Завоевать лидерство в условиях жесткой конкуренции. Секреты успеха от гомельского агентства "Недвижимость линия закона" с филиалами в Минске и Могилеве
Успехи агентства не остались незамеченными. В прошлом году компания "Недвижимость линия закона" взяла главный приз в номинации "Риэлтер №1 – на рынке жилой недвижимости Гомеля" в рамках премии Realt Golden Key.
В этом году агентство претендует на звание лучшего сразу в трех номинациях:
— Риэлтер №1 - На рынке жилой недвижимости Гомеля
— Риэлтер №1 - На рынке жилой недвижимости Могилева
— Лучшее обслуживание клиентов. Тайный покупатель
Агентство "Недвижимость линия закона" на рынке более 7 лет. Основанное в 2008 году на базе филиала минского агентства "Недвижимость и закон", оно сумело создать свой фирменный стиль работы, сломать стереотип о недобросовестных риэлтерах и, несмотря на жесткую конкуренцию, мгновенно выбиться в лидеры. На протяжении двух последних лет агентство удерживает более 50% рынка риэлтерских услуг в Гомеле и Могилеве.
Сейчас в составе агентства работает порядка 25 человек, причем 9 из них – аттестованные риэлтеры, что даже на фоне крупнейших столичных агентств – высокий показатель. По сути, лучшие умы риэлтерского дела и мастерства в гомельском регионе собраны под единым брендом "Недвижимость линия закона".
Об уникальном опыте завоевания рынка, насыщенного конкуренцией, журналистам Realt.by рассказали директор агентства "Недвижимость линия закона" Олег Вольштейн, а также его заместитель и партнер по бизнесу Наталья Ветрова.
– Мы с Натальей Валентиновной – равноценные партнеры и равноценные руководители, – отмечает Олег Вольштейн. – В 2006 году, когда мы основывали гомельский офис агентства "Недвижимость и закон", в городе действовало 12 агентств недвижимости. Были достаточно серьезные игроки, которые уже на тот момент имели по 6-8 лет стажа. Поэтому никто нам не пророчил успех, все говорили, что рынок занят, и что нам будет очень сложно о себе заявить. И только Наталья Валентиновна полностью поддержала меня в этом начинании и в дальнейшем проявила себя как очень надежный партнер. Были у нас и тяжелые времена, но мы прошли через них вместе.
История бренда
До того, как родился бренд "Недвижимость линия закона", его команда на протяжении двух лет действовала в рамках регионального филиала агентства "Недвижимость и закон". Но уже основывая региональный офис столичного агентства, Олег Вольштейн и Наталья Ветрова выработали уникальный способ набора и обучения сотрудников, а также начали формировать свой фирменный стиль – те принципы работы, которые, словно прочный стержень, помогали агентству выстоять в любой кризис и вынести конкуренцию любой степени жесткости.
– Для начала мы решили изучить актуальный рынок риэлтерских услуг, чтобы знать, с кем нам предстоит конкурировать, – рассказывает Олег Маркович. – Когда мы обошли другие организации, представляясь клиентами, то увидели некоторые несовершенства в работе этих агентств. И попробовали работать по-новому. Мы решили не брать ни одного специалиста с опытом работы. Ведь сломать стереотип сложнее, чем пошагово обучить человека, который никогда не занимался риэлтерской деятельностью.
– Набирать сотрудников в нашу сферу очень тяжело, – отмечает Наталья Викторовна. – Профессия риэлтера сочетает в себе много качеств: человек должен быть юристом, экономистом, инженером, землеустроителем, психологом, маркетологом и лидером. Первое время мы набирали сотрудников среди своих знакомых, рассчитывая развить в них все эти качества. И во многом нам это удалось. За годы работы в рамках филиала минского агентства "Недвижимость и закон" наш штат пополнился новыми успешными специалистами.
Когда во время кризиса 2008 года минский головной офис агентства "Недвижимость и закон" принял решение закрыть свои представительства в регионах, Олег Вольштейн и Наталья Ветрова создали собственный бренд. В новое агентство "Недвижимость линия закона" в полном составе вошел коллектив гомельского филиала "Недвижимости и закона" – порядка 10 человек.
– Сомнений уже не было, – рассказывает Олег Маркович. – За два года работы в качестве филиала минского агентства мы показали себя как очень эффективная команда, способная конкурировать с такими китами риэлтерского бизнеса, как "ПАКОДАН" и "Риэлт", не говоря уже о других маститых компаниях. А выбранным названием мы подчеркнули преемственность между гомельским представительством "Недвижимости и закона" и вновь созданным агентством.
