Блюдо под названием «скидка»
Массовое снижение цен было совсем недавно – перед новогодними праздниками. Но своеобразие этого явления порой удивляло: в одних магазинах скидки достигали максимум 5 %, в других – все 30 %. Казалось бы, продажа товаров дешевле, чем обычно, напрямую влияет на покупательский спрос, однако далеко не все объекты торговли увлекаются этим приемом. Так какими критериями при формировании скидок руководствуются крупные игроки торгового рынка?
Сеть популярных продовольственных магазинов в столице каждые две недели снижает цены в среднем на 120 товаров – это ходовые продукты питания и промтовары повседневного использования. Продажи после этого увеличиваются в 5—50 раз, в зависимости от категории предложения.
«Для увеличения продаж мы проводим акции совместно с поставщиками. Они снижают отпускные цены, мы минимизируем свою торговую надбавку – в итоге формируется крайне интересная для покупателя цена, – говорят специалисты сети. – У нас в магазинах высокая оборачиваемость товаров. Это позволяет закупать их в больших количествах и вести речь с поставщиком об уменьшении их стоимости».
Экономить можно и за счет логистического центра. Отсутствие многочисленных больших складов приводит к снижению издержек. «Мы сами импортируем фрукты и овощи, поставляя таким образом на полки недорогие продукты», – отмечают менеджеры торговой сети.
Фишка этих магазинов – линейка товаров собственного производства. В их стоимость не включаются затраты на рекламу, следовательно, и цены ниже, чем на аналогичную продукцию.
Для известной сети, торгующей бытовой техникой и электроникой, скидочные акции – привычное дело. При этом учитываются сезонность товара и покупательский спрос. «Мы смотрим, что имеет наибольшую актуальность в настоящее время, и стараемся сделать наиболее доступными именно эти вещи, используя всю широту имеющейся у нас товарной линейки», – говорит директор ЗАО Сергей Бушин.
Во время действия скидок цены снижаются до 20 %, а увеличение продаж порой достигает 50 %. «Наши западные партнеры достаточно лояльно относятся к жителям Беларуси, с удовольствием участвуют в программах по уменьшению отпускных цен. Мы снижаем цифры и на своих ценниках. В общем итоге – минус 10—25 %. При этом у нас есть определенные обязательства: по каждой акционной позиции мы вынуждены закупать в 2—2,5 раза больший объем продукции», – рассказывает Сергей Бушин.
Предоставляя скидку, торговцы теряют в доходах. Но не унывают, рассчитывая, что завтра покупатели не обойдут стороной их щедрый магазин.
Пока по количеству скидочных акций госпредприятия отстают от частных компаний. «Может, и хотелось бы торговцам, чтобы белорусы с ночи выстраивались в очередь перед магазином, но у нас несколько другой порядок ценообразования, – констатирует заместитель министра торговли Ирина Наркевич. – Так, если наше ведомство стремится к проведению скидок, то не все предприятия промышленности понимают, насколько это важно. Снизил бы изготовитель отпускную цену на 30 %, магазин розничную надбавку сделал бы не 30, а 15 %. В сумме 45 % – вот вам и распродажа».
С каждым годом в подобный процесс привлечения покупателей вступает все больше предприятий, но, как отмечают в Минторге, они не активны. Исключения – единичные фабрики и заводы. «Может, потому, что привыкли: отрасль торговли должна выносить все на своих плечах. Но рентабельность у нас 16—17 %, поэтому не можем же мы работать себе в убыток. Но все же ГУМ, ЦУМ так поступают. Часовой завод «Луч», к примеру, отпускную цену уменьшил на 25 % и рекомендует на 15 % снизить стоимость продукции в магазинах», – говорит Ирина Наркевич.
Таким образом, блюдо под названием «скидка» каждый магазин готовит сам. Основные его ингредиенты – отпускные цены поставщиков и снижение торговой надбавки. Остальное – по вкусу. И уже от конечного состава зависит, будет оно рассчитано «на любителя» или на широкие массы.