В кризис лучше действовать, а не выживать

- Майкл, как жить и работать в кризис?

- Если проанализировать экономическую ситуацию за последние 110 лет, мы увидим, что в каждую десятилетку возникал экономический или финансовый кризис. Хорошие времена — потом обвал и падение, снова все хорошо — и опять падение. Иногда кризисы бывали глубже, иногда дольше по времени. Но затем ситуация все равно улучшалась. Так что дарю хорошую новость: кризис — это временное явление. Как зима, например. Он не будет длиться бесконечно.

Вторая хорошая новость заключается в том, что во время кризиса происходит корректировка цен и очищение рынка. Но при этом слабые люди и компании, увы, идут ко дну. Фактически господствует принцип «выживает сильнейший». Плохая новость заключается в том, что слабыми можете оказаться вы или ваша компания.

Я считаю, что кризисная ситуация схожа с сильной конкуренцией. А значит, вести себя нужно точно так же, как на остро конкурентном рынке.

Необходимо выполнять две вещи. Они простые, но не самые легкие. Не каждому нравятся. Первое: работать упорнее. Гораздо больше, чем до кризиса. Если раньше менеджер по продажам навещал пять клиентов и заключал контракт с одним из них, то теперь придется объехать десяток. И в лучшем случае вы получите половину от предыдущей суммы. Выходит, чтобы добиться тех же результатов, необходимо работать в четыре раза упорнее. Не каждый к этому готов. И это приводит нас ко второй составляющей — работать умнее.

Необходимо по-новому подходить ко всем бизнес-процедурам: улучшать стратегию, разрабатывать креативные способы поиска клиентов и выстраивания отношений с ними, выяснять, что сейчас важно для них, эффективнее работать с возражениями и так далее.
Если мы становимся умнее в два раза, во сколько раз упорнее необходимо работать? По сравнению с тем, что раньше, — только в два. А если мы станем умнее в четыре раза, то даже объём работы не изменится. Кризис - сложное время, поэтому очень важно именно в этот момент иметь эффективные идеи в области управления продажами.

Впрочем, для успешной работы компании или предприятия во время кризиса важно ещё одно условие, чтобы коллектив был сплоченной футбольной командой. А вот этого добиться уже труднее. Особенно когда руководитель не скрывает, что ему наплевать на проблемы и заботы подчиненных.

Общеизвестен принцип — настоящие лидеры не появляются в легкое время. Им нужны сложные условия и обстоятельства. Каждый человек должен понимать, что какую бы должность он ни занимал, кризис — это золотая возможность для него. Возможность расти и добиваться большего. Нечего жаловаться, незачем говорить о том, что что-то невозможно. Вместо этого надо думать, как это сделать. Ключ к успеху заключается в том, что необходимо быть ценным для компании.
Мир — это суровая Вселенная, в которой выживут только тигры. Единственный способ, который гарантирует выживание — улучшать самих себя, становиться сильнее и ценнее.

- Необходимо ли собственнику фирмы владеть технологиями продаж или достаточно обучить своих продавцов?

- В идеале сам владелец должен быть хорошим продавцом. Дело в том, что продажа — это не только действие по отношению к клиентам. Это искусство ценить чье-либо мнение.

Прежде чем приобрести что-то, клиент должен принять решение. Он получает информацию, обдумывает ее, прочувствует и наконец, решает, что делать. Искусство продавать — это умение изменять мнение людей. Мы каждый день пытаемся это делать. Не только на работе, но и дома мы «продаем» свои идеи, мысли и мнение. Даже общение с детьми и супругами — это тоже продажа. Грудной ребенок хочет кушать. Что он делает? Продает идею маме — пищит, хнычет, раскрывает ротик. Родители требуют от детей уборки в комнате или хороших оценок в школе. При этом бесконечное вдалбливание «ты должен, ты обязан» будет расценено как давление, а нужно учиться убеждать (например, пообещать сходить на премьеру в кино или купить долгожданный велосипед).

Каждый день мы убеждаем в чем-то других людей. Успех зависит от нашего умения продавать. И чем лучше мы разовьем эту способность, тем лучше будут отношения с другими людьми.

Я уверен — самые богатые люди — это те, кто умеет продавать. Причем совершенно не важно, что ты продаешь: конкретный товар, услугу или собственные идеи. Так или иначе, мы каждый день что-нибудь кому-нибудь продаем: на работе, дома, при общении с людьми. В целом большого значения не имеет, продаете вы самолет или иголку. Я продавал разные товары по всему миру и всегда применял одни и те же технологии. В этом смысле все те приемы, о которых я говорю и показываю, — универсальные.

- Есть ли универсальная формула успеха для владельца бизнеса?

- Успех зависит от наших действий. Если вы пассивны, то вы ничего не достигнете. Прежде всего, нужна мотивация. То есть намерение, желание чего-то достичь. Если посмотреть на очень успешных людей: спортсменов, артистов, бизнесменов, то все они высокомотивированы. Билл Гейтс сказал: я работаю очень много и упорно, потому что я люблю свою работу. Если у нас есть такая мотивация, то для нас нет ничего невозможного.

Вместе с тем мы должны знать, какие конкретно действия нужно предпринимать, чтобы достичь успеха, а для этого необходимо учиться. Но и это еще не все. Если я, например, прочитаю книгу о вождении самолёта, то у меня будут знания, и я буду мотивирован. Но у меня не будет соответствующего опыта.

Навыки мы получаем на практике. То есть мы знаем, какое действие нужно совершать, и повторяем его снова и снова, корректируя ошибки, пока не сможем совершать это действие правильно и безошибочно. Когда знания и навыки объединяются, человек приобретает компетентность. Бизнес будет расширяться!

11 и 12 июля 2011 Майкл Бэнг проводит в Минске бизнес-практикум «Как сделать доход стабильно высоким в условиях кризиса и жесткой конкуренции» .

Подробности по телефону в г.Минске (017) 310 45 96, (017) 239 21 87 ,Velcom +375 44 5 410 410

Информация по делу

Майкл Бэнг — миллионер, культовая фигура в западном бизнес-сообществе последних десятилетий, обладатель титула “Лучший продавец мира”.

Владелец консалтинговой компании Personal & Business Consulting (Нидерланды). Президент “International School of Sales” («Международная школа продаж», Великобритания). В числе его клиентов такие всемирно известные компании, как Toyota, Land Rover, Renault, Volvo, Toshiba, Panasonic, Heineken, Nestle, Whirlpool, Unilever, а также такие крупные российские компании как Сбербанк, МТС, Мегафон и многие другие.