Ко Дню риэлтера. Специалисты по риэлтерской деятельности, которых знают в лицо. Суперагент АН "Твоя столица" Мария Петровская
Сегодня мы открываем серию публикаций об агентах и риэлтерах, работающих в столичных агентствах недвижимости. Это одни из самых заслуженных и авторитетных специалистов по риэлтерской деятельности, которых знают в лицо. К ним чаще всего обращаются потребители за услугами повторно, по рекомендациям родственников, друзей и знакомых. Именно они, благодаря своему профессионализму, трудолюбию, коммуникабельности, силе воли, оставили свой яркий и неизгладимый след в сердцах многих и многих потребителей риэлтерских услуг.
Из торгового работника – в суперагенты
Мария Петровская – один из самых результативных агентов АН "Твоя столица". Благодаря своему профессионализму она способна "делать" по 50 и более сделок в год. По итогам работы 2011 года специалист была признана «Столичным суперагентом» по количеству оформленных в риэлтерской компании сделок с квартирами. В 2013 году Мария Петровская стала лучшей не только в сегменте квартир, но и в работе с объектами загородной недвижимости.
Мария Петровская начинала свою трудовую деятельность агентом в АН "Твоя столица", получив образование торгового работника и имея маленького сына. "Из-за этого руководство сначала отнеслось к моему приходу в компанию скептически: все-таки работа в такой компании требует полной отдачи и самодисциплины. Это был 2001-й год. Я тогда сказала "смогу, сумею, справлюсь". И сдержала обещание. Сплоченный коллектив, свободный график работы и уверенность в завтрашнем дне – эти и многие другие преимущества я нахожу в своей работе. Не могу сказать, что я – какая-то особенная в компании. Просто у меня всегда было огромное желание работать с людьми и большая мотивация к работе. К тому же в АН «Твоя столица» созданы уникальные условия для работы всех специалистов. Например, все новые сотрудники проходят курс адаптации и внутрикорпоративное обучение", - говорит Мария.
- Теоретически суперагентами могут стать все специалисты, но на самом деле ими становятся не многие. Что лично Вам помогло? Какими качествами должен обладать суперагент?
- Лично мне в работе помогает то, что более половины всех моих клиентов приходят ко мне повторно либо сами, либо по рекомендациям бывших клиентов, родственников, друзей и знакомых.
Основная моя задача заключается в том, чтобы понять истинные желания клиента и помочь подобрать максимально подходящий вариант. А это возможно только при личном контакте и полном доверии со стороны клиента. В нашей компании в каждой сделке задействован не только агент, а вся команда. Первичную консультацию в офисе для клиента обязательно проводит менеджер. Созданием виртуальных туров и размещением рекламы занимаются специалисты по рекламе, помощью клиенту в получении кредита – кредитный консультант. Для юридической проверки всех поступающих квартир создано специализированное управление договорной и общеправовой работы. При такой высокой организации процесса работы при желании стать успешным может каждый специалист.
Что касается качеств, то в первую очередь агент должен быть коммуникабельным и активным человеком.
Секрет успеха, на мой взгляд, во многом заключается в правильном планировании рабочего дня. Агент всегда должен быть на гребне волны. И ее никак нельзя упускать.
- на работу как на праздник
- Вы каждый день на гребне волны?
- Нет, не каждый. Но бывают дни, когда не хватает 24 часов, чтобы осуществить все намеченные планы. Я не могу работать наполовину. Летом встаю в 5 часов утра, чтобы до начала работы сделать все домашние дела, приготовить завтрак и обед. Хотя у меня уже взрослые дети. Мне очень повезло с мужем. Он – первый мой помощник и советчик.
- Сколько в среднем просмотров в день у Вас бывает? Видимо, приходится работать по вечерам, в выходные и праздничные дни?
- Бывают дни, когда есть и по 10-15 встреч. Но это, опять же, когда ты находишься на гребне волны. Я планирую свое время так, и мой опыт мне это позволяет, чтобы по возможности отдыхать в выходные и праздничные дни. Потому что без отдыха ты не сможешь полноценно работать в будни. Если Вам кто-то скажет, что агент успешно работает вообще без отдыха, то он просто лукавит. Такие агенты встречаются, но их сил надолго не хватает и стабильно хороших результатов ждать от них не приходится.
- и работаем, и отдыхаем ударно
Важно быть мобильной: умело совмещать работу в офисе с показами «в полях». Следить за изменениями в базе можно и в пути по телефону. У нас в компании все новые поступления объектов и все обращения фиксируются в базе CRM. Мы уже давно не пользуемся «тетрадками» для записи звонков, все ведется только в электронном виде. Если по квартире, которой занимаюсь я, был телефонный звонок, я немедленно получу автоматически отправленное СМС-уведомление об этом. Это существенно облегчает процесс работы и коммуникаций между сотрудниками. Вечером я не ложусь спать до тех пор, пока не просмотрю все изменения, которые произошли в базе в течение дня. Для того, чтобы быть "в теме", надо делать это постоянно и ежедневно. Если выпал хотя бы на неделю из строя, то все приходится начинать сначала.
- Сколько показов надо организовать для покупателя, прежде чем он заключит договор?
- Главное – предложить клиенту именно тот вариант, который нужен именно ему. В этом заключается сверхпрофессионализм агента. На подбор именно такого варианта порой уходит намного больше времени, чем на большое количество бесполезных показов.
Бывают случаи, когда потенциальному покупателю приходится показывать и 15-20 вариантов, чтобы он выбрал свой. Но это плохо, и означает, что агент где-то в чем-то не доработал, не смог из беседы и даже из личной встречи понять покупателя.
Бывают и издержки профессии, когда даже тесная работа с потребителем не дает конечного результата, и сделка не совершается. Но мой личный опыт подсказывает мне, что даже в такой достаточно непростой ситуации нельзя давить на человека. Такой сложный вопрос, как покупка жилья, должен быть полностью осознанным. В любом случае, состоится или не состоится сделка, важно расстаться с клиентом на позитивной ноте. Со многими бывшими клиентами я годами поддерживаю дружеские отношения: мы поздравляем друг друга с праздниками, делимся важными новостями. И уже в любом районе города есть адреса, где тебя рады будут видеть: продемонстрировать новую обстановку или просто попить чаю. Кстати, некоторые агенты нашей компании – мои бывшие клиенты.
Я много работаю и с иногородними потенциальными покупателями. Как правило, они не знают города, не могут точно описать, в каком районе и какую хотели бы купить квартиру. В работе с такими клиентами основная роль отводится агенту, уровню его профессиональных знаний.
- Что в Вашей работе Вас больше всего огорчает?
- Только само отсутствие работы. Я люблю наших «столичных» клиентов и то, что мы делаем. Удачная сделка и довольные лица – лучшая для нас благодарность.