Как создавался фирменный стиль
– С первых дней работы мы избрали собственную стратегию и в дальнейшем ее поддерживали, – рассказывает Олег Маркович. – В чем эта стратегия заключается? Во-первых, мы ориентированы на клиента. Стараемся узнать о нем все: что заставило его пойти на сделку, что у него на уме и как он может повести себя завтра.
– Риэлтерская деятельность зависит не столько от тенденций рынка, сколько от человеческого фактора,–подтверждает Наталья Валентиновна.– Поэтому риэлтер должен быть прежде всего психологом, чтобы решения клиента не стали для него неожиданностью.
– Этот принцип состоит еще и в том, чтобы ставить на первое место интересы клиента, а не получение сиюминутной прибыли, – объясняет Олег Маркович. – Если человек хочет продать четырехкомнатную квартиру и на вырученные деньги купить одно- и двухкомнатную, то мы должны его предупредить, что он не добьется желаемого результата. Может, он откажется, может, переосмыслит свою будущую сделку, в любом случае, наш главный принцип работы – "не навреди".
– Во-вторых, мы привнесли в этот бизнес командный стиль работы, – продолжает Олег Маркович. – До того, как наше агентство вышло на рынок, риэлтеры в составе агентств работали индивидуально. То есть клиенты, выбирая посредников, обращались к конкретному риэлтеру, который вызывал у них доверие, и при этом могли даже не знать, какое агентство он представляет. Мы переломили рынок, создав собственный бренд. Сегодня агентство "Недвижимость линия закона" известно по всему Гомелю. Само словосочетание "агентство недвижимости" ассоциируется у людей с нашим брендом.
– У нас в компании очень строгая дисциплина и жесткий график работы, – отмечает Олег Маркович. – Приходить нужно вовремя – это контролируется журналом записи. Некоторые сотрудники не выдерживали такого ритма и уходили в агентства с более гибким графиком. Но те, кто остался, готовы отдавать себя компании без остатка.
Головной офис: богатейший опыт и инновации
За свой более чем семилетний опыт работы гомельский офис агентства "Недвижимость линия закона" опробовал себя во всех сегментах рынка: от долевого строительства жилья до продажи коммерческой недвижимости. На его счету бесценный опыт реализации имущественных комплексов и сопровождения инвестиционных проектов. Не говоря уже о таких традиционных видах деятельности, как аренда и продажа жилья на вторичном рынке. Иными словами, в риэлтерском виде деятельности не существует таких задач, с которыми бы не справились специалисты головного офиса "Недвижимость линия закона".
– Мы единственная риэлтерская организация в Гомеле, которая имеет успешный опыт реализации объектов долевого строительства, – рассказывает Олег Вольштейн. – Кроме того, у нас есть практика сопровождения инвестиционных проектов: мы занимаемся расселением людей из жилья, подлежащего сносу для последующего строительства. Благодаря нашей репутации девелоперы и застройщики обращаются к нам за консультацией по планировкам и проектированию объектов. Советуются, что сейчас строить, какая недвижимость востребована в Гомеле. И, создав объект в том виде, в котором мы предложили, они снова обращаются к нам, чтобы мы его реализовали. Не могу не отметить одного из наших сотрудников – Владимира Пелепея. Будучи аттестованным риэлтером и опытным юристом, он провел сложнейшую сделку по продаже имущественного комплекса, что тоже является предметом нашей гордости.
Несмотря на свой успех, команда агентства "Недвижимость линия закона" не стоит на месте: постоянно внедряет инновации, чтобы найти оптимальный метод работы с клиентом.
– Сейчас мы пробуем внедрять групповую работу и видим, что она дает гораздо более ощутимый результат, – рассказывает Олег Маркович. – Внутри команды создается некое разделение труда, и каждый работник может уделить должное внимание своим узким обязанностям. Кроме того, сведения о каждом клиенте попадают ко всем сотрудникам. Поэтому на каждого нашего клиента работает вся команда профессионалов.
В штате агентства, состоящем из 25 человек, работает 9 аттестованных риэлтеров, маркетолог, аналитик, фотограф и дизайнер. Маркетолог ведет статистику, оценивая пользу от размещения рекламных объявлений на разных площадках, чтобы средства, потраченные на PR, давали максимальный результат. Аналитик ведет статистику по реальным сделкам и исследует тенденции рынка недвижимости.
