Что делать если конкурент демпингует?

19 советoв  ДЛЯ ПРОДАВЦА ЧЕГО-УГОДНО

Статья от эксперта ADCONSULT. 

Александр Белгороков - содиректор и совладелец  крупнейшей московской консалтинговой компании ADCONSULT. содиректор  KEYSIS, содиректор «Рост Продаж»  и  директор по развитию  BATALINE.RU.

Тренинги в 78 городах России, проведение международных семинаров по технологии продаж в Риге, Праге, Вильнюсе, Нью-Йорке, Париже, Гонконге, Алма-Ате.

Специализация Александра — продажи, продажи и еще раз продажи.
Является автором и разработчиком почти всех образовательных программ Adconsult за последние 5 лет.

Большой личный опыт продаж (более 20 лет) и долгая работа маркетологом в российских и западных компаниях дает возможность Александру давать участникам тренингов предметные рекомендации и максимально конкретные работающие рецепты успеха.

В числе клиентов — бренды и компании American Express, Hitachi, Bosch-Siemens, Zyxel, Minivex, Ozon, Puma, Caparol, Thyssen Polymer, Maccoffee, Campina, Авиакомпания «Сибирь», Зил, Спортмастер, Русский Фейрверк и многие другие.

Часто теряете клиентов? Они уходят к конкурентам? Говорят вам по телефону и при встрече: «У вашего конкурента дешевле… Не видим смысла переплачивать!»? 

Мы предлагаем вам 21 лучший способ побороться с демпингом ваших конкурентов.

Итак, как мы с вами знаем, Каин был первым из людей, кто понял, что существует конкуренция. Мы с вами лишь последователи:-)

Не все из этих инструментов подходят всем — дочитайте, пожалуйста до конца, и выберите 2-3, которые будут работать у вас, договорились?

1.  Обратитесь  в контролирующие органы с соответствующими заявлениями о фактах демпинга на рынке… Или вам ближе разорение, чем стукачество?  Даже если конкурент никак не нарушает закон, как минимум, шумиха тоже не помешает.

2.  Повышать лояльность клиентов. В целом это нужно делать вне зависимости от колебаний цен у ваших конкурентов. Именно лояльные клиенты – главная база многих бизнесов. Лучше это делать с помощью CRM программ.

3.  Вступить с конкурентами в переговоры. Здесь есть большой простор для творчества. Единственная проблема даже не в том, что антимонопольный комитет возбудится по поводу картельного соглашения, а в том, что на рынке нет практики договариваться и соблюдать договоренности. Но сам процесс нередко притормаживает демпинг.

4.  Включиться в ценовую войну, взвесив ваши ресурсы. Тянете ли вы это? Правда в том, что в борьбе за самую низкую цену выигрывает действительно только кто-то один — тот, кто может максимально снизить издержки.  Если у вас свой собственный и затратный носитель — сможете ли вы быть самым экономным? Если вы оператор по франшизе или агентскому договору — сможете ли договориться с вашим партнером и контент-провайдером?

5.  Нарисуйте вашему клиенту образ будущего.

— Иван Иванович, вы же покупаете не рекламные площади или время, а результат, верно?  Поговорим именно о результате. Я бы не стал предлагать вам эту рекламу если бы не был уверен, что это очень эффективная реклама. Давайте так, я еще разок расскажу о ваших выгодах  (шаг 1), потом мы немного обсудим цену (шаг 2), потом ударим по рукам и запустим рекламу (шаг 3), а через неделю вы позвоните мне и скажете: «Саша, спасибо, что уговорил меня. Клиенты оборвали телефон» (образ желаемого будущего).

6.  Сделайте сравнительную таблицу ваших преимуществ относительно конкурентов. Помните Вилларибу и Виллабаджу? :-)

7.  Сделайте прививку! Наш друг, который продает туры на яхтах, обращаясь к клиенту говорит: «Есть 3 мифа про яхты: ДОРОГО, СБЛЮЕМ, УТОНЕМ». И начинает тут же развенчивать эти мифы.

По аналогии с приемом друга-яхтсмена мы советуем вам сказать рекламодателю: «Есть 3 критерия по которым умные бизнесмены выбирают рекламу: ЦЕНА, ЭФФЕКТИВНОСТЬ, ПОПАДЕНИЕ В ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ». После этого аргументируйте почему вы лучше в номинациях «эффективность» и «попадание в целевую аудиторию».

Или еще более похоже: «Есть 3 мифа, какой должна быть реклама: САМОЙ ДЕШЕВОЙ, САМОЙ СМЕШНОЙ И САМОЙ МАССОВОЙ.  Это не так…»  После этого аргументируйте, почему надо попадать в целевую аудитории, что цена исчисляется за ЦЕЛЕВОЙ контакт и должна сравниваться с СИЛОЙ ВОЗДЕЙСТВИЯ.  Ну, а про «смешную» вы и без нас знаете.

8.  Резюмируйте выгоды.

— Иван Иванович, вопрос цены действительно очень важен. Позвольте, я сейчас еще раз тезисно напомню вам ваши выгоды, а потом мы обсудим цену. Договорились?

9.  Перепрограммируйте его мозг.

— Иван Иванович, вам важнее сэкономить деньги или ДЕЙСТВИТЕЛЬНО достичь РОСТА ВАШИХ ПРОДАЖ?

