менеджер-консультант MAZ Nutzfahrzeuge.
Первой своей задачей компания называет создание дилерской сети. Второй — сервисной. «Покупатель не должен где-то рыскать, чтобы разобраться с неисправностью. Он должен иметь возможность позвонить и сообщить, что сломался в таком-то городке, — рассказывает Найдич. — После того как мы получим первую технику, маркетинговые образцы, прошедшие европейскую сертификацию, а также документацию, нам нужно три-четыре месяца, чтобы запустить работу».
Затраты на создание дилерской и сервисной сети он обозначает как «сотни тысяч евро».
Третья важная составляющая — финансовая сеть, и за нее тоже отвечает германское представительство. К примеру, автобус МАЗ понравился дилеру, у которого на данном этапе нет свободных средств. В этом случае представительство через свой банк помогает ему с кредитованием покупки.
Вся техника, претендующая на европейский рынок, — экологического класса евро-6. Сейчас речь идет о двух- и трехдверном городском автобусе МАЗ-203088, самосвале, шасси и тягаче.
Вопрос о том, рискует ли МАЗ получить проблемы с возвратом валютной выручки за уже поставленную технику, приводит представителей MAZ Nutzfahrzeuge в некоторое недоумение. «Такого, что мы возьмем сто машин, а деньги — завтра, здесь просто не бывает. Мы вообще не берем машины — только по одной презентационной единице. Далее, при заказе техники клиентом, решается и закрепляется договором вопрос схемы оплаты», — объясняет Найдич.
К примеру, по пассажирской технике «кухня» такая, рассказывает он. 95% техники продается через тендеры. Тендеры идут еженедельно, там четко оговорена система оплаты. «Дело в том, что государство компенсирует пассажирскому перевозчику фиксированную сумму за автобус. В частности, на 12-метровый автобус компенсация составляет 60 тысяч евро — но это обязательно должен быть новый низкопольный автобус», — отмечает собеседник.
На рынке Германии эксплуатируется около 80 тысяч автобусов, каждый год приобретается 3 тысячи новых. Самый популярный, законодатель мод, — Mercedes, занимающий около половины рынка. Но весьма широко представлены не только немецкие производители. Через год после начала работы около 1% рынка получил турецкий Otokar, востребован и польский Solaris, турецкая Temsa, автобусы китайских производителей.
Среди преимуществ белорусской техники эксперты называют наличие в ней комплектующих немецкого производства, в первую очередь — двигателя Mercedes и коробки передач концерна ZF. «Если бы речь шла о двигателе китайского или российского производства, мы бы даже не начинали этот проект», — уточняет Найдич.
По расчетам MAZ Nutzfahrzeuge, компания за пять лет может выйти на 4% рынка, то есть около 140 автобусов в год. «И это только в Германию. А по договору мы работаем на шесть стран, где сейчас МАЗа вообще нет — это Франция, Италия, Австрия, Венгрия, Швейцария», — поясняет генеральный директор MAZ Nutzfahrzeuge GmbH Александр Хахе.
На аналогичную долю рынка MAZ Nutzfahrzeuge претендует и с тягачом МАЗ 5440М9, который рассчитывают получить в следующем году. Здесь 4% рынка — это более 1000 машин.
Дождавшись автобуса, представительство приступило к документационной работе, которая займет около месяца. Участвовать в первом тендере компания планирует через три месяца, а уже в начале будущего года рассчитывает получить первые заказы.
«На рынке Германии есть все — в глобальном смысле здесь никакой другой товар уже не нужен. Но, умея продавать, продать можно все. Вот на рынке есть 50 производителей подгузников. Но приходит 51-й, и у него тоже есть шанс. Это конкуренция. МАЗ можно продать в Германии не потому, что именно его там хотят. Мы хотим продавать, и нас интересует серьезная ниша, регулярные продажи. А если есть регулярные продажи, выкинуть игрока с рынка практически невозможно», — уверен Роман Найдич.
«Уже сегодня, общаясь с представителями МАЗа, мы говорим: думайте о новом автобусе, новом дизайне. Важно, чтобы у нас года через два был новый МАЗ. Немецкий покупатель сегодня не смотрит на дешевизну. Он смотрит на комфорт, красоту, экологию. Тогда у вашей техники есть шансы на рынке. Мы уже предложили Минпрому и МАЗу совместно сделать концепт развития новой техники на 2019−2023 годы», — резюмируют специалисты MAZ Nutzfahrzeuge.