Обратившись в агентство "Недвижимость линия закона", покупатель может привлечь профессионального дизайнера для того, чтобы уже на этапе подбора вариантов получить консультацию по поводу возможной перепланировки, стоимости ремонта и другие рекомендации, связанные с обустройством будущей квартиры. Фотограф, состоящий в штате агентства, предоставляет услуги фотосъемки продавцам квартир, в том числе и панорамной съемки. В ближайшей перспективе – внедрение видеотуров.
Недавно агентство запустило собственный сайт с интересным дизайном, структурой и всей необходимой информацией.
Добившись успеха на гомельском рынке, агентство решает расширяться в регионы. В 2010 году Олег Вольштейн и Наталья Ветрова открывают первый региональный офис – в столице. Это был очень смелый опыт: до сих пор ни одно региональное агентство не имело места оказания услуг в Минске. Тем не менее, команда агентства "Недвижимость линия закона" создала удачный прецедент: минское подразделение во главе с начальником отдела Анастасией Сергеевной Мельниковой успешно конкурирует на столичном рынке риэлтерских услуг.
– Когда мы были филиалом минского агентства, управление юстиции очень обижалось: как так, вы работаете в Гомеле, а налоги платите в минскую казну? – вспоминает Наталья Валентиновна. – Теперь они, надеюсь, довольны.
Вслед за минским открывается могилевский офис агентства "Недвижимость линия закона", который за несколько лет своей деятельности занял лидирующие позиции в регионе и на сегодняшний день удерживает более 50% рынка риэлтерских услуг.
– Могилевским подразделением руководит Снежана Гололобова, – рассказывает Олег Маркович. – Когда мы принимали решение о сотрудничестве с ней, она уже была аттестованным риэлтером и еще на стадии переговоров доказала нам, что готова вести риэлтерский бизнес именно в таком стиле, как ведем мы. На первых этапах открытия офиса и я, и Наталья Валентиновна достаточно много времени проводили в Могилеве: помогали набирать и обучать сотрудников, а также внедрять этот фирменный стиль.
Основная деятельность могилевского офиса связана с арендой и продажей на вторичном рынке жилья. Подразделение успешно занимается коммерческой недвижимостью, реализуя офисные помещения и склады. А также приглашает к сотрудничеству могилевских застройщиков с целью реализации объектов долевого строительства.
– С тех пор, как мы наладили работу региональных подразделений, я много времени провожу в Могилеве и в Минске, – признается Олег Маркович. – Организую планерки, тренинги для начинающих специалистов, общаюсь с сотрудниками. Несколько раз в день созваниваюсь с начальниками отделов. Тем не менее, каждый сотрудник в Могилеве и в Минске имеет мой номер телефона и знает, что я готов ответить на любые вопросы. Региональные подразделения не существуют сами по себе. Они часть нашей компании, это часть моей жизни, и я ни в коем случае не отрываю их от головного офиса.
- Дважды в год у нас проходят корпоративы, когда сотрудники из Минска и Могилева собираются за одним столом. Местом для проведения корпоративов выбираем Гомель, ведь это альма-матер, которая дала начало всем региональным подразделениям. Зимой мы празднуем Новый год, летом обязательно выезжаем на пикник.
– Во многом благодаря корпоративам все сотрудники нашего агентства – минский, могилевский и гомельский офисы – очень хорошо друг друга знают. Это дает дополнительные возможности для междугороднего сотрудничества: когда междугородняя сделка проходит в рамках одного агентства, это удобно как для покупателя и продавца, так и для риэлтеров.
Грамотно работая на этом рынке, добросовестно оказывая услуги, агентство "Недвижимость линия закона" не только удерживает лидерство в Гомельском и Могилевском регионах, но и в целом повышает статус риэлтерской деятельности.
– Когда мы пришли на рынок, отношение к риэлтерам в обиходе было очень негативным, – отмечает Наталья Ветрова. – Клиенты слышали слово "риэлтер" и в лучшем случае вешали трубку. Теперь люди сами обращаются к риэлтерам за консультацией и помощью, в том числе благодаря нашей многолетней добросовестной работе. Мы изменили рынок риэлтерских услуг, и это тоже является предметом нашей гордости.
– Сейчас мы работаем над внедрением инновационных технологий: это будет и Call-центр, и некоторые другие приятные сюрпризы, которые обрадуют наших сегодняшних и будущих клиентов, - в завершение интригует Олег Маркович.