— Скажите, вы больше сфокусированы на экономии или на том, чтобы получить больше клиентов?

— Могу уточнить, вам важно просто сэкономить или не переплатить ни рубля, стреляя пусть даже не в свою целевую аудиторию?

10. Отстроиться от конкурента. Чернить его не стоит, а вот рассказать чем вы лучше — это важно.

— Вот основные причины по которым клиенты выбирают наши услуги:…

— Вот, что отличает нас от других подобных предложений на местном рынке:…

— Мы единственные кто/у кого…

— Наши клиенты отмечают, что наши услуги… вот, кстати, их отзывы…

Временно снизить цены. У  клиента должно сложиться ощущение, что это ТОЛЬКО СЕЙЧАС. Здесь используются техники:

• «Мы проводим акцию «Время низких цен»;
• «В рамках программы «покупай местное», благодаря содействию администрации (ТПП, Департамента потребительского рынка, Министерства экономики и т.д.) мы снизили цены для компаниий вашего типа»;
• «Вы получаете временную летнюю скидку на месяц»;

11. Добавляйте «сиюминутные радости» к вашим услугам:

• подарки;
• экспертные материалы по рынку клиента;
• книга по его бизнесу и т.д;
• откат (О, Боже, мы это сказали!).

12. Дайте чуть больше за ту же цену. Лучше «насыпать» бонусы, чем снижать цену.

• два по цене одного (2 выхода по цене одного, 2 месяца по цене одного)

13. Используйте гипотетическое предположение. Говорите клиенту: «То есть нам с вами осталось согласовать цену, а в остальном предложение вам подходит! Верно?». Это позволит вам быть АБСОЛЮТНО уверенными в том, что это не отговорка со стороны рекламодателя.

14. Перед тем как реагировать на сообщение о демпинге конкурентов, беззлобно пошутите:

• «Два Бога обязательно поссорятся. Два Бога это слишком много».
• «Не можешь побить рекорд — побей Рекордсмена».
• «Конкуренция — это экономическое людоедство в борьбе за монополию».
• «О конкуренте либо плохо, либо все…»

15. Используйте сравнения.

Иван Иванович, это все равно, что сравнивать Оку с Мерседесом (советский вентилятор с порывом свежего ветра, улыбку Гуимплена с улыбкой Моны Лизы, полонез Огинского с марсельезой….)  Уверены, вашей креативности хватит для того, чтобы продолжить этот список.

16. Играйте на чувствах

• Если вы региональный игрок, а демпингуют федеральные компании, играйте на региональном патриотизме: «Знаете, Иван-Иваныч это обычная практика федералов — демпингуют в ущерб качеству, сервису и вниманию к таким местным компаниям, как мы с вами…»

• Если вы федеральный игрок, а демпингуют местные или небольшие компании, играйте на чувстве масштаба: «Знаете, Иван-Иваныч, это все частники пытаются сэкономить на качестве и реальном рекламном сервисе, предоставляя не пойми какие услуги по местечковым стандартам. Такая невежественная практика для нас с вами не подходит».

17. Не продавайте то, что продают все — переназовите свои услуги.

•  «Знаете, мы не продаем вентиляторы, они вам не нужны. Мы ориентируемся на то, что решить задачу, которая стоит перед вами…»

18. Обучайте и развивайте своих клиентов. Если покупатель мало понимает в продукет, который вы ему продеаете, единственным критерием его выбора будет цена. То же, впрочем, касается и любых других продуктов. Представьте себе, чтобы вы впервые в жизни покупаете сметану и не очень понимаете, зачем она вам нужна. Вы просто знаете, что так принято — время от времени покупать сметану, вот и покупаете, как всё. Как вы будете выбирать тогда сметану? Правильно, исключительно по цене.

Поэтому — проводите семинары, мастер-классы, промо-конференции, дни маркетолога для своих клиентов.  Приглашайте их на собственные мозговые штурмы, пусть они принимают участие в ваших внутренних тренингах, разработках и т.д., пусть вовлекаются в вашу жизнь — настолько, насколько у вас хватит фантазии придумать для них аргументов сделать это.

19. Уделяйте больше внимания этапу выявления потребности. Потому что клиент не жаждет просто самой низкой цены.  Он жаждет самой низкой цены за что-то, что он хочет иметь. И только благодаря вашим уточняющим вопросам он сам сможет очень детально понять, что конкретно он хочет иметь.  И если вы сможете показать, что это «что-то детальное и конкретное», с учетом всех нюансов сделки (включая время, бумаги, рассрочки, и т.д.) можно получить только у вас — вопрос цены становится не таким актуальным, потому что вы превращаетесь для клиента в монополиста.

Чем больше деталей и конкретики в желаниях клиента — тем больше шансов, что это получить можно только у вас. А значит — за вашу цену.

Помогите вашим клиентам действительно разобрать в том, что они хотят, и они будут готовы переплатить вам за это.

Еще большим числом практических советов и реально работающих фишек  Александр Белгороков поделится на первой в Беларуси Бизнес-конференцию «Взрывные продажи »1-2 ноября в Минске.  Только практика, никакой теории!  Записывайтесь по телефону 029-366-4-663 или 029-854-44-30 и приходите!  подробнее>